老干妈王者归来，营收再破54亿大关！从商业上看其做对了什么？

老干妈躺平了，却也躺赢了！有人说，老干妈最大的核心竞争力就是不创新，现在看来似乎有那么几分道理！

当流量经济催生价格极致之时，当市场增量放缓，性价比再无“性价比”之时！当平台流量巨额吞噬产品利润，消费行业企业营收质量显著下滑时！当资本市场再也不提“消费”，但却醉心于高端制造之时，当“外需”似乎再难。价值都比“内需”高大上时！

有些人，却好像在熊市中“空仓”的高手一样，在格格不入中，不仅穿越了周期，还实现了逆势增长！还是我常说的:商业模式不用学的，关键看你能不能用透！

今天我们就来聊聊这个在虎邦，仲景等竞对围剿之下，在国内坚守老登，在国外再掀风暴的老干妈！

老干妈，这么多年包装不变，材料不变（儿子接班期想上市变过，结果销量暴跌），配方不变，靠着各种不变，杀穿了周期，熬垮了竞对！

我想这肯定是有原因的！对于陶碧华而言，我们也不需要用太多商业和资本的语言去解读他、理解她，因为她只是一个在时代里坚持本心的人。

因此，老干妈逆袭的根基，我想首先在于始终坚守产品力这一核心竞争力！

毕竟作为调味食品，口味与品质是用户复购的关键。2014年陶华碧退居幕后期间，老干妈因成本压力改用河南辣椒导致口味波动，营收随之发生重大受影响。

不得已，2019年陶华碧回归后，第一时间就重启贵州辣椒供应链，恢复消费者熟悉的经典口味，这一决策成为业绩反弹的重要伏笔。因为，不管是后面的大感冒，让跨区域供应链为主的竞对遭遇重大生产性困难，还是行业普遍的多元化产品造成产线成本大增，反正老干妈就是凭借稳定的产品品质，在细分赛道中筑牢了用户信任。

其次，老干妈对生产端的技术升级是一直自有的，她并不是个排斥新东西的老人！只要能为品质稳定提供支撑，她很舍得花钱，其在2020年就投运了智能生产线，大幅提升了生产效率与品控精度，既对冲了原材料涨价带来的成本压力，也保障了全国乃至全球市场的供应稳定性。

而在产品定价策略上，老干妈于2022年先于行业，果断启动5%-15%的涨价，通过合理的价格调整转移成本压力，避免陷入到了同行低价竞争的恶性循环。这种“品质不降、价格稳升”的策略，为营收复苏提供了直接动力。

此外，老干妈的产品矩阵很有意思，看似依赖大单品的老干妈，实则多年来已形成包括火锅底料、红油腐乳、香辣菜在内的16种产品体系，年均新增2款新品的节奏，但核心目标是巩固下饭酱核心赛道，并逐步拓展消费场景，而非建立多个主力收入品的逻辑。与虎邦辣酱聚焦外卖渠道、仲景食品依赖电商推广不同，老干妈的产品创新始终是稳字当头，少点没事，别着急！

接着，在国内品牌扎堆直播带货、社交媒体营销的当下，老干妈选择“反向操作”，砍掉低效的流量投入，全部投入产品本身，这成为行业中几乎可以说唯一的“异类”。

我看到其微博、微信账号长期停更，抖音官方旗舰店全年无直播，2022年，陶碧华尝试过直播业务，却发现投入产出比实际是失衡的，就果断不玩了！

但正因这种看似“躺平”的策略，让其没了路径依赖，而对于低耗散的调味品行业而言，恰好用户决策更依赖口感与使用习惯，而非短期流量曝光。

所以，陶总一天没学过MBA可能，但她对营销的本质把握比很多大师都牛逼！

并且，相较于仲景食品电商渠道推广费今年上涨40.45%，却仅换来29.86%的销售额增长，老干妈清醒认识到，单价低、毛利有限的调味品类，不仅难以承担电商平台抽成、直播间搭建等高额成本，而且对于知名品牌而言也没必要。

因此，其坚持以线下渠道为核心，通过大经销商模式覆盖全国商超、便利店等终端，既降低了渠道管理成本，又保障了产品的触达效率。

而对于经销商采取的“先款后货”模式与大区域分销策略，虽存在窜货风险，但凭借庞大的走货量，依然维持了稳定的渠道生态，这种“重线下、轻线上”的渠道结构，实际上是卡位在线下调味品最高频的渠道场景里！

此外，海外市场的突破则成为了其业绩增长的关键点。自2000年，老干妈酝酿出海以来，其海外市场从2019年的不足90个国家，快速拓展至2024年的160个，2023年海外营收同比增长30%。

在国内市场面临新兴品牌竞争的同时，老干妈在海外凭借“平价、方便、风味独特”的优势，成功实现“墙内开花墙外香”。并且，近年来，已经从超市常规货架到TikTok流行吃法，老干妈什么都没做，却借助海外社交媒体的自发传播，构建了独特的品牌认知，其海外溢价达国内数倍却仍被视为平价美食，基本打开了梦幻的增长空间。

最后，我过去经常和品牌说，不管是光明还是马力，抑或朱炳仁铜，其实作为一个品牌，最大的价值和确定性就在于其历史长河中的国民认知！

因此，老干妈最深厚的护城河，是三十年来积累的国民品牌资产。红色瓶身上陶华碧的经典形象，已成为一代人的味觉记忆，这种情感连接远非新兴品牌通过流量营销所能快速建立！

不管是在消费升级，抑或降级的市场环境中，不管是富人的餐桌，还是穷人的日常，老干妈既不是高端奢侈品牌，也不是低价引流产品，而是凭借“国民辣酱”的身份，成为跨越年龄、地域、消费层次的刚需选择。

而消费品品牌最大的目标，实际上就是成为“刚性”！

这种品牌认知的稳定性，使其在同行面临增长压力时，依然能依靠自然复购维持市场份额。

而且，老干妈在海外市场的爆火，本质上，说明了其作文中国饮食文化，已经成功出海。

作为文化，最大的功能是融合，那它就无需刻意迎合海外消费者口味，只要是原汁原味的中国辣酱风味，那么其销量就等于跨文化交流的载体。

我看视频，欧美美食博主将其用于沙拉、面包甚至冰淇淋的创意吃法（太黑暗了对我们而言），这种不仅拓展了产品的消费场景，而且比刻意的海外营销更具穿透力，也为品牌带来了持续的溢价能力。

值得注意的是，老干妈对品牌调性的坚守贯穿始终。在“0脂”和“轻食”成为行业风口时，老干妈给了这些新造的名词一个“白眼”，对于陶碧华而言，新概念她可能不懂，但坚持“无科技与狠活”的传统工艺定位，她想必很有研究！

恰好这种不迎合短期趋势，反而避免了竞争红海，而专注核心价值的品牌策略，也反而强化了其“国民信赖”的形象。

在当下消费市场愈发追求真实、健康的当下，这种品牌调性与消费者的情绪及真实需求融合了，因此成为业绩复苏的隐性推手。

不过我在这里还是要说句，能不变的品牌，都是有家底积累的品牌，活的下去是最大的底气！