奶酪营销的双轨战法：总统如何以一场市集打通B、C端？

一场市集如何同步撬动消费者心智与门店销量？总统奶酪圣诞季的“立体化攻坚实验”，为奶酪品类深耕在中国市场提供了参考答案。

圣诞季，上海“总统奶酪小屋”刷屏出圈——烤奶酪的香气飘满全场，“奶酪瀑布”前排起长队。这并非单纯的品牌活动，更是全球乳业巨头兰特黎斯集团在华市场的一次深度实践。

作为全球第一大乳制品企业，兰特黎斯集团携旗下总统等品牌进入中国市场，其中的奶酪产品看似一片蓝海，但面对的是品类普及的重重壁垒。中国奶酪市场长期面临着典型的二元困境：消费者认知有限、接受门槛高；零售餐饮渠道因缺乏消费拉动，推广动力不足。两者相互制约形成增长瓶颈。而总统奶酪圣诞季项目，正是针对这两大痛点的精准攻坚。

本文将复盘这场战役的策略与执行全景，解析品牌如何同步推进消费者教育与渠道赋能，实现品牌与生意双重破局。

本文目录/ content

1.作战总纲：以“深度体验”为核心的双轨解决方案

2.双线执行：三层沟通激活B/C端闭环

3.战果验收：品牌与生意的双重增长

4.模式沉淀：B2E可持续增长模型

5.展望：一场未尽的前奏

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作战总纲：以“深度体验”为核心的双轨解决方案

面对“C端认知弱”与“B端动销难”的失衡困境，常规营销常顾此失彼。总统奶酪的核心破局策略，是打造“圣诞主题市集”这一高浓度体验品牌枢纽，构建三大核心支柱，形成双轨解决方案。

三大支柱构成策略全景

其一，线下体验引擎（圣诞市集）作为品牌“教育制造机”，让产品从陌生品类转化为可看、可尝、可复制的具象体验，攻克C端认知与信任壁垒；

其二，门店赋能网络（门店联动），同步输出可复制的“赋能工具包”，将创意、视觉与应用策略输送至全国三大城市的合作门店，转化为销售终端破解动销难题的解决方案；

其三，线上扩散杠杆（内容与传播）将线下体验设计为“可传播内容元件”，通过社交矩阵二次放大，实现短期活动势能向长期品牌资产的沉淀。

这套组合拳的关键在于协同闭环：C端体验为B端提供“消费理由”，B端渠道为C端提供“购买便利”，两者互为因果、双向拉动。

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双线执行：三层沟通激活B/C端闭环

战役以“三层递进式沟通”模型（广泛曝光→深度体验→深度互动）展开，实现C端市集与B端门店的同步推进、同频共振。

第一层：广泛触达，全域引流

C端层面，市集本身即是流量地标——圣诞节日主题的造景和应用、全品创意陈列与限定礼盒，形成强线下吸引力；线上通过活动宣传、KOL前瞻探营等内容全域预热，精准锁定目标客群。

B端同步启动，统一视觉海报、主题货架装饰、菜单台卡等物料快速铺进合作高端餐饮和烘焙门店。门店不再是单纯销售点，更成为市集“分会场”与“预告站”，引导消费者“就近感受圣诞氛围、即刻购买总统奶酪美食”。

品牌与渠道的强劲联动效应，为活动交出亮眼答卷。全国三大城市的五家品牌门店同步上线主题陈列，客流捕获率处于区域领先水平，同时助力品牌提高声量、实现品效协同的高效转化。

第二层：深度体验，破解认知壁垒

这是突破消费者认知的核心环节。市集内打造四大爆款体验菜单：

·“奶酪瀑布”以黄波奶酪现场加热倾泻搭配面包，以新奇吃法解锁西式体验，直观呈现拉丝质感与浓郁风味；

·“布里奶酪圣诞树”用布里奶酪搭配果干和坚果碎，强化奶酪的派对场景属性，低门槛引爆自发UGC社交打卡；

·“丝绸奶酪烘山芋”将格巴尼丝绸奶酪融入本土小吃，中西合璧带来熟悉亲切的感觉，同时又充满惊喜，提高与消费者的关联度；

·“奶酪礼袋”分为两款：“尝鲜礼袋”适合新手入门，“甄选礼袋”专为爱好者一站式备齐，将选择困难转化为专属惊喜体验，轻松解锁在家制作奶酪美食。

这些体验的本质，是将“奶香浓郁”“口感醇厚”等抽象卖点，转化为可视化、可互动、可品尝、可购买的沉浸式内容，完成高效消费者教育和转化。

同时，B端门店获得“菜单解决方案”，品牌提供简化食谱与操作指南，与门店共创，开发更多奶酪在不同餐食类型和场景下的应用。

第三层：深度互动，形成传播裂变

体验结束，才是传播的起点。市集打卡点与“奶酪模特NPC”的趣味互动，持续激发消费者拍照分享，生成海量UGC；线上，则通过生活类、美食类KOL深度体验直播与内容创作，将市集热度与创意吃法扩散至更广泛人群。在以#总统奶酪圣诞季#为核心的传播矩阵下, 不仅品牌内容互动热度居品类头部阵营，相关搜索量远超同品类品牌2倍以上，同时有效形成基于地理位置的“近场传播”，拉动门店周边客群到店消费，消费者自发打卡晒单，品牌私域粉丝双位数增长，用户沉淀效率领跑细分品类。

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战果验收：品牌与生意的双重增长

这场双轨战役实现品效合一，交出亮眼成绩单。

在品牌资产维度，此次活动精准挖掘了消费者市场对高端奶酪“品质感”、“场景体验”和“烹饪创意”的潜在需求，有力强化了品牌在这些关键认知上的占位；品牌在社交平台及搜索端的主动提及量持续高位，成功嵌入消费者“节日仪式感”清单，更融入日常创意，激发居家自制美食灵感与分享欲。

商业增长维度成果更直接：从短期来看，C端层面，市集实现可观的现场销售，圣诞奶酪礼袋几近售罄；B端层面，部分门店出现单品断货。更重要的是，放眼长期合作，品牌与渠道伙伴的合作关系从“供货-销售”升级为“内容共创-联合营销”，夯实了持续合作的信任基础。

可见，以高浓度“深度体验”为枢纽同步赋能B、C端，能有效破解“认知低”与“动销难”的二元困境，实现品牌势能与销售业绩的良性循环。

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模式沉淀：B2E可持续增长模型

总统奶酪此次“圣诞实验室”的最大价值，或许超越了当季预期的销售数据。它成功沉淀并验证了一套可持续的“品牌到生态”（Brand to Ecosystem, B2E）的增长模型。

品牌提供“核心创意与产品基石”，扮演“内容发动机”和“产品实验室”的角色，持续产出经过验证的高质量产品和爆款应用创意。

渠道进行“场景化落地与商业转化”，实现商业价值。零售与餐饮伙伴将品牌的创意方案进行本地化适配与推广，让产品持续升级，直接触达消费者，并完成销售变现。

生态实现“扩散与反哺”。消费者与KOL在体验后产生的口碑与内容，通过社交媒体放大，形成广泛声量，这股声量又反过来为品牌和合作门店带来新的客流与关注，并持续沉淀为品牌的人群资产。

对行业而言，这套B2E模型指明了新方向：在市场教育成熟度不高的品类中，品牌方不应仅做“供货商”，更要成为“品类教育者”与“生态共建者”。

通过为B端伙伴提供“产品+应用+方案”的综合武器，而非单纯货物，才能共同做大市场蛋糕，构建稳固的长期竞争壁垒。

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展望：一场未尽的前奏

复盘之外，更有温情细节：兰特黎斯中国员工化身“一日店长”，在市集中热忱介绍产品，这份源于产品的自信与团队温度，是营销模型无法量化的底层密码。

展望未来，此次圣诞战役已验证“深度体验为核心，双轨赋能B、C两端”打法的有效性。这只是一个开始，这套融合了产品创新、场景打造与生态赋能的组合拳，完全有能力复制到春节、中秋、周末聚餐等更多元的消费场景中。

其最终目标，是推动奶酪突破“西餐配料”“儿童零食”的窄化标签，真正融入中国消费者日常饮食图谱，实现“奶酪日常化”的长期使命。而这条破局之路，正始于一次让消费者亲手触摸、亲眼看见、亲身品尝的“深度体验”。