海马体：逆势增长，用镜头定格美好｜新网商峰会

在流量更迭如潮水的商业世界里，黄逸涵和他的“海马体”像是一个异类。

作为一家线下连锁摄影品牌，海马体引领了很多热门摄影风格，但创始人黄逸涵否认爆款有固定公式。海马体的方法论是鼓励研发团队大量提报创意，基于用户需求、时尚趋势、展览与社媒调研，从数十个方案中层层筛选，最终推出数十款最有爆品潜力的风格。

黄逸涵认为，海马体的审美演变是“渐进式”的，而非颠覆性突变。无论是今年大受欢迎的“撕拉片”风格证件照，还是去年带有CCD复古感的圣诞照，都是在不断尝试中丰富用户对美的想象。

“我们不是去定义美，而是去帮助人们丰富对美的想象。”黄逸涵提到。

从2011年创业，这位90后摄影师出身的创业者，用15年时间将“摄影”这门极其非标的传统生意，拆解、重组并打造成了一个规模化的现代商业矩阵。

2025年，面对更强烈的AI冲击以及经济周期挑战，海马体该如何应对这些变化？

12月19日，在天下网商主办的“风正千帆起·2025新网商峰会”现场，海马体创始人黄逸涵带来了一场主题为“听内心的声音，做时间的朋友”的演讲，他分享了海马体创业历程、经营挑战、逆风翻盘后的战略转型、未来目标与愿景，以及AI对摄影的影响等内容。

谈及AI对摄影的冲击，黄逸涵的态度理性而清晰：AI是很好的效率工具、创意工具，而非取代者。

线下服务中“人”的互动，被他视为不可替代的壁垒。化妆师的沟通、摄影师的引导，都是为了捕捉每个人独特的“决定性瞬间”和专属辨识度。

“生命中的大多数事情，在我们老时都已经忘了，能回忆起来的，就是生命中曾留给过我们的感动，可能它就是一件微不足道的小事，但是这件小事就是能让人记住一辈子。片刻即永恒。”黄逸涵在现场分享道。

2024年，随着用户消费和市场环境变化，一路高歌猛进的海马体也开始增长停滞，重新打磨业务的发展规划。过去开会必谈规模增长，利润并非核心考核指标；曾为追求品牌调性，在购物中心拿面积大的店，但高昂的盈亏平衡点在市场波动时成为负担。他意识到，生意的本质是可持续性，而非单纯规模，做时间的朋友。

“当下环境里，每家门店都能维持竞争力，比追求大规模、高增长更重要。”黄逸涵强调。

战略方向彻底调整后，2025年海马体实现了同店双位数的增长。

如今，海马体逐步构建了多品牌矩阵：除海马体照相馆、定位高端的海马体照相馆 | 大师、专注旅拍的摄影品牌“海海旅拍”等，还丰富了儿童摄影品牌“小碗”。为人们人生中的每个重要时刻和每个感动瞬间提供相应产品的解决方案。

此外，海马体基于用户在门店体验中对化妆产品的认可和需求，还自主研发并推出了的美妆品牌“WINDCCI”、“己里”，以及相框、相册产品线。

站在新起点上，黄逸涵为海马体确立了下一个目标：成为亚太乃至全球最卓越的美学集团之一。而这样的愿景，源自这一初心——无论审美如何流变，人们对“美”的向往和对“感动时刻”的留存需求永远存在。

以下为黄逸涵的主题演讲全文，经天下网商编辑整理：

帮助用户探索不一样的自己，做更有温度的体验

我是一个90后创业者，也是个摄影师。我认为摄影是一种能穿越时间、空间留住情感的媒介载体，所以我想把它带到更多的生活场景，带给更多的人。我当时创业的愿景，就是希望把好的感受带给消费者，那样消费者才会真正认可你的品牌。

我在2011年大三时开始创业，到现在已经15年了。

先介绍下海马体是谁，是干什么的。我们的产品是围绕人们的人生阶段，见证与记录每个人重要的人生时刻，比如很多用户在海马体拍了第一张证件照，之后和另一半结婚在海马体拍了结婚登记照，怀孕后拍了孕妇照……我们希望把每个人的人生时刻记录好。

我们还会结合各种节日推出对应摄影产品。以前大家拍照大多是宝宝出生、结婚摆酒这种重要节点，但我们认为像金婚、银婚、家庭纪念日这些时刻，人们同样需要一套完整的拍摄解决方案，这些场景都需要定格专属的情绪，所以我们的业务和产品打造都会围绕这些场景展开。

我们还有很多写真产品，核心是帮用户探索不一样的自己。比如国风美女、迪士尼公主等，同时也有简约的肖像照。一年会推出百余款新风格供大家选择，本质上这是一门偏审美的生意。

另外，情侣和闺蜜纪念的解决方案不多，而摄影就是个很好的选择。很多闺蜜从小学、初中就认识，会习惯性每年来海马体拍照，10年、20年后再回看这些照片，就像穿越回过去一样。

这种有温度的体验，就是我们一直在线下用心打造的。

现在海马体除了证件照、职业照之外，我们还针对儿童成长、个人审美探索、领证跟拍等不同场景，打造了对应的专业产品。比如专注儿童拍摄的“小碗”品牌，这个品牌已经做了10年，是“边玩边拍”儿童摄影的开创者，风格更温暖、温馨。

在海马体门店，我们提供化妆、服装、摄影、修图及看片服务。在经营过程中发现，很多女生都会说我们的粉底液特别好用。这款粉底液是我们专门为上镜研发的，后面慢慢成为了很多用户喜爱的美妆产品，我们就顺势把美妆业务独立了起来，做了个美妆品牌——WINDCCI。

现在，我们是全球拥有化妆师最多的企业。这些化妆师自然而然地成为了用户对美妆产品需求的洞察者，这是业务和服务的自然契合。

AI很强大，但线下摄影依旧不可替代

最近常有人问我，现在AI这么强大，能生成多种风格的图片，我们怎么看AI？

我的观点是，AI是我们的朋友，我们线下服务具有很多优势和不可替代性。因为我们的核心原则是为人们展现特质、表达情感。

用户到店后，化妆师会和他们沟通互动，打造合适的妆容；摄影师也会引导互动、调动情绪，捕捉用户的决定性瞬间，这都是人的独特优势。我们一直把这一点当作核心根基，希望每位到店用户都能看到自己的专属特质。

我们从不把人看成千篇一律的存在，不同性别、不同行业、不同性格的人，都有属于自己的画面感，我们要做的就是找到每个人的专属故事和辨识度，把它更好地展现出来。

我很喜欢一句话：生命中的大多数事情，在我们老时都会忘记，能回忆起来的，就是生命中曾留给我们的感动。它可能只是一件微不足道的小事，却能让人记一辈子，这就是片刻永恒。

我一直觉得，影像的价值正在于此。

大三创业，15年做成连锁摄影TOP级品牌

我至今还留着很多老照片，比如2011年刚创业拍的照片。那时我还在读大三，在一个车库里开启了这份事业。看到这张照片，我就想起当时创业的日子，白天接单拍摄，忙到傍晚六七点，晚上修图到十点，再把照片全部打印出来，制作成相册和相框。

我至今记得有一年夏天，晚上十点忙完拍照，去工厂，发现工厂被水淹了，但第二天必须把成品交给用户。我赶紧跑回寝室叫同学帮忙，一起把水清理干净，然后连夜赶工。那段日子虽然累，但心里充实、快乐，无数个日夜都是这样熬过来的。

2014年，我们正式推出了专注证件照细分领域的品牌——海马体。那年我提出目标，要从1家店扩张到40家，营收从之前三年都没突破的200万元做到4000万元。当时大家都觉得这个目标不切实际，但我很确定，海马体的模式是成立的，应该快速推向全国，让更多用户知道。

为了实现这个目标，我去对接融资、跑遍各个城市选址、寻找优秀伙伴加入。没想到那一年真的达成了。从那之后，我们的扩张速度就快了起来，业绩也一步步攀升。

能走到今天很幸运，这背后也离不开我们持续的思考和复盘。

我没在大公司待过，没有相关经验，只能边学习边创业，当时会读很多商业相关的书，比如《22条商规》《定位》《商战》，还有德鲁克的著作，边看边学边实践。

我们很多做法都是行业里没出现过的，比如开到第4家店时，我就考虑到如果未来要开几十家店，照片要是分散在各门店处理，质量水平程度肯定有参差。于是就想，能不能把全国所有门店的照片都传回云端，由总部的修图师统一处理。

另外，美的东西本来很难标准化，但门店多了之后，必须保证全国几百家店的质量统一，所以我又琢磨着能不能把美的标准去量化。

后来我们真的搭建了云端体系，所有照片统一传回总部处理，还配备了审核专家，把每张照片拆解评分，比如妆容的各个细节都要打分。

评分结果会直接关联到对应门店和化妆师，如果某个化妆师经常在眼妆这类细节上出问题，就会有线下培训专家针对性辅导。就这样，我们一步步推进数字化和基准线建设。

生意的本质是可持续性，而非单纯规模

2023年，我们的业务增长势头很好，但2024年就遇到了难题。

过完年回来，我发现同店营收在下滑，这对我来说是第一次真正的大考，公司已经有了一定规模体量，却遭遇同店下滑，当时处境挺逆风的。

这个过程中我们做了很多调整，我最大的感触就是，过去开经营会、战略会，我开口闭口都是规模和增长，几乎不考核利润。可当增长到一定阶段，中国经济进入新周期，才发现空有大规模却没利润，根本不可持续。所以从去年开始，我们调整思路，把可持续增长放在了核心位置。

之前我们开店特别看重体验和品牌调性，在购物中心拿的店都是400平方米起步，甚至在佛山万象天地拿了800平方米的大店。但大店的盈亏平衡点很高，达不到就会亏损。

我们反复探讨后明确，生意的本质是可持续性而非单纯规模。当下环境里，每家门店都能赚钱盈利，比追求大规模、高增长更重要。基于这个判断做了一系列调整后，今年开始重新恢复增长趋势。

当然，每个行业不一样，我自己的感觉是大家在未来的10年，可能注重规模的同时，效率和利润还是非常重要的，特别是消费品品牌和线下的品牌。

2011年到2021年这10年，我们聚焦证件照品类，成为了该品类的摄影冠军。未来10年，我们的目标是成为卓越的综合摄影集团，除了证件照和写真，让用户在有儿童摄影、全家福摄影、婚纱摄影等需求时，第一时间想到我们。

服务行业普遍存在非标、不透明的问题，比如很多人拍照会担心“进门价”和实际收费不符，遭遇强制推销，或是给儿童摄影充了三四千的卡，还没用完就关了。

我们希望改变这种现状，把行业做得更透明。我们从不办卡、不搞推销，坚持货真价实。或许我们的标价会比部分同行高，但每一分价格都是实在的，这一点很重要。

再往远看，进入创业第20年时，我们希望成为亚太乃至全球最卓越的美学集团，核心是做审美相关的产品，输出专业的美学价值，这也是我们的长期目标。