硬刚义乌，他把一件瑜伽背心，做成年销3亿的大生意

文｜唐果

编辑 | 郑亚文

2017年，郑荣光夫妇驱车两百多公里赶到义乌，只为找一家小厂“算账”——对方不仅模仿了他的爆款瑜伽背心，甚至连商标都原样照搬了过去。

怒气冲冲的郑荣光到了现场却愣了，眼前破旧的厂房里，只剩寥寥几个工人埋头干着。他没忍心举报，坐下来和工厂老板聊了两个小时。

没想到，这一聊，就为郑荣光聊出了生意上的转机，在义乌找到了一些实力更强的供应链。

这场“打假”意外促成了供应链升级，也恰恰体现了郑荣光一贯的生意逻辑：真正的成功，不是一味与对手较劲，而是学会从生活里、甚至从对手身上发现机会，让自己的商业模式更具有持续性。

决定创业的那一年，郑荣光就不甘心走同行们惯用的开线下店铺模式，他拿着相机四处拍摄产品，再去淘宝上找客户卖货。少了门店租金的压力，刚创业的郑荣光，第一年就赚到了20多万元。

如今，郑荣光已经是1688上最大的瑜伽服厂家之一，他的瑜伽服品牌“宁波大树服饰”刚创下了超3亿元的年销售额，还捧得了“1688商业领袖奖‘超买口碑品牌’”的奖杯。

不可否认，郑荣光的创业之路离不开行业风口的崛起，但能完成每一次逆袭，抓住时代赋予的机会，绝不是简单的偶然。

不走寻常路

2008年，郑荣光做了一个改变人生的决定，离开工作4年的宁波市区，回到家乡象山县。

象山是全国最大的县级针织品出口基地，当地早已形成了纺纱、织布、漂染、印花、后整理、绣花、制衣、销售等纵向一体化的产业链，产品远销全球100多个国家和地区。

开档口卖针织产品做外贸，是这里的基本生意模式。亲戚朋友建议郑荣光也开个档口，但他却不想走寻常路。

当别人还在跑市场、找档口时，他买了一台索尼数码摄像机，挨家工厂拍照，晚上则在淘宝上一家家问：“你们要不要货？”

这在今天看来笨拙，但在2009年却足够超前。当时淘宝上多是夫妻店，品牌意识薄弱，只求性价比货源。郑荣光的货来自本地外贸厂的尾单——卫衣、T恤、针织衫，价格低、质量稳。

“第一个大客户是上海的，卖嘻哈卫衣，利润很高。”郑荣光很快发现这条路可行，他白天拍照，晚上在旺旺上联系客户，“一个星期就能挣过去打工一个月赚的钱”。

创业第一年，郑荣光就赚了二三十万元，“做出了自己的事业，就打消了回去上班的念头”之后几年里，他的尾单生意做得风生水起，年入百万对他而言，不再是一个遥远的目标。

但红利总有尽头。2015年前后，微信普及，朋友圈成了新货架。同行随手拍照报价，信息透明化，价格战愈演愈烈。“本来想卖十元，他卖九元，再有人卖八元……越来越卷。”郑荣光意识到，必须寻找新方向。

一个偶然的机会，郑荣光在1688平台上看到了瑜伽服品类。

在那时，瑜伽服远没有现在流行，整个宁波几乎没人专门做瑜伽服，“利润空间大”。郑荣光敏锐地察觉到商机，便将生意聚焦在瑜伽运动服品类，他也开始学会利用平台的优势为自己的生意助力，通过1688触达了更多海内外客户。

为了赌一把，2016年，他注册了“大树服饰”，专注在瑜伽运动赛道。公司只有三个人：他、妻子杨敏娜，和一个小工，“我们做了最坏打算——万一做不起来，就回去继续做尾单批发。”

后来的事实证明，他赌对了。

和义乌PK

万事开头难，郑荣光深有体会。

“我们最早只能做最简单的背心，前面后面直接缝起来那种。”郑荣光回忆，宁波当地工厂对瑜伽服的面料并不熟悉，相较于针织产品，瑜伽服摸起来更滑，弹性更大，对加工设备和工人技艺的要求更高。

工厂只能做简单的代加工，设计只能靠夫妻俩摸索。

第一款爆品，源自杨敏娜的一次尝试。她将一件外贸女装的前后印花工艺，嫁接到瑜伽背心上。当时市面上多是纯色款，比较单调，这款带印花的设计立刻脱颖而出。

另外，这款产品使用了特殊的镭射印花工艺，有一定制作难度，“很多人仿我们的产品，但仿出来的印花几天就变黑变色，没法销售。”

这件爆款给郑荣光带来了100多万件的销量，也点燃了郑荣光与义乌商家之间的拉锯战。

义乌作为全国十大集贸市场榜首，在这里的商人总是与时间抢销量，几个小时就能做出同款。郑荣光的爆款自然引起了义乌商家的注意，不少义乌工厂纷纷仿制，有一家工厂甚至连商标都直接复制过去了，气得郑荣光直接从象山跑去义乌，找人理论。

到了地方，看着小小的厂房和零星的几个工人，郑荣光却改变了主意，“那家工厂当时看着都快要倒闭了，估计也是没办法了才走了抄袭这条路。”

在和工厂老板攀谈之中，郑荣光了解到，义乌竟然有不少工厂专门做瑜伽服产线，有更好的设备，产能更高效。

义乌没有白来。借着“打假”的机会，郑荣光接触到了义乌的几个工厂，建立起了合作关系，也解决了宁波的瑜伽服供应链不足的弊端。

供应链端的升级，让“大树服饰”扩充了瑜伽文胸、外套等多条产品线，郑荣光手中的订单也越来越多。2017年，“大树服饰”的年销售额突破1000万元，2018年又再翻一番。

然而，郑荣光和义乌之间的竞争却没有停下，每当大树推出一款新品，义乌的工厂往往几天内就能做出同款，价格还压得更低。“我们感觉义乌那边开始卷了，”他说，“你刚上新，他们马上跟，利润一下就被吃掉。”

面对这种局面，他不得不持续寻找新的应对策略。第一款爆品的经验给了他关键启发：“越是有技术难度的工艺，越难被快速复制，也越有核心竞争力。”

郑荣光决定自建工厂，把供应链捏在自己手里。

出乎意料的爆发

尽管和义乌打得火热，郑荣光的目光却从未局限在国内，他想要对标的是整个国际市场。

2019年，郑荣光和杨敏娜花了半个月的时间去新加坡、韩国等地考察、学习。在海外地区，瑜伽服不仅仅局限在室内，而是出现在街头、超市、饭店等更多生活场景之中，“人家的产品确实更好，出去多见识会有不少新思路。”

回国后，他定下一条铁律：未来每年必须提升产品质量。团队开始升级氨纶含量、优化缝线工艺、印花技术。

一系列的升级，也让郑荣光成功搭上了行业爆发的快车。

2020年，疫情席卷全球。居家隔离、远程办公成为常态，运动场景从健身房转移到客厅，室内瑜伽成了热门运动。2022年，刘畊宏在抖音跳起《本草纲目》毽子操，单场直播观看超千万，“居家健身”成为全民话题。瑜伽服需求一夜暴涨。

行业迅速沸腾。义乌白牌工厂日销万套30元“仿Lulu”套装；“蕉内”“内外”“粒子狂热”等新锐品牌加速切入轻运动赛道；“耐克”“阿迪达斯”加码女性训练线；连“ZARA”“H&M”“Gap”等快时尚巨头也推出瑜伽系列。

一时间，“瑜伽服”成了所有服装品牌不愿错过的流量入口。

面对热潮，郑荣光没有盲目扩产。他在1688平台投入150万元营销预算，换取流量倾斜，客户量激增。

不过，郑荣光始终警惕“虚胖的增长”，不给客户放账期。当时许多同行为了抢订单，主动提供30天、60天账期，甚至垫资生产，结果疫情一缓和，需求骤降，库存积压、资金链断裂者比比皆是。

虽然错过了部分红利，郑荣光却稳住了现金流。疫情结束后，公司销售额已经实现了超过300%的增长，突破了亿元的门槛，大树服饰在业内的名气越来越响。

但郑荣光清醒地看到：“疫情结束后，跟操的人少了，做瑜伽服的品牌却越来越多，竞争更激烈了。”

行业从蓝海转为红海，郑容光夫妻俩丝毫不敢懈怠。

谋求新的增长空间

2025年，大树服饰年销售额突破3亿元。

现在的大树服饰，早已不是当年夫妻加一个小工的作坊。公司拥有近200名正式员工，外协工厂12家，自有厂房超2400平方米，并建有5000平方米的面料仓库以支撑快反开发。

作为1688平台综合实力排名前1%的头部商家，大树服饰已登上“金牌制造”榜单，并凭借健康且可持续的增长能力，荣获1688平台授予的2025年“1688商业领袖奖·超买口碑品牌”。

但郑荣光和妻子的压力，比创业初期更大。

“现在一个爆款，一个季度就没了。”而2016年的那件爆款印花背心，火了整整两三年。

变化的背后，是市场的高度饱和与审美的加速迭代。消费者不再为“瑜伽服”这个品类买单，而是为“情绪价值”买单——他们追求穿得不一样、有设计感、有功能属性的瑜伽服，最好适合拍照发朋友圈。

这种趋势与国际同步。“Lululemon”早已从“瑜伽品牌”转型为“生活方式品牌”，其产品线涵盖通勤裤、防晒衣、甚至睡衣。国内品牌亦然，近两年来露营、Citywalk、轻户外等生活方式兴起，瑜伽服的边界被彻底打破。

郑荣光也顺势将品类从纯瑜伽拓展至“轻运动”——开发防晒瑜伽裤、可外穿的高腰训练裤、带侧开衩的日常legging（紧身裤）。“我们现在做的，其实是舒适型女装。”他说。

为应对“小爆款、快迭代”的新常态，大树服饰每年开发180多个新款，集中在年底推出下一年的春夏季产品，设计周期长达半年，光选款就要反复打磨。

但人力总有极限，郑荣光将未来押注在AI和出海两个新方向。

这并非冒险，而是他生意模式的自然延伸，面对更快速的周期与更激烈的市场，他选择用工具和渠道，把已有的优势再往前推一步。