2026年家居行业破局关键？数字化时代家具行业如何找到对的客户？

多家行业研究机构数据显示，近年来受宏观经济环境与房地产市场调整影响，我国家居建材行业正经历结构性转型。传统依赖新房市场的增长模式面临挑战，企业普遍反映客源萎缩、渠道成本攀升、传统招商模式效能递减。在这一背景下，渠道拓展模式的创新，成为家居企业寻求破局的关键课题。

广东尚驰智能家居科技有限公司（以下简称“尚驰家居”）的发展轨迹，为行业提供了一个观察样本。这家成立于2009年、专注于智能睡眠系统的企业，在近几年实现了逆势增长，年出货量增幅显著达到78%，并将业务网络快速拓展至全球28个国家。今天跟来探寻其增长背后的逻辑，尤其是关于销售与招商环节的。

企业素描：专业深耕与增长瓶颈尚驰家居长期致力于人体工程学研究，是中国航天事业合作伙伴。凭借“AI智能睡眠系统”等产品创新，企业在技术层面建立了差异化优势。然而，如同许多依靠产品驱动的公司一样，尚驰家居在渠道扩张上也遇到了普遍性瓶颈。

“酒香也怕巷子深。我们有好的产品，但如何高效地找到全国乃至全球认可我们理念、具备经营能力的合作伙伴，曾经是个巨大挑战。”公司招商总监范总坦言。传统方式高度依赖行业展会、地方人脉推荐和销售团队的个人资源，这些方式不仅成本高昂，而且难以规模化、系统化地覆盖潜在市场。“过去销售团队大量时间花在了寻找和筛选上，而不是深度沟通价值。”范总补充道。

破局：当专业经验遇上AI拓客工具为突破这一瓶颈，尚驰家居开始探索将系统化、数字化的方法引入销售全流程。这一转型的核心，是通过AI拓客工具赋能，将招商从“经验驱动”转向“数据与流程驱动”。

具体而言，企业引入了一套AI营销系统（探迹AI)来赋能团队。首先是客户定位的精准化。团队可以基于多维筛选条件，例如城市、所属卖场（如居然之家、红星美凯龙）、经营品类等，高效锁定潜在经销商，并能初步了解其门店环境与经营背景，使初次接触更具针对性。“现在我们能精准定位到特定卖场里的潜在伙伴，沟通前就有了基本画像，成功率自然提升。”一位销售经理表示。

其次是触达方式的创新。企业尝试采用“精准人群定向与内容营销结合”的方式，通过线上渠道将品牌价值与招商信息，直接传递至潜在合作伙伴，以此作为线下深度洽谈的有效前置环节。范总透露，这种方式大幅优化了获客成本结构：“传统渠道获取一条有效销售线索的成本较高，而通过智能化的定向触达，我们能够更精准地连接目标客户，显著降低了单条线索的获取成本。”

成效：效率提升与市场拓展的双重收获方法论的变革带来了可衡量的成果。销售团队的人均效能得到提升，新人在AI拓客系统支持下能更快上手，团队整体稳定性增强。更重要的是，企业得以将更多资源聚焦于对潜在客户的深度沟通与赋能服务上。

这些内效能的提升，直接支撑了外部的市场扩张。尚驰家居近五年持续保持超50%的复合增长，2023年出货量同比增长78%，并在全球市场的拓展上明显加速。范总认为，AI渠道拓展客户能力，已成为企业应对市场波动的重要支撑。

行业启示：从“人力密集”到“系统智能”的渠道进化尚驰家居的实践，折射出家居行业渠道建设的一个进化方向：在存量竞争时代，构建不依赖于个人经验的、可复制、可优化、可衡量的系统性招商能力，正变得愈发重要。

这并非否定人的价值，而是通过将专业经验与数字化工具相结合，将人的经验沉淀为系统的标准。它帮助销售团队从繁杂的信息筛选中解放出来，更专注于创造性的客户沟通与关系深化；它也让管理者的决策，拥有更清晰的数据视图。正如他们在实践中应用的探迹科技AI营销解决方案所展现的，这类工具的价值在于为企业提供了数据洞察与流程提效的能力框架。

对于寻求突破的家居企业而言，其启示在于：增长的动力，或许不仅来自于产品的迭代与品牌的投入，也来自于对“如何找到对的合作伙伴”这一过程本身的精细化、智能化改造。在充满不确定性的市场环境中，构建一套确定性的、高效的渠道拓展与运营体系，本身就是一种强大的竞争优势。这一路径，为面临同样挑战的家居企业，提供了值得借鉴的转型思路。