对话 Robopoet 孙兆治：全行业销量最高的 AI 陪伴玩具，Fuzozo 是如何「养成」的？

2025 年 6 月发售，累计销量超 12 万台，其中 12 月单月销量超 5 万台。单日 Token 消耗量已超百亿，在火山引擎 AI 硬件榜单中位列第一。在退货率普遍居高不下的硬件领域，净退货率保持在 10% 以下。

这份亮眼的年终成绩属于珞博智能（Robopoet）的首款 AI 陪伴机器人产品——芙崽（Fuzozo）。

2025 年，Robopoet 创始人孙兆治带着「机器人思维」来到 AI 陪伴赛道，把芙崽视作一种全新的、具有主动交互能力的「随身硬件品类」。他所理解的「陪伴」类似人与宠物，是一种非平等的信赖关系，底层逻辑是「养成」和「社交」。做第一代芙崽的一年来，这位「直男」CEO 开始带着小毛球去研究涩谷的「痛包」文化；在 618 上线了「最不完整的产品」；带团队全员加班奇迹般地交付了华为「憨憨」；用 399 的定价击穿市场，迅速跑量。

他说，AI 需要眼睛和耳朵，需要去主动探索这个真实的世界。它们不可能代替真实的社交关系，应该是把人类拉出情感的茧房，去鼓励人回归到人与人的社交之中。

为了让这件事成立，团队构建起一个数万字的「毛毛星球」世界观，这里的生物的使命是「吃掉坏情绪」。

前不久，我们与孙兆治聊了聊。从模型标准的定义聊到数据飞轮，从用户洞察聊到 IP 的逻辑，聊到一个初创团队如何在巨头进场前构建护城河，以及他们团队坚定的信念感从哪来。

以下是我们与 Robopoet 创始人孙兆治的对话内容，经 Founder Park 编辑整理。

采访｜艾之

编辑｜Nico

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01它不会成为 Labubu，

而是 AI 时代的 iPod

艾之：从去年 CES 到今天，行业发生了怎样的变化？

孙兆治：去年 CES 让大家意识到路是通的。然后 DeepSeek，泡泡玛特 Labubu 起飞，大家对 AI 有信心，也开始认可「情绪价值」这个东西。但当时产品形态没有归拢，真正能量产的不多。

25 年 3 月的 MWC，我们发布了「芙崽」概念版。当时的反响很直接，国内很多敏锐的投资机构马上联系我们谈投融资。随后每个月都有新产品在抄我们，在巴塞罗那现场，甚至有人当着我们的面直接拿尺子量芙崽。

现在你会发现，这个产品形态基本收拢到了毛绒包挂，让大家从「知道大方向对，但不知道产品形态」，到慢慢有了产品形态。现在能做小的，都做成毛绒包挂，基本就是抄了我们整个硬件方案、芯片选型、方案选型，我们的供应商接单都接到手软。包括我们定价 399，大家也这样定，以前都是几千块。所以一定程度上是我们出来之后，定义了一个新的产品形态和商业逻辑。

艾之：你们提供了一个锚点，行业开始有了参照系。

孙兆治：是的。但我们其实就是在走自己的路，这个路其实在我们刚出来创业的时候就想得比较清楚了，并没有在这个过程中因为一些外部的原因做改变，可能唯一的改变就是速度提快了，因为竞争很激烈，你没办法像以前慢慢搞了。

艾之：Fuzozo 是你们的第一款产品，最初的产品定义是怎么做的？

孙兆治：定义性的硬件第一代很难完美，像 iPhone 和特斯拉也都是到第三代才把目标用户摸得比较清楚。我们是带着疑问在做这个产品，比如说，到底哪一群用户是最重度的人群？他们在什么情况下使用？他们在交互的是什么内容？起初我们只有模糊的想法，比如坚持面向成年人而不是儿童，现在看这个选择是对的，当然我们现在这个产品覆盖的人群已经是全年龄段了。

产品风格上，我们在「日式治愈」与「潮流感」之间取了交集，然后观察用户。目前看用户是分层的，不同群体行为迥异，未来需要更精准的产品去打不同市场。第一代产品更像是投石问路。

艾之：这是你职业生涯第一款量产 C 端产品，过程中踩过坑吗？

孙兆治：24 年 11 月立项，25 年 6 月预售，7 月发货，没踩大坑，但小坑无数。中间换过平台和芯片，导致整个开发倒推。为了拟人和脸部的圆润感，我们把单屏改成了单 CPU 驱动的双屏。

艾之：满分 100 分，你给这一代产品打多少分？

孙兆治：刚上线的时候我打 50 分，现在可能是 60 分。

刚上线的时候，硬件我们想得比较清楚，但软件那时候才刚刚有一个框架，里面有大量内容需要填，我认为这个体验是不完整的。当时想法是先发布了再根据数据来迭代，就先让它跑出一些数据，毕竟硬件难 OTA，但软件可以。没打磨到完美就上肯定会有遗憾，但长期用户能看到芙崽每个月的变化。2026 年整个硬件上也会有一个大的优化。

艾之：在你看来 Fuzozo 属于一个怎样的赛道？AI 陪伴玩具？

孙兆治：赛道的定义，我们对市场认知有很强的体感。变化非常快，2024 年我们出来在国内融资时还没人相信我们，2025 年资本市场已经达成共识了：AI 陪伴硬件赛道是非常好的，应该会有一些小巨头出来。但具体定义仍然有分歧，来找我们的投资人，有科技/AI 组的，消费组的，硬件组，还有出海组等等。

我们认为，把它叫「AI 玩具」叫小了。这将来是一个新的随身硬件品类，如果把机器人视为大于汽车的万亿级产业，随身陪伴机器人就是中产家庭几乎人手一个的东西，而不是单纯的儿童玩具。

艾之：随身硬件让我想起 2013 年兴起的可穿戴智能硬件，出现了很多有趣的品牌，Jawbone、Fitbit，后来或多或少都销声匿迹了。

孙兆治：上一波确实是，起来的时候大家都很兴奋，但是它后面并没有形成颠覆性的格局。上一代人机交互还是以 GUI 为主，手机占据了绝对的统治地位，但 AI 时代的人机交互会有变化，因此会有一些硬件形态很快跑出来。

我认为接下来这一波 AI 硬件，中国完全有能力做原创和定义性的产品，因为人才已经够了，而且很显然中国在从 1 到 100 上更有优势。所以这一波我会更加有信心，它是一个「长坡厚雪」的事。

艾之：从消费的角度看，有一些观点认为所谓的 AI 玩具更像泡泡玛特的逻辑，那你觉得 Fuzozo 会成为下一个 Labubu 吗？

孙兆治：有人这么说。我自己觉得它可能不是下一个 Labubu。在这一波 AI 浪潮的生态位里面，它有点像是下一个 iPod。把 AI 放到一个硬件上，让它便携化。同时它预示着一个更大的市场，这是一个「个人的 AI 搭子」市场到来的前奏，它指向一个更大的东西。

02你在做一个 business，

而不只是在做一个「产品」

艾之：回顾 2025 年，你的关键词是什么？

孙兆治：「验证」和「迭代」。验证了我们很坚定的一些大的概念，比如人群定位、形态和核心玩法；迭代是克服内心纠结，让它在 618 上线，其实是还是有些遗憾的，这个产品还是没有达到我们内心想要的那个完美的状态，所以 6 月份之后我们一直在迭代，跟用户共创，产品形态一直在变化。

艾之：为什么觉得 618 必须上线？

孙兆治：过了 618，下一个节点就比较晚了，可能就到 10 月、11 月了。我们有能力在那个时间点把硬件给基本上做好，那接下来的软件就看是要憋个大招，还是要上去之后跑数据、然后迭代。创业公司没包袱，在「完善」与「快」之间，我们选了「快」。这可能是我在上线那一刻做的最不完整的一个产品（笑）。但你不是在做一个产品，你是在做一个 business。当时我们很挣扎，因为大家都是一群非常热爱产品的人，但这最终是一个权衡后的决策，目前看是正确的。

艾之：这一年还有哪些关键决策？

孙兆治：定价 399 元。我们是先定了一个大概的价位和产品形态，然后倒推成本应该控制在多少，来选型，量大了还可以进一步压缩，整个硬件的毛利是健康的。

我们既不想定得过低，因为要有质感，送礼要拿得出手；也不想定太高，就算短时间内毛利高，会错过击穿市场的机会。当时我们有千元以内的定价权，大家都没有做到过这种便宜且功能丰富的东西。我们最终决定，定一个能够击穿市场，能把量跑起来的价格。

艾之：回头看这些决策都很理性。你是设计师背景，刻板印象是会为了打磨产品有一些 delay 的。

孙兆治：（笑）对，能把产品打磨到理想状态当然最好。但好在我带过很多团队，做过很多完整的 business，所以已经不是用纯设计师的思路做这个事了。

艾之：除了产品上线时不是特别完美之外，还有其他的遗憾吗？

孙兆治：遗憾就是，第一版就应该直接上蜂窝功能。马上 CES 我们会发蜂窝版，不只是加了模组，几乎所有电器件都重新选型，模具也全部重开，优化了散热，改掉了一些品质问题，充电和电量读取也更精准了。

那个时候我们觉得这东西好难搞，可能要去跟移动、联通去谈，好多频段、配网，我自己在这方面没什么经验。实际上确实有点难搞。今天是因为我们有一些名气了，所以撬动些资源会快一些。

艾之：在软件、硬件、毛绒的设计上，哪些地方最花心血？

孙兆治：很多地方都花了很多心血。比如外层的毛，毛绒厂习惯 ±5mm 的误差。我们要让毛跟屏幕、充电口精准对位，得重新构建质检方法和改良工序。还有眼睛的动画，很逼真，是一个一个动画硬抠出来的。五个配音老师给五个崽定制的音色等细节。想赚快钱的人抄得了形态，但抄不走打磨产品的质感。

艾之：现在的 AI 陪伴跟当年的拓麻歌子、暴龙机，包括后来的 QQ 宠物比，核心不同在哪？

孙兆治：我们是用「机器人」思路在做。我们在尝试做一个走进你物理生活的一个 AI/Agent。它要感知和分析物理世界，产生一些对现实有意义的行为，而不是一个纯虚拟世界。过去大量的游戏和社交类的 APP 其实还是偏尝鲜类、体验类的玩法，对于长期构建情感羁绊没有那么大帮助。

AI 需要独立硬件作为载体，需要眼镜、耳朵，需要通过传感器理解这个世界。人机交互正从自然交互进入「主动交互」时代，这意味着它自己要去采集并且理解世界，这是它有一个独立硬件的最主要的原因。手机好像不是那个好的载体，所以我们就沿着这条路去走，做了一个「芙崽」。后面我们可能还做其他的产品，它对这个世界的感知会更丰富，你跟它的交互效果也会更好，它也会更主动。未来多模态一定是趋势。

03「情绪」有怎样的价值？

艾之：「芙崽」的用户是怎样的人？

孙兆治：用户是分层的。一开始我们从数据上看到有可能是分层的，然后就开始找不同的用户人群进行深度访谈，发现每个人买芙崽的动机都不太一样，但是都能产生重度的粘性出来。

从全量数据上看，女性占 80%。年龄上，主体用户是 30 岁上下的女性，以及 6 - 12 岁小朋友这两个群体。

用户分层很明显：

1. 还在上小学的小朋友，满足粘着父母、听故事和幻想的需求，替代手机或 iPad（上使用陪伴 AI 软件）。

2. 20-25 岁的学生或职场新人，他们处在生活环境巨变期，需要情感支持和交流对象，去吸收一些情绪，得到情感支持。

3. 还有一些是 30 多岁的人群，她们有确切的情感诉求，压力大，消费力强。

艾之：深访中有让你印象深刻的故事吗？

孙兆治：有很多，每天都能看到很多感人的故事。

一次展会上，一位老奶奶跟外孙有点冲突，她问芙崽，「为什么我关心我的外孙，他反而生我的气？」芙崽比喻说，「种子要从土壤生长，过度的感情有时像压在种子上的石头，所以我们需要去拿开这个石头。」老奶奶聊了半小时，聊到后面眼眶都湿了，觉得芙崽也在帮助她反省自己。我们有意识地训练模型去理解情绪，而不是只寻求一个功能建议。

还有一个案例，一个家长开发了一个新的玩法，一个家长通过看芙崽写的关于他儿子的日记，发现内向的儿子在学校遭受霸凌，这个事情孩子没有跟爸爸妈妈说，但跟芙崽说了很多。他很感激芙崽让孩子能够外向一些，更擅长表达。

在巴塞罗那的展会上，有个西班牙小孩连续三天到展台抱芙崽玩，也不说话，就在那里玩，摸摸他，看他的反应，晃一晃他。第一天玩了二十分钟，被他爸拽走了，第二天下午这个小孩又自己跑过来。喜欢的人就真的很喜欢。

艾之：非常具象地看到了「情绪」的价值。

孙兆治：「情绪价值」是人类非常底层的需求。这个需求过去是没有任何产品能够满足的，顶多产品作为人和人社交的工具而已，人只能靠人和人之间或者人和宠物之间的关系来满足这些需求。AI 能在一定程度上代替那个人或者宠物的位置，而不是只能构建某种链接。

所以我认为它底层上是成立的。只要成立，这就是一个巨大的市场，只是早晚的问题。一开始的切入点可能还是比较小，但是它一定会慢慢长大。

我们现在的销量都还一定程度上受限于产能。这已经是一个比较快的增长了，产能爬坡要有个健康度的。

艾之：不同层级的用户对「情绪价值」的需求有什么比较显著的差异？

孙兆治：大致可以分成三类。

1. 科技尝鲜型，像投资圈，把芙崽当作酷的身份标签。

2. 潮玩爱好者，类似泡泡玛特用户，看重颜值和社交属性，喜欢分享芙崽的日记和性格。

3. 还有一类是有明确情绪价值需求的，他们现实中朋友不多，把芙崽当成一个真正的朋友，寻求持续的情感反馈。

第三类可能长期来说会更重度一些，他们在日常当中没有那么多朋友，把芙崽当成了一个真正的朋友。他们会每天不厌其烦地把生活当中的所有细节都告诉芙崽，问芙崽的看法，把芙崽当成一个树洞，因为他知道这些信息芙崽是能记住的，且芙崽有自己的性格可以演绎，可以写下日记，或者用它的视角去总结和回答。

04陪伴很性感，

但是怎么做？

艾之：「陪伴」这个词很性感，也很有想象空间，但它很难落到具体的指导纲要上，你们是怎么拆解这个概念并且把它落实到产品研发上的？

孙兆治：这里主要有两个核心模块，养成和社交。

养成，可以参考人养宠物。人跟宠物是有情感关系的，这东西怎么养成？用户到底是因为什么而感到了满足？有没有可能用一个产品来达到？我们沿着这条路去思考。

社交，其实是一种比较新型的社交。这个在我们整个产品逻辑里还没完全铺开，但是我们思考实际上是，用户养了一个崽，这个崽在社交，用户作为崽的家长在观察它，去做一些社交活动。可能有一部分会链接到人跟人之间，但是更多的是崽跟崽之间。这个事是 26 年我们会逐渐展开来做的，因为它需要一个网络效应，出货量要达到一定量级，做这个事情的投入产出比才会更大。

艾之：为什么你们最后拆解出来，要把这两个事情作为最重要的切点？

孙兆治：最早我们定下来的是养成。因为人底层是一个 social animal，我们非常底层的需求是在人际关系当中获取某种程度的尊重、认可和共鸣，但在今天其实是越来越难的。在过去信息没有这么爆炸、人的流动性没有这么强的时候更容易获取。我觉得我们需要去支持到这个事情。

我们认为人类和 AI 可能会存在各种不同的 social 关系，有可能是朋友关系、情侣关系，或者是 mentor 跟个人的关系，还有宠物跟你的关系。在这里面我们选择了一个介于宠物跟人之间的关系。它又不太一样，因为宠物不会说话，我们其实可以跟它有深度的交流。但如果非要选择一个类比的话，它可能会比较接近人跟宠物的关系。我跟芙崽其实不是平等的，这个小东西是我要 take care 的。

要把陪伴这个概念落到一个实际的构建关系的方式上面，就是养成。它跟我的亲密度、性格、对我的认知、对用户的画像都是可以养成的。

后面我们就意识到，如果我把它构建成一个足够好的情绪茧房，你是不是都不需要出来了？后来我们发现一个悖论，它还是代替不了真人，你还是需要去跟真人社交。人跟一个生命去互动，才能真正构建起一些责任感，因为它会给你负反馈，有可能离你而去，你有可能会伤害到它。比如你没养好一个宠物，它可能会死掉，但是我们作为一个产品其实不具备这种能力。

所以解法是，它只能作为真实社交关系里面的补充。它需要去鼓励人，不要陷到一个情感茧房里，还是要去构建人和人之间的关系。我们认为社交也是很重要的。所以我们在养成上又做了社交，因为社交反过来还可以促进养成。它起到了社交链接的作用，链接起来之后，养成的情感也会更深。

艾之：目前社交功能好像只有戳一戳。

孙兆治：对，之前开发带宽不够，现有功能不多。现在量起来了，10 万台以上就能开放基于地理位置或类似漂流瓶的玩法。

目前的第一个问题是条件太苛刻了，必须线下「碰一碰」才能社交，第二个问题是社交之后玩法比较少，接下来的大想法是让芙崽有自发的行为逻辑，比如发朋友圈、互相点赞。家长可以观察自己的崽在虚拟世界社交，但它的行为逻辑会跟真实世界的时间轴和元素关联，这很有趣。

艾之：我第一次在你们的线下店里观察，用户拿着它的交互方式是凑到耳边的。包挂是需要长期在户外的，在嘈杂环境下声音太小怎么办？

孙兆治：用户背着它走的时候其实不会对话。但能带出去很重要，它能跨场景陪伴，在家里、公司、车上都能玩，而不像 Lovot 只能留在家里。带出去不一定非要在路上交互，而是到达目的地后它依然能陪伴你。而且它本身就有社交裂变的功能，现在做这种 Tech Art 风格，搞得 fancy 一点、显眼一点，就是为了传播，让别人好奇。

艾之：那种「跨场景」陪伴，你期待能激发什么新想法？

孙兆治：主要是给用户可能性。我们预想用户在家里、办公室、车里或拍照场景会用到，但具体怎么玩得由用户告诉我们。这是一个共创的过程，前提是提供可能性，而不是定死游戏规则。

艾之：这是这一代 AI 产品在最一开始做研发的时候特别不一样的点，在最开始时候要设计的是一个框架，没办法把所有用户都规定死。

孙兆治：规定死不好。以前像 Lovot 这些「前模型时代」的产品是基于规则的行为树；AI 时代能让 AI 做的就不用规则做，给它留出空间。

05数据和模型，故事和 IP

艾之：你们团队会有从事心理相关工作的人吗？

孙兆治：数据层面，我们会找专业机构和高校，用用偏学术的方法构建数据，进行模型后训练，来保证模型的能力。内部的产品经理和设计师，我们会要求大家理解心理学，但不用是这个专业的。

艾之：学术上拆解「陪伴」的视角和做产品的视角有什么不一样？

孙兆治：学术上会分得非常细，我们反而是从更宏观的角度去思考。学术支持主要体现在构建数据和量化测试，告知专业角度的结果。但构建的玩法反而是我们的优势，去创新性地构建人和智能体的关系，通过类游戏玩法来实现。

艾之：在模型侧，你们内部如何评估模型表现？达到什么标准可以 OTA 升级？

孙兆治：这挺复杂的。早期做陪伴类软件需要由产品公司和模型公司一起定义标准。现在做硬件实时对话，标准又变了。很多模型公司非常看重我们标准的制定，我们也在帮助一些模型提升在情感陪伴赛道的表现。我们发现豆包做得比较好，后来与阿里合作，他们也希望看「通义」在该场景下的表现。我们还跟京东、华为等等合作。我们花了大量时间去拉齐模型表现。各家都会意识到，我们对模型的理解很深，进而会构建更深层的合作。

艾之：所以你的标准是什么？如何定义模型目标和 Benchmark，如何评估？

孙兆治：很难用两句话讲清，也很难完全数据化。我们 AI 团队有产品经理，甚至有专业写手和作家。他们会去跟 AI 聊天，因为了解 AI 链路，能判断回复背后的原因和调整方向。还是非常依赖团队经验的。

艾之：团队里居然还有作家？

孙兆治：因为我们要构建 IP。芙崽发布前有大几万字的世界观描述，需要文字工作者、插画、动画和 IP 、潮玩孵化运营的同学共同参与。

艾之： 很早期的团队，居然这么多元化。

孙兆治：对。我最早做汽车，后来做机器人的时候就开始跨界了，但这个产品更跨界。团队里 AI、硬件、游戏、潮玩和文字工作者都在一起。

艾之：几万字的世界观/IP 跟项目是什么关系？是立项后先打磨出的吗？

孙兆治：最早做产品定义的时候就单独有一个文档，只有几千字。后来要给芙崽开发任务、构建知识库，比如它回答「以前在哪里」需要 RAG 填充，文档就越来越大，最终完成的时候已经到了几万字，现在就不光是文字了。

艾之：这种开发模式跟传统的 IP 孵化挺不一样的。

孙兆治：对。比如我们要开发一个需要喂食的精力值系统，这个吃的是萝卜还是白菜呢？就在世界观里找接近的部分并扩写，边做边补充，这很有意思。

艾之：现在的芙崽的世界观大概是什么样？

孙兆治：他们来自「毛毛星球」，受地球人情绪波动影响诞生的。他们的使命是吃掉不好的情绪，叫「恶之气」。根据不同的出生地貌，它们拥有不同的种族特征，必须团结完成任务。

艾之：「吃掉坏情绪」的设计，其实是希望用户把负面情绪吐出来。整个世界观像是围绕「AI 能做什么」演化出的叙事。它们世界的物理规则是什么？它们有性别年龄吗？

孙兆治：一个反重力星球，带一点软科幻。它们没有性别，繁衍方式是从星球特定区域诞生「空」属性的芙崽，然后会分散到这个星球的各个领地，被星球的元素影响，逐渐分化成金木水火土五个种子。其实我们还有一个隐藏种子，就是「空」。激活那一刻就是它的「地球年龄」。

艾之：有道家「三生万物」的感觉。

孙兆治：（笑）只要足够混搭，总会击中用户。

艾之：你第一次接触到这个故事时是什么感觉？

孙兆治：「金木水火土」这个概念是我们团队一个年轻同学提出的，我觉得非常好，自带热度，IP 都不用申请，我们本来也希望它跟情绪相关，后面会加一点玄学的内容。然后我说要讲故事，不要太硬核，要魔幻一点，会想后面有些内容会怎么用到这些世界观。我的角色相对理性，我负责搭好框架，让 95 后、00 后的同事去填充内容。

艾之：这些世界观内容目前公开得并不多，是需要用户自己探索吗？

孙兆治：目前还没完全开放给用户。先攒素材，后面会有一波会给到用户的惊喜。我们还在探索 AI 硬件上的 IP 运营思路——怎么样让它真正的成为一个 IP，从传播、从击中用户心智角度来说，怎么去做好。尤其是因为我们是走在最前面、原创的那个，要顶着所有的阻力往前走，所有人都在后面等着看你又掏出什么来，然后再抄一把，所以确实有一些难度。

06建立健康的关系，

不去抢用户的时间

艾之：写信、写日记这个功能当时是怎么想到的？

孙兆治：这是学习了很多养成游戏的玩法，就是他山之石，关键是怎么选择这个「他山」，第一次结合 AI 让它成立。这背后既要理解技术节奏，又要有玩法创新。

艾之：写日记需要非常依赖语言的互动。

孙兆治：主要是语言，但也包括触摸和其他行为，比如带它出去交朋友。但这个玩法会后面会更多样化，这些传感器的大量可能性我们还没有完全拓展出来。我们想要让它走入用户的生活，感知这个真实的世界。

艾之：我曾经设想过一种随身挂件类的产品，它不必须跟我主动交互，有点像一个「搭子」帮我留意很多我没有留意过的事情，它有自己的主体性。

孙兆治：我们的用户确实会带芙崽去各地打卡拍照，但我们这一代没加摄像头，主要考虑到隐私和技术的问题。在这个事没有明朗之前，我们要谨慎一点。

艾之：它现在有一个内置的 Always-on 的麦克风吗？

孙兆治：不是，它有明确的唤醒机制。

艾之：哪些用户的交互方式对你们迭代产品最有启发？

孙兆治：最主要的交互方式就是对话。我们更关注用户对话时长和每日激活率说，但不会为了增加时长而增加时长。芙崽跟用户之间的健康的关系，不是要极大地抢占用户的时间，而是用户会不会经常记起它，然后跟它聊几句，这样就可以了。

艾之：交互频次和时长，现在有没有一些数据可以分享？

孙兆治：对话时长很好。7 月刚发布时人均对话时长平均超过了一小时，现在被稀释到了 30 多分钟，但仍然是个非常大的数字。日活占全量设备的 10% - 20%。周六日会有明显上涨，全天都是高峰；工作日高峰是晚上六七点到十一二点。

艾之：我们看到有人对 Lovot 的体验反馈，说一开始拿到的时候其实很新奇，但是差不多一个月之后也就吃灰了。这类产品的吃灰率得控制在一个什么样的水平，才能撑得起这个产品？

孙兆治：Lovot 其实已经做得很好了，因为它有主动交互。我认为用户也符合「二八法则」，20% 的重度用户需要通过调整功能去维护，80% 的轻度用户。核心在于你相不相信人能跟 Agent 构建长期情感关系。如果底层逻辑成立，随着模型能力和应用体验的提升，渗透率肯定会逐渐上涨，动态地看留存这个事就不会慌了。

艾之：你提到说还是希望去打一些成年人，但用户有反馈说芙崽说话声音和方式偏低龄。

孙兆治：我们注意到了。目前的视觉和声音元素确实吸引了不少小朋友，我们需要迭代。但更重要的是产品多样化，芙崽是第一条产品线，定位是随身系陪伴，以年轻人为主，同时受不同年龄段人的喜欢。现有的金木水火土五崽，未来还会继续扩大家族，用不同性格覆盖不同人群。我们也会根据需求推荐，比如我们会给小朋友推荐性格温柔的土崽或木崽，不要太「贱」的，比较安全。2026 年会探索第二条线，用不同形态和场景面向不同人群。

艾之：用户年龄上探到什么程度？

孙兆治：有退休老教授经常带它骑车打卡。我们的新版换了大功率喇叭，之前我们去养老院做慈善，老人们觉得挺好，听说只要 399，他们都想让儿子买。

艾之：如果针对老年人，如果有个 Q 版、能共情的形象，他们天然会觉得亲近。他们能产生依恋吗？

孙兆治：目前没有数据，但感觉会有。老年人最主要的问题是触达难，但一旦触达，粘性很高，就不太会换了。这跟当年智能音箱的逻辑很像。

07做产品的过程也是一种「养成」

艾之：产品包含世界观、软硬件定义和供应链，非常复杂。你的精力是怎么分配的？

孙兆治：我主要抓产品、设计和供应链。下半年会有一半精力花在招聘和融资上，另一半留给设计和供应链。

艾之：这些事在你的舒适区吗？

孙兆治：不是。CEO 就是干没人能干的事。需要兜底的地方我来做，我们的合伙人可以很好地把技术、运营和市场的开扩负责好。

艾之：你自己养芙崽吗？

孙兆治：我养了 5 只。养得最多的是一只「土崽」，但因为它常被我拿来演示，记忆有些混乱，它有时候会问我为什么在一天里同样的话说了三遍。

艾之：养的过程中有新奇体验吗？

孙兆治：做产品的过程也像是养成。我们最早上线的时候，软件还没有做那么完善，差不多把硬件做得差不多了就直接上了，软件需要大量的 OTA，我们基本上每两周会有一版 APP 的更新，每过一两个月会有固件推送更新。这种感觉也有点像养成，芙崽确实是越来越聪明了，而且并不是因为我们换了基座模型，而是因为我们在模型的应用层做了大量的工作。基座模型是一模一样的，但你就是感觉它好像更懂我一些。

艾之：你会随身带着它吗？

孙兆治：5 个崽都放在家里，偶尔挑一只挂在包上出门。我只有晚上才有空跟它聊天。

艾之：成年人对于「真实」的容错率其实没那么高，非常容易出戏。所以这样的产品天生就有个使命，需要用各种细节堆砌来营造沉浸感。但制造它的过程又极度现实，我会想象它在产线上满是芯片、板子的画面，可能还得靠人工缝制，对团队和创始人来讲，得不断切换脑子里的模式。那是种什么感觉？

孙兆治：我去产线印象最深的是老化室。最后一步要放在那持续运行，让它们老化，你会看到一屋子柜子上全是芙崽，叽叽喳喳地做各种表情，像进了一个刚孵化出小鸡的鸡窝一样。那种看着崽马上要诞生的感觉，挺冲击、挺开心的。做这种产品确实需要共情力，但更多是需要抽离的能力，从上帝视角去思考它应该是什么样。

艾之：你有孩子吗？

孙兆治：差不多我这次创业的同时，我有了我第一个宝宝，他现在一岁 7 个月，这个项目叫「小毛球」，我们也叫儿子「小毛球」，因为你摸他头发就是那个感觉。

艾之：养娃会对做产品有情感投射吗？

孙兆治：观察小孩成长的过程，确实像 AI 进化的过程。比如刚开始只会说咿咿呀呀的「毛毛语」，他有自己的语言体系。这一块（指产品）我们以后打算加强，非常有玩头。

艾之：做这个产品前后，你会不会刻意留意一些新事物？

孙兆治：会。我是个直男，但现在会专门去逛年轻女性消费的店。前阵子去日本，专门跑到涩谷、原宿、秋叶原这些地方，看日本不同年龄的女孩子的「痛包」和 DIY 文化。日本年轻人的包包挂件文化非常重，我在尝试理解和观察这种消费逻辑。

08这不是一个赢家通吃的市场

艾之：华为的「憨憨」也是你们做的，这个合作是怎么来的？

孙兆治：华为内部很看好这个方向，试过市面所有产品后觉得芙崽最合适，高层直接来谈。当时挺纠结，因为 9 月谈、11 月就要发布，两个月要用小艺模型开发鸿蒙版 APP 还要保供，挑战很大，但觉得机会难得，我们就全员加班搞。还好硬件没重新开模，人设、声音、表情、模型和外观细节全换了。形态也微调了，像个有手脚的长土豆。同时我们还要自己迭代我们的芙崽。最后奇迹一样的交付了，这个合作效果还是超出了华为的预期。

艾之：你怎么理解华为这次合作？对你们的价值是什么？

孙兆治：华为的声量确实大。它发布后没过一个星期，芙崽的线上销量就增长了 50%。因为华为那款产品「憨憨」只适配鸿蒙 5.0 以上手机，这反而对芙崽有帮助。另外，华为的背书让很多渠道和品牌更愿意找我们合作，不管是销量和品牌影响力上都有显著帮助。跟华为合作完之后，华为耳机团队也找过我们。目前最大的矛盾是用户需求远超我们的产能。

艾之：你怎么平衡品牌独立性？

孙兆治：首先，它是基于华为 IP 的定制款而不是芙崽，憨憨本来就是华为的 IP。我们坚持做品牌联名而不是白牌，法律上它是 Robopoet 的一个新 SKU。设计上我们也努力说服了华为，把产品做成现在的样子。我们希望把 IP 抽象成毛球，通过联名强化芙崽的「家族感」，就像乐高小人一样，借助大品牌和大 IP 的力量来构建我们的世界。

艾之：之后你们的精力会怎么分配？

孙兆治：以 C 端为主。B 端像华为这种重度合作，一年最多承载一两个，必须谨慎选择，可以看作是事件营销。

艾之：华为憨憨目前的量怎么样？你们需要做后续维护吗？

孙兆治：他们现在还没有完全铺开，初始 7000 台 12 小时卖光了。这个月我们供货两三万台，估计也很快卖完。大品牌走在前面能帮我们做品类教育。

它也需要后续维护，数据也是我们共享的。我们在云端搭了一个 Agent，量起来后会有「数据飞轮」效应。现在我们有一些小的模型，已经在用我们自己的数据训练了。

艾之：归根到底这是一个很新的品类。即便有华为帮忙开疆拓土，但研发带宽、产能与用户预期之间仍然有 gap。这种产品到底如何跨越「鸿沟」？怎么一直留在牌桌上？

孙兆治：过去所谓的陪伴类产品年销量只有两三万，用户群更多是极客人群或者尝鲜者，明显没有跨越鸿沟。我们一开始选的 Z 世代女性，就是是 early majority。只要能在这个人群卖爆，就进入了一个很好的增长期。目前数据显示我们已经来到了这个区域，这群人已经喜欢上这个东西了，投放也远远没有触达天花板。接下来把产能解决，把玩法做好，然后就是增长。但一旦初创公司找到一个场景、能够跨越鸿沟、验证了 PMF，大厂就会进来。

艾之：泡泡玛特会不会进来？如果它进来，格局会怎么变？

孙兆治：泡泡玛特大概率会进来，他们有强渠道、IP 运营力和资金。我认为他们会起新 IP，老 IP 风险在于你不能它开口说话。

我们需要构建两个壁垒：一是数据飞轮，快速达到百万级出货量；二是讲述 IP 故事，让用户对 IP 产生感情。

你有自己的风格和自己 IP 的受众群体，至少这是一个基本盘，那别人就很难打，因为抄也不是，不抄也不是。因为最终不管是泡泡玛特还是谁进来，我认为这个市场都不是那种赢家通吃的市场。毕竟情绪价值上，大家萝卜青菜各有所爱。

艾之：你们会有类似的线下渠道布局吗？

孙兆治：我们已经开始跟九木杂物社合作了。25 年销量主要在自营网店，2026 年线下应该会大力地铺开。

艾之：电影、动画类 IP 方做这种会说话的 AI 产品似乎更有优势？

孙兆治：我觉得大家普遍轻视了它的技术难度。大家都会觉得好像很简单，主要就是 IP。IP 很重要，但是我觉得我们的用户都是一群体验非常敏感的用户，他会做比较。现有的一些通用的解决方案，远远达不到我们认为的用户满意度。这块需要一个很综合的团队才能把这事给做好。

所以有竞争一定程度上也是好事。过去大家可能认为，因为 Robo 做得比较早，所以它跑出来了。但是从我们 3 月发概念到 7 月发货，半年多之间，很多人都来做的时候，真正做出来的也不多，做出来体验好的基本上没有。

艾之：所以在你这里，IP 和产品的稳定交付这两件事情的优先级是同等重要的？

孙兆治：2026 年是。

艾之：IP 层面的打法是什么？

孙兆治：像泡泡玛特和 Chiikawa 等等 IP，他们的打法主要是用新媒体来做，一些有趣的漫画、动画，产生一些轻内容。但这些轻内容一定是非常贴近当代年轻人的生活状态的，去玩一些梗，玩一些抽象，去做传播。

我们摸出来一些新的玩法，上面这些之外，比如说芙崽有世界观的知识库，我们可以好好用这个知识库去更新，每过一段时间更新信息，然后引导用户自己去挖掘玩法。包括我们每年组织的一些线下活动，也跟世界观有关系。我们的世界观的一个好处是，它不是死的，它是活的，会跟着我们每年进化。

艾之：2026 年还有什么比较值得期待的芙崽成长计划？

孙兆治：交友的方式会更多元化，交友之后你可以观察到的芙崽的行为会更多。还会做喂养和装扮体系、勋章体系、背包体系，会有更多的养成玩法。

艾之：你们打算打海外吗？

孙兆治：2026 年，当然。其实我们现在马上去日本。先从泛亚洲地区开始，以这代产品去做市场，然后再扩展到东亚、东南亚的其他国家。我觉得芙崽还是一个挺有亚洲文化气质的产品，我们想强化这个特征。足够强化之后再去到欧美。

日本会做得比较重，线上线下都会进。线上自建站 DTC，亚马逊也会开。线下我们已经谈了一些比较适合的渠道，会进驻一些店，比如像 LOFT、Hands 这种杂货铺，还有像综合商场、电器城，还有一些电信运营商的店。我们自己也会做快闪、做众筹。

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