多家险企发力券商渠道 保险渠道竞争格局迎变？

中经记者 樊红敏 北京报道

保险产品正在快速进驻券商APP。

《中国经营报》记者注意到，2025年年末至2026年年初，中信证券（600030.SH）、招商证券（600999.SH）、广发证券（000776.SZ）、银河证券（601881.SH）、东方财富证券、平安证券等多家头部券商已在其官方APP中悄然上线“保险专区”。其中，平安证券APP在此前已上线“财险专区”的基础上，近日又上线了“寿险”专区。

据记者不完全统计，目前，至少已有平安人寿、平安产险、中信保诚人寿、太平人寿、众安保险等8家险企的保险产品在上述券商APP平台上线。

实际上，保险借助券商渠道销售产品并非什么新鲜事儿，早在2012年券商保险代销业务就已正式开闸，但这一业务长期以来并未有较大发展。

对于当前阶段，险企、券商携手发力保险产品销售，业内人士分析认为，背后有多方面的驱动因素，包括券商代销保险的制度基础不断完善、券商向财富管理转型深入，以及股市活跃度显著提升之下，险企再次将探索多元渠道的目标瞄准券商等。

已有8家险企产品在券商APP上线

据记者不完全统计，目前，平安人寿、平安产险、太平人寿、中信保诚人寿、众安保险、友邦人寿、招商仁和人寿、海港人寿8家保险公司已在相关证券公司官方APP上线。

举例来看，据记者梳理，中信证券APP在推中信保诚人寿和太平人寿的健康险、寿险、年金险等产品，招商证券APP上线了招商仁和人寿、海港人寿的医疗险、门诊险、两全险等产品，东方财富证券APP上线了众安保险的百万医疗险产品，平安证券APP上线的产品类型则更为丰富，包括平安人寿、平安产险的养老险、健康险、家财险、宠物险等。

值得一提的是，与银保、个代、经代等渠道相较，券商渠道在客户风险偏好和产品策略上也有所不同。

易诚保险经纪CMO赵亚鹏在接受记者采访时表示，券商客户最显著的特点是风险偏好较强、交易具有投资导向，这类客户在保险产品选择过程中会把对投资风险的认知和分析方法，用在对自身人身、财产、资产可能会面临风险的分析上。

“从券商目前的保险产品策略也可以看出，其客户首先会偏好风险保障类的产品，比如医疗险、宠物医疗、家财等财产保险产品。至于寿险和年金险，则面临各类ETF基金、理财的横向比较竞争。”赵亚鹏表示。

保险、券商携手捕捉银行挪储机会？

实际上，险企借助券商渠道销售产品，行业早就有过不少尝试，但长期以来一直未能成为主流销售方式。

回溯来看，2012年11月，中国证监会发布《证券公司代销金融产品管理规定》，首次明确券商可代销经批准的保险产品，确立“一司一证”的资质申请规则。

在制度破冰的十年后，中信证券在2022年年报中披露，保险代理销售业务正式上线，成为业内首家且唯一获批保险兼业代理业务“法人持证、网点登记”创新试点公司。

2025年7月，中国证券业协会发布《中国证券业协会关于加强自律管理推动证券业高质量发展的实施意见》，明确提出，将加强与相关部门的沟通协调，稳步推动合规风控有效的券商获取银行理财、保险产品销售牌照，以更好满足投资者多样化投资需求。

就当前阶段保险与券商合作发力保险产品销售业务背后的驱动因素，天职国际金融业咨询合伙人周瑾则向记者表示，2024年以来，股票市场上涨明显，投资人信心恢复，新开户和交易量也在增加，因此利用券商的渠道进行保险销售，也就再次成为保险公司探索多元渠道的新尝试。

“在当前股市活跃，大量存款和理财到期的情况下，保险和券商携手利于捕捉银行挪储的机会，保险公司可以获得更多的销售机会，券商平台则可以整合不同类型产品为客户提供更丰富的财富配置选择。”周瑾称。

公开数据显示，2025年全年A股新开户达2744万户，同比增长10%，创近3年新高。

据中金公司测算，2026年将分别有20.7万亿元、9.6万亿元、1.3万亿元的2年期、3年期、5年期居民定期存款到期，合计规模约32万亿元。这一数据，相较于2025年又同比多出了4万亿元。

保险渠道变革加速

当前，保险销售渠道仍在深刻变革重塑过程中，2025年银保渠道时隔14年重登行业第一大渠道宝座，个代渠道改革转型仍在深水区，经代渠道经历了剧烈的洗牌。

券商渠道的发力，是否会对保险销售渠道竞争格局产生较大影响？

对此，赵亚鹏认为，如果只是在券商APP开设保险频道，影响有限。具体原因有以下三方面：一是保险产品的复杂性、功能性，需要从保障科普到保险产品分析、方案规划等一系列转化链路，券商APP短时间内难以形成这种用户运营能力；二是资本市场的波动也是一把双刃剑，股市上涨，资金会配置到股票中，下跌可能用来投保的预算会被挤压；三是寿险产品的交易呈现出高额、低频的特点，决策的成本要高于一般的理财产品，而券商并不具备保险专业的客户服务能力。

“综合考虑业务、人力以及监管合规要求等多方面因素，我认为短时间内影响有限。”赵亚鹏表示。

“券商的网点和客群相比银行和保险而言，存在数量级上的差别，所以短期内应该不会对保险公司现有的渠道格局产生太大影响。”周瑾也提到。

不过，赵亚鹏同时表示，若未来券商的保险业务布局从APP布局拓展到物理网点，依托亿级客户资源、大量营业网点，以及灵活的机制，在股票、基金等业务中顺势推销保险产品，那必然对个代、银保、经代渠道会有实质的影响。

“对银保的影响尤其大，银保的优势在于低成本交叉销售，但券商的客户基础更匹配投资型保险，可能抢占银保的部分市场份额。”赵亚鹏称。

（编辑：李晖 审核：何莎莎 校对：颜京宁）