海正动保牵手中誉宠食，国产处方粮等来了第一个认真的挑战者

【文/王力 编辑/周远方】

1月12日，海正药业（600267.SH）旗下子公司海正动保与宠物食品制造商中誉宠食签署合资协议，宣布共同进军宠物处方粮市场。

一直以来，宠物处方粮在国内都是一个充满矛盾与尴尬的领域。据估算，其出厂口径市场规模仅约10亿元，其中玛氏旗下的皇家独占超过70%的份额。而品类开创者、美国品牌希尔思，至今未以正规渠道进入中国。

市场看似狭小，却暗含巨大需求缺口与信任危机。过去十年间，本土企业不乏尝试者，但大多停留在营销概念层面，缺乏真正的临床验证与研发体系支撑。行业乱象亦时有发生，例如去年“3·15”期间曝光的某地工厂以羽毛粉虚标蛋白事件，使得“处方粮”一词在部分消费者心中蒙上阴影。

显而易见，这条道路布满了可见的荆棘。处方粮在中国至今缺乏专门的国家标准，监管处于模糊地带。中国畜牧业协会宠物产业分会会长刘朗评价此次合作是“第一次认真看待本土企业做处方粮”，但他也清醒地指出，国际领先品牌的优势是数十年的积累，短期内很难替代进口处方粮的市场地位。

对海正动保而言，此次合作更像是对未来的战略投资，其直接目标并非颠覆现有巨头，而是冀伟所言的“做一个可被信赖的国产选择”。

为什么是中誉？代工巨头的另一面

在宠物食品行业，中誉宠食是一个特殊的存在。这家成立于2006年的河南公司，选择了一条与多数消费品牌不同的发展策略，它选择深耕产业链中游，以“超级代工厂” 的身份，构建起自己的核心壁垒。

“我们给行业里超过 300个 品牌做代工，”中誉宠食创始人、董事长安中平在接受观察者网访谈时说，“这些品牌选择中誉，不是因为我们便宜，是因为我们在生产端确实有一些别人做不到的东西。”

中誉宠食创始人见兼董事长 安中平

安中平口中“做不到的东西”，指的是中誉在宠物食品工艺上的多次迭代。他1997年进入宠物食品行业，至今接近30年。“中国宠物食品从膨化粮到后来的酥化粮、鲜肉烘焙粮，很多品类的工艺升级是我们先做出来的。”

这种技术积累构成了海正动保选择中誉的核心原因。海正动保总经理冀伟则坦言，海正在药品领域深耕多年，但做粮是另一回事。“我们的短板很明显，就是不懂粮食工业。处方粮有双重属性，一方面要有疗效，另一方面宠物得愿意吃。后面这一点，我们完全依赖中誉。”

冀伟举了一个例子：处方粮的配方可能包含一些对宠物健康有益但风味不佳的成分，如何在保证功效的前提下让宠物接受，涉及到载体选择、加工工艺、风味物质释放等一系列技术问题。“海正能解决的是‘这个成分在什么剂量下长期使用有效果’，但怎么把它加到粮里、怎么让宠物爱吃，这是中誉的专长。”

安中平对此补充道，适口性在处方粮领域尤其重要，因为处方粮往往需要宠物长期食用。“不像零食吃一口就完了，处方粮可能要吃一个月、三个月甚至更久。如果宠物不爱吃，治疗效果无从谈起。”

他透露，中誉在适口性研究上投入了大量资源，包括通过酶解技术释放原料中的风味物质、针对不同病症选择不同的产品形态（干粮、湿粮、冻干等）。“我们参观了中誉的工厂，那么多成分组合在一起，最后还要味道好、宠物爱吃，确实是技术活。”冀伟说。

双方接触始于2024年下半年。据冀伟回忆，谈判过程中有一个细节让他印象深刻：“通常甲方乙方在谈判桌上都是各为己方争利益，但我们和中誉谈的时候，经常是我在替他们考虑问题，他们也在替我们考虑。”

安中平证实了这一说法。“这个合作需要双方长期投入，短期内很难见到收益。如果一开始就想着怎么分钱，这事做不成。我们更多讨论的是怎么把事情做成，风险怎么分担，技术怎么协同。”

他举例说，合资协议中关于竞业限制的条款，实际上对中誉的约束更大——中誉本身有处方粮代工业务，但协议签署后，这部分既有业务被明确排除在合资公司范围外，且中誉承诺不得将合资公司的技术用于自身代工业务。“这对我们是有牺牲的，但要做成这件事，必须让海正放心。”

当观察者网问及海正动保为何不先以轻资产代工模式试水，而是选择在起步阶段便重投入自建工厂时，海正动保总经理冀伟将这一决策归于对产品本质的审慎考量。

这一战略已通过海正药业董事会于2025年11月的决议正式落地——公司计划投资2亿元，在浙江台州椒江区建设一座年产1万吨的宠物处方粮智能化工厂，建设周期为24个月，这标志着海正将处方粮的自主制造提升至核心战略高度。

“这完全基于我们对处方粮的根本定位。”冀伟解释道，“‘处方’二字决定了其医疗属性远非普通消费品。如果仅靠代工，关键的品控、核心工艺和整个生产流程都将脱离掌控。一旦出现质量问题，后果会非常严重。”

他提到海正在宠物药品领域的经历：2015年国内七八成宠物药是非法或走私的，海正坚持合规路线，虽然早期发展慢，但最终赢得了市场认可。“做处方粮我们也打算这么走，先把基础打牢，哪怕慢一点。”

绕不开的皇家：头部效应背后的市场真相

谈及中国宠物处方粮市场，皇家是一个绕不开的名字。这个玛氏旗下的品牌，在中国宠物处方粮市场中占据显著的头部份额，行业普遍认为其市场占有率在50%-60% 之间。

“皇家在中国深耕了20多年，”冀伟分析道，“他们最厉害的地方不单是产品，更是对兽医渠道和用户心智的长期建设。你去问中国的兽医，十个里面可能有八九个首先想到的就是皇家。”

这种渠道与品牌认知的双重优势是海正动保所看重的。作为国内宠物药品头部企业，海正动保的产品覆盖全国大量宠物医院，与兽医群体有天然的连接。冀伟认为，这是海正做处方粮相较于其他食品企业的差异化优势。

“做日粮的企业很多走的是线上渠道、电商逻辑，但处方粮不一样，它必须经过兽医推荐。宠物主人不会自己判断该吃什么处方粮，这和买普通猫粮狗粮完全是两回事。”

安中平对此表示认同。他观察到，过去几年有不少企业尝试做处方粮，但大多数走的是“概念先行”路线——包装上印着“处方粮”字样，实际缺乏临床验证，也没有建立与兽医渠道的深度合作。“很多所谓的处方粮，就是在普通粮基础上调整了一下配方比例，既没有严格的研发流程，也没有足够的病例数据支撑。”

中国兽医协会宠物医疗分会会长刘朗在现场发言中也提到这一点。他表示，自己从业30多年，见证过无数企业宣称要做处方粮，但真正让他“看好”的几乎没有。“为什么？因为处方粮不是换个包装、改个名字就能做的，它需要大量的临床数据积累，这需要时间和资金持续投入。”

中国畜牧业协会宠物产业分会长 刘朗

他以希尔思（Hill’s）为例：这家1930年代起步的企业，创始人本身就是兽医，为一只肾衰竭的导盲犬研制了第一款处方粮。此后近百年，希尔思在全球建立了庞大的兽医教育网络和临床研究体系。“人家积累了快一百年，你想三五年追上，不现实。”

冀伟对此并不讳言。他表示，海正做处方粮的目标不是“打败皇家”或“取代希尔思”，而是“做一个可被信赖的国产选择”。

“现在市场上消费者想买处方粮，除了皇家，其他可靠、便捷的选择确实不多。一些国际品牌如希尔思，虽然已通过合作等方式进入中国，但市场覆盖和认知度仍有局限；而许多国产品牌又尚未建立起足够的专业信任。我们想做的，是当消费者需要处方粮的时候，除了国际品牌之外，还能有一个专业、可信的国产选项。”

安中平补充道，处方粮市场目前规模虽不大，但增速很快，市场普遍预测其规模将在未来几年迈向百亿级别。“我们更看重的是未来巨大的增量空间。中国规模化养宠始于十年前，那批宠物正在进入老龄化阶段。猫狗老了会得病，肾病、心脏病、糖尿病，这些都需要处方粮配合治疗。3-5年后这个需求会集中爆发，我们现在布局就是为了迎接那个时间点。”

但这个判断能否兑现，仍存在不确定性。冀伟坦言，处方粮在中国面临的一个核心问题是“标准缺失”。“国家目前没有针对处方粮的专门标准，它按饲料审批，但实际带有医疗属性。这中间的灰色地带，既是我们的机会，也是风险。”

他透露，海正与中誉计划联合行业协会，推动处方粮团体标准乃至国家标准的制定。“标准建立起来，把那些‘伪处方粮’挤出去。”

漫长的验证期，处方粮为什么“快不了”？

问及产品上市时间，安中平和冀伟给出了一致的答案：从合资公司启动到产品正式获批上市，预计至少需要2-3年。

“这个事情急不来，”安中平解释道，“这是一个系统工程。产品的研发、验证周期，与工厂的建设周期是同步且紧密交织的。”他指出，从配方研发、小中试验证、寻找并跟踪足够多的真实患病宠物进行临床试验、收集严谨的有效性数据，到最终整理材料完成上市审批，每一步都需要时间和严谨的科学态度。

冀伟补充说，处方粮的开发流程与普通宠物食品有本质区别。“普通粮可能调整一下营养指标或原料就能推向市场，但处方粮不行。它的核心是有明确的、经科学验证的临床功效目标。整个过程必须像开发新药一样严谨：先基于病理机制设计理论配方，然后经过实验室评估、工艺适配、适口性测试，再进入最耗时的临床验证阶段。”

他坦言，目前国内没有针对宠物处方粮临床试验的权威强制规范，但海正计划参照国际通行的功能声称验证标准和药品开发的严谨逻辑来执行。“我们的标准是：效果必须能被客观数据证实。宁可严一点、慢一点，也不能像市场上有些产品那样，只是打个概念就上了。”

安中平提到一个具体难点：处方粮的研发不仅是营养学问题，更是工艺工程问题。“比如某个功能成分可能不耐高温，但膨化工艺要求高温，怎么办？要不要换成烘焙或冻干？换了之后，营养成分的生物利用度、颗粒质构、保质期以及成本和适口性又怎么变化？这些都需要反复的交叉试验和优化。”

他以泌尿道处方粮为例：这类产品需要精确、稳定地调节尿液酸碱度来溶解或预防特定类型的结石，但调节幅度、起效时间、长期食用的安全性以及对不同品种、体型的宠物的普适性，都需要大量严格的对照临床试验来验证。“科学的处方粮，其效力声明背后应该有一系列发表在专业期刊上的研究数据作为支撑，不是说我在配方里加了某个成分，就能宣称有效。”

中国兽医协会宠物医疗分会会长刘朗在圆桌讨论中指出，处方粮的核心壁垒在于 “专业认可” 。“消费者买普通粮可以看营销、看成分表自己做功课，但处方粮的决策必须依赖兽医的专业诊断。兽医凭什么信任并推荐你的产品？凭的是扎实的科研背景、公开透明的临床试验数据、以及在权威学术渠道的持续交流与背书。这不是靠市场预算能短期建立的信任。”

冀伟表示，海正在专业渠道的积累是重要优势，并计划充分利用。“我们的宠物药品已经与全国众多宠物医院建立了基于专业的合作关系。未来处方粮上市，我们希望提供的是 ‘药品+营养’的综合治疗方案——针对某种疾病，提供经过验证的药物与配套饮食的整体解决组合，这能创造更大的临床价值。”

但他也清醒地认识到，建立广泛的专业认知是一个漫长的过程。“国际领导品牌用了几十年的时间，通过持续的教育和科研投入，才建立起今天的专业地位。我们必须有耐心，一步步用扎实的科学证据和专业服务来赢得信任。”

安中平最后谈到对合作的预期。他说，双方在谈判过程中反复讨论过“如果长期投入未见市场回报怎么办”的问题。“共识是，这件事的价值在于长远。如果想赚快钱，这个合作根本不会发生。”他将这次合作定位为 “基于核心能力的战略共建” 。“中誉与海正的结合，是食品工艺技术与宠物医疗专业知识的深度互补。我们看重的不是短期收益，而是未来能否共同定义和树立一个可信赖的国产处方粮标准。这个赛道，注定属于有耐心、有决心的长期主义者。”