古尔巴努的“中国选择”

（来源：嘉兴日报）

转自：嘉兴日报

　　■记者 朱 卉 赵 晨

　　气温零下七八度的哈萨克斯坦阿拉木图，服装批发市场内却涌动着春日商机。62岁的店主古尔巴努正忙着上架夏款短袖针织毛衫，这批从浙江省嘉兴市秀洲区洪合镇远道而来的货品，早已成了市场爆款，“订单都排到明年开春了！”

　　回想起几年前花400元车费从义乌辗转到洪合寻货的经历，古尔巴努直言“太值了”。作为“中国毛衫名镇”，洪合拥有从纺纱、编织到染整、成衣的完整产业链，强大的快速响应能力，让其在全球市场站稳脚跟。

　　近年来，面对欧美市场需求波动，洪合毛衫产业锚定“一带一路”新赛道，让一针一线织就的温暖，跨越山海风靡中亚乃至全球，培育了越来越多像古尔巴努一般的忠实合作伙伴。

　　一朝结缘 解货源困局

　　古尔巴努在阿拉木图做服装生意30余年，从10平方米的小档口，一步步发展到240平方米的店铺，已是当地小有名气的资深批发商。过去20多年，她从中国进货的目的地，始终锁定在广州、义乌两地。

　　“那时候整个市场里的商户都这样，提起中国外贸服装，默认就是广州金马或义乌商贸城。”古尔巴努回忆道，“那时候每次飞广州，在市场的档口挤来挤去，语言不通就靠手势比画。”

　　随着生意越做越大，一个念头在古尔巴努心中愈发强烈：“从广州金马或义乌商贸城的档口拿货，相当于多了一道中间商赚差价，大大增加了成本，要是能找到源头工厂就好了！”

　　转机发生在2020年末。

　　在一位黑龙江绥芬河中间商的主动牵线下，古尔巴努第一次与洪合“俩小伙”毛衫品牌负责人汪强和王飞取得了联系。

　　加上微信后，古尔巴努便与“俩小伙”谈起了生意。尽管双方语言不通——古尔巴努只会说“你好”“谢谢”等几句简单中文，汪强和王飞也不懂哈萨克语，但视频里款式多样的毛衫，一下就抓住了古尔巴努的目光。

　　借助翻译软件逐字转换沟通，古尔巴努下了第一个订单：3个款式，每个款式50件。

　　“就当是试水，要是货不好，损失也能承受。”古尔巴努暗自思忖。

　　然而，收到货的那一刻，古尔巴努立刻意识到：订少了！

　　厚实柔软的面料、整齐的锁边、干净的线头处理，都让她眼前一亮。“这种品质，肯定好卖！”凭借多年的市场经验，她知道这次是捡到了宝。

　　更让她惊喜的是，同等质量的毛衫，洪合的供货价仅27元左右，相较于从广州拿货近50元的价格，便宜了将近一半。

　　千里赴约 定全品布局

　　正如古尔巴努预料的那样，150件毛衫很快销售一空，第一次试水大获成功！

　　很快，古尔巴努的订货量从3个款式扩展到20多个款式，年进货量也从几百件飙升到上万件。

　　这时，她做了一个决定：亲自去洪合，见一见素未谋面的生意伙伴。

　　“她先到义乌，然后又打车来到洪合。到了之后，我们就一起参观了工厂和展厅。”“俩小伙”毛衫品牌负责人汪强回忆说，虽然语言不通，但彼此间莫名透着一股亲切感。实地参观后，古尔巴努更是流露出强烈的合作意愿。

　　如果说此前还有些许“不放心”，那么这次眼见为实的探访，彻底打消了古尔巴努的所有疑虑。

　　生产车间里，现代化编织机高速运转，工人们有条不紊地裁剪、缝制、质检，每一道工序都严格把控，车间内整洁有序。眼前的一切，让古尔巴努忍不住竖起大拇指：“从工厂就能看出他们的实力，这么年轻的创业者，能把工厂做得这么规范，真厉害！”

　　那次见面后，双方的合作驶入快车道。今年上半年，古尔巴努带着女儿法丽达和儿子阿里再次来到洪合。这一次，她做足了功课，直奔“俩小伙”的产品展厅。

　　“136个款式，每个款式都爱不释手！”古尔巴努在展厅里逛了整整一天，从早上开门一直待到傍晚闭店，反复比对面料、查看做工，最终当场敲定全部中意的款式。

　　至此，古尔巴努果断将店铺里的商品全部换成了洪合毛衫。

　　共拓商机 享共赢成果

　　随着合作日益深入，古尔巴努与“俩小伙”的沟通也愈发顺畅。她试着将中亚市场的偏好反馈给对方——当地消费者更青睐简约经典的款式，拉链款尤其畅销。

　　了解到客户需求后，“俩小伙”迅速整合生产研发力量，投入新品开发。考虑到当地的严寒气候，他们还特意采用加厚面料，让毛衫兼具美观与保暖性。

　　“他们认真听意见，产品做出来也很快，是真心帮我们做好生意。”古尔巴努感慨道。

　　今年，应古尔巴努等海外客户的需求，“俩小伙”首次推出夏装短袖毛衫。古尔巴努抢先下单6个款式、4860件新品，成为这批夏款的首批海外客户。“以前店里只有秋冬款，现在全年都能卖洪合毛衫了！”

　　洪合毛衫给古尔巴努带来了红火生意。今年，她不仅在店内专门设置洪合毛衫展示墙，还新扩充了40多平方米的店铺面积，进一步扩大经营规模。“以前店里一般会积压30%的库存，现在卖洪合毛衫，完全是供不应求，客户数量也增长了40%。”女儿法丽达欣喜地说。

　　其实，凭借洪合毛衫实现创业致富，古尔巴努并非个例。

　　如今，洪合毛衫热销俄罗斯、哈萨克斯坦、捷克、波兰等多个共建“一带一路”国家和地区。今年1至11月，洪合服装出口额达7.5亿元，同比增长23.5%，“一带一路”市场占比持续攀升。

　　寒冬时节，阿拉木图的夏款毛衫订单仍在持续增长；千里之外的洪合，生产车间里机器轰鸣不断。

　　微信视频的两端，汪强、王飞和古尔巴努又定下了新约定：明年5月，洪合见！届时，要一起去洪合的八大毛衫市场里，淘更多好货。