“银进个退”底层账簿：压垮中小公司个险的最后一根稻草

文丨平襄 编丨灰灰

越来越多的中小公司正在放弃在个险上的布局和努力，而发力银保。

事实上，整个寿险行业都出现了“银进个退”现象，更有人把银保称为 “C”位渠道。

这背后的原因其实是发展个险的成本高昂，无以为继。如果叠加会计准则切换与“报行合一”全覆盖，成本问题更加突出。这对中小公司来说直接就是“致命”的。

苦战银保成为中小公司不得已而为之的选择。

而对于大公司来说，银保带来的快速流转的资金也能极大缓解在流动性方面的压力与挑战，自然成为重要阵地。

所以，看上去，银保的确“C”了，而背后，是资产负债、投入产出、生死存亡的精细考量。

1

-Insurance Today-

关键原因

下滑的“750曲线”

将极大改变太多机构的经营策略

作为保险公司的准备金负债评估折现率乃至寿险产品定价的重要基准 ，“750日移动平均国债收益率曲线”的不断下行，对行业影响巨大，尤其是正在击穿中小寿险公司维持生存的平衡线。

“750曲线”在2020年后持续、明显地加速下降，被认为是寿险业面临的最大挑战，也是行业转型中最为显著的外部压力。这个看上去具有很强专业性的词汇，成为直接关乎行业、甚至近乎能决定一众公司生死存亡的关键词。

当然，无论是“750曲线”的变化与在保险业的影响传导，还是保险公司财务模型与成本结构，都有着极高的专业门槛与学术性，甚至很多从业者也难以清晰地理解个中推导过程。不过，这种“750曲线”带来的现实影响似乎正越来越清晰，并在被越来越多地感知。

简单而言，就是这种加速、持续的下降，让负债端成本快速上升，使得老保单的价值迅速挥发，新保单的成本空间被完全颠覆，尤其是曾经那些大量、被认为具有高价值的长期保单，立刻成为历史负担与存量风险。

可以说，正是“750曲线”近些年的下行压力，拉大了行业的“利差损”风险，并且推动作为定价基础的预定利率连续三年下调，不但使行业不得不全面转向以分红险为代表的浮动收益型产品，还直接影响了各家公司的渠道战略。

或者说，当前“银保进、个险退”的风潮，与其说是什么客户经营、渠道效率质量、以及对银保战略空间的想象，实际上可能只是来自于赤裸裸的负债成本压力。

2

-Insurance Today-

成本无法承担

中小公司个险

正从“致幻剂”变成“急性毒药”

10年期国债平均收益率的走势与影响，对于行业来说是一个较为复杂的过程，最近几年才引起业内的广泛关注。十余年前，除了某些专业圈子的人员，几乎少有人提起。

2020年，“750曲线”的下行波动逐渐明显，几次快速下降后，保险也大踏步地进入“低预定利率周期”。

虽然相较于2024年10年起国债收益率一度跌到的1.6%，整个2025年的国债收益率其实还有所回升，甚至达到过1.8%左右的水平。

但前些年的加速下行影响仍处在整个“750曲线”的平均收益水平框架中，且短期内国债收益率回升会使得债券价格下降，反而在资产端又形成新的压力。

这就形成了最近行业常说的“资负双杀”，单是听这个说法就足够让人压力满满。

这种直接改写保险公司系统底层的外部变化，几乎可以解释保险公司们当前绝大多数的焦虑、担忧与应对措施，也可以更清楚地理解中小公司普遍的改革迷茫与生存困境。

单从渠道层面来看，中小公司普遍从大公司挖人、试图复制大公司经营、建立自己个险梦的办法已可以直接宣布破产。

先不说那些打算从零开始建立个险的中小公司从挖队伍、租职场、铺组织、增招募需要多么恐怖的巨大费用，就是那些尚有队伍底子、甚至有的还能保持小几万人的中型公司个险，也在历史保单“利差损“下：

既要面临在压降业务成本维持队伍规模和经营盘子的压力，也要考虑基于个险队伍大量固定成本的压力。

比起那些个险起步早、队伍过于厚实的大公司，以及部分凭借长期业务质量积累的外资险企，中小公司的个险显然经不起几轮动荡。

大公司、外资公司们也大多有着更长期的个险保单，使得续期依然能释放价值、摊薄成本。而很多中小公司个险的长期保单主要集中在近些年的4.025%、3.5%类产品，“利差损”的风险压力可想而知。

加上个险的特性，职场、内勤、培训、以及所谓的系统建设和赋能等各种先于保费的大量直接流动性开销，使得绝大多数中小险企在“750曲线”不断下行的环境下，成本进一步抬升，根本看不到来自个险建设的长期主义回报。

市场发现：不论是大公司以个险扩张为标志的发展经验，还是外资险企的精英化队伍模式，对于大多数中小公司来说都已从“致幻剂”变为了“急性毒药”，因为无论哪种模式，都需要个险持续的投入和漫长的长期主义成长周期。

这也解释了为什么有的公司的渠道策略摇摆不定，一会儿认为银保与趸交保费不健康，要做长期、做个险，一会儿又大力投入银保并做大趸交。

因为个险固然很好，但眼下如果坚持做个险，就极有可能很快连梦都做不了了，更不要谈什么长期主义了。

3

-Insurance Today-

成本压降

佣金收入萎缩

个险心态已悄然转变

事实上，“750曲线”下降带来的系统性的成本结构变化，也能解答众多普通从业者的疑惑：

比如，为什么自家的机构、营业部个险业绩一直还算可以，但是待遇与收入水平却在不断下降？日子也越来越难？

比如，为什么自家公司一度重金投入的个险建设与转型逐渐销声匿迹无人再提？

这背后无疑是为了应对这种“750曲线”变动的局面，有关重塑资负匹配，平衡三端四表管理的理念也在系统化成型，而所有的精细化管理与转型举措，似乎都可以用“省钱”一词来概括，那落在实操环节，就是人们更为熟悉的各种降本节费。

很明显的是，从前两年的机构关停，到这两年渐为此起彼伏的优化潮，本身就是这种成本压降趋势的体现，而且个险机构与个险组织人员，也是其中的重灾区。

观察2025年至今的变化，可以发现：

比起曾经所谓的清虚去冗，当前的成本压降，尤其是对个险端负债成本为主的压降，已经更像是试图不断从传统模式与队伍中，榨出最后的价值。

一方面可以看到，2025年，不管是大小公司的个险，几乎都在“强行”向刚性成本更低、销售难度更大的分红险产品转型。在2026年“开门红”中，分红险成为个险渠道近乎一致的选择。

尽管有些公司还认为“1.75%”分红险保证利率的负债成本依然很高，并进一步在个险推动更低保证利率的分红险产品。在这个节点上，个险的作用已经被定位为销售尽可能低成本的长期保单上。

另一方面，在这种销售难度更大的市场环境下，个险佣金水平毫无悬念地不升反降。尤其是在“报行合一”进一步覆盖全渠道后，个险代理人在相同业绩下的收入水平也直接不保。

很多中小险企的降幅更为明显，一些以高佣金率为噱头的精英基优项目也随之”中道崩殂“。

据一些地区反映，自家公司2026年开门红的个险”双佣”方案，还不如之前年份的“单佣”水平。

更直观的感受，则是个险内外勤越来越明显的心态变化：

要么是指标“永远让人完不成”；

要么是任务完成后仍有种种理由被克扣应得的收入；

要么则是在裁撤四起声已经从基层从机构到上级公司，从业者的安全感与职业感消散殆尽。

而之前“高收入”、“突破发展天花板”的声音销声匿迹。很多中小公司的增员招募，宣传口号只剩空洞的“爱与责任”等文化口号。

4

-Insurance Today-

哪有什么“C”位

有的只是生存账本：只有活着，才有希望

对于主要大公司来说，虽然压力同样不小，但其个险的厚度尚有余力支撑过渡，甚至在维持传统队伍与经营模式创新中，还有选择的空间，大多承受得起短时间的波动与压力。

这再次证明，从起跑线，到公司属性，再到时间窗口，不同公司的世界并不相同。

这次也是一样，虽然众多中小公司集中精力发展银保，但那些大公司、外资险企才是拉动2025年银保渠道大幅增长的保费主力。

这无疑让行业加速形成银保大势所趋、银保回归“C位”渠道的观点。

相较于个险从投入到产出再到收回成本形成长期价值的漫长时间周期，银保从投入到产出的距离更短。

从开门红情况就可以发现，银保相较于个险，实际准备时间更短，也更依赖与“旺季”营销。一般提前一个月启动，就能在下一年首月直接干出大规模保费，并且对于“炒停售”之类的敏感性也更强，比在个险的反映更为直接明了。

尽管在时间价值上，银保的整体效益仍然被认为不如个险，但快速流转的资金对于体量更庞大的机构而言，也能缓解不少在流动性方面的压力与挑战。

尤其是在产品趋同，银保报行合一推行更早、更坚定的情况下，价值效益之说，正被慢慢扭转。

况且在当前的利率环境与可能继续下行的趋势下，压缩保单负债久期，增加资负匹配，减少投资端的压力，乃行业当前共识。曾经被诟病的短平快，现在也成了银保的一大优势。

然后问题随即变为：

如果大公司、外资险企继续大幅度加强银保投入，那么中小公司的生存境遇只会更加艰难。这两年来，已持续有媒体及业内人士关注银保依然泛滥的“小账”现象，很多中小公司工作人员也表示，越是资金充裕、底子较厚的大公司“小账给得越狠”。

这也意味着，无论什么样的渠道策略，无论是专业化、职业化还是什么客户经营，本质上还是成本与投入的算账。只是当大小公司又挤在一起时，必定又将复刻“小马过河”的故事，有人能淌过河流，有人没过头顶，有人直接被冲走。

至于看上去的另一种选择——中介，这两年的状况似乎也证明：这一渠道并非像前两年想象中那般“高效率”与“低成本”，本质上也是行业中对长期期交向往的阶段性产品，实际上并不能真正做到能在压降成本中保持自身生存。特别是在很多中小公司的长期保单朝着现实的“利差损”不断迈进之时，不少中介公司也开始压缩职场、机构、人员等固定成本。一些小型中介要么已然关停、要么名存实亡。

在这个角度上看，银保或许还真是当前的最优解，至于当前阶段之后怎样？能否让绝大多数中小险企真正走出困境？或许已经没有太多空间考虑了。

考虑到明年坚定推进的个险报行合一，现实的消息不断传出：

已经有部分尚有个险存量的中型公司，将在2026年继续削减个险，并加大银保；还有公司在大规模裁员时“创造性”地想出吸引外勤做内勤工作的法子，两头压降成本。

总之，当下第一要务是——活着。

只有活着，才有希望。