立白原铜川经销商解约，数字化不应是品牌商对准渠道经销商的利刃

近日，立白科技集团与其铜川地区长达十年的经销商任先生的解约纠纷，在行业内掀起了不小的波澜。这不仅仅是一起普通的商业合同纠纷，更是快消品行业在数字化转型深水区矛盾激化的一个缩影。

作为日化行业的领军企业，立白在"少东家"陈泽滨掌舵后，大刀阔斧地推行"业务数据化"与"数据业务化"，试图通过数字化手段重塑渠道效能。

然而，在铜川经销商的视角下，这些本应赋能渠道的数字化工具，却演变成了品牌方"收割"经销商的利器——从强制贡献核心用户数据，到转嫁服务费用，再到因高额压货指标而将"功臣"扫地出门。

这一事件赤裸裸地揭示了当前传统快消品渠道变革中的核心痛点：当数字化缺乏共赢思维作为底座，极易变成品牌商对渠道方的一场单向掠夺。对于广大渠道总监和管理者而言，如何在推进数字化的同时，平衡效率提升与渠道利益，已成为一个无法回避的战略命题。

一、十年合作一朝崩塌，从"一元购"到数据强夺的信任危机

1.1促销垫付与货款拖欠

2021年，立白科技集团在全国范围内开展"一元购"促销活动，旨在通过低价促销快速占领市场。铜川经销商任先生作为长期合作伙伴，积极响应品牌号召，配合垫付了大量促销资金用于活动前期的物料准备和市场推广。

然而，活动结束后，立白方面以"结算流程复杂"为由，迟迟未能支付经销商垫付的货款，导致经销商资金链紧张，不得不通过高利贷周转。这一事件严重损害了双方的信任基础，为后续合作埋下了隐患。

任先生表示，作为长期合作伙伴，他从未遇到过如此严重的货款拖欠问题，这不仅影响了其经营周转，更动摇了对品牌的信任。

1.2数字化工具的反噬

在推行"业务数据化"战略过程中，立白要求经销商必须使用其指定的数字化平台，该平台强制要求经销商提供终端用户的消费数据。任先生表示，立白不仅要求经销商提供客户信息，还额外收取所谓的"数据服务费"，这与品牌方宣称的"赋能渠道"理念背道而驰。

经销商被迫将多年积累的客户资源无偿提供给品牌方，却未获得相应的价值回报。这种"数据强夺"行为让经销商感到被背叛，原本应该互利共赢的数字化转型，变成了单方面索取的工具。

1.3解约后的推诿与打压

2023年，立白以"业绩未达预期"为由，单方面解除了与铜川经销商的合同。在解约过程中，双方就数据交接、库存处理等问题产生激烈争执。

任先生指出，立白利用其市场主导地位，在解约后立即调整了铜川地区的渠道布局，将原属于铜川经销商的客户资源重新分配给新签约的经销商，导致老经销商失去了多年经营的市场基础。

这种行为被业内视为典型的"用完即弃"，严重损害了经销商的合法权益，也使铜川市场的渠道生态受到冲击。

二、数字化转型的"异化"，从赋能渠道到"去中间化"的隐忧

2.1"业务数据化"的真实动机

立白在推行"业务数据化"战略时，表面上声称是为了提升渠道效率，但实际操作中，品牌方通过掌握渠道数据，试图将经销商边缘化。

品牌方将经销商视为单纯的数据采集点和配送执行者，而非合作伙伴。这种"去中间化"的倾向，使经销商在供应链中的价值被大幅压缩，失去了与品牌方平等对话的能力。数字化本应是提升渠道效率的工具，却变成了品牌方控制渠道的手段。

2.2数据资产归属权的博弈

在数字化转型过程中，经销商的核心资产——客户数据、终端网络、市场信息等，被品牌方以"数据共享"的名义无偿或低成本"公有化"。

这些数据成为品牌方制定营销策略、优化产品线的重要依据，而经销商却无法从中获得相应的价值回报。数据归属权的模糊，使经销商在与品牌方的谈判中处于绝对弱势地位，失去了对自身核心资产的控制权。

经销商多年积累的市场资源，被品牌方通过数字化手段"合法化"地纳入自身体系，却未给予相应的补偿。

2.3费用转嫁与利润挤压

数字化转型带来的成本，如系统使用费、数据服务费等，被品牌方转嫁给经销商承担。在市场增速放缓的背景下，经销商的利润空间被进一步压缩。

同时，品牌方通过数字化系统对经销商进行更严格的业绩考核，将更多的经营风险转嫁给渠道端。经销商在"数字化"的名义下，实际上承担了更多的成本和风险，却无法获得与之匹配的收益，导致渠道生态恶化。

三、压货模式的数字化变种，精准管理为何变成了精准收割？

3.1指标高压下的数据枷锁

立白利用数字化系统，将传统的压货指标转化为更加隐蔽且严苛的"数据指标"。通过实时监控经销商的销售数据、库存水平等，品牌方可以随时调整考核标准，对经销商形成持续的压力。

这种"数据枷锁"让经销商在销售过程中如履薄冰，不得不频繁进货以满足系统要求，导致库存积压和资金周转困难。原本旨在提升效率的数字化工具，变成了压榨经销商的隐形枷锁。

3.2缺失的精准费用支持

立白在宣传中强调"精准费用管理"，承诺为经销商提供有针对性的营销支持。然而，当经销商需要费用支持时，数字化流程反而成为了一道难以逾越的障碍。

费用申请需要经过多层审批，流程繁琐，且经常出现推诿现象。经销商在需要支持的关键时刻，无法获得及时有效的帮助，使得"精准管理"变成了"精准延误"，严重打击了经销商的积极性。

3.3"用完即弃"的渠道短视

当经销商无法适应品牌方日益严苛的数字化指标时，立白往往以"业绩不达标"为由，迅速替换掉原有经销商，转而与新的合作伙伴签约。

这种"用完即弃"的短视行为，使得经销商在与品牌方合作时缺乏安全感，不敢进行长期投入。

经销商担心投入大量资源后，因无法满足数字化指标而被轻易替换，导致渠道关系的恶性循环，损害了整个生态系统的健康发展。

四、重构厂商命运共同体，数字化应当是桥梁而非围墙

4.1明确数字化的赋能定位

数字化工具的核心价值应是帮助经销商降低库存、提升周转、增加利润，而非单纯的数据攫取和监控。

品牌方应重新审视数字化战略的定位，将数字化作为赋能渠道的工具，而非控制渠道的手段。通过数字化，品牌方可以帮助经销商更好地了解市场、优化库存、提升销售效率，实现双方的共赢。

数字化转型的初心应该是增强渠道能力，而非削弱渠道价值。

4.2建立数据确权与利益共享机制

品牌方与经销商应在数据贡献上建立合理的商业契约，明确数据的归属权和使用权。通过股权激励、数据返利等机制，让数据创造的价值回流到渠道端。

例如，可以建立数据价值评估体系，根据经销商贡献的数据价值，给予相应的经济回报，形成可持续的利益共享机制。只有明确数据归属，才能真正建立互信的数字化合作生态。

4.3从博弈走向共生

渠道管理者在制定数字化战略时，应回归商业常识，认识到渠道伙伴是品牌成功的关键。只有保障渠道伙伴的生存空间，品牌的基业才能真正做到长青。

品牌方应与经销商建立基于信任和共赢的长期合作关系，将数字化转型视为共同成长的契机，而非单方面的利益收割。通过数字化实现渠道与品牌的深度融合，形成真正的命运共同体。

结语

立白铜川经销商的遭遇，给整个快消品行业敲响了警钟。数字化本身是中性的技术手段，它可以是提升产业链效率的加速器，也可以成为压垮传统渠道伙伴的最后一根稻草，关键在于使用者的初心与格局。

对于日化品牌的渠道管理者而言，如果在追求"业务数据化"的过程中，仅仅把经销商视为待收割的流量入口或待优化的成本中心，那么最终失去的将不仅仅是一个个忠诚的伙伴，更是深耕多年的市场根基。

真正的数字化转型，不应是一场零和博弈，而应是品牌方与渠道方在数据、物流、营销等全方位的深度融合与价值共生。只有当数字化真正转化为经销商手中的"武器"而非悬在头顶的"达摩克利斯之剑"，企业才能在激烈的市场竞争中建立起坚不可摧的护城河。

关于米多

米多公司成立于2014年，是国内领先的营销数字化整体解决方案提供商，在营销领域致力于以企业业务能力（EBC）为核心，构建基于“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”的产业互联网营销服务平台，赋能企业通过“网络协同”和“数据智能”双螺旋引擎，用数字化驱动业务增长。累计服务酒类行业、快消行业、日化家清行业、化工建材行业、茶叶行业等品牌类企业逾3000家，包括茅台、可口可乐、宝洁、高露洁、维达、立白、雪花啤酒、劲牌、绿箭、嘉士伯、美涂士、华新集团等。

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