对话腾讯云副总裁：卖Token是不可持续的生意，接下来要拼场景

界面新闻记者 | 陆柯言 界面新闻编辑 | 文姝琪

AI应用的爆发，让乏味已久的公有云市场重新火爆起来。

腾讯云副总裁、产业生态合作业务负责人杨晨的感受是，至少在一年前，很多渠道伙伴还困于价格战，但在2025年，DeepSeek、Agent等AI应用的爆发，又大幅增加了算力的消耗。“过去的焦虑是怎么生存，现在的焦虑是怎么抓住新的机会。”

云厂商这一轮是AI应用爆发的受益者之一。1月22日，在腾讯云合作伙伴大会上，腾讯云公布了2025年的成绩单：AI及SaaS（软件即服务）产品相关订单翻倍，AI大模型产品收入两年内增长超50倍，合作伙伴公有云收入百分比两位数增长。

杨晨在接受界面新闻采访时透露，腾讯云目前有1/4的收入都来自于SaaS类产品。这些产品覆盖企业协同、商业赋能、开发工具等不同类型。其中企业协同类SaaS保持高速增长，地图旺店、电子签、腾讯问卷等商业赋能类SaaS年均增速都在2-3倍。

AI类SaaS产品，被腾讯视为自己在AI云市场的核心竞争力之一。

这与公有云市场竞争逻辑的切换有关。公有云上半场竞争的主旋律，是卖Token和拼价格：谁手里有卡、谁价格更低，就跟谁成交。但随着算力逐步扩容，更多企业增收不增利，现实挑战也摆在眼前：昂贵的算力成本如果不能转化成业务增长，那就是巨大的亏损。

“公有云竞争的上半场结束了。”杨晨表示，卖Token是一种不可持续的生意。“看着量很大，但是粘性极差，很多客户拿到Key（API接口授权）以后就跑掉了。AI真正好的生意还是要去拼场景。”杨晨说。

腾讯云副总裁吴奇胜也在采访中表示，公有云下半场，竞争的焦点将是用AI解决企业实际业务中的具体问题。相应地，云厂商的策略也从聚焦资源类算力，转向比拼应用类产品。

这也将成为中国企业服务市场的机会。从全球市场看，SaaS占公有云市场的60%以上，中国市场恰好相反，底层的IaaS（基础设施即服务）占大头，SaaS仅占不到30%。随着AI带动的软件服务需求，未来云上的SaaS应用也将越来越丰富。

GGV纪源资本管理合伙人符绩勋曾表示，在中国互联网巨头扶持的钉钉、企业微信等体系下，可能会诞生一些美国没有的SaaS产品。他同时认为，多元化、多平台化将是SaaS行业未来的大趋势，而多元化的垂直部署或许就是创业公司的机会。

盯上SaaS市场的大厂不只是腾讯。纵观中国几大头部云厂商的思路，普遍都选择从高频使用的即时通讯、企业OA等场景切入企服市场，例如企业微信、钉钉、飞书等。它们的普遍做法是，先通过免费的方式来吸引企业用户，再吸引SaaS类企业入驻壮大生态，从而带动底层资源的长期消耗。

阿里巴巴和字节跳动也是腾讯在SaaS领域面临的主要对手。阿里云智能集团资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光近日表示，阿里云的目标是拿下2026年中国AI云市场增量的80%。而字节跳动在云市场的进攻性和产品迭代速度，也已经成为不可忽视的变量。

这场耐力跑比赛，或许才刚刚开始。