蔚来想要匀速“狂奔”

1月6日，蔚来第一百万辆汽车产品正式下线。用秦力洪的话说，这是一个“能否长期存活的重要观察指标，蔚来算是真正迈过了起跑线”。

光子星球也来到合肥的蔚来工厂，共同见证了这一里程碑。对于蔚来来说，解决了“活下去”的问题之后，下一步面临的将是盈利难关，以及如何继续保持上升势头。

此前李斌曾提到过，2025年第四季度要盈利的两个前提，一是销量达到15万台，二是蔚来和乐道品牌分别达成20%、15%的毛利率。目前，毛利方面蔚来已经超额完成目标，李斌在媒体群访中表示，新ES8的毛利率“20%多肯定是有的”；而根据公开数据，2025年第四季度蔚来总销量接近12.5万台，距离目标还有一定差距。

因此盈利与否的悬念，可能还得留到最终的财务数字出来。不过李斌已经表现出高度信心，这主要归结于成本费用方面的良好控制，以及第四季度中高毛利的全新ES8就交付了4万多台。

下一步，蔚来的目标是冲击2026年全年盈利。与友商们不同，蔚来在2026年不再制定具体销量，而是力求每年实现40~50%的增长。

我们此前曾多次有过分析，蔚来能够在2025年走出泥潭，一方面得益于乐道L90、新ES8“两驾马车”的拉动；另一方面则来自于蔚来自身的务实转型，包括在执行力层面的提升、在成本方面的精打细算，“长期主义不是做不好短期执行的借口”。

在此次群访中，李斌再次强调了这一点，他将蔚来的发展分为成立到2021年、2022到2025上半年、2025下半年到现在这三个阶段，分别对应100%、30~40%、目标40~50%的年化增长。

“第二个阶段蔚来稍微飘了一点，干的杂事多了一点”，因此进入第三阶段的蔚来，将继续“日拱一卒”，更加脚踏实地——相较于产品出新、技术攻关、基建扩展，执行力才是蔚来保持上升势头的核心要务。

对于乐道L90和新ES8“以价换量”的争议，李斌也做出了公开回应，表示并不会影响蔚来的高端调性，定价是基于技术降本这一核心竞争力的提升所作出的合理策略，毛利率是稳步提升的，同时2025年下半年的单车均价也是在提升的。

李斌在开年的内部全员信中提到，国内汽车行业已进入决赛阶段，蔚来全体员工需要继续结硬寨，打呆仗，在“决赛”中占据有利位置，具体在于五个方面：

首先是围绕智能电动车的12项核心全栈技术坚决投入，2026年计划推出三款新车。

其次基础建设仍然是重中之重，二季度开始将开启第五代换电站大规模建设。

第三是销售服务网络的广度与深度将同步拓展，NIO、乐道、萤火虫三大品牌将在下沉市场联合布局。

第四是稳步推进全球化布局，以萤火虫为先行部队，拓展海外版图。

最后，也最为关键的一点，在于组织效率的提升，蔚来将继续深化组织变革，完善围绕用户价值创造的基本经营单元，强化全员经营意识和成本控制能力——“汽车行业的竞争归根到底是效率的竞争，哪怕3到5个百分点的差距，在长期竞争中也足以决定生死”。

尽管以最未雨绸缪的姿态来面对决赛竞争，但李斌对于未来也保持高度乐观，他认为未来中国公司至少会存活10家，而不是不少行业大佬此前所预测的3~5家。

以下为群访部分内容实录，有删减：

Q：怎么评价蔚来的2025，是超出预期，还是略有遗憾？

李斌：离预期差一点，但总的来说也算达到了战略目标。从2025年下半年开始，我们从发展的谷底进入到了第三个阶段。我们2025年的交付量基本上从5、6月份开始持续往上走，到了8月份、9月份开始持续创造新高，到年底到了48000多台，基本上是一路向上的姿态。全年的增长虽然是47%点几，但如果单看下半年的增长，增长的速度是更高的。

所以蔚来从成立到2021年，算是发展的第一个阶段，也跟我们的产品平台差不太多，第一个周期基本上保持了100%的增长，从2018年1万台，2019年2万多、4万多、9万多，基本上是100%的增长。第二个发展周期是从2022年到去年的上半年，应该说发展不达预期，但也还是保持了基本上30-40%的增长，12万台，16万台，22万台，去年到了32万6千多，增长快一些，特别是下半年。这也预示着从2025年下半年开始，蔚来已经进入到第三阶段。

进入到第三阶段的特点是：1、三个品牌协同发力，覆盖了10万到80万非常广泛的用户需求。2、技术创新、研发投入开始开花结果，我们的产品竞争力大大提升，同时技术创新换成本，公司毛利率也在持续提升。3、可充可换可升级技术路线优势发挥出来了，2025年12月份全新ES8交付了22256台，创造中国历史上不分能源形式，40万以上，单月销量最多的记录。L90，43439辆，也是创造了大型纯电SUV的销冠。虽然它上市早一点，但全新ES8比它少不了太多，也是创造了纪录，表明我们纯电的技术路线得到了认可。

还有一点，2025年我们的充换电基础设施持续布局，从量变到质变，完成了高速千站，现在是1010座，完成了318全线贯通，在年初又完成了214滇藏线全线贯通，也给我们接下来几年的持续增长增加了底气，所以2025年虽然和年初的目标有一些差距，但是总的来说还是实现了战略性目标。

Q：乐道L90、萤火虫、新ES8有没有因为困境而去做针对性定价调整，以价换量？

李斌：这个并没有，大家去看我们的财报，或者看财报会上的交流，我们的毛利率是稳步提升的，我们并没有简单地以价换量，而且萤火虫也不便宜，119800元，比一般的个头比它大的小车还要贵个百分之四五十。蔚来的车值这个钱，像我们萤火虫用量很足，9个安全气囊，很多用户买的时候也是因为这些原因。

我们主要还是通过技术降本提升了产品的竞争力，提升了性能，提升了安全性。比如说我们的“神玑”9031这颗芯片，全球第一颗量产的5纳米车规芯片，和二代4颗Orin芯片算力差不多，表现更好，但是成本便宜了很多，用户体验也得到了提高。

我不觉得L90和全新ES8会影响到蔚来的高端调性，包括乐道L60是206900元，它也不便宜，L90是265800元起，全新ES8是406800元起，其实乐道的平均车价也是26万，并不便宜，我不觉得它影响了所谓的高端属性。整个蔚来在2025年下半年平均单价是上升的，大家还是要看产品组合，可能大家觉得ES8和L90太值了，但是我们并不是打价格战，并没有低于毛利去定价，我们的毛利其实比以前更好了，大家并不用担心。

Q：蔚来在2025年第四季度能不能盈利？

李斌：这个我还是有信心的，可以简单地算一下账，从non-Gaap口径来看，我们三季度亏27亿人民币，四季度和三季度比，毛利比较高的全新ES8多交付了4万多辆，毛利率20%几肯定是有的。盈不盈利就是毛利额-费用，我毛利增加几十个亿，费用仍然控制的比较好，可以简单地算账。

最终的财务数字还没出来，还需要等最后的审计，但是我们还是有信心的。这是一个非公认会计准则，non-Gaap受因素比较多，包括股价，我们是全员持股，受这些影响比较多，还有受汇率影响比较大一些，但是non-Gaap还是比较反映公司的实际运营情况的，衡量我们的运营质量更加有意义一些。

同时四季度我们没有额外的太多管理动作，是比较自如的一个季度，包括NIO Day都提前到三季度了。

Q：达成100万台下线，蔚来做对了什么？

秦力洪：汽车行业的100万辆，对一个公司的成长来说当然是一个重要的里程碑，也是一个是否能够长期存活的重要观察指标，但是在整个行业里面，其实100万辆是一个微不足道的事，这算是我们真正地迈过了起跑线吧。蔚来从一家创新创业的公司，过去11年中N次被大家关怀“还能够活多久”，现在我们顺利地达到了量产100万辆以后，我希望大家能够更多地聚焦到我们怎么去进一步发展，我们下一个100万辆什么时候到，是什么样的品牌和产品组合、什么样的技术路线，可能这个对大家来说是一个比较重要的观察角度的变化吧。

李斌：我们是纯电的100万台，据我了解，全球坚持做纯电的，美国有1家，中国有1家，美国这一家刚刚完成第900万辆，我们还需要努力，只完成了人家的1/9，但是我相信我们的加速度会快一些。

我相信依托中国这样的市场基础，依托于中国创新的供应链、创新的合作伙伴支持和用户的支持，以及政府产业政策支持，中国的纯电路线肯定会越来越成为主流路线。当然，这100万台都是纯电，主要是高端品牌，即使是乐道，主要也都是20多万的乐道；即使是萤火虫，也是高端小车。

这背后我们做对的，首先还是技术创新，我们累计在研发上投了超过650亿人民币，研发效率非常高，围绕着12全栈，很多都是底层技术，正向研发，这个一开始确实难一点。我们很多东西都是第一个搞，2018年240千瓦电机，零件都买不到，全部自己产、自己弄。回到2015、2016年的时间点，我们做了很多第一次，像当时的全铝车身，94%的铝含量，第一代ES8，确实用料足，光那个车身就值多少钱，现在铝又涨了。

Q：2026年蔚来有什么样的规划？

秦力洪：2026年我们没有什么惊天动地的规划，在方向上，刚才李斌已经讲了，在我们既定的方向上做更好的执行，实现更高质量的增长，我的日常工作和销售服务关联更多一些，所以我就先说一下销售服务相关的吧。

蔚来从第三代平台推出以后，2026年会比较全面地切换到三代技术平台产品，所以我们手上的子弹是更多了，类似于乐道L90和全新ES8这样的车型会成为我们的主流，2026年蔚来品牌还会进一步在高端中大型SUV领域推出新的产品，乐道也会有产品迭代，以及大家都知道的L80的推出。所以整个2026年对于蔚来来说，销售主力将会是中高端的大车，中高端大车销售对于能源体系提出了更高的要求，今年1月1号，元旦节那一天，李斌和沈斐、马麟一起，开启了滇藏换电路线打通，其实滇藏线并不是每个人都有机会去跑的，更多是一个象征意义，我们新年第一天从换电站上线开始，也说明为了配合我们下一步的纯电大车销售，我们在充换电体系上要进一步发力。今年的规划是新建1000座站，我觉得还可以再激进一点。

在售后服务方面，现在三个品牌共用一个体系，我觉得我们要非常认真地审视售后服务的综合能力、备件水平、响应时效、布局。乐道和萤火虫两个品牌比较新，过去一年我们默认由蔚来售后服务网络兼顾。2026年有可能会变，有一些市场可能是乐道先去的，有一些市场可能是萤火虫先去的，三个品牌在品牌端各有特色，但是在中后台进一步整合，谁先谁后都没关系，这样的模式是我们要去建立的。这个事说起来简单，其实不太容易，包括刚才李斌提到我们的销售网络布局要进一步下沉，跟大家提前透露一下，很多媒体过去都跟我们提了乐观的建议，说蔚乐萤能不能合到一个店里？我们现在正在准备，在有销量的下沉市场做蔚来公司的综合店，按民间叫蔚乐萤综合店，官方的说法叫SKY店，非常有才的用户把LOGO组合了一下，乐道的LOGO是S，蔚来LOGO转90度是个K，萤火虫LOGO是个Y，SKY店，天空店也非常符合我们的愿景。

第一批门店，春节前会开出来，销售扩大布局，售后整合资源，提高效率，充换电体系做加快发展，再加上我们从一季度末，最迟4月初五代站会批量开始布局。前不久李斌带着我们把五代站的样板站验收了，五代站已经进入最后的测试和准备阶段了，五代站什么以后会做提速，这是我们在销售服务方面的规划。

Q：怎么看待今年的行业和市场变化？

李斌：决赛阶段是我在2019年就提出来的，我认为说2024年、2025年差不多会进入决赛阶段，现在我们还在牌桌上、在赛道上，肯定不在领先的位置上，但是我们现在跑出来了自己的节奏。随着决赛圈的深入，我们节奏会越跑越好。既然是决赛，那就没有尽头，这是没有尽头的竞争。我相信差不多到2030年全球的格局会初定，在赛道上的选手其实也就这些了，新进入的难度还是比较高，我不相信最后只剩3到5家，我认为中国公司至少会有10家，这是我跟很多同行不太一样的观点，大家不用焦虑。

可以算一下，中国现在每年的销量已经有3400万辆，中国品牌是2700万辆，中国品牌将来做到3500万辆，10家平分每家还有350万辆，早就过了经济规模。一个汽车公司到200万辆就到经济规模，100万辆就能生存，200万辆活得还行，平均350万辆，那能支持中国10家，没问题。我们现在一年30多万辆，已经感觉看到了盈利的曙光，所以不要焦虑，整个汽车行业不要焦虑，不如行动起来把自己的事干好，跑马拉松就是这样的。其实中国汽车行业最后一定能产生非常多的优秀公司。

Q：蔚来之后是否会布局AI和机器人等非汽车业务？

李斌：我认为今天的任何一家汽车公司，只要有一些进取心，肯定都会是一家AI公司，这是毫无疑问的。我们在这方面的人才积累和能力积累一直都在那，肯定不会比别人差，但不代表我们现在就那么早地入局做这个事情，我们要先把1%多点的市场份额尽量提高一点。

奇瑞也在做机器人，做的还不错，丰田、现代、本田都在这个领域做很多投资，汽车公司去做具身机器人，在我来看是一定会发生的事情，因为他的能力栈是一样的，现在每一辆车都是一个机器人。我们世界模型用到具身机器人上面，没问题的，我们的制造供应链体系用在机器人上没问题，但是不代表我今天要做，什么时候开始赚钱了咱什么时候做，提前一两年吧，供应链都成熟了，咱也学一学后发去做，在前面领跑也挺辛苦的。