从“副业”做到年入百亿！这个温州童装老板凭什么赚大钱？

作者 | 白杨

来源 | 品牌营销官（ID：BrandCMO)

在商场童装区，有个现象特别有意思——不管是月薪五千的新手爸妈，还是年薪几十万的精致辣妈，推着婴儿车转一圈，最后手里多半会攥着个印着"Balabala"的购物袋。这个2002年在温州诞生的品牌，如今靠着近8000家门店织就的零售网络，把102.68亿元的营收揣进了口袋，撑起森马集团半壁江山。从森马创始人邱光和拍板的"副业尝试"，到坐稳全球童装第二把交椅，巴拉巴拉的成长史，藏着中国童装市场最鲜活的营销进化密码。

01

从110家到8000家门店的创业逆袭路

巴拉巴拉的崛起之路，始于创始人邱光和对市场空白的精准洞察，更得益于渠道扩张与集团资源倾斜的双重助力，最终在行业变革中确立领军地位。

2002年的中国童装市场，说是"野蛮生长"毫不夸张，多数产品来自小作坊生产，质量参差不齐且款式同质化严重，批发市场的童装连尺码标都含糊不清，品牌集中度连5%都不到。当时做成人休闲装的森马已经小有名气，创始人邱光和却突然宣布要做童装，行业里一片哗然——“成人装的钱不够赚？”

没人想到，邱光和早就预判了消费升级的苗头。老百姓钱包鼓了，给娃买衣服不再只图便宜，开始计较面料安不安全、款式好不好看。邱光和赌的正是家长“从穿得暖到穿得好的”升级需求——只要是为了孩子，掏钱从不手软。果断砸钱创立巴拉巴拉，2003年，110家门店悄然开张，成了后来事业版图的第一块砖。

如果说选对赛道是运气，那渠道布局就是真功夫。借助森马积累的经销商资源与供应链优势，开启“线下密集渗透与线上提前布局”的渠道战略。早在三线城市还没被重视时，它就通过街边店与商场专柜结合的模式扎根下沉市场；在一二线市场，依托高端商圈门店提升品牌形象，2025年进驻北京蓝色港湾等高端商业体的举措便是例证。这种全渠道布局让品牌在20余年间实现近80倍门店增长，构建起难以复制的渠道壁垒。

集团资源的倾斜更成为巴拉巴拉的“隐形翅膀”。当森马休闲装业务受ZARA等快时尚品牌冲击陷入增长乏力时，集团将优质供应链、研发与营销资源优先供给童装板块，使其成为业绩增长的“压舱石”。2017年，巴拉巴拉营收首次超过森马休闲装业务，此后占比持续攀升至2024年的70.21%，完成从“副业”到“支柱”的身份逆转，也真正成为家喻户晓的童装国民品牌。

02

性价比为王，却难逃"强敌围攻"

巴拉巴拉能持续获得大众青睐，源于对用户核心需求的深度满足；但在童装市场赛道扩容的当下，品牌正面临来自运动巨头与新锐品牌的双重围剿。

大众青睐的核心密码：性价比与情感价值共振

在产品层面，巴拉巴拉以“全品类和高性价比”形成核心吸引力。从创立之初就确立了“全年龄段覆盖”策略，涵盖婴幼儿、小童至中大童群体，精准匹配家庭持续消费需求。更关键的是，品牌精准拿捏年轻父母的消费心理，在保证面料安全与款式时尚的前提下，价格始终亲民，配合常态化折扣活动，让“优质不贵”成为市场共识。这种性价比优势使其在商场童装品牌中形成差异化认知，成为年轻父母的“无压力选择”。

在营销层面，巴拉巴拉将营销重心瞄准家长群体，通过人文价值传递建立情感连接。比如联合新华社推出《中国小朋友》短片，以童年成长故事引发全网5亿+话题曝光，塑造陪伴成长的品牌形象；在IP联名领域，品牌打造涵盖哈利・波特、奥特曼、故宫等跨代际IP的“bala T 矩阵”，通过沉浸式观影、明星家庭种草等多维度互动，实现产品种草与情感共鸣的双重效果。

白热化竞争：童装赛道的围剿与突围

可惜树大招风，巴拉巴拉的领先地位早就被对手盯上了。随着童装赛道涌入众多竞争者，运动品牌的跨界突袭成为了最直接的冲击——安踏儿童2024年流水突破100亿元，特步、FILA KIDS也跟着凑热闹，把童装户外赛道搅得火热。这类品牌有做成人运动线的技术沉淀，冲锋衣的防水面料、跑鞋的缓震科技都是现成的，直接平移到童装上就很有说服力。而巴拉巴拉长期聚焦时尚休闲领域，技术储备的短板逐渐显现。

安踏

除了老对手，新玩家的精准卡位更难缠。以幼岚为代表的新兴品牌，靠小红书种草、小单快反模式，库存周转天数低至45天，比巴拉巴拉的52天还高效，对年轻宝妈的吸引力越来越大。

为了稳住低位，巴拉巴拉快速在产品端布局轻户外、专业户外等四大场景，还和专业品牌联名应用新型面料提升产品力；在品牌端通过与国际设计师合作、拓展海外市场，寻求新增长曲线。但这些行动仍需时间验证，如何平衡时尚基因与技术沉淀、突破增长瓶颈，成为品牌亟待解决的课题。

从温州街边的小专卖店到全球第二大童装品牌，巴拉巴拉用20余年时间诠释了品牌成功的核心是抓对消费趋势、摸透用户心理、打对渠道组合拳，本土品牌也能做成行业巨头。它靠性价比占领大众市场，用情感营销筑牢用户粘性，这套打法至今仍有借鉴意义。

但现在的战场早已不同。安踏们带着技术优势虎视眈眈，新兴品牌靠着数字化玩法弯道超车，少子化趋势又让市场蛋糕增速放缓。对巴拉巴拉来说，下一程的考验才刚刚开始。是继续深耕时尚休闲的基本盘，还是砸钱补技术短板跟运动品牌硬刚？是守住下沉市场优势，还是加码高端化突破？

不过看看它2024年3.06亿元的研发投入，还有在海外开出的100多家门店，或许答案已经藏在行动里。毕竟能从副业做成支柱的品牌，从来都不缺重新出发的勇气。未来童装界的故事里，巴拉巴拉大概率还会是那个绕不开的主角。

作者简介：白杨，【品牌营销官】主编，从事品牌营销多年。个人微信号：baiyang8292

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