口子窖2025压力测试 避免业绩“硬着陆”靠什么

越挫越勇真英雄！

作者：俊逸

编辑：李然

风品：马璐

来源：首财——首条财经研究院

越是压力处，越是修心时。

2026年1月7日，口子窖发布白酒业2025首份年报预告：预计2025年归属于上市公司股东的净利6.62亿元至8.28亿元，较上年同期预计减少8.28亿元至9.93亿元，同比降幅达50%至60%，堪称近年来最惨淡年报。

对于大幅预减主因，口子窖归纳为两点：

一是2025年，市场分化与渠道承压，受需求下行及政策变化等多重因素影响，公司核心利润来源高端窖系列产品销量明显下滑，导致营收减少。

二是为维持正常运营与市场持续投入，管理费、销售费降幅均低于营收降幅，致使利润总额收缩较大。

的确都是客观原因，可冰激凌效应也告诉我们，越是重塑期，越凸显龙头底色韧性。贵为“兼香型白酒第一股”、坐拥千年酒脉，面对压力测试，如何增强抗周期力、避免“硬着陆”，口子窖仍有考题横亘。

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业绩变脸、现金流告负

百亿口子渐行渐远

实际上，上述困境早有征兆。2025年一季度，公司营收净利仅分别小幅增长2.42%和3.59%；半年报时则快速“变脸”，营利分别同比下降20.07%和24.63%。

最新财报显示，2025年前三季口子窖营收约31.74亿元，同比减少27.24%；归母净利约7.42亿元，下滑43.39%。尤其三季度营收仅6.42亿元，同比近乎腰斩；净利不足2700万元，同比降超92%，盈利能力的削弱肉眼可见。

更大考验在于，据此推算，2025年四季度净利预计介于-0.8亿元至0.86亿元之间。作为传统消费旺季，业绩遇冷甚至可能亏损，自然牵动各方目光。

一些财务数据印证了该压力。截至2025年前三季，口子窖存货攀至62.18亿元，较2024年末的58.54亿元继续增加，渠道动销及周转效率有待提升。另一厢，合同负债（即经销商预付款项）3.39亿元，较2024年末的5.60亿元减少2.21亿元，表明经销商打款意愿减弱。经营活动现金流更由正转负，净额为-3.90亿元，同比大滑208.91%。

拉长周期看，2022年至2024年，口子窖营收51.35亿元、59.62、60.15亿元，同比增幅2.12%、16.1%、0.89%。净利15.50亿元、17.21亿元、16.55亿元，同比增幅-10.24%、11.04%、-3.84%。可见，2024年成长颓势就已显现。

业绩持续承压，也让数年前设定的宏伟目标渐行渐远。2019年，口子窖在建厂70周年之际首次提出“打造百亿口子”的战略愿景。当年公司营收46.72亿元，2021年历史性突破50亿元时，公司曾将此定义为“进入百亿规模的关键节点”。遗憾的是，2022年营收仅增不足2.2%、净利还下滑了10%，好在2023年营利双位数增长。

2024年口子窖再次公布未来三年销量翻番、加速“百亿口子”落地的规划，然当年又交出增收不增利成绩单，且营收仅增不足0.1%，堪称出师不利。进入2025年，又遭遇双降。

2025年4月经董事会审议，口子窖决定终止实施2023年推出的限制性股票激励计划，并回购注销相关股票。公司对此坦言，内外部环境已发生较大变化，实际经营情况与原激励计划设定的考核指标出现明显偏差，继续实施将难达预期的激励效果。

客观而言，口子窖没有坐以待毙，经营层面不乏尝试调整。就在2025年12月，其首家“口子酒坊”在安徽淮北开业，作为散装酒特约经销点，被公司视为深耕社区消费场景、推进渠道下沉的重要一步。

不变不行了。2025年恰逢上市十周年，回顾2015年6月，口子窖在上交所挂牌，头顶徽酒二哥、兼香型白酒第一股光环，一时风光无二。然兜兜转转十年，公司不仅失守“徽酒老二”地位，业绩还掉队下行。如何尽快走出成长瓶颈，外界在等待口子窖答案。

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省内失守，全国化遇阻

从产品到渠道 怎么变？

百亿目标遥遥，内外皆有因：

一方面，源于安徽本土市场竞争激烈，需应对份额被挤压的挑战；另一方面，自身全国化拓展缓慢、长期未能打开局面。

一句西不入川,东不入皖，道出安徽市场的白刃程度，古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、金种子酒“四朵金花”占据大部市场份额。虽然面对市场洗牌、渠道去库存，四企业绩均有承压，可以最新前三季报为例，口子窖滑幅最大，与古井贡酒、迎驾贡酒差距进一步加大。

自2022年被迎驾贡酒反超，口子窖始终未能重夺“榜眼”之位，差距反越拉越大，2024年两企营收差达到23亿元，净利差超9亿元。

2025年前三季，口子窖省内经销商净增34家，销售收入却下降27.24%，仅录得25.87亿元。

全国化进程也不讨喜。早在2022年为尽快实现百亿目标，口子窖便明确提出“加快迈入全国白酒第一梯队”的战略目标，凭借毗邻苏、鲁、豫等白酒消费大省的区位优势，试图拓展省外市场。

然而理想丰满、现实骨感。2025前三季，公司省外营收仅5.30亿元，同比下降23.93%，占总收入比16.70%，较2018年并无多显著提升。超八成收入依赖安徽本土，也让舆论质疑口子窖全国化成效，发出为何难走出安徽的拷问？

追其原因，渠道转型滞后是一大考量。中国酒业资深营销专家肖竹青对首财表示，口子窖长期实行的“大商制”导致厂家对渠道的控制力较弱。大商往往更关注短期利润，在产品推广与迭代中容易表现被动，难适应如今渠道扁平化、运营精细化的行业趋势。

2025年前三季，口子窖传统的批发代理渠道收入29亿元，同比大降29.7%。

当然，为扭转渠道短板，近年来口子窖也在推动渠道扁平化，分割大商代理权，并发力团购与直销：2025前三季直销（含团购）渠道营收2.22亿元，同比增长64.94%，改革成效可圈可点。无奈该业务基数规模较小，一时还远不足以抵消传统渠道的下滑影响。

此外，相较“酱香”“浓香”，口子窖主打香型“兼香型”白酒，全国市场的品类认知与消费基础相对薄弱，使其省外市场培育面临更高门槛。叠加全国性名酒企业持续推动渠道下沉、推新育新，不仅挤压了口子窖等区域酒企外拓空间、还增加了大本营市场的扼守难度。

白酒行业分析师蔡学飞对首财表示，白酒业处于深调阶段，安徽省内竞争加剧，企业前置性投入加大，可能导致运营成本增加稀释利润；此外，2025年春季消费旺季到来时间偏晚，一定程度上打乱了企业销售节奏，影响了业绩表现。面对当前压力，口子窖作为区域品牌，应精耕省内市场以构筑护城河，并审慎推进差异化全国布局。需深化对安徽本地渠道的精细化运营，强化与消费者情感联结，将地域文化底蕴转化为品牌优势。

对于全国化挑战，蔡学飞认为，口子窖需避免盲目扩张，可优先聚焦具有潜力的点状市场，通过创新消费场景和体验式营销实现渗透，完成兼香品类的占位，提升品类溢价，最终实现可持续发展。

省内市场失守，全国化遇阻。内外忧患下，如何找到产品渠道的突破口，口子窖时不我待又如烹小鲜。

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高端化失利

实控人八年套现超10亿

归根结底还看产品，2023年起口子窖先后推出兼10、兼20、兼30系列产品，价格覆盖300元、500元以及千元价格带。可从最新业绩看，产品结构仍有优化空间。

2025年前三季，口子窖高档白酒销售收入29.61亿元，较上年同期的41.12亿元下滑27.98%，成为下滑主因。中档白酒收入仅0.41亿元，同比下降15.38%；低档白酒1.14亿元收入，虽增长25.09%，无奈基数小、利润薄，难支撑整体业绩。

对于高端化失利，肖竹青分析认为，产品层面，口子窖核心单品仍集中在100-130元价格带，而安徽本土主流消费区间已上移至200-400元。尽管公司尝试通过“兼系列”推进高端化，但600元以上价格带面临激烈竞争，千元价位带更需清晰的文化叙事与稀缺属性，口子窖尚未给出足够有说服力的答案，容易陷入“高不成、低不就”错位局面。

蔡学飞也指出，口子窖自身存在渠道调整、产品结构优化等问题，中高端新产品仍在培育期，前置性投入较大，对销量贡献度有限，加上安徽省内存量市场竞争加剧，其他酒企进一步挤压其市场空间。

事实上，高端产品不及预期早有显现。据北京商报梳理，口子窖旗下高档产品毛利率从2023年的75.87%降至2024年的75.65%；中档产品从44.38%降至37.29%；低档产品从42.85%降至35.24%。

2025年6月末的业绩说明会上，口子窖董事长兼总经理徐进曾坦言，高端兼系列动销不及预期。当年9月，口子窖管理层也在回应投资者时透露，“兼系列”中档偏低价位产品动销尚可，但高端“兼系列”动销不及预期。兼5、兼6、兼8价格体系相对稳定，而兼10、兼20的实际成交价已低于指导价。

较劲时刻，信心比黄金更重要，2025年7月实控人之一刘安省公告计划减持1000万股，占公司总股本1.67%。

拉长周期来看，Wind数据显示，自2018年起，刘安省已多次减持公司股份，累计套现规模预计超10亿元。且截至2025年三季度末，其持有股份中仍有超40%处于质押状态。

作为已退休的联合创始人，上述频频减持虽合法合规，却难免让中小投资者犯些嘀咕，是否对公司发展信心不足、未来前景到底如何。

截至2026年1月19日，口子窖股价29.42元，年内累计幅-3.06%，在20家上市酒企中排名垫底，市值不足180亿元，较2025年初的37.94元累缩超22%。若较2021年末的80.7元高点，更缩超6成。

行业分析师李小敬表示，口子窖业绩股价不振，可视为一次深层“压力测试”。表面上是高端产品销售遇阻，深层则反映出市场认可度待提升、对传统渠道与单一区域过度依赖等结构性难题。未来，能否依托渠道改革的初步成效，重塑高端竞争力，并在稳固省内基本盘的同时，找到省外突破路径，将决定口子窖能否扛过“硬着陆”、守住江湖位置。

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三大蓄力深耕 烈火出真金

当然，压力与危机也是企业转型生长的动力。面对内外困境，口子窖不缺居安思危、战略经营面的突破，一些喜变鼓舞人心。

作为兼香型白酒第一股，公司正尝试走出一条独特发展道路，即以“培育新质生产力、活化传统文化、践行社会责任”为核心战略，持续守正创新。

首先，科技赋能千年酿造技艺，实实在在做产业转型。口子窖酿造车间既有恪守古法的手工班，也有高度自动化的智能生产线。以“上甑”这一关键工序为例，过去完全依赖老师傅手眼功夫，如今智能机器人上甑系统已能精准、稳定地完成操作，实现“糟不落地”。

其次，数字化重塑全链路营销生态。坚守传统工艺的同时，口子窖发起数字化革命，每瓶酒都拥有“电子身份证”——二维码。

通过“一物一码”系统，企业实现了产品从出厂到开瓶的全程可追溯：经销商扫码完成物流管控，业务员扫码稽查市场秩序，有效打击窜货与假货。用户扫码则能参与互动，领取奖励，不仅保护了消费者权益，更积累了宝贵的用户数据资产。

以此为基础，口子窖构建了“数字化营销系统”：通过收集海量市场数据，为渠道商、终端门店乃至消费者建立精准画像，实现了从市场洞察、费用核销到交易结算的全面线上化与智能化，公司营销体系正迈向一个全渠道、扁平化、智慧运营的新时代。

再者，加码精细化管理，锚定绿色可持续发展。如厂区通过智能系统，实现车辆无感通行与大宗物资的精准管控；内部办公通过高度智能的OA系统，基本实现了全流程无纸化。能耗管理上，口子窖响应“双碳”目标，通过透明化监控与持续优化，产能能耗比逐年下降。

以口子产业园为例，累计投资逾35亿元，建筑面积达60万平方米，其以“智慧工厂”为核心，引入了智能酿造机器人、全自动控制系统及自动化包装生产线等先进技术，硬软双驱，进一步提升了公司精细化、专业化、品质化水平。

简单梳理可见，口子窖发展脚步一直没停，个中战略蓄力、突破韧性，是扛过周期洗牌的一大抓手。经营企业，鲜有一帆风顺者，有风有雨才是常态。一个个问题挑战，犹如一个个山丘，只要能保持韧性、定力、精准度，日拱一卒中总有克服跨越的那一天。

都说利空出尽便是利好、深蹲之后会有起跳，经历了2024年、2025年的压力测试、下压阵痛，2026年能否轻装上阵、否极泰来呢？

烈火出真金、越挫越勇真英雄！

本文为首财原创