闫子铜：“丰农”这本难念的经

闫子铜宁愿愚痴一些慢慢来，因为他人生最大的肯定来自他的母亲——“你这二胎没白生。”

来源丨商界杂志（ID：shangjiezz）

作者丨孙锋

图片丨受访者提供

跟踪一家企业8年就像种下一粒种子，用2920天看它成长。假设这粒种子恰好是孟德尔的豌豆，就会特别想观察它每次的分蘖、抽青、开花，留心天气、环境对它叶脉、腋芽的影响，期待它的成长既不负众望，又出类拔萃，直到惊喜地证明它是个新物种。

丰农控股绝对算是中国农业的“新物种”。它有“杂交”优势，三个学金融、电子、管理的年轻人在深圳创业做互联网农业，农资、农技的老路子有了新方法，农产品、农业科技的旧瓶子里装上了新药。它更有“杂交”劣势，像一竿红色的稗麦孤独挺立在一望无际的金色麦田，放眼望去，没有同类。

“知道农业辛苦，但没想到那么辛苦。”在深圳南山丰农控股25楼的总部办公室，落地灯打来的金色灯光将闫子铜11年的创业之苦投射到了东北黑土地农场和林场的交界处：他是母亲口中因“超生”而“多余的生命”，于是他练武、打架，未成年就敢独自骑摩托车驮着两个大麻袋，无畏地去帮父亲要债。

无畏是创业者身上的分子热力学运动，生命力才是他们的根—与农业很像—于是麦子自顾自地熟了3000多次。只有历史的沉重，没有时间的惊喜。

通俗意义上的惊喜也很难在丰农控股身上看到。跟踪它8年的我，也数度怀疑它能否活到“明天”。“（农业）不是好生意没关系，是好事业就行，慢慢干”——

多慢呢？11年里，主做农资的“大丰收”活下来了，成了行业标杆之一；做农产品上行的“丰诚上品”成立了，成了ToB领域的重要力量；做农业职业技能认证的知识平台“天天学农”上线了，从0到800多万用户；专投农业科技企业的“甲子启航”，管理了十多亿人民币的产业基金；“智农”等一系列可圈可点的先进农业数智化产品陆续上线……

在中国农业的历史进程中，时间画的直线，是从一个点到另一个点最长的距离，丰农控股在时间的直线上拖出一条纤细的空间曲线，在用不确定改写某些确定。闫子铜并不认为现在对外估值上百亿元的丰农控股改写成功了，“一辈子长着呢”。

某些心理的共性会在行为上找到共鸣。他为了体会母亲礼佛、念《地藏经》的心情，学着她作揖、弯腰、下跪、磕头，连续做上128个，4组，“做到第二组就抽筋了”。母亲看着心疼，放弃原则说心诚就够了，他硬是要做满。“我想干的事肯定会坚持，只要我觉得还有机会，还有东西没试完，我就要试。”

“地狱不空，誓不成佛”，是地藏菩萨定义的最高层次的“成功”。在农业这条修行的路上，他想要“让农民持续盈利”，丰农控股就是他的《地藏经》。这本经不言自明地难念，闫子铜宁愿愚痴一些慢慢来，因为他人生最大的肯定来自他的母亲——

“你这二胎没白生。”

对闫子铜的访谈约了两次。第一次定在9月23日，超强台风“桦加沙”先我们一步赶到，采访时间只能改到国庆后。

天气是所有行业的变量，这恐怕没有人反对，其中受影响最大的就是农业。

一而再的约访就像一道隐喻—总有一种力量要驱动某些事情前进。记得8年前第一次采访丰农控股，那时候它还只是做农资电商的“大丰收”，彼时，不下500家创业公司都想用互联网商业改造农村。而今再看整个行业，网线总扯不进农民心里，丰农控股却已经茁壮成长成了中国新型农业的一股重要力量。

闫子铜一身“少年感”。这个词是他形容雷军的，不过用在他身上也非常贴切：当腰间被取一截骨头补到断腿上，打上3块钢板，缝了100多针，医生下了余生不能再做剧烈运动的医嘱后，谁还会带头活跃在篮球场、拳击台上？

尽管他很少—算上这次，可能只有2次—正式接受采访，但并不代表他不善言辞。他在跨越某种边界，中国的农业也在跨越某种边界。

我们的对话从“认祖”开始，说到山东人闯关东、淄博，话题眼看收不住。这也难怪他会把采访从早上改到下午，并在头天晚上要了一份详细的采访提纲—他要跟我们建立某种沟通语言和体系，这是他游刃于官员、学者、设计师、员工、农民等不同价值群体中间的能力。

现在再来看，“游刃”这个词，用来形容丰农控股11年的成长非常形象。在传统农资渠道中切一道电商的口子，与各大农资巨头博弈，在田间地头穿梭，寻找农民们哪怕最幽微的一点隐性需求，像把刺刀一样布局育种、科技等基础农业环节，终于一剑开天门。

不，谁也不敢说能摸到农业的天，但总有一代代农业人前赴后继在问天的路上。

我是比较擅长做长跑型（项目）的，像医疗、教育、农业

这些需求永远都不会消失。因为我是在农村长大的，就选了农业这个方向

如今再看2014年，那真是一个把野心与欲望当一日三餐的“资本盛宴”时代。背后的主要逻辑是2008年美国次贷危机的影响传导到国内，4万亿元人民币漫到各行各业。然而，绝大多数人野心膨胀的时候，往往也意味着危机开始萌芽，有些人早就开始了为下一个经济周期做准备。

闫子铜2006年从中山大学毕业后，在VC、PE、并购等资本领域摸爬滚打了8年，先后数百个项目、500多亿元投资过手，金钱来得太快、太容易，反而让他对各个行业的理解、创业者的心态，以及对金融工具、趋势的研判，产生了巨大变化。“以前做VC的时候，投的早期项目，你眼看着它们长大，有更多税收，更多就业，产品服务更多人，就有一种成就感。”这种成就感在闫子铜后来做PE、并购的时候再没有出现过，“我想象老中医一样，找一个需求永远不会消失的行业沉淀下来。”

他生长在东北林场和农场交界的小镇，熟悉黑土地的香味。“我是比较擅长做长跑型（项目）的，像医疗、教育、农业，这些需求永远都不会消失。因为我是在农村长大的，就选了农业这个方向。”再加之做投资人的时候，投过几个不错的农业项目，闫子铜仔细思考6个月，给老婆留了200万元，凑出1000万元正式开始创业。

跳开一步谈农业，3000多年的蜗行牛步，是农民不努力、不想改变吗？必定有某种隐形的牵引力在制约着行业缓辔徐行，站在行业外很难窥见，所以农业的空间、市场看似很大，“种”出来的企业却凤毛麟角。

——这也是多年之后，闫子铜“知道农业辛苦，但没想到那么辛苦”的一句后知后觉的喟叹。

“农业有两个方向，一个是农产品，一个是上游。我发现干农产品的人很多，感觉他们都比我聪明、比我强，但也没有说干得特别（好），就选了（上游）这个方向。”

闫子铜找到谭泽鑫、周单、李佳俐等几个校友或朋友，创立了农资电商平台“大丰收农资商城”。他们想搭建一个平台，直接链接农资厂商与农户，用“去中间商”的办法，解决化肥、农药等农资入户问题。

商业模式就被简化成两个要素：找到农资厂商帮他们卖货，找到农民帮他们买货。

问题是，厂商为什么要找他们卖货，农民为什么要找他们买货？信任是他们需要解决的首要问题，其次才是方式、方法。3个几乎连橘、柑、橙都分不清的年轻人撸起袖子和裤腿开始上山下乡。

农业蜗行牛步的问题像盲盒一样不断跳出来，搁在他们面前，却像一块块未知的巨石。交流障碍、区域差异、意识隔阂，一系列非商业化、非标准化的问题，让“大丰收”高举高打的商业模式陷进泥沼。

于是他们广告刷墙、帮农户辅导孩子作业、押身份证、陪酒、被狗咬，穷尽一切能想到的办法去获取农民的信任，然后再转过头去找农资厂谈合作。

没想到帮他们卖货更难。传统的农资代理渠道相对封闭和静态，电商的风还没有完全吹进他们的堡垒，名不见经传的“大丰收”怎么可能入得了他们的法眼？但是没货的话，一切努力都是虚空。闫子铜想到了埃尔夫，这是一家在澳大利亚上市的农资公司，上市的股权激励计划是闫子铜一个字一个字帮他们码出来的。

基于这层信任，他拿到了埃尔夫的代理权。

不是好生意没关系，是好事业就行，慢慢干

所以那时候就有一个信念，我觉得早晚有一天农民肯定用互联网，他买东西就有人卖东西，所以厂家也会用互联网，早晚有一天，（只是）咱能不能看得着的事了

货、人双全，那就好好干吧。

农村移动互联网这时还没普及，曾经为了推广大丰收App，几个合伙人一起测算了一下：农户用的手机五花八门，各个厂家又预置了不同的应用市场，大丰收很难兼顾各个品牌，导致农户需要先下载腾讯应用宝，再下载大丰收App，每个人的装机成本在15分钟左右。

这还不算农村Wi-Fi未普及的情况下，农户用每月几百兆的2G、3G流量，下载一个几十兆App的机会成本。

于是大丰收果断放弃App，先在PC端建立了网站，抱着显示器下乡。网站还不能有搜索、购物车，点击菜单不能做得太深—因为“很多农民不知道怎么返回跳出”“他们会问购物的车子在哪放着”。所以首页推荐必须精准。这又逼着大丰收团队利用大数据，根据当季、各个地区的种植情况精准推荐产品。

刷墙也刷出了心得，广告语换了好几次。一开始是“正品省钱送到家，网购农资上大丰收”，后来直接用九个字“大丰收，农资好，花钱少”。简单明了。

有次闫子铜去拜访一个农场主，他家门口那条水泥路非常窄。车开过去的时候，两边的轮胎刚好都在外边。车子就这样陷下去了。后来这个农户成了大丰收的代购员，闫子铜开车去喝喜酒的时候，忘记了坑，车子又陷进去了。再后来，闫子铜带着投资机构去做尽调，进到这个农户家，出来的时候，车子再次陷了进去。

同一个坑，换个不同的场景，可以陷进去三次。而在农资这条路上，眼看着路是通的，但问题总会变着花样地埋坑。

刚做出点影响力，十多家农化大厂联名抵制以大丰收为代表的农资电商模式，拒绝和他们合作。不过，这在闫子铜看来“挺兴奋的”，“终于有人把我们当盘菜了，反而是机会”。

“不是好生意没关系，是好事业就行，慢慢干。所以那时候就有一个信念，我觉得早晚有一天农民肯定用互联网，他买东西就有人卖东西，所以厂家也会用互联网，早晚有一天，（只是）咱能不能看得着的事了。”

对啊，能不能看得着！信心固然重要，实力更不可或缺。刷墙要钱、建仓要钱、推广会要钱，眼看着1000万元启动资金烧完了，闫子铜比谁都着急。

2015年又是互联网农业企业集体爆雷的高峰期。许多创业者没有摸清农业的门道，把它当作一般行业来对待，不惜数据造假来伪造业绩和市场的增长，企业接连关门，许多投资人也望而却步。

那时候，夜间行驶在从深圳到广西桂林下乡的路上，一道闪电劈过，闫子铜和他的合伙人们看着远处特有的喀斯特山峰，亮出黝黑的剪影，像一座座墓碑。

你趋势判断对了，如果你不行就是自己没本事，也没什么可说的

公司已经没钱发工资了，联合创始人李佳俐偷偷跑回家拿钱补窟窿，以至于多年之后她的父母在见到闫子铜时抱怨说：“以前我一直以为你们是骗子，把我姑娘洗脑了，从家天天拿钱去公司。”

那时候，联合创始人谭泽鑫主要负责融资，他每天与投资机构讲大丰收的模式，讲农业前景，但是上百家投资机构都只是摇摇头，更别说背调。尽管已经揭不开锅，闫子铜从来没有想到过放弃。“你趋势判断对了，如果你不行就是自己没本事，也没什么可说的。”

创始人是企业的魂，于外于内都不能显出半点黯然。他每天不仅要表现得意气风发，还要不断给团队打鸡血，“我给他们分析其他友商为啥不行，然后在忽悠团队的时候把自己也忽悠了”。

人的DNA是感性和理性两条链扭成的。尽管理性一再告诉闫子铜还有方法没试完，但终究会有那么一天，感性乘虚而入，让他产生一丝想放弃的念头。

他本想召集大家开个会，宣布一下。谁知道还没开口，谭泽鑫以为他又要打鸡血，马上站起来说：“铜哥，你不用说了，我是不会放弃的。”放弃的话还没到嘴边，就被闫子铜硬生生吞了下去。

“盲目崇拜。”多年之后，闫子铜对这位老乡，中山大学帮着打架、逃课的学弟打趣地评价道。

终于有经纬投资人被谭泽鑫打动，答应和他一起去农村转转。这为大丰收带来一丝转机
——

虽然号称是农资电商平台，但是因为农村网络的条件限制，大丰收的绝大多数业务是在线下交付，线上数据并不好看。真正走到线下考察一个月，投资人看到了大丰收的真实客户和真实数据，对农业有了“改头换面”的认识。

大丰收最终以2500万元的融资额，成了知名投资机构投资的第一家农业互联网企业。回去后经纬投资人就跟闫子铜说：“我想做第一个牛逼的人，也怕做傻逼的人。”

有了这笔钱，并不代表大丰收就安枕无忧。升级平台、招人、刷墙、举办“万场农民会”后，所剩无几。

客观来说，大丰收切入农业互联网的时间有点过早。农村的基础设施没建好、农民的上网习惯没形成，大丰收“蚂蚁背大象”地把大量的沉没成本花在了这两个方面。但从另一方面想，正因为进入的时间早，这类初创企业才有成长、冒头的机会。

成与败像硬币的两面，决定这枚竖起的硬币倒向哪边，有时需要的就是一点运气。

挺过“一年都非常难”的2015年，2016年初，大丰收组织了一场产品推介会。按照惯例，这个针对华南地区200多位农民的会场，他们租用了一台可以连接200多部手机的大型Wi-Fi设备。谁承想，参会的农户大大超过了预定人数，并且都用起了智能手机，200多个接口明显不够用。

就在这时，一位广西来的60多岁的老大爷，拿着智能手机，啪啪啪点了几下，熟练地打开了“Wi-Fi万能钥匙”，连接上了酒店附近的一处热点。

时代是创业者做大的运气。闫子铜知道，大丰收的时代来了。

其实说白了，我们的农户钱花在哪儿、时间花在哪儿，都是我的机会，我想办法去抢占这些机会

从商业角度说，就是给他提供综合式的服务，我的黏性就强。所以当时主要的思路就是要增加业务的黏性，这是最核心的

我们公司所有发展的大逻辑都是以用户的需求为出发点

农民们的思想开始互联网化。

比如物流。大丰收做自营业务刚开始进村时，农户觉得手机上一点，7天内收到化肥是一件棒棒的、不可思议的事情。但随着京东、天猫等农村电商的下沉，农民的需求更严苛，选择也更多样化，于是就开始要求大丰收3天到货，甚至1天到货。

因此，大丰收开始围绕各地代购员，建立前置仓，针对当地当季农产品有针对性地备货，应对农户越来越强烈的物流需求。同时，大丰收抓紧服务从线下往线上转化，配合大丰收微信订阅号、网站以及线下推广等农技服务，将与农户单纯的产品连接，用服务进一步黏合。

“现在很多企业都讲大环境，我觉得大家都是既得利益者。如果广大农村不搞5G、智能化，很多东西就会很慢。”

对上游厂商，去农资的品牌化，让大丰收有了基于解决方案的话语权；对下游农户，大丰收有了独立于农资厂商，专业性的品牌形象。

越来越多的农民和厂商需要依托大丰收这个平台。比如，有的农户想，既然是电商，能不能帮他们把农产品卖到市场上去？能不能帮他们问一下专家，葡萄怎么种结得更多，柑橘怎么养结得更大更甜？能不能帮他们贷一下款，引进一些新的农作物品种？

“其实说白了，我们的农户钱花在哪儿、时间花在哪儿，都是我的机会。我想办法去抢占这些机会。从商业角度说，就是给他提供综合式的服务，我的黏性就强。所以当时主要的思路就是要增加业务的黏性，这是最核心的。我们公司所有发展的大逻辑都是以用户的需求为出发点。”

于是，闫子铜成立了“丰诚上品”，做农产品上行，同时开始针对农民朋友的知识需求，布局线上服务。

那时，每天晚上8点，是大丰收旗下“大丰收葡萄植保”“大丰收柑橘植保”等六七个微信订阅号组成的自媒体矩阵发文的时刻。这种新型的互联网农技服务，已经成了当时种植大户，除娱乐、运势之外，关注的第三大资讯。

随着农户获取资讯欲望的爆发与渠道的增加，大丰收还在线上开展了音频直播课堂，每周二、四邀请植保站专家、农技教授等进行专题化的农技、农产品种植销售方面的讲解。同时，大丰收官网也开辟了二级页面，提供农资、农技版的“知乎”问答服务。

我不追求一个完美的模型，而是要能保证这个项目、这个产品的逻辑能走得通，至少能保证它可以赚钱

不像那种把模型跑通，然后搞投资的，说把市场做大，最后赚不赚钱无所谓

闫子铜也尝试过做农村金融。

为了提高风控与迎合农村金融的增长，大丰收建了实验室，做土壤检测、病虫害检测，用更专业的手段，帮助农户整体提高产品质量，并到田间地头指导农户种植，希望不仅降低征信风险，也为大丰收农村消费大数据的采集，指导农户种什么，预测哪些区域农产品产量、价格等。

但是农村“多借一还”的模式风险很高，坏账多、风控成本也高。如果仅仅是弄一套完美的模型拉风投，金融出身的闫子铜不在话下，但是他认为这里面的逻辑不通，“我不追求一个完美的模型，而是要能保证这个项目、这个产品的逻辑能走得通，至少能保证它可以赚钱。不像那种把模型跑通，然后搞投资的，说把市场做大，最后赚不赚钱无所谓”。

在尝试过一段时间后，闫子铜果断砍掉了农村金融业务。

丰诚上品的战略方向，也几经调整。开始的时候，闫子铜认为农户买他的农资，他帮农户解决产品销售问题，相辅相成，中间也做过农批市场、超市，包括沃尔玛、每日优鲜等平台，都是丰诚上品的客户。后来闫子铜发现，农产品销售涉及统筹，没有办法在渠道上做到全覆盖。更重要的是，这个赛道挤满了创业公司，几乎每家都拿着风投的钱，在疯狂铺市场，“拼融资、拼送货时间，特别是价格，说白了，这个价格是买不到匹配的服务的”。

所以丰诚上品开始梳理渠道和产品线，主做火龙果、柑橘等几个重要品类，不只是流通环节的服务赋能，更多是在这个过程中保障前端的种植、农产品品质、稳定的供应体量和频次，辅以分拣筛选升级包装等，上线到了“学习强国”、广东“粤省事”等重要渠道上。

后来依托丰农控股平台，闫子铜和团队不仅承接各地农业科技园区的资源、资本引进，乡村振兴项目，还承接了包括黑龙江、新疆等地的大田作物的托管工作。

丰农控股的产业链条终于串联成了一张几乎网络整个农业生态的大网。

我们要重新定义问题，比如你问我一个问题到底是在问什么，其实可能你问的都不是你心里想表达的

农民说，我要怎么办，其实他是要自我提升，这是根本性需求

从闫子铜一个多小时的讲述中，我们似乎听出来小时候的他并不讨喜。大姐喜欢艺术，很自然和亲昵地能跟父母唠到一块去。他只会打架，敢一个人骑着摩托车驮着两个麻袋去帮父亲要债。

关键是他真要回来了。后来去县城上学，他被托付给了一位亲戚照顾，“学会了察言观色”。

本质上讲，胆大、心细，热爱学习，是闫子铜的性格底色——

桥水基金创始人达利欧，与比尔・盖茨、马斯克、乔布斯等人交谈后，称这类人为“塑造者”，并总结出来这类人有很多共性。比如，他们既坚决又开明，是独立思考者，不会让任何东西或任何人妨碍自己大胆追求目标。他们都极为坚韧，经历痛苦只会让他们实现梦想的决心更加强烈。他们关于未来的视野要比多数人宽广，或者他们善于从能看到很多东西的人那里学习。他们都能同时看到大图景和小细节。系统性、创造性和现实性在他们身上合二为一。

农业现实和理想之间的差距既是人类共识的“悲剧”，又是闫子铜不竭的动力之源，这一点上他与那些塑造者们产生了共振。

那就有必要重点讲一下“天天学农”。

针对农户知识的需求，闫子铜做了许多服务，但后来他发现农户的很多服务是隐性的：“我们要重新定义问题，比如你问我一个问题到底是在问什么，其实可能你问的都不是你心里想表达的。农民说，我要怎么办，其实他是要自我提升，这是根本性需求。”他需要一个系统的解决方案，来解决农民日益增长的对知识的需求。数千年来，中国农民对知识的渴求并没有得到满足，能够满足这类根本需求，是从根本上提升农业水平和趋势的最好的时机和方法。

2017年，他找来了自己的同学赵广，成立了“天天学农”。

天天学农项目初期定位于农技知识付费平台，采用PGC内容生产模式，由专家与平台联合制作课程。为了不断优化内容，团队数次下乡回访。他们把课程播放给农户听，观察农户反应。曾有农户听到柑橘因缺乏某种营养素落果率有15%时，直接发问：“怎么统计落果率？不可能一颗颗算吧？”

这让他们恍然大悟：在团队看来，15%是一个科学数据，但对农户而言，这种数据并无实操意义。基于此，他们总结，“讲农民能听得懂的话”才是核心。

回归到农技教育市场，他们发现市场上也不缺乏农技书籍，但农民并不买单，因为这些学术书籍是给学生和农技员看的。农民关心的是怎么做的问题。

2021年，天天学农将平台、师资、内容、运营等方面的经验与技能开放给各地政府，共同建设了地区农民网络培训学院，培育“懂乡村、会经营、为乡村”的乡村振兴领军人物；2024年，天天学农向城市人群推出园艺、茶艺、宠物养护等生活美学课程，从桌面绿植养护到阳台微农场打造，让农业以“绿色基因”融入都市日常。

随着不断的迭代和更新，目前800多万用户的天天学农，更像是得到、小红书和抖音，三者综合体的农民版。

我们的目标就是让农民持续盈利，我觉得这是一个需要很长时间去实现的

盈利就不容易了，你要让他持续盈利，在育种、下游供应链、农产品加工等方面都得去投入，其实覆盖很广

简单的一句话，我们不变，我们未来10年也不会变

2025年6月21日，一场盛大的“AIFORAGTECH2025丰农控股数智生态科技大会”在深圳开幕。

丰农控股现场发布了数智农业创新成果与数智生态产品体系，同步启动数智农业生态共建计划，这标志着丰农控股将以AI大模型为技术底座，升级为国内专业农业数智化农服平台。

闫子铜带着丰农人，终于在十多年后，磨出来了这一剑。

会上，闫子铜仍旧像往常一样没有上台发言，但他却做了一件比现场演讲更有意义的事—创作了一首关于粮食，关于农业，关于丰收的叙事诗，并谱上了曲。

“我来自远方，怀揣青春梦想，我奔赴远方，踏破雨雪风霜……有我丰农天下无荒。”这首《无荒》，他从丰农控股10周年时就在苦思筹谋，终于在11周年之前“借半瓶白酒”，半个小时一气呵成。

“我们的目标就是让农民持续盈利，我觉得这是一个需要很长时间去实现的。盈利就不容易了，你要让他持续盈利，在育种、下游供应链、农产品加工等方面都得去投入，其实覆盖很广。简单的一句话，我们不变，我们未来10年也不会变。”

在过去11年，丰农控股从农资电商切入，将业务延伸至基地托管、智慧农业、农业教育、产业投资、科技孵化，形成了“产品+服务+技术+人才+资本”的生态闭环，通过标准化、数字化、生态化手段解决行业痛点，成为农业科技变革的重要推动者。

这些概括性的名词读起来略显诘屈，却是闫子铜带领丰农控股11年一步步丈量的路。

实在地讲，农业有无数的可能性，也就有无数的路，谁也不能肯定闫子铜选择的这一条就一定是完美且正确的，所以他至今不敢说“成功”。种下一粒麦种，会遇到土壤、天气、飞虫等各种不可预知的事件。即使等到收获，还是会面临各种市场、渠道问题。在这个螺旋上升的过程中，既要无畏，又要谨小慎微。

毕竟每一个新物种，都要经过时间的反复碾磨。

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来源：商界杂志（ID：shangjiezz）

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