闲鱼的对手没了：转转为什么选择放弃？

上个月，转转整了个大活。

他们宣布将逐步关停自由市场，全力聚焦「官方验」业务。

这意味着，转转将从起家的C2C（个人-个人）业务上完全撤出，彻底转向为C2B2C（个人-中间商-个人）。

这个时刻最寂寞的，恐怕是闲鱼。两家在二手商品市场做了十年的对手，针尖对麦芒，如今转转抽身转型，留闲鱼一家独大。

此时的海鲜市场，恐怕也不禁唱起「无敌，是多么寂寞」。

那么问题来了。

对二手生意来说，C2C是最原教旨主义的模式，也是转转起家的根本。这么重要一块，怎么说丢就丢，直接拱手就让给死对头了呢？

这期内容，我们从转转的战略转型聊起，谈谈二手生意的本质。

01

在很多人看来，转转和闲鱼的关系，就像瑞幸和库迪，雷军和余承东一样，但事实上，从诞生之初，它们就不是一路上的人。

这里，我们先来聊聊闲鱼。

闲鱼是「阿里动物园」的成员之一，这个大家可能都知道。但很多人并不知道，现在闲鱼的生态位，其实和2003年刚创立时期的淘宝是完全一致的。

二十年前的淘宝，完全不像现在这样品牌林立、规格森严。它曾是中国最大的线上「跳蚤市场」，充满了个人卖家、新奇好物和讨价还价的烟火气，其核心就是一个「淘」字，也就是从个人卖家的货架上发现一些惊喜。

然而，淘宝不可能永远停留在那个草莽年代。承载着阿里集团的野望，淘宝这台商业机器开足马力，不断走向标准化和规模化。个人卖家被挤出，厂商、经销商、小店主开始入驻。直到2008年，孵化出了「淘宝商城」也就是如今的天猫，实现了品牌化的惊险一跃，也成就了今天的阿里电商帝国。

于是，阿里的电商帝国，形成了一个阶梯格局。

天猫，主攻B2C业务，这个B，不止是代表商家的Business，更是代表品牌的Brand，只有形成了品牌的商家，才能在天猫卖东西。

淘宝，虽然对外还是号称C2C平台，但起码十几年前开始，就已经被那些自有产能的小厂商，以及品牌分散在各处的经销商所占据，其实也是一个B2C平台，只不过相比天猫商家，淘宝商家只能算小B。

而原来的C2C业务，需要有一个新的平台来承接。

2012年，淘宝二手上线，两年后更名为闲鱼，它的出现，承接了淘宝「进化」后留下的广阔生态位，成为了「初代淘宝」的灵魂继承者。

背靠淘系，闲鱼从一开始就不需要为流量和生存发愁。在帝国的战略里，闲鱼扮演了一个很特殊的角色。

它是淘系甚至整个阿里最具有活人感的产品。我们常说阿里没有社交基因，整个公司都是为交易效率服务的。但闲鱼在阿里体系内，算是少有的一个具备社区属性的产品。

它的成功，还替淘宝阻隔了自下而上的挑战，只要闲鱼还活得好好的，那么任何想从纯C2C切电商赛道的新玩家，都需要先过闲鱼这一关。

总之，闲鱼作为阿里的「富二代」，它不需要完全服务于效率和生存，只要二手生态繁荣，不赚钱也没事。相反，是阿里更需要它做一个轻松自由的社区产品，一个电商体系里的异类。

而转转，其实它和闲鱼早期起家的路径，几乎是一模一样。

2015年，它从58同城一个频道独立出来，几乎和淘宝二手改名闲鱼就是前后脚。当时喊出的口号是「更专业的二手交易平台」，显然是冲着闲鱼去的。有趣的是，转转很早就开始为平台上卖二手数码的用户提供验机服务，但早期服务费只有象征性的一块钱，约等于免费。就是为了表明，自己做二手要比闲鱼更专业。

后来，转转也拿到了腾讯和小米的投资，一时是风光无限。

但到了2019年，公司已经撑不下去了，创始人黄炜后来回忆，公司账上钱最少的时候，只够发六个月的工资了。虽然砸下大钱做验机，打广告，但光有投入，没有收入。

眼看公司要黄，转转及时踩下刹车。

在C2C的「自由市场」之外，转转推出了「官方验」服务，逐渐聚焦二手3C数码赛道，并且合并了B2C交易平台找靓机，开始启动从C2C向C2B2C模式转身。

所谓C2B2C模式，就是用户卖出来的商品，不是直接卖给另一个用户，而是先卖给平台收着，由平台再来卖给另一个用户。

在转转这里，就是平台直接下场，面向个人用户回收手机、数码等高价值产品。经过官方质检、重新定价、清洁翻新后，再上架销售，并提供一定的售后服务。

可以看到，这个链条比闲鱼的C2C要重得多。

于是，转转自建了一支2500多人的质检工程师团队、建立1000多家线下门店以及提供365天质保等服务，构建了以「官方验」为核心的服务体系。靠着3C数码，稳住了一批核心用户，并且真正为公司赚到了钱。

此后，「官方验」在转转内部的重要性与日俱增。

到了2022年，转转内部就对外透露，「自由市场」业务已经完全是靠「官方验」业务赚来的钱在养着了，一年要补贴接近两亿。而到了当下，「自由市场」对公司已经成了食之无味，弃之可惜的鸡肋，只占交易总额的3%。

选择关停，顺理成章。

02

那么，为什么C2C模式的「自由市场」，这么不赚钱呢？

要搞清楚这个问题，我们得知道，「自由市场」卖的东西主要是什么？

答案有三个，泡泡玛特之类的潮玩，动漫二游发售的谷子，以及明星爱豆发售的周边。

尤其是明星周边，每当有偶像发行周边或者举行活动，转转就会迎来一波流量高峰，各种小卡的搜索量暴涨，DAU数据漂亮，一派欣欣向荣。不只是在转转，在闲鱼也是如此。这些交易，为平台带来了巨大的流量。

但对于转转而言，「自由市场」的流量其实是一种负担。

无论是潮玩、谷子或是明星小卡，大多数的客单价都很低，通常只有几十元，买卖双方对价格都很敏感。平台敢抽佣金，用户就干脆不在你这里交易了，让你连流量都吃不到。

闲鱼就吃过这方面的亏，2024年，闲鱼宣布向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费，单笔最多收取60元。很多卖家直接为了规避手续费，转场到小红书或者私域，不跟你闲鱼玩了。

况且，就算抽了佣金，客单价太低，一单几分钱，也只能说聊胜于无，还不够公司买服务器的钱。

这个时候有人会说了，你可以在中间加一道鉴定，不就可以抽佣了么？

还是那个问题，客单价太低了。买卖双方连百分之零点几的佣金都受不了，把商品寄到鉴定中心，再寄给买家，中间不止多出一道邮费，还多出一笔鉴定费。

参考3C数码的最低标准，鉴定费20，邮费算10块钱。本来也就五六十块钱的交易，凭空多出30块的成本，你乐意吗？我是不乐意。

况且，鉴定这个流程，其实只适合于手机、球鞋、奢侈品这样的标准品，有一套固定的流程，有一个明确的标准，质检团队有一套完整的流程可以参考。

明星小卡和动漫吧唧，都是极度非标的东西，款式太多，品类无穷。很难做成色定级。

在我看来，C2C市场的特性，就是「海量低价」。好处是门槛很低，天然就能带来流量，甚至因为C2C模式的开放性，你可以在这样的平台上找人帮你遛狗，陪你练英语口语，衍生出包括服务、租赁等一系列商业模式。

想想看，如今的淘宝，不就是从C2C发展而来的吗？

但这个模式的弱点也很明显，想从交易中汲取利润非常难。它能给平台提供的唯一价值，就是流量。

那么谁愿意做这种生意呢？

答案只有闲鱼，因为它的首要任务是「拉日活、做生态」，无所谓亏损还是盈利，只要不太过分，还有整个淘系兜底。

但在必须自负盈亏的转转这里，会带来亏损的流量，就是「无效流量」，就是需要抛弃的「负资产」。

况且C2C模式的负面效应，还远不止「不赚钱」这么简单。

03

问大家一个问题。

对一个平台来说，流量真的越大越好吗？

不见得。

至少在C2C平台这里，因为商品过于非标准化，过于分散，而且平台难以深度介入质检、定价与履约，会产生大量的交易纠纷。

从数据上就可以看到，各大二手交易平台里面，C2C为核心的闲鱼，投诉量是断层式的领先。所以人家叫「赛博黑市」嘛。

C2C交易，平台介入很弱，有很多投诉，其实平台也做不了什么，也很无辜，但平台必须投入人力物力去调解，否则耗损的也是平台的品牌信誉。

而平台的信誉，才是转转最不能损失的核心资产。

之前和一些二手平台的内部员工聊过，他们告诉我，转转公司内部对标的竞品，既不是闲鱼，也不是京东，而是得物。

大多数人对得物的印象，还停留在「炒鞋」。但很多人忽略了它的本质。它其实是中国最会做「信用生意」的平台。

得物的信用是怎么来的？

它也是被孵化出来的，来自篮球社区虎扑的一个子栏目，用于球鞋迷们交流和鉴定真假，一度有许多鉴定大神在论坛里出没。

虎扑发现，球鞋这东西，痛点不是找不到鞋，而是不敢买。

于是，得物（当时还叫毒）推出了鉴定服务，开创性地推出了「先鉴定，后发货」的交易模式。

用户下单后，卖家先把鞋寄到得物平台。由平台的鉴定师检验真伪和瑕疵，通过后，再由平台寄给买家，并附上防伪扣和「鉴定证书」。

这套看似「多此一举」的流程，解决了二手球鞋市场最核心的信任问题。

那张鉴定证书，本质上是得物在假货横行的二手球鞋市场里，发行的一种「信用货币」。用户愿意为这份小小的确定性，支付额外的服务费和时间成本。

凭借着这个单点突破，得物滚雪球般地做大，从球鞋扩展到潮流服饰、手表、美妆、数码等多个品类，成长为一个DAU超2000万的庞然大物。它甚至吸引了大量品牌官方入驻，从一个二手交易平台，进化成了潮流新品的首发阵地。

而这一切，都源于早年虎扑鉴定区，为它提供了信用背书和专业支持。

有了信用储备，才能做发行「信用货币」，也就是鉴定证书的生意。

而转转，现在它在手机3C领域所做的事情，与得物在球鞋领域做的事情，完全如出一辙。

转转推出的「官方验机报告」，就如同得物的那张「鉴定证书」，其核心价值都是一样的：为非标品提供确定性，为交易注入信用。

但信誉不是无源之水，不是从天而降的。转转背后没有虎扑这样的垂类社区背书，一切的信誉只能靠自己做出来，除了搭建团队，想办法把服务做好，还要做大量的广告来建立心智。

如果你经常刷视频就会发现，转转、得物还有瓜子二手车这种平台插入广告是最多的，本质上，也是这些平台最需要打出一个正品、真货、放心的心智，从而建立信誉。

而这一切，都是要花钱的。

看懂了这一点，你就会明白，为什么转转必须砍掉C2C。

一边哐哐砸钱建立心智，一边又允许C2C业务在信誉上不断掉分，这不就精神分裂吗。果断砍掉C2C业务，某种程度上，意味着这家公司下定了决心，要在数码3C这个规模最大、水也最深的二手领域成为一个「信用发行方」，做「数码界的得物」。

04

而转转的选择，某种程度上又指向了更本质的商业原理。

交易是什么？

消费者相信商家提供的商品和服务质量，才会掏钱购买。而商家愿意接受某种货币，本质上也是相信货币背后浓缩的国家信用和稳定的购买力。

交易的本质，就是信用换信用。

而到了互联网时代，电商的发展史，也活脱脱是一部信用扩张的历史。

电商的最大痛点，在于它不能一手交钱一手交货，平台的信用背书，支付工具的信用背书，服务（鉴定、售后、客服）的信用背书，物流的信用背书，只有这些都齐备，电商的交易链路才能丝滑地运行。

支付宝是怎么诞生的？

就是市场不成熟，买家怕打了货款收不到货，卖家怕发货以后买家不付款，双方互不信任无法展开线上交易，需要一个可靠的第三方来临时托管货款。于是有了支付宝。

淘系是怎么崛起的？

就是靠不断引入正规厂商和品牌，让品牌来为平台的信用背书，积累信誉点。从最早假货横行的线上「跳蚤市场」，到后来彻底品牌化推出天猫平台，最终成为了中国电商之王。

拼多多又是怎么崛起的？

就是掌握了大量被忽视的厂商产能，构造出了一整个低价螺旋，掌握了消费者的心智，让消费者相信，拼多多就是有最强的议价权，在这里买东西，就是能有最便宜的价格。

再看看得物和转转，我们就能理解，想要让交易顺滑地进行下去，就必须建立信用，扩张信用。无论你做的是B2C、C2C、还是C2B2C，无论你是一手电商，还是二手电商。

甚至在我看来，其实交易这件事，根本无所谓一手二手。

同样一双耐克，从品牌官方旗舰店买是一手，从滔搏、胜道这样的经销商那里购买就是二手了吗？那如果从更小的鞋贩子手里买，走得物或者闲鱼来购买，就一定是三手四手了吗？

并不会，你买到的都是新鞋。

它们中间的差别，其实是卖家的信誉。官方旗舰店哪怕质量差，你不会怀疑它是假货，你只会骂无良品牌缩水减配。

但如果一双鞋从得物买来，哪怕做工再精良，验标验货都没问题，还有得物的检定证书，你也只能给它打一个99分的信誉分，它不来自品牌认证的渠道，你就不敢拍着胸脯说这就是一双真鞋。

如果它来自闲鱼，你恐怕就要给它再打上一个「二手」的标签了。

所以说，一手二手，真实虚假，存乎一心，和商品本身未必有决定性的关联。

而不同定位的电商平台，它们的存在，也是更多企业是为了管理消费者的预期和认知。从不同的消费者身上获取与他们预期相符的价值，让收益最大化的方式而已。

而当转转选择放弃C2C，某种程度上，也是用企业的战略，为未来的消费趋势做出了投票。

他们赌的是伴随互联网成长起来的年轻一代，会越来越愿意为「确定性」付费，为「信任」付费，为「服务」付费。

我不知道转转这次决策是否正确，但我还是希望，当我们三五年后回望，不会为它自废武功而扼腕叹息，而是能再写一篇稿子，来为它这次精准的自我进化而拍手叫好。