后谷咖啡：未来B/C端同时发力，百亿是完全可能实现的

文 | 瑞雪

当你一帆风顺时，偶尔会出bug，当你以为山穷水尽时，往往又有转机。后谷咖啡或许对此深有体会。

后谷咖啡官方成立时间为2007年，实际可追溯到更早，1994年后谷咖啡前身“潞西县宏天咖啡有限责任公司”成立，为了打破国外一直垄断咖啡精深加工的历史，公司于2008年8月8日（中国奥运会开幕当天）建成了国内第一条速溶咖啡生产线，产能3000吨，2010年建成万吨速溶咖啡粉生产线，2014年开启两万吨速溶咖啡粉生产线建设。

2012年后，云南咖啡豆经历了大起大落，先是冲高到40元/kg，随后又回落到13元-17元/kg。在快速上涨行情里，后谷咖啡进入发展快车道，盲目扩张，导致资金链断裂，2022年，后谷咖啡启动破产重整程序。

历经两年，2024年，中泽集团入主，至此后谷咖啡破产重整取得阶段性成果。

后谷咖啡告诉产联社，咖啡产业在中国是一个朝阳产业，后谷各项新的规划正在推进，未来要向着上市的方向迈进。目前，中国人均年喝咖啡杯数为22杯，欧美人均年咖啡数百杯，增长空间巨大。

以下是产联社与后谷咖啡的部分对话：

产联社：后谷咖啡有一种独特的香气，不愧是王毅外长盛赞过的咖啡，但是我不知道它为什么这么香，能给我们解释一下吗？

后谷咖啡：一是原材料咖啡豆好，只有云南特殊产区才能产出。二是后谷几十年来积累的独特加工工艺，二者叠加就变成了杯子里最好喝的咖啡。

产联社：后谷咖啡有一个目标，说要5年实现100亿的销售额。这个目标实现了吗？
后谷咖啡：没有。
产联社：那我们现在有什么新的目标？

后谷咖啡：我们不会为了规模而规模，未来也许要超过100亿。企业发展需要天时地利人和。我们目前产能是1.3万吨，预计明年年中达到2.3万吨，2028年-2029年达到5万吨产能。
按目前的市场价格，5万吨距离百亿营业额还是有不小的差距。下一步，我们要B/C端同时发力，如果C端能够做起来，百亿是完全可能实现的。

产联社：你觉得做B端是一个吃亏的事情吗？ 我今天来云南才喝到后谷，但平时我喝的也是星巴克、瑞幸等这些大家广为人知的品牌。

后谷咖啡：完全不是，B端是后谷的立业之本，后谷能在市场上有这么强大的号召力，主要在于B端，除了雀巢，后谷在B端的市场份额有60%-70%。也就是说现在市面上大部分C端产品的咖啡速溶粉基料，几乎都来自于后谷。

产联社：2008年8月8日，是北京奥运开幕式的日子。同一天后谷诞生了中国第一条速溶咖啡生产线。它对后谷、对咖啡产业有什么意义？

后谷咖啡：此前中国精深加工设备都要靠进口，后谷打破了欧美技术垄断，并且成本比进口降低了40%。

2010年，我们投入了第二条生产线，从喷雾、速溶粉，到复聚造粒。起初国内市场没这么认同速溶粉，经过一段时间推广后，速溶粉得到了市场的高度认可，现在是供不应求。

产联社：做了C端之后，发现C客户与B客户还是有差异的吧？

后谷咖啡：有的。消费者会认为后谷的咖啡粉最正宗，其他贴牌的没那么正宗，这也是我们的合作伙伴最担心的。但我们会研究一些不同的细分领域，打造差异化的产品定位，尽量避免恶性竞争，中国咖啡消费市场足够大，完全可以让我们和合作伙伴共同成长、发展壮大的。

产联社：有很多好的咖啡企业，其实是互联网公司，而不是一家咖啡企业。你认同这个说法吗？

后谷咖啡：不完全赞同，互联网应该更多的是一种思维方式，或者是一种工具。后谷借助互联网管理理念，但关键还是靠我们的实体。

产联社：后谷是如何打造咖啡矩阵的？如何来确定一条咖啡生产线？

后谷咖啡：我们把品牌、研发中心放在了上海，因为上海是咖啡行业的风向标，我们希望实时跟进客户需求。

产联社：在你看来，什么时候企业可以扩张了？怎么规避扩张带来的风险？

后谷咖啡：扩张的时候一定要做好一个准备：市场要大。产品能生产出多少不是本事，能够卖出去多少才是本事。

未来我们有几个考量：

一是梳理清楚过去的历史。

二是制定未来发展的新战略。

三是分析清楚后谷未来的优势以及长板。后谷会一如既往地研发新产品，以及供应优质原料。