经销商指控雀巢拖欠返利，近1900万元欠款“三折打包”？双方进入仲裁程序

近日，国内知名宠物企业重庆易宠科技有限公司（下称“易宠科技”）公开指控雀巢（中国）有限公司（下称“雀巢中国”）在合作中存在不当行为，以高额返利承诺诱导经销商压货后，长期拖欠巨额返利款项。“雀巢旗下普瑞纳等品牌的宠物产品出厂定价高，他们提出让我们先高价进货，后核销返利。基于对雀巢品牌的信任，我们答应了该合作模式。”易宠科技负责人李先生表示，起初返利能正常兑付，后期对方开始拖欠，截至2025年已经拖欠近1900万元。

之后，易宠科技向中国国际经济贸易仲裁委员会提请仲裁。2025年9月，雀巢中国相关负责人常某昊在双方谈判中表示，相关欠款最多可按欠款总额的“三折打包”支付，该方案遭到易宠科技拒绝。“雀巢方面之后又称，答应返利的人员不具备公司授权，当时所作出的承诺不算数。”李先生表示。

1月9日，新黄河记者联系到常某昊，对方拒绝回应此事。目前，双方已进入仲裁程序。

高定价下的“返利”模式埋下隐患

据李先生介绍，公司作为国内宠物行业知名企业，自2009年起就开始运营独立电商平台，与雀巢也早有接触。2023年初，时任雀巢普瑞纳宠物食品业务负责人陈某东带队主动接洽，希望深入合作。然而，当时双方面临一个现实问题：雀巢旗下普瑞纳等品牌的宠物产品出厂定价较高，在市场缺乏直接价格竞争力。

李先生回忆说，为了促成交易，雀巢方面多名不同层级的工作人员给出了“先高价进货、后核销返利”的解决方案。“他们承诺我们可按开单价进货，销售时允许灵活定价。背后的逻辑是通过一系列返利政策，把中间的巨大差价补回给我们，最终让我们的实际进货成本降到一个可接受的水平。这种返利在雀巢体系内有其专有名词，如绩效返利、固定价格支持返利等。简言之，经销商的真实成本在一定程度上取决于季度或年度结束后，雀巢方面根据销售目标完成情况、市场活动执行效果等核算并发放的各类返利总额。”

李先生说，基于对“世界500强”雀巢品牌的信任，以及对雀巢团队承诺的认可，当年4月，易宠科技与雀巢中国签署了由后者提供的一份格式化《经销协议》，双方开启了合作。

新黄河记者注意到，上述《经销协议》并未有明确提及有关返利的条款。易宠科技方面表示，在实际操作中，双方会根据采购金额确定返利金额，待雀巢中国分批确定金额，开具采购订单，核销资料后，再与旗下另一家企业天津雀巢普瑞纳宠物食品有限公司签订《服务合同》，最后收到返利款项。

《服务合同》标明，雀巢依据实际需求下达采购订单，服务方完成服务后，应提供完成服务相关的支持文件、核销材料等，经雀巢书面确认后开具发票，雀巢收到发票后支付服务费。而李先生提供的对账邮件也显示，双方工作人员对2023年度返利、核销时间及金额等也达成一致。

双方通过邮件确认2023年返利情况

从正常兑付到承诺落空，拖欠金额近1900万元

合作初期，双方合作比较顺畅。李先生说，易宠科技按约定进行采购和销售，雀巢方面也基本能按季度或约定周期对返利进行对账和支付。

转折点发生在2023年第三季度。“从那时候开始，返利支付节奏变缓直至彻底停滞。截至2023年底，雀巢方面确认但未支付的返利金额已累计超过700万元人民币。”李先生说，巨额欠款严重影响了易宠科技的现金流和经营计划，公司因此在2024年初决定停止继续采购合作。

2024年2月19日，时任雀巢普瑞纳宠物全国销售总监鲍某松带队飞赴重庆，与易宠科技高层进行了一场会议，对后续采购计划等进行磋商，会后形成了一份双方确认的会议纪要。

当年3月20日，双方通过邮件再次确认了2024年采购计划及相应的返利计划和规则，易宠科技出于信任，随后重启采购计划，并完成了会议纪要中设定的采购目标，双方为此还建立了专门的工作微信群，用于日常订单、对账和核销沟通。

然而，承诺再一次落空。易宠科技之后多次催促返利欠款，但此前承诺结清的旧欠和新产生的返利均迟迟未能到账。截至2024年第一季度结束，所欠返利已近1900万元。

2025年9月初，双方在重庆又进行了一次正式谈判。据李先生提供谈判录音显示，雀巢中国方面谈判负责人常某昊提到，可将2023年剩余返利和2024年新产生的返利合计近1900万元“一揽子”解决，具体方案是至多争取按欠款总额的“三折”，即约600万元进行支付。

易宠科技方面拒绝了该方案，决定进行仲裁。2025年9月24日，易宠科技向中国国际经济贸易仲裁委员会针对雀巢中国公司提起仲裁，申请予以支持其返利请求。

“三折打包”方案被拒，雀巢又称返利承诺无效

根据易宠科技的描述，随着仲裁程序的推进，雀巢中国方面又提出了三点抗辩理由：一是雀巢中国指出，与易宠科技日常对接、通过邮件或微信承诺具体返利政策、销售目标及核销细节的员工，其行为属于为完成个人业绩的“私下承诺”，并未获得公司足够的、事前的书面授权，因此这些内容不能构成对双方《经销协议》有约束力的有效补充，且根据《经销协议》约定，上述人员无权限代理；二是与易宠科技签署年度《经销协议》的总签约主体是“雀巢中国”，《经销协议》中有经销商享有的贸易奖励和补助，未约定通过关联方或者子公司支付所谓的返利款，且雀巢中国也未向易宠科技支付过返利款项。如果易宠科技主张的返利模式成立，则构成对《经销协议》的重大变更，但根据《经销协议》约定，交易模式的重大变更需由雀巢中国加盖公司公章方可生效，不能仅靠几封邮件确认；三是负责与经销商签署具体的《服务合同》、并承担返利支付义务的是“天津雀巢普瑞纳宠物食品有限公司”。雀巢方面据此抗辩，易宠科技主张的返利，是案外公司“天津雀巢普瑞纳宠物食品有限公司”支付的与《经销协议》无关的市场费用。

天眼查显示，天津雀巢普瑞纳宠物食品有限公司的实际控制人即为雀巢中国。

天津雀巢普瑞纳宠物食品有限公司股权架构

对于上述说法，易宠科技并不认可。李先生表示，从始至终，和易宠科技对接的会议、沟通都以雀巢中国的名义进行，对方并未明确告知商谈返利的是另一家独立公司。

1月9日，新黄河记者联系上雀巢中国方面上述谈判负责人常某昊，针对此事他称“自己并非当事人，不清楚此事，不能回应”。此外，记者多次拨打雀巢中国及天津雀巢普瑞纳宠物食品有限公司官方电话，未获回应。

目前，易宠科技与雀巢中国的仲裁案仍在审理中。易宠科技表示，选择公开此事，是希望在自身维权的同时，推动建立更公平、透明的厂商合作关系。

来源：新黄河