永辉超市里那不锈钢盆,标着“食品级304”,你敢信吗? 我反正不敢。 去年他们亏了7.1个亿,关了快700家店,货架清得跟被打劫过似的。 可另一边呢? 山姆店里人挤人,推车都抢不到,一年在中国悄悄捞了1200亿。 更邪门的是河南许昌那个胖东来,就13家店,一年卖了235亿,算下来一家店顶别人几十家! 你说现在人是不是傻? 不,傻的是那些还以为靠信息差就能赚钱的老超市。
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现在逛大润发、永辉,心里都得打鼓。 拿起个不锈钢锅,忍不住就想:这真是304吗? 网上爆出来的案例太多了,很多超市货架上标着304,实际用的是201不锈钢,成本能差一半。 201的那玩意儿,装点醋啊番茄什么的,容易锈,锰含量还容易超标。 有较真的顾客买了去检测,一告一个准,连一些有名有姓的品牌都翻过车。 这哪是买东西,这是练心眼子呢。
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你想想超市怎么赚钱的。 房租、人工那么贵,还得从供应商身上扒层皮。 什么进场费、条码费、节庆费,名目多得你想不到。 供应商被压得喘不过气,怎么办? 只能在材料上做手脚,以次充好呗。 最后东西摆上架,价格看着不低,质量却没法看。 消费者又不瞎,上一次当还行,还能次次上当? 扭头就去网上比价了,或者,直接去那些让人放心的地方。
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山姆就很精,它不跟你玩这套。 想进去买东西? 先交260块普通会员费或者680块的卓越会员费。 这钱一交,事情就变了。 它的利润大头从商品差价,变成了会员费。 这就好比它先稳赚了一笔入场券的钱,卖货的时候反而能大方点。 它不怕一件商品少赚你十块八块,它怕你不续卡。 所以你能在山姆看到很多“高质低价”的怪事。
就说厨房里用的不锈钢蒸锅。 山姆卖的那款,从锅身到螺丝钉,甚至包边的材料,全都明明白白用的是304不锈钢,厚实,拎着就沉甸甸的。 一样的东西,你在电商平台找,要么偷偷混点其他材料,要么价格直接飙到五六百。 但在山姆,因为它有会员费兜底,就敢把价格打下来。 你觉得占了大便宜,其实它早就赚到了。 92%的卓越会员到期会续卡,这数字吓不吓人?
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它对供应商也不一样。 它不搞那些乱七八糟的收费,它要的是稳定的、大规模的好货。 比如它想开发一口中式蒸锅,它的团队会真去调研会员想要什么盖子、什么手柄,然后跟工厂一起琢磨,用什么钢、模具怎么开、甚至怎么包装运输不容易磕碰。 工厂跟着它干,有量、有稳定的订单、不用被层层盘剥,也愿意把好东西拿出来。 这是个正循环。
但胖东来更绝,它把桌子都给你掀了,让你看底牌。 它的店基本都在河南许昌,不出名的小地方,可神奇的是,有人能打飞机高铁专程去那里购物。 它凭什么? 就俩字:透明。 在胖东来的厨具区,锅碗瓢盆旁边,经常立着块小白板,上面用马克笔手写着:进货价XX元,超市毛利率XX%,售价XX元。 如果涨价了,还会写上“因为原材料价格上涨,本次上调X元”。
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你见过哪个超市把进货价贴出来的? 没有。 胖东来就敢。 不光贴出来,它的销售员也实在得不像卖货的。 你拿起一口锅,她不是夸这锅多好,而是跟你说,“这锅买回去得开锅,我教你怎么弄”,“这款适合家里人多用,人少买旁边那个小的”,“贵几十块钱是多了个蒸屉,你看你需要不”。 你感觉她像个热心的邻居大姐,生怕你买错了。
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在许昌,胖东来和顾客之间有种奇怪的信任。 顾客相信胖东来不卖假货劣货,买孩子用的餐具、老人用的保温杯,根本不担心材质问题。 胖东来也相信顾客,无理由退换货执行得彻彻底底,它不怕有人恶意占便宜。 这种信任,是用十几年如一日的“不骗人”换来的。 它的自有品牌商品,一个不锈钢碗卖几十块,细节、材质全部公开,它说目标就是做信得过的产品。
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所以你看,山姆用收会员费的方式,筛选出愿意为品质付费的顾客,然后用实实在在的商品留住你。 胖东来用扒光底裤的透明,告诉你我一分钱一分货赚得明明白白,换来死心塌地的信任。 传统超市呢? 还在算计这一把青菜、一口锅上,能从顾客和供应商那里各榨出多少油水。 顾客觉得你在骗他,供应商恨你压榨他,这生意像个四面漏风的破屋子,能不倒吗?
超市里人越来越少,不是大家不爱逛了,是大家不想一边花钱一边提心吊胆了。 山姆和胖东来那里人挤人,也不是因为东西便宜到天上去了,是买个省心、买个放心。 现在的人,心里跟明镜似的,你对他真一点,他就用钱包投票。 你玩一点套路,他连门都不进了。 零售这生意,绕来绕去,最后好像比的不是谁更聪明,而是谁更实在。
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