掘金银发旅游，服务450万用户！携程老友会如何靠“悦己旅行”撬动高增长？

老友会如何引领银发旅游新潮

作者 | 吕娆炜

排版 | 张思琪

前言

头部品牌对银发旅游市场的布局越来越趋向深度化和细分化，行业正经历新一轮大浪淘沙，只有真正掌握中老年人群出游需求和消费心理的企业，才能从竞争中脱颖而出。

作为携程旗下专注于服务退休用户的品牌，携程老友会自推出以来，便迅速获得银发人群青睐，截至目前累计会员数已突破450万，且这一数字正在稳步上升。

2026年1月27-28日，AgeClub将于上海举办《ABI2026·第十一届中国银发产业商业创新大会》。

会前，AgeClub对大会演讲嘉宾携程老友会项目商业负责人胡晨进行了专访，他向我们分享了过去一年携程老友会在银发旅游市场的最新布局情况和成果，并从产品打造、渠道获客等角度，解读当前银发旅游市场的商业机会。

DAY2 分论坛演讲嘉宾

胡晨

携程集团·携程老友会-敏捷项目部渠道增长负责人

演讲主题《携程老友会在银发B端流量市场的创新实践》

1

个人介绍

从 0-1搭建携程老友会的外部流量生态合作体系。专注于文旅行业11年，曾任职于携程集团旅游事业群中台营销部门和携程集团攻略内容增长部门。对银发旅游行业有深度洞察和实战经验，负责老友会与外部流量生态增长合作，与银发B端行业有多样化成熟模式合作实战经验。

2

公司介绍

携程老友会是携程旗下专注银发群体的旅行品牌，携程集团战略性项目，由携程集团联合创始人、董事局主席梁建章亲自代言。我们致力于通过精选丰富且适配的产品、全程贴心服务及专属权益体系，为退休用户打造有趣、纯粹、有温度的旅行体验。现已集结老友会员超450万，产品覆盖超50个友好目的地及国家，老友专享旅游产品超7000条。

以下是访谈内容：

PART 01

会员规模突破450万：

老友会如何洞察银发用户需求

1. AgeClub：请您介绍下过去一年携程老友会取得的成果，能否有一些量化数据可以直观体现？

胡晨：截至目前的最新数据，携程老友会的会员规模已经超过450万人。在产品覆盖方面，老友会的友好型旅游目的地已覆盖50多个，包括国内目的地和部分海外国家及地区。

从产品数量来看，尤其是在跟团游线路这一核心品类上，目前老友会已经上线了7000条以上的旅行线路，整体产品体系在数量和覆盖面上都实现了较为明显的增长。

2. AgeClub：携程老友会的会员增长趋势是怎样的？会员画像有哪些特征？

胡晨：携程老友会的会员规模一直保持着相对较快的增长速度。这一增长主要得益于老友会在产品覆盖度和服务质量上的持续提升，两方面共同支撑了会员数量的稳步扩张。

年龄画像：老友会用户以初老人群为主，其中，50-60岁的“活力老人”占比超过五成，是当前会员结构中的核心人群。

地域分布：会员主要集中在北上广等一线及新一线城市，整体占比约为三成左右。在性别结构方面，男性用户比例略微高于女性用户。

出行习惯：用户更倾向于选择淡季或工作日出游，以获得更好的出行体验。

消费能力：基于过去一年的用户画像调研数据，超过一半的会员单次或累计旅游消费已超过3000元，显示出较为稳定的消费能力。

（受访者供图）

3. AgeClub：就您观察，过去1-2年内，国内银发旅游市场有哪些新的变化和趋势，对此老友会做出了怎样的应对措施？

胡晨：从近一到两年的观察来看，银发旅游人群，尤其是新退休的“活力老人”，在旅游消费上的变化非常明显。相比过去，他们在选择旅游产品时的考量更加多元，其中最核心的变化体现在对舒适度、便捷性和品质的高度重视。

具体来看，这一人群在在线旅游消费中，超过一半的费用主要用于大交通和高星级酒店，本质上是希望获得更高品质的交通和住宿体验。

• 行程安排：他们不再接受过去那种节奏紧张、频繁赶路的“特种兵式旅行”，而是更偏好行程宽松、节奏灵活、体验感更强的产品。

• 时间选择：这部分用户更倾向于错峰出游，主动避开暑期、节假日等高峰时段。他们对自由行、包车游或相对更自由的出游方式接受度明显提高。

此外，从情感和体验层面来看，健康养生、文化体验正在成为银发人群的重要选择方向。他们普遍对自然与人文景观、文化体验类主题游，以及康养旅居产品表现出浓厚兴趣。

在所有因素中，安全性和服务质量始终是底线要求。不少中老年游客对传统跟团游中存在的强制或隐性购物体验反感明显，更希望行程透明、没有购物压力，能够真正玩得开心。

与此同时，银发人群在出行中对情感和社交需求的重视程度也在提升。他们更愿意与家人、朋友一同出行，通过旅行增进亲密关系，或在旅途中拓展新的社交圈。

基于这些变化，携程老友会在跟团游等核心产品线上，逐步建立了多层级、分级化的产品体系，针对不同类型、不同需求的银发用户，提供差异化的服务和产品选择，以更好地匹配他们不断变化的出行需求。

（受访者供图）

4. AgeClub：在用户留存和拉新方面，老友会有哪些心得可以分享？怎么吸引更多银发族关注并购买老友会的产品服务？

胡晨：在拉新层面，携程老友会主要从站内和站外两个方向推进。

站内方面，老友会采取的是免费入会机制，只要年龄满足要求即可入会。用户入会后，可以直接获得老友会的各类权益，包括旅行权益和生活类权益。

同时，老友会还为会员提供专属定制的标准化产品。这些产品在设计和服务标准上都有相对严格的要求，希望让用户在入会和体验过程中感受到差异化价值。

在站外拉新方面，老友会更侧重与异业合作伙伴的联动与共赢。

例如，在老友会的权益体系中，会引入部分外部权益资源，包括老年大学的体验课程，会员可以免费体验相关课程。同时，老友会也会与老年大学及其他异业机构进行合作，通过资源置换、交叉推广的方式，实现双方用户的互相转化和拉新。

在用户留存和体验层面，除了权益体系和产品分层之外，老友会也持续强化特色化服务。其中，“爸妈旅行守护官”服务是老友会较为重要的一项实践，目前已经持续落地。用户可以通过携程APP或老友会相关渠道，在实际出行中体验守护官随团服务。

（受访者供图）

PART 02

品质升级，

多元主题满足银发族出游需求

5. AgeClub：针对银发族产品使用门槛的问题，老友会在技术与服务上做了哪些优化？

胡晨：在数字产品使用层面，老友会首先是对用户进行了分层看待。其中一类主要是初老人群，这部分用户整体上已经习惯使用线上产品和服务。

针对这类用户，老友会持续对线上产品进行优化迭代。包括基于用户在生理和心理层面的使用习惯调研，对页面识别、操作便利性等方面进行优化，让用户在使用过程中更加清晰、易操作。

具体到产品层面，老友会的线上频道页基本保持每两到三个月一次的更新迭代，不断调整内容结构和权益呈现方式，让用户能够更方便地获取旅行权益和生活类权益。

同时，在产品体系上，老友会将产品明确划分为三层，并通过线上持续优化展示方式，让用户能够更直观地理解不同层级产品的定位、服务内容以及彼此之间的差异，从而更容易做出选择。

对于另一部分不太习惯使用智能手机或线上操作的中老年用户，老友会则在服务形态上进行补充。2025年，老友会在上海开设了线下旗舰店。

通过线下旗舰店，这部分用户也可以获得一站式的旅行服务。同时，老友会也可以通过线下门店，更直接地洞察用户需求，再通过线上与线下融合的方式，不断优化整体服务体验，为用户提供更加高品质、个性化的产品和服务。

（受访者供图）

6. AgeClub：未来是否有更多线下布局计划？

胡晨：从整体来看，携程集团本身在全国已经拥有5000家以上的线下门店。具体聚焦到老友会层面的线下布局，更多指的是类似旗舰店形态的规划。

关于这一部分，未来确实存在更多的想象空间。相关规划目前还在推进过程中，后续会有相应的动作。

7. AgeClub：2025年老友会推出了“老有意思旅行团”系列，这一特色产品是如何设计的？

胡晨：“老有意思旅行团”系列的设计，主要是基于老友会现有会员用户画像展开的。在前期调研中，我们发现老友会用户在旅行中，越来越多地将旅游视为一种维系友谊、拓展社交的方式，同时也希望在旅行中实现自我价值。

基于这些用户行为和偏好，我们在产品设计上围绕社交驱动、兴趣导向、情绪价值以及健康养生等维度进行了系统化拆分，目前“老有意思旅行团”共形成了六大系列：

1.入画系列：以旅拍为主题。这一系列主要是基于不少银发女性用户对旅拍体验的偏好，通过旅行与拍摄相结合，满足她们的兴趣和表达需求。

2.翩然系列：以兴趣爱好为核心，例如音乐、舞蹈等内容。在具体行程中，会结合目的地特色，安排小型音乐会，或邀请当地民族舞老师，带领大家学习和体验民族舞蹈。

3.研学系列：围绕历史文化展开。行程中会安排金牌导游，或纪录片相关领域专业人士，通过讲故事的方式，讲解历史文化背景。这类设计思路，也与老年大学中常见的文化课程需求高度契合。

4.光影系列：以摄影为主题，主要面向对摄影学习和实践有兴趣的用户，与前述文化研学类产品形成不同侧重。

5.悦养系列：这一系列基于越来越多银发用户将旅行与健康养生相结合的需求，例如在武当山等目的地，安排太极、八段锦等课程，让课程体验与旅行行程融合进行。

6.秘境系列：主要面向相对高端的用户群体。这类产品强调适度的探索体验，例如在专业教练的带领下进行徒步等活动，以安全、可控的方式满足探索型需求。

整体来看，“老有意思旅行团”系列正是基于老友会用户画像与行为特征，在社交、兴趣、文化、养生等多个维度进行的产品化落地。

8. AgeClub：上述哪些主题系列最受会员欢迎？

胡晨：从目前的实际反馈来看，最受欢迎的是“入画系列”。这一系列以旅拍为核心主题，无论是女性用户还是男性用户，整体接受度都非常高，拍摄出来的效果和体验感也与传统旅行明显不同，因此受到会员的广泛欢迎。

（受访者供图）

PART 03

线上线下融合：

打造长期互利的银发生态

9. AgeClub：过去一年携程老友会在“适老化”服务方面有怎样的具体措施？

胡晨：在适老化服务上，老友会更多是从一些具体的细节设计入手，对传统旅游模式进行调整。

首先是在行程节奏上。相比常规跟团游节奏紧凑、景点密集的安排，老友会的行程整体更偏向深度、放慢节奏。例如在一天的行程中，会控制景点数量，大约安排3处左右，避免让中老年用户长时间赶路、频繁上下车。

其次是在交通与途中安排上。考虑到中老年游客的身体状况，尤其是在新疆等行车时间较长的目的地，老友会会在行程中设置2-3小时一次的中途停靠，让大家下车活动身体、休息并使用洗手间，再继续行程。

在用餐安排方面，老友会也做了相应优化。目前老友会产品分为三层，其中前两层产品“老有意思系列”和“老友严选系列”，全程包含用餐，同时在行程中还会安排部分特色餐食，而不仅是基础用餐配置。

在住宿标准上，老友会同样通过产品分层来进行保障。在前两层产品中，酒店标准统一要求为携程四钻及以上，部分达到携程五钻，以确保中老年游客在休息和住宿环节能够获得更好的舒适度和服务体验。

此外，老友会内部还设有一整套更为细化的适老化服务标准。以上这些具体案例，基本体现了老友会在适老化服务设计上的整体思路和方向。

（受访者供图）

10. AgeClub：携程老友会在与景区、酒店等产业链伙伴合作方面，制定了哪些标准？

胡晨：在产业链合作上，老友会目前更多聚焦于“度假区型目的地”的协同。这类度假区在整体环境、配套服务和停留体验上，更契合中老年用户对舒适度与完整度的需求。

在酒店合作层面，老友会与多家酒店集团建立了较为密切的合作关系，并重点推进“酒店套餐”这一产品形态。该类产品支持先购买、后预约，同时具备灵活退订机制，降低了中老年用户在决策和出行上的顾虑。

针对50周岁以上的中老年人群，老友会在这些酒店套餐中提供专属会员价格。用户只要加入老友会会员体系，即可享受对应的优惠权益。

在合作酒店的筛选标准上，老友会也设置了较为明确的门槛：

一方面，主要选择携程平台四钻及以上等级的酒店作为合作对象；另一方面，对酒店的用户评分也有明确要求，评分偏低的酒店通常不会纳入合作范围。通过这样的筛选机制，老友会希望在住宿体验上，为中老年用户提供更安心、更稳定的服务保障。

11. AgeClub：未来在构建银发旅游生态时，是否有跨业合作计划（如与养老服务、兴趣教育等联动合作）？

胡晨：在跨业合作方面，老友会目前已经有了一些实际落地的案例。

在兴趣教育方向上，老友会已经与公办和民办的老年教育机构展开合作。例如，近期与上海市虹口区老年大学合作，双方共同发起了一门课程，由携程老友会的金牌导游担任主讲，围绕“跟着金牌导游游世界遗产”这一主题展开。

从现场反馈来看，这类课程的互动性和参与度都非常高。未来，老友会也希望在老年大学等场景中，进一步把旅行与学习相结合，探索类似“线下游学课”的融合模式。

另一方面，老友会也在尝试与电视媒体机构展开合作。考虑到传统电视受众中，中老年群体占比较高，这类合作具备较好的契合度。此前，老友会曾与浙江广电合作，由电视台主持人和摄影师带队，组织会员参与“入画系列”的桂林行程。在旅行过程中，不仅包含游玩体验，也加入了采访和内容记录环节。

（受访者供图）

从更宏观的角度来看，老友会希望在对外合作中，将自身定位为银发旅游生态中的一环。无论是老友会，还是携程平台本身，核心角色都是为合作伙伴提供有品质、覆盖范围广的旅行服务能力。未来，也非常欢迎更多围绕银发人群开展服务的机构，与老友会建立长期、友好、互利共赢的合作关系。

来ABI活动现场

与嘉宾胡晨面对面交流

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