希尔顿在华突破千店，“混血模式”背后的酒店业暗战升级

21世纪经济报道记者 高江虹

近日，希尔顿集团旗下第1000家运营酒店在郑州航空港正式开业。自1988年进入中国市场，希尔顿酒店的在华规模从1家到100家花了整整30年，但从100家到1000家却只花了短短8年时间。

“未来五年，我们的酒店规模还要翻倍，达到2000家！”希尔顿大中华区及蒙古业务发展总裁夏农独家向21世纪经济报道透露，未来新开业酒店扩张速度将重点落在生活方式品牌。

希尔顿在中国的发展速度为何像打通任督二脉？在率先步入千店后，洲际和雅高两大酒店巨头在华规模破千也有望于今年年内达成，届时，国际酒店巨头们在中国市场竞争格局又将有怎么的变化？

千店之路

从新郑机场往东十公里，靠近郑州中原国际会展中心，新开业的郑州航空港希尔顿逸林酒店所在的双子塔建筑很是醒目。该酒店旁边就是去年11月开业的郑州航空港希尔顿花园酒店，形成双品牌运营格局。

过去一年，希尔顿集团保持着平均每两天开设一家新酒店的速度，且中国市场上每三间在建客房中，就有一间隶属于希尔顿旗下品牌。在如此快的开店节奏下，在华扩张的国际酒店巨头中，希尔顿是第一个在中国单一市场的规模迈过了千店门槛的酒店集团。

它的速度惊到了众多酒店行业人士，毕竟希尔顿是入华时间最晚，扩张速度也一直相对谨慎，直到2017年在华酒店数量才满100家。相较之下，洲际酒店集团2008年就完成百店目标，雅高和万豪也分别在2010年12月和2011年11月破百店。

希尔顿起跑虽晚，雄心却最大。2017年百店目标刚达成，希尔顿大中华区及蒙古总裁钱进立即对外宣布2025年要达成千店目标。当时很多市场人士认为希尔顿的新目标过于激进，毕竟前三十年才开了100家，八年内却要扩张10倍？“我们坚持千店计划是源于我们对中国市场的敏锐触觉，以及我们极具效率的行动力。”彼时钱进接受21世纪经济报道专访时坚定认为，中国酒店业的下沉市场还有很大的增量空间。

时间证明，钱进的判断没错。

如今，希尔顿在华开业酒店突破1000家，引进品牌数量达13个，覆盖中国280多个目的地，在华员工超过7万名。“在华迈入千店时代是希尔顿集团发展历程中的重要时刻，”钱进表示，“这一成就的取得，源于我们屡获殊荣的品牌矩阵、以愿景为导向的企业文化、强大的商务引擎以及对旅游与酒店市场的深刻洞察。”

希尔顿破千的成功秘笈，并不像钱进说的那么虚，而是源自其精准的“混血模式”战略部署。

在品牌策略上，希尔顿实施“品牌方阵式下沉”。欢朋、花园、惠庭等中端品牌深入二三线甚至四线城市；逸林、格芮等高端品牌稳固核心市场；华尔道夫、康莱德等奢华品牌提升品牌高度。这种多层次布局覆盖了从经济型到奢华型的全市场段。希尔顿还实施了精准的本土化改造。在中国市场，希尔顿酒店推出了中式餐饮、节日活动，针对中国消费者设计服务。同时全面接入支付宝、微信支付等本土支付系统，与飞猪、携程等OTA平台深度合作。

但千店秘笈中最为关键的一项，“特许经营模式是最大的驱动力，”浩华管理顾问公司大中华区总经理戴雪英所指出的，希尔顿欢朋与希尔顿惠庭对其千店的贡献不可小觑。

2014年，希尔顿与锦江酒店集团达成战略合作，将希尔顿欢朋品牌交由锦江在中国市场独家开发、运营和管理。锦江凭借对中国市场的深刻理解和庞大的开发网络，承担了欢朋品牌在中国的全面开发、筹建、供应链采购和日常运营管理。而希尔顿则提供全球品牌标准、会员体系和质量监管。

这种分工使希尔顿能够以轻资产模式快速扩张，集团无需承担重资产投资和运营风险，却能获得稳定的品牌授权费和会员体系整合收益。所有欢朋酒店均接入希尔顿荣誉客会，为全球会员体系导流。这种“希尔顿品牌+锦江运营”的模式创造了酒店业的“混血奇迹”。欢朋品牌在中国以惊人的速度扩张，目前已成为中国市场门店最多的国际中高端酒店品牌，开业酒店超过460家，签约总数突破900家。

欢朋的成功为希尔顿在华扩张提供了范本。希尔顿随后又与碧桂园合作引入希尔顿惠庭品牌，同样采用类似模式。在千店庆典上，希尔顿集团宣布了一系列未来计划。钱进表示将在未来几年内实现在华酒店规模翻番，并继续加码生活方式领域。2026年上半年，广州大厦希尔顿启缤精选、洛阳融阙希尔顿格芮精选、无锡锡喆寓希尔顿格芮精选等重点项目将陆续开业。夏农还向记者透露希尔顿花园酒店的增长喜人，也将是未来五年希尔顿发展的重点品牌之一。

暗战升级

旅游酒店行业高级经济师赵焕焱指出，各大国际酒店集团在华策略都是互相学习，互相摸索前行。希尔顿的成功，引发了一阵学习风潮。过去十余年，万豪、雅高、凯悦等国际酒店集团在中国市场尝试过类似的“混血”合作模式。

万豪先后与东呈酒店集团、德胧集团以“特许经营”模式展开合作。雅高则先后授权予华住、尚美数智集团等中国伙伴，运营美居、宜必思、宜必思尚品瑞享等品牌。凯悦则是与首旅如家合资打造了逸扉品牌，并与天府明宇商旅、华润置地等多家本土企业建立合作。

这些合作大致都是国际酒店巨头们“品牌、标准和全球渠道”，中国合作伙伴出“钱、物业和日常运营团队”。双方强强联合，共同在中国市场扩张。比如雅高集团在华酒店规模突破800家，其中很多是特许经营的品牌所贡献的。万豪在华酒店规模稍逊一点，截至2025年11月在华运营酒店已超过660家。凯悦酒店直到2019年才开始试水“混血模式”，2024年酒店数量约在180家左右。

并非有了中国合作伙伴的协助，国际酒店集团们就能在中国市场大杀四方。不愿具名的文旅专家向记者指出，过去这些年国际巨头在中国交的学费也不少。

比如万豪集团2016年就与东呈酒店集团展开合作，共同运营万豪旗下定位中端精选服务品牌万枫酒店。这是万豪在中国大陆首次试水以特许经营模式让第三方酒店集团全权运营管理其品牌。遗憾的是，万豪的这次试水算不上成功，2019年万豪与东呈解除万枫品牌合作协议，收回品牌自己运营。吸取经验后，2024年年初，万豪与德胧集团签署合作协议，采用特许经营模式，把旗下臻品之选品牌授予德胧集团管理的部分开元名都酒店及其他高端品牌进行“双品牌”合作。目前合作效果还有待检验。

“特许经营模式合作成不成，跟公司的治理能力、对生态伙伴的管理能力息戚相关。”戴雪英认为，希尔顿的成功，有极其复杂的原因，既有本身的关系，也有合作伙伴的因素。而各个国际酒店集团的文化基因不同，导致了这种“混血”模式不一定能获得真正的成功。因此，在摸索多年之后，各大国际酒店巨头在中国的发展路径已经越来越呈现不同的方向。

比如洲际酒店集团在华同样以特许经营模式快速发展，但其选择的是单个业主而非第三方酒店管理集团，其智选假日品牌目前在中国扩张速度极快，预计今年一季度洲际酒店在中国开业酒店数量也将会破千家。万豪采取“品牌海洋”策略，旗下24个品牌已进入中国，其发展重心主要放在高端奢华酒店品牌，广筑高端品牌城池，中高端赛道的布局除了此前与东呈、德胧的合作，自己还同时重点发力福朋喜来登酒店，将其投资模型做得更加“投资人友好”，因此近两年福朋喜来登的发展速度颇快。至于雅高和凯悦则仍在摸索适合自己的快速在华扩张之路。

戴雪英指出，规模效应的临界值突破后，增长的速度会加快，也就是说，“规模大的会更大，跑得也会更快”，而这无疑将会整个市场格局的剧烈变化。戴雪英提醒酒店业者，今年市场的竞争重点是存量市场、下沉市场，酒店集团需要更敏锐体察消费者的需求变化，并快速调整与创新。

北京第二外国语学院首都文化和旅游发展研究院执行院长厉新建认为，目的地国家和地区合作伙伴的选择不是必须的，关键要看双方是否有能力上的互补。“国际酒店集团带个既有牌子就能在华取得成功的时代已经过去，能不能顺利发展除了既有能力外，还是要看品牌的在地化能力、能不能深入分析目的地的市场需求和在地文化等诸多因素。”赵焕焱则指出，国际酒店集团在中国的竞争已进入新阶段。单纯的数量扩张已不再是竞争的焦点，品牌差异化、运营效率和服务创新成为新的竞争维度。