国有招商公司运作模式的关键要点

国有招商公司运作模式的关键要点

关键词：招商引资、招商公司

【九兆点评：如今，各地纷纷组建国有招商公司，这正契合了党中央国务院所倡导的“统一大市场”下公平竞争的核心要旨。此举措成功搭建起一座连接政府与市场的紧密且高效的招商桥梁，有力地推动了资源的优化配置以及项目的精准对接。然而，在全力朝着市场化、专业化方向运作的大背景之下，如何以科学的方式、高效的手段发挥其作用，对于招商引资而言显得极为关键。 地方组建国有招商公司，有几个主要原则需要注意。一、政府主导与市场化运作相促进。政府加大服务力度，突出招商的公司主体作用，按照市场化方式开展工作，充分调动招商人员积极性，不断提高招商引资水平，确保招商引资数量和质量双丰收。二、独立核算与效益挂钩相结合。依据国家有关法律法规，建立企业管理制度，采取政府购买服务和独立核算经营模式，实现责、权、利相统一，充分发挥招商人员积极性，确保招商工作平稳运行。三、政府参与和市场化用工相统一。政府主管部门根据公司法和公司章程规定，履行国有出资人职责和职能，指派或向社会公开招聘公司管理人员。除此之外，各地应该对标同类优秀市场化国有企业的经验和做法。在发展定位、产业布局、项目投融资、组织效能提升、现代企业制度建设、风险管控等方面重塑企业“基因”，通过综合竞争力的提升真正满足城市发展的需要。从各地实践来看，除非是自身积累了丰富的资源、锻造了强大的能力，否则很难在竞争的洪流中立足。更有甚者，有的平台公司在大肆开展市场化业务和股权投资中碰壁，不仅经营亏损，还造成国有资产流失。就人才引进方面，结合当地产业规划与招商重点方向，明确人才需求，包括人才的专业背景、技能要求和经验标准等，确保招引一批“懂市场、懂产业、懂招商、懂运营”的复合型人才。同时，为招商人员规划清晰的职业发展路径，包括晋升渠道、岗位轮换、专业培训等，让其看到在公司内部成长和晋升的可能性，并提供有竞争力的薪酬福利，确保招引进来的人才能够顺利留用。地方国资平台公司在组建招商公司时，往往在“人”这一环节遇到阻碍。要优化内部管理，首先得解决人的问题。招商公司与地方政府是相互协调配合的关系，在招商体系中，人属于顶层设计的关键要素。在考虑人的问题时，需要充分考量地方招商的主要需求、当前招商工作存在的突出短板以及地方招商人才储备等情况，进而依据产业定位进行对口招聘，让员工负责与自身所学专业相符的产业招商工作。我们建议从人力资源规划切入，构建岗位体系，并同步配备与之相适应的职业发展体系、人才培养体系、薪酬管理体系以及绩效考核体系等，这样才能真正做到把人才吸引进来、使其稳定留下并获得良好发展。对于市场化招商公司而言，能够取得成功的团队通常具备以下特点：明确目标，制定计划，有力执行，以及秉持价值观。团队全体成员对战略目标了然于胸，对招商引资目标坚定不移；制定计划的过程，也是凝聚意志和决心的过程；找到关键行动，确定为达成目标需要开展的具体工作；价值观即严格坚守制度，不使其被淡化，明确员工所需的价值观至关重要。地方国资平台公司应建立一套科学、系统且富有激励性的绩效考核与奖励机制，保证团队和个人的绩效与招商成果紧密相连。具体而言，需要着重关注以下三个要点：其一，明确考核标准。设定可量化的考核指标，例如项目引进的数量、投资的规模以及重点类型的企业等。通过这些具体明确的指标，能够更加客观、准确地评估招商工作的成效。其二，定期评估工作。对招商进展和成效进行阶段性复盘，及时总结存在的问题，并据此调整战略。这样可以确保招商工作始终朝着正确的方向推进，及时解决遇到的难点问题。其三，强化正向激励。对于成功引进重大项目的团队和个人给予充分认可，这不仅能够激励他们继续努力，也能够为其他人员树立榜样。同时，要确保考核机制持续保持科学性，不断适应招商工作的变化和发展。在人员管理方面，要做到以下几点：找好位子，依据专业对口、能力对等的用人机制对岗位进行定责定编，随后实行市场化定薪，切实实现权责利对等。用好梯子，为招商人员构建能上能下的通道，让优秀的人才能够得到提拔，能力不足的人主动让贤，从而使人才的“水池”始终保持活力。拿好尺子，推行市场化的绩效考核，既要有过程指标，也要有结果导向，以实际业绩作为评判英雄的标准，做到奖罚分明、优胜劣汰。我们建议，在前期阶段，像资产资源摸底、顶层架构设计等工作，可以由政府牵头，依托专业机构来完成。而到了后期，产业主体的实际运作，包括公司业务如何发展、融资怎样开展、管理如何规范等，这些都需要专业招商机构进行操盘。这其中既涵盖领导班子队伍，也包括重要岗位骨干，还涉及一般基层员工，他们共同构成了产业运作的人才队伍。国有招商公司，其核心本质就是人的组成。人，无疑是招商公司中最为重要的资产，任何事情都是依靠人来完成的。只有当人被充分盘活，招商引资所做的事情才能够步入正轨。在现阶段，地方组建专业化招商公司，招商经验的萃取与招商模式的创新，仍然需要一定时间的精心打磨与沉淀。地方组建国有招商公司对于地方经济发展具有重要意义，但在组建过程中会面临诸多问题。通过优化体制机制、加强资源协调和提升市场适应能力等一系列对策和建议的实施，可以有效解决这些问题，使国有招商公司发挥其应有的作用，为地方经济的繁荣发展注入新的活力。在未来的实践中，各地应根据自身实际情况，不断探索和创新，打造具有地方特色的国有招商公司运营模式。】

《公平竞争审查条例》自2024年8月1日起正式施行，为我国招商环境带来重大影响。条例要求各地严格规范在招商过程中针对特定经营者的财政奖励/补贴，旨在促进市场公平竞争，优化营商环境，并推动建设全国统一的大市场。这一政策的实施，标志着地方政府传统的招商模式面临转型，从依赖优惠和补贴向更加市场化、专业化的方向转变。

在此趋势下，上海、山东、江苏、安徽、重庆等多地已率先行动，撤销了政府内部的招商部门，并通过专业化的招商公司来承担区域招商职能。

那么，这些市场化、专业化的国资招商公司的关键点有哪些？本文对此类公司的设立、运作模式做了简单梳理，供参考。

一、 国资招商公司的设立模式

据统计，当前国资招商公司主要分为三种类型：市属平台、城市辖区/县属平台以及开发区的平台公司。其中，市级招商公司主要是由国资委旗下的国投公司、产投公司牵头成立的二级子公司；县区或开发区、高新区级的招商公司，一般为区属一级平台的二级子公司。从数量级来看，开发区平台公司占据绝对的优势。地方政府在建立招商公司时，需系统性考虑当前招商资源分布情况，考量招商公司的设立级别及管理架构。

二、 国资招商公司三种运作模式

按照市场化程度及专业聚焦程度，当前国资招商公司主要分为行政化运作、市场化运作、专业化运作三种：

（一） 行政化运作

此类招商公司从运作模式上倾向政府招商办，尚未找到独立的盈利模式，公司总体市场化程度仍需提升。

人员组成：多为政府部门调岗，社会化招聘人员较少，或管理层仍为体制内人员。

收益模式：公司缺乏收益渠道，或尚未采取招商服务付费形式。

激励机制：多数尚未形成灵活的绩效激励机制，薪酬与业绩挂钩不明显，或尚在探索市场化。

【案例】常州市新北区招商服务中心行政化运作模式

案例简介：常州市新北区商务局下设事业单位招商服务中心，统筹负责区内全部招商工作。与一般招商公司不同，招商服务中心为区域提供免费的招商服务，其人员部分为体制内人员调任，包含部分社会化招聘员工。

区域招商职能分配：为确保区域招商工作的统一性及高效性，新北区采取区级统筹招商，所有招商人员在商务局下设的事业单位招商服务中心，下属乡镇板块无招商职能，仅包含服务职能。

新北区招商服务中心行政职责划分

区域招商工作考核机制：总体上采取招商公司、下属乡镇双重考核机制。招商公司的工作任务来源于商务局、科技局，其中，商务局主要下达重大项目任务，考核外资指标，科技局下达科技项目。与此同时，由于涉及项目招引、外资到账指标的相关存量企业需要乡镇服务，因此乡镇也会承接部分任务指标。

招商公司内部考核机制：公司当前已经在探索实施市场化激励机制，人员收入组成分为基本薪酬+绩效两个部分，按照助理、初级、中级、高级、资深五个职级分级考核，考核重点主要为招商项目信息、项目落地情况，按照职级不同，考核配比有所侧重。

（二） 市场化运作

此类公司从内部机制到外部协作，基本实现市场化运作。一方面，通过搭建多元化盈利渠道、提升招商团队专业化水平、建立市场化考核激励机制，增强公司造血能力。另一方面，强化与社会外部资源合作，增加招商信息获取渠道，同时促进资源有效配置。

人员组成：通常为社会化招聘，对人员专业能力要求较高。

收益模式：多元化收益形式，以服务付费模式为公司提供运营现金流，包含政府购买招商服务、委托招商管理服务，以及其他经营性业务如融资服务、基金管理、信息咨询、商务会展服务、人员培训等形式获得收益，熨平纯招商收益的不稳定波动。

激励机制：采取薪酬与绩效挂钩形式进行团队激励，最大程度调动人员积极性。

外部协作：充分发挥国资平台市场化端口作用，通过与银行及金融服务机构、外部第三方招商中介机构、行业协会、行业研究机构等外部机构开展商务合作，导入人员、信息等关键资源，进一步促进资源有效利用。

【案例】嘉善县招商公司市场化运作模式

案例简介： 2019年，嘉善县国有资产投资集团有限公司成立全资子公司“长三角（嘉善）招商引才服务有限公司” ，该公司从人员招聘、业绩考核等方面充分实现市场化，实现高质量、专业化招商，推动区域经济高质量发展。

嘉善县招商公司股权架构

区域招商工作考核机制：采取招商公司、乡镇招商团队双线考核，两者为合作关系，无利益冲突。招商公司由嘉善县商务局考核，以外资为主，考核主要维度包括外资注册、外资到账、项目信息、项目签约、人才项目、龙头企业及500强企业项目引入等。乡镇由商务局、经信局分别考核外资、内资，招商公司和地方的项目信息可以内部互推，项目落地后，两者共同计算业绩。

招商信息来源：商务局、下辖乡镇、公司自有市场化渠道。

收益模式：市场化招商服务收益及人才招引、落户政策咨询等其他服务收益。

人员组成：人员全部来自社会化招聘。

激励机制：总体采用“多劳多得、按劳分配”原则，按照高级总监、总监、副总监、项目经理、专员等不同岗位职级设置不同的考核指标及侧重，总监以下员工绩效奖励不封顶，充分调动员工积极性。

（三） 专业化运作

在市场化招商公司先行发展区域，随着招商工作的进一步推进，逐渐形成按照细分板块划分的招商主体，通常以设置招商公司或专业部门的形式进行。

特点：按照产业领域或专业领域形成多个招商主体，共同承担区域招商工作。

人员组成：社会化招聘为主，按照不同细分产业/领域划分人员职责。

收益模式：按照专业板块，形成多元化服务收益，如产业招商服务、知识产权服务、成果转化服务等。

【案例】苏州高新区专业化招商探索

案例简介：苏州高新区搭建“科技+产业”双招商平台，分别聚焦科技资源、主导产业的招商工作，同时，在现代服务业、医疗器械等领域，成立细分领域专业招商公司，进行招商工作专业化、细分化探索实践。

苏州高新区多元化招商

产业招商中心：2019年由苏州苏高新集团有限公司与苏州金合盛控股有限公司合资设立，履行原苏州高新区招商局的主要职能，聚焦新一代信息技术、新能源、医疗器械和生物医药、大数据、高端制造等区域主导产业领域，以企业化运作、市场化招商的方式开展产业招商工作。

科技招商中心：成立于2020年，统筹全区科技招商资源，聚焦科创产业，承担创新要素招引、项目孵化等主要职责，先后引进清华、南大、北航、地理所等优质创新资源。

细分产业招商公司：2023年由苏州苏高新集团与苏州金合盛控股有限公司合资设立的苏州高新现代服务业招商中心公司，专注于区域高端现代服务业产业的招商引资、集聚发展、提档升级。而区域的主导产业医疗器械产业，由苏州医疗器械集团负责招商引资与载体开发运营。

三、 提升招商公司市场化、专业化水平的三点建议

（一） 设置与地方政府间的结算机制

通过区域政府财政与一级实体设立真实的资金通道和结算界面，招商实体与一级实体通过购买服务或外包的市场化界面进行结算，形成可持续的资金流动与资源配置，进而减轻政府压力，实现市场化招商的有效运作。

（二） 拓展多元化招商人才招引机制

采取“公开选聘+机关单位抽调+社会化招聘”方式，面向机关和全社会公开招引，优选懂得经济、科技、金融、产业等多方面知识技能的复合型人才。

（三） 设置市场化激励机制

一方面，结合KPI考核实施“末位淘汰制”，将过程考核和结果考核相结合，推行“周汇报、月点评、季考核”制度，对招商人员的业绩完成情况进行每半年的考核监督，考核不合格人员予以淘汰；另一方面，加大对优秀业绩人员的激励程度，在超额完成净利润考核指标前提下，提取不超过实际净利润超额业绩的10%，按照延递方式对绩效表现优秀的团队和个人进行奖励，充分激发招商人才的积极性。

最后要说明的是，招商公司这种新模式会为一些地方的招商引资工作注入新“血液”，但是在实际操作中，各地需冷静分析地方实际情况选择合适的招商模式，尤其对于某些经济发展较落后区域，需慎重考虑设立招商公司带来的成本及公司运营方面的挑战，各地应因地制宜设置有针对性的招商机制，防止“一哄而上”

本文收录于《招商引资要情参考》2025年2月号