执业19年，她打通“跨境+涉税”壁垒，半年涉税创收7位数

在律师行业，“涉外”二字往往带着光环。

但在光环之下，竞争同样惨烈。这几年来，很多大型外企纷纷退出中国，涉外业务份额的绝对值在减少。很多涉外律师在合同审核和中英互译的红海里内卷，很难通过单纯的法律服务拿到高溢价。

而今天故事的主角——李咔瑛律师，给出了一份完全不同的答卷。

作为一名执业19年的资深涉外律师，她没有停留在传统的商事领域。去年，她给自己的标签加上了两个字——“涉税”。

仅仅这一变招，效果立竿见影：短短半年时间，她的涉税业务创收就突破了7位数。

她是如何找到自己的差异化定位，打通获客和交付模式的？

以下，是李咔瑛律师的深度实战复盘。基于我们与李律的对谈文稿整理而成，以李咔瑛律师第一人称讲述。

01

作为一名执业19年的涉外律师，在这个行业沉浸得越久，我越看清一个残酷的现实：“涉外律师”的光环正在褪色。

十年前，你懂外语、能审英文合同，你是稀缺人才；但在今天，海归硕士遍地都是，AI翻译工具越来越精准。

如果我们服务的核心价值，仍局限于审阅合同条款、提示法律风险，那么即便做得再出色，在客户眼中，我们实现的也往往是一种“成本避免”——帮他们避免未来可能发生的损失。这是一种重要但被动的防守型服务。涉外律师的本质，仍是一个懂外语的“合规检查员”。

然而，当今的商业世界，尤其是在涉外业务结构深刻变革的背景下，企业主面临的终极命题永远是：如何活下去，并且活得更好、利润更高？他们需要的不仅是有人帮他们“避坑”，更是有人能帮他们“开路”，开辟出能提升利润、优化模式的路径。

正是在这种需求转变中，我找到了专业生涯的“第二曲线”：从一位专注于控制法律风险的涉外律师，转型为深谙税务逻辑和法律风险的商业架构师。我深刻体会到，律师真正的不可替代性，不在于处理文本的语言能力，而在于驾驭商业模式的顶层设计能力。而税法，正是这种顶层设计的核心密码。

在跨境交易中，我发现了一个巨大的“双重盲区”：

第一，跨境投资者的“盲区”。

无论是老外来中国投资，还是中企出海，他们最焦虑的其实不是法律风险，而是“钱”。

“我赚的利润能不能合规带走？”“我要交多少预提税？是10%还是5%？”“我会不会被双重征税？”

传统的涉外律师往往回避这些问题，告诉客户：“这是税务的事，你去问税务师。”但无论是本国还是他国的税务师，又很难精准理解双语条款中对复杂交易结构的定义。

第二，法律服务的“盲区”。

过去的法律服务，往往是商业交易最后一步的“合规检查员”。交易架构已定，合同方才递到我们手上，我们能做的往往是在既定框架内修改条款。

但真正的价值创造，发生在交易架构的设计之初。一个交易，用何种主体实施（是分公司还是子公司？是境内公司还是境外SPV？）？以何种业务模式开展（是买卖还是租赁？是授权还是合作？）？定价是否合理？这些最根本的决策，在合同起草之前就已深刻影响了最终的法律风险、税后利润和商业可行性。

这就是我看到的“真空地带”。

• 传统的涉外律师：懂外语，懂商业，但不懂税。

• 传统的税务律师：懂税法，但不懂英语，在跨境出海业务中，无法实现跨文化、跨语种的高效沟通。

我发现了在当下，我想要打破内卷的三个维度：民商事法律+涉外能力+涉税思维=大湾区稀缺复合型律师。

因为，能同时解决“法律+外语+税务”这三件事的人太少了。

稀缺，就意味着绝对的定价权。

我不要做那个“可有可无”的乙方，我要做的，是客户做生意的过程里“不得不找”的关键一环。

02

定位变了，打法自然就变了。

但具体如何操作起来？怎么把“涉税”融入到传统的涉外业务里？

我主要集中在3个环节的调整：

1、认知调整：厘清边界，律师到底该怎么做涉税？

做涉税律师，千万不要试图把自己变成会计，也不是去抢税务师的饭碗，我们和税务师是分工互补的关系，而不是竞争对手。

更重要的，是不要为了学税而丢了民商事法律的根本。

明确我们要深耕什么：

• 第一，做“交易定性”：这是律师的主场。税是怎么产生的？是因为发生了交易。而交易是什么性质？是买卖、是租赁？是委托研发还是技术转让？这取决于合同怎么写，法律关系怎么定。我们要利用法律条款，精准锁定纳税义务的发生时间和承担主体。比如：中企出海时，我们会遇到中国母公司在境外某国子公司是否会被认定为在境外某国的常设机构、从而导致中国母公司的收入也要在该境外某国缴税的问题。貌似税收问题，实则交易定义的问题：是劳务服务？还是构成代理？

• 第二，做“合规嵌入”（非诉业务）：用财税视角审查商业模式。在帮客户设计出海架构或商业模式时，我不会只看《公司法》，我会带上“财税眼镜”。这个架构搭下去，资金流能不能跑通？是否满足优惠税率的条件？转让定价是否有充分理由？法律可行、税收满足的情况下，是否能实现商业目的？如果法律、税收、商业目的这三者无法形成闭环，则很可能要重塑商业模式。

• 第三，做“争议解决”（诉讼业务）：用财务数据挖掘法律漏洞。打商事官司时，不要只盯着合同条款吵架。我会去挖对方的财务数据。有时候，对方的一个违规开票行为，或者一笔不清不楚的资金流向，就能成为我方在法庭上扭转乾坤的关键证据。

你的核心竞争力依然是法律思维，税务只是你手中的一把新武器。

比如，我经办过一个在广东设立的中外合资企业（JV）项目，外方技术出资、中方现金出资，而中方又有三位股东。中方的实际控制人在选聘律师时，几家律所都在强调自己的涉外经验丰富、合同起草严谨。

我的报价比同行高出不少，但客户最终选择了我。

原因很简单：我了解一下合资双方的意向，然后问了实际控制人一个问题：“你们的投资主体架构，为什么用合伙企业，而不是有限责任公司？”

客户觉得诧异，认为合伙企业在股权设立中很常见，可以更好地实现实际控制人的控制权。

我解释道：“如果用合伙企业，相当于和所有的税收优惠说byebye，更无法享受居民企业分红免税的政策了。”

对于几千万的潜在利润而言，若存在25%的税差，意味着数百万的利润差距。

当客户意识到，我提供的不仅仅是法律合规保护，还能帮他们在架构顶层设计上省下真金白银时，律师费的高低就不再是他们考虑的第一要素了。

2、获客策略：解决“资金跨境”难题，锁定老板刚需

涉外非诉项目（如并购、设厂）往往是低频的。

如何通过“涉税”能力，把低频业务转化成稳定的常年法律顾问服务？我的切入点是：解决外企资金跨境的合规难题。

很多外企在中国运营，都会面临一个非常现实的问题：赚了钱，怎么合规地付给母公司？通常的方式是支付“特许权使用费”或“技术服务费”。但这在实务中非常容易受阻：

• 银行端：外汇审核严格，材料不齐备就汇不出去。

• 税务端：容易被质疑是关联交易转移利润，面临补税风险。

这恰恰是传统法律顾问的盲区，也是纯财税机构的短板。我们在做常年顾问时，会帮企业梳理完整的交易证据链，协助企业完成税务备案，并与银行沟通，确保资金能合规、顺畅地汇出。

对于外企来说，这是维持商业运转的刚需。当你能解决这个问题时，你与客户的粘性就建立起来了。

除此之外，我会锁定我的精准画像：直接对话“老板”。

对于老板来说，他们的诉求非常纯粹，只有两点：“我的资产安不安全？”以及“我的利润能不能更多？”

我跟老板谈安全、谈利润、谈顶层架构，甚至是商业模式的重构，直接击中决策人的痛点，成单率才会更高。

3、交付模式：善用AI工具，做好外部协作

最后是交付环节。很多律师担心自己不是税务科班出身，英语也没达到母语级别，怕做不好。

其实在今天，工具的使用能力往往比单纯的记忆力更重要。

比如我曾处理过一个税务稽查应对的案子，只用了3天时间。当时一家外资企业面临稽查，外国老板听不懂中文，公司财务不太懂税，税务专管员无法直接与老板沟通，双方因为沟通不畅，误解越来越深，眼看就要面临处罚。

我介入后，主要利用AI工具做了两件事来消除信息差：

• 一是精准翻译：我利用AI工具，将税务局发出的中文通知书转化为地道的商业英语。关键在于，让AI把行政公文的语言，转化为外国老板能理解的商业逻辑，让他迅速听懂“税务局到底在质疑什么”。

• 二是快速检索：我借助AI工具，迅速梳理了数百份公开税务文书和行业案例。AI不仅帮我定位到3起交易模式高度相似的案例，还精准归纳了不同地区税务机关对同类跨境服务费税务处理的裁量尺度。

基于这些检索结果，我整理出一份中英双语的情况说明，协助企业向税务局解释清楚了业务的真实性，在“不懂中文的老板”和“不懂英语的税务人员”之间，搭建了一座专业的沟通桥梁。此案不仅化解了当期风险，更为企业未来的类似跨境支付建立了一个清晰的税务合规模板。

除此之外，作为律师，咱们也要学会借力打力，做好外部协作。

• 计算外包：具体的算税、报税工作，外包给靠谱的记账公司或税务师

• 角色分工：律师做“架构师”（设计方案），税务师做“施工队”（落地执行）

这样一来，我们才能更好地打通整个合作模式。

03

经常有年轻律师问我：“李律师，我也看到了涉税的风口，但我起步晚、资源少，甚至对税法还有点畏惧，我该从哪里下手？”

基于我19年的执业经验，以及实战复盘，我有三条非常具体的行动建议。

第一，坚持长期主义，拒绝“快餐式”思维。

涉税业务不同于简单的批量诉讼，它不是一锤子买卖。你不可能今天学了一个税法条文，明天就能去给企业做筹划。这中间需要大量的“商业逻辑”沉淀。

我的建议是：“快速切入，长期深耕”。

你可以通过一个具体的痛点（比如跨境外派员工的个税抵免）快速切入市场，拿到第一张订单。但进来之后，你要耐得住寂寞，去钻研每一个税种背后的商业流动逻辑。不要急于变现，在这个领域，专业壁垒越高，后期的复利效应越惊人。

第二，打造个人品牌，直接触达决策人。

以前做律师，我们习惯靠同行介绍、靠中介推案子。但这有一个致命弱点：你的命运掌握在别人手里，且会被层层盘剥。

现在的市场环境，信息差越来越透明。老板们都在刷短视频、看公众号。你要敢于“走出去”，通过自媒体展示你的专业。

哪怕你只是拍一个视频，讲透了“外资企业怎么合规把利润汇出去”这一个小点，都可能直接吸引到一位焦虑的企业主。

当客户通过内容认识你，知道你“懂行”时，信任在见面前就已经建立了。

我也经常通过讲课的方式，来打造自己更加专业立体的IP标签。

很多律师不敢去线下讲课，怕讲不好，怕把人吓跑。 没关系，先从你的律所内部开始。

逼自己去讲课，有一个最大的好处：它会以“输出”来倒逼你的“输入”。为了讲清楚一个税务逻辑，你必须把背后的知识点嚼得烂熟。

讲完一场，你对专业的理解就深了一层。

除此之外，我也加入了LegalMVP谱法先锋团队，联合全国优秀的涉税律师，共同编写业内第一本税法普法漫画书——《创业者身边的税法》。

在客户眼里，书代表着标准，代表着专业。

以前见外国客户或出海老板，递上一张名片，对方转身可能就忘了。 现在，我可以自信地递上一本印着我名字的专业书籍。当客户翻开书，看到我把复杂的跨境税务逻辑拆解得如此清晰时，这种“实物化的专业冲击”，是任何语言都无法替代的。

这本书，就是我敲开高端客户大门最好的“敲门砖”。

第三，加入付费圈子，学会“借力打力”。

这是最重要的一点：千万不要单打独斗，也不要只跟同龄人抱团吐槽。

涉外涉税极其复杂，一个人不可能精通所有国家的法律，也不可能算清所有复杂的税务报表。如果你想做大，你必须学会“借力”。

你要去寻找高质量的付费社群，去链接那些比你认知更高、经验更足的合伙人。敢于付费的人，通常认知更高、资源更广。

不要担心自己现在不懂税，在高质量的圈子里，专家的能力就能赋能到你自己的身上。只要你懂得组局，懂得调用资源，你依然可以接下高客单价的涉税大单。

还有不到一周，2026年，《增值税法》生效，如果你想快速连接上高质量的圈子，如果你想了解更多优秀的涉外律师，都是如何做的。

2026年1月1日，我们将在北京·国家图书馆举办「AI驱动涉税法律服务进化峰会暨《创业者身边的税法》新书发布会」。

我也会在当天进行主题分享：《懂税的律师半年拿下7位数创收》。欢迎你来北京，和我现场交流：

想和我交流，可以扫码识别下方二维码，添加我的微信：

“LegalMVP律海芒芒”公众号为北京律海芒芒科技有限公司官方账号，律海芒芒以法律AI平权为使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齐天宇三位创始人领衔。核心产品包括AI 赋能培训、AI 技术产品、私域IP打造、法律服务产品落地咨询与工具赋能。了解律海芒芒全部产品，请点击链接：