产业园区招商，这家国企太神了

2024年，过完春节刚返工，L企就在内部召开了一场小范围的经营会，讨论企业资金运转问题。运营总汇报的几个数据，让整个经营领导班子不得不“敲响警钟”。

L企是做高新技术产业园区投资建设运营的，目前在管的园子近20个，资产租售业务占比较高，可租赁面积近100万㎡，可销售面积近40万㎡。因房产销售大幅下滑（2022年销售收入同比下降33.26%），加上待租面积持续增长、出租率却在下滑，导致公司首次出现了“资金紧张”。

于是，在2024年这场开年大会上，董事长将「招商去化」（加速不动产出租或出售）列为公司的核心首要任务，目标是回笼资金、缓解流动性压力。

基于招商去化效率不足的现状，资产运营中心把一线招商同事拉在一起，经过多次交流和探讨，发现主要原因有三：

1. 客户拓展难——首先是部分政策优惠取消，外拓电话打十个挂九个；其次是中介渠道成交比例持续下降；

2. 价值打动难——宣传册客户翻两下就扔了，回头电话也不接；只能寄希望于邀请客户来现场，通过实体展示区呈现项目优势；

3. 成交转化难——顾问水平参差不齐，非常依赖招商人员的个人能力，导致平均成交周期一年起步。

L企从招商人员、招商方式两个维度入手，发现影响去化效率的最大原因——“高度依赖中介”是难点之一。回看近三年的中介转化数据：2021年中介成交占90%，2022年降到70%，到2023年，直接下滑到45%。

不过也有转机。数据显示：集团内部员工自荐的成交比例开始上升，2023年达到了20%。

看到这个数据，董事长开始思考并发问：“我们不靠大中介，还有没有别的渠道能把客户拉来？先把员工、老业主、合作单位全发动起来，试试看能带来几个客户？”

这句大白话，就成了L企“全民招商”模式的起点。

把“等人敲门”变成“大家带路”

“全民招商”，不只是内部员工，还包括老客户（租户）、合作单位、三方渠道，都在“全民”范围内。既然“全民”角色范围广，那L企不可能每周开会把大家拉到一起，来细数谁推荐了哪个客户、有没有到访、是否成交……效率就太低了，还容易“扯皮”。

因此，“线上渠道推荐工具”就显得尤为重要。戳这里，让客户找得准、引得来、留得住

①招商门户小程序，让成交加速

2024年L企找到明源云。几个月后，L企的“租售通”小程序招商门户上线了。

从此以后，一切都变了——

首先，招商人员通过小程序即可便捷上报推荐客户，系统还能同步查重，很好地避免了撞单与佣金纠纷。

为了提升线索的跟进效率，L企业规定：招商人员在收到客户推荐后，需在20天内完成带看并上传现场照片，同时在系统中标注这个客户的有效性，并将带看、签约、结佣等进展实时反馈给推荐人。

如此一来，L企业将过去松散、依赖个人、不透明的手动跟进过程，变成一套强制性、有标准、可追踪、且能形成正向反馈的数字化工作流程。不但加速了线索的成交周期，更提升了渠道推荐的积极性！

L企旗下的园区也吸引了不少周边城市地区的企业客户。以前，客户不方便来现场，只能通过宣传册来了解。现在，通过招商门户在线查看园区VR实景、项目详情、配套设施、租金结构等信息，客户就能实现远程看房，提升了异地客户的决策效率。

此外，系统内置《商机跟进表》，涵盖15项标准内容，帮助招商顾问规范跟进流程，减少经验依赖。系统还设有跟进提醒机制：7天无跟进黄灯预警，15天红灯预警，30天无跟进则客户回收至公海池，重新分配给其他招商顾问跟进；戳这里，让客户找得准、引得来、留得住

通过一整套标准化流程，不但提升了团队整体专业能力，还强化了对过程跟进的管控，最大化地利用了有限的商机资源，提升了整体转化效率。

②佣金怎么发？公平和合规问题怎么解决？

系统解决了“怎么跟进”的问题，那么，“成交了怎么算？”——清晰、公平、及时的激励制度，是驱动整个全民招商体系高效运转的关键！

L企的佣金规则，核心在于权责清晰、自动计算、快速兑现。

谁能获得佣金？

佣金奖励面向广泛的内部引荐人，包括集团及下属公司的绝大多数员工，旨在激发全员推介热情。同时，为避免利益冲突，规则也设置了明确红线：集团市管领导除外；个人引荐人不得是客户方的股东、董事、监事或高管；企业引荐人不得与客户存在关联关系。

内部招商团队也可作为引荐人，团队内部分配方案需全体签字确认，充分尊重团队自主性。

佣金如何计算与发放？

佣金发放全程线上化、自动化，确保高效透明——

首先，佣金自动计算：客户一旦签约成交，系统将根据预设比例自动核算佣金。不同类型业务计提方式明确：

-销售类：按合同总价计提，研发办公、厂房，分别按成交总价的2-5%、1%计提；

-租赁类：不分业态，按照租赁合同首年首月租金计算；

其次，快速兑现：审批通过后，连同结佣凭证一键转交财务发放。为兼顾效率与内控，外部推荐佣金在20个工作日内支付，内部推荐则按季度通过薪酬或专项激励发放。

至此，从商机触达、标准跟进、过程管控到最终激励，L企通过“租售通”系统构建了一个数字化招商的完整闭环！

③园内餐厅老板和保安大哥，都拿到了佣金

“全民招商”机制落地和小程序门户上线以来，内部员工、园内入驻企业、物业前台、食堂大叔、保洁大哥等等，都在积极推荐客户。戳这里，让客户找得准、引得来、留得住

10月份，一家食品厂企业租下了其中一个园区6000㎡的厂房，这家企业就是园区的餐厅老板推荐的，最终成交后，餐厅老板一次性拿到6万元佣金。

园区保安老张，50岁，平时爱跟货车司机聊天。2024年9月，听一位常来送货的司机说，他们厂可能要换地方，以后他可能不跑这条线了，老张一听，感觉有戏，就委托司机打听下他们厂负责这块的是谁，还有电话，报备到了小程序里。后面20天内，这个厂的人，真的过来考察了两次，最后在11月签约了，租下3600㎡仓库，之后老张拿到2万元佣金，还荣登了集团内刊的小红花榜。

全民招商模式，跑通了！

①经过一年的沉淀，数据证明，此路可行

L企的“全民招商”机制落地和招商门户上线以来，截止到2025年10月，系统记录有700多人在小程序里注册成为“推荐人”，累计报备线索1230组、转商机870组、有效商机680组、到访410组、意向233组，签约成交近130组。整体来看，签约周期上大幅提高，从2023年的平均370天，缩短至2025年的平均92天，出租率的下降趋势也趋于平缓。

没有“一夜售罄”，也没有“万人空巷”，只是把原来电话、微信里的“口头报备”变成了线上可查询的一个个商机跟进记录和结佣证据链，渠道结佣纠纷大幅度降低了。

虽然，整体空置率还没降到理想区间，但现金流缺口已经大幅度缓解，集团财务部都感叹：“现金流回稳比预期提前了半年。”

②展望未来：继续扩大“朋友圈”，同时上线AI招商员

2026年，L企还计划把明源云的AI招商员接进小程序里，用于解答在线咨询过程中的高频基础问题。

比如：还有哪些厂房可租？可租面积多少？户型结构、承重层高等适配度？租赁合同最长几年？有哪些补贴优惠？等等。AI招商员回答不了的，再转人工。目的是把招商顾问每天重复的答疑时间砍掉一半，让他们去跟重点客户和高意向客户，加速成交转化。

对于手握重资产的国企来说，存量时代没有奇迹，只能把“招商”拆成无数个小任务，让“等人敲门”慢慢变成“大家带路”。

这，就是L企“全面招商”实践的全部。

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