100个人眼里，有100种咨询业务的样子

「分享商业认知，解读财富密码」

本文是万叔的第821篇原创

大家好，我是创始人万叔。

昨天的文章，发了半天没发出来，算了，扔星球里了。

屋漏偏逢连夜雨，今天团队去招了个标。

又输了。

对手是一个没啥名气的咨询公司，路子很野，方案做得很粗糙，但价格报得很低。

而且，人家承诺了一堆堆的“量”：给你出多少页报告，给你驻场多少天，给你搞多少场培训。

客户一看，觉得这帮人“量大管饱”，当场拍板。

回来路上，王富贵气不过，骂骂咧咧：“这种垃圾公司，纯粹是骗小白，肯定走不远。”

万叔说了句实话，不一定。

人家活得可能比我们还滋润。

以下是正文。

首先，各位要承认一个事实。

客户对业务的认知，是分阶段的。

刚开始做业务的老板，就像刚开始喝红酒的暴发户。

你给他喝几万块的罗曼尼康帝，他觉得跟几十块的餐酒没啥区别，甚至觉得还没可乐好喝。

这个时候，如果有人拿一瓶包装金光闪闪、贴满洋文、只卖99块的勾兑酒卖给他。

他会觉得：这就叫性价比。

这叫“认知盲维”。

在这个阶段的客户眼里，咨询的价值无法被量化。

他看不懂你的“底层逻辑”，看不懂你的“战略高度”。

他只能看懂那些显性的东西：

价格是不是便宜？

人天是不是够多？

PPT是不是够厚？

这不是客户的错。

这是市场发展的必然阶段。

在这个阶段里，那些低价、野路子的公司，其实是在填补一个巨大的生态位。

他们不是在做咨询，他们是在做“心理按摩”和“劳务外包”。

你说他们是垃圾？

在客户眼里，他们才是“实在人”。

王富贵问，那我们就看着他们乱搞？

万叔说，这不是乱搞。

这是两种完全不同的物种。

我们的策略，叫筛选客户。

我们告诉客户，你的问题不是缺人手，是商业模式没跑通；你的问题不是视频拍得少，是内容没有穿透力。

这条路，很窄，很陡。

因为要改变一个人的认知，比杀了他还难。

所以我们的成交慢，周期长。

但好处是，一旦客户听懂了，他的留存率极高，因为他再也看不上那些野路子了。

看过创始人笔记的，接触过我们服务的，基本都赶不走。

而竞争对手的策略，叫迎合客户。

客户想要视频？好，我给你拍100条。

客户想要PPT？好，我给你写1000页。

他不关心这些东西有没有用，他只关心“客户爽不爽”。

他赚的是“认知差”的钱。

市场上永远是不知道怎么选的人占绝大多数。

所以，人家做的是流量生意，是收割生意。

不要瞧不起人家。

人家在那个生态位里，就是王者。

你非要用你的精英逻辑，去打他的下沉市场，是不知天高地厚。

你以为麦肯锡在中国业务最好？

实际上异军突起的是定位学派。

这个在市场营销里的分支，华与华、君智、特劳特，才是闷声发大财的家伙。

王富贵问，那我们能不能也学他们呢？

万叔说，大概率学不成。

最近搞新媒体业务，也遇到个老板。

上来就问：“你们一个月能给我拍多少条视频？派几个人来？”

同事好不容易才让他知道，解决认知上的问题，跑通商业模型，才是我们的价值。

若是以前，万叔可能还会解释解释。

现在，直接让销售把单子推了。

为什么万叔现在的团队，坚决不做这种“堆量”的基础工作？

哪怕有钱赚，也不做？

这里面有三个商业逻辑。

第一，技术折旧太快。

以前万叔引以为傲的PPT美化能力、Excel建模能力。

现在呢？

AI一键生成，Copilot一秒搞定。

所有依附于“手艺”的工具价值，都在急速贬值。

你现在靠堆人头赚的钱，过两年就是被AI清算的债。

第二，没有溢价权。

工具价值，是严重和时间挂钩的。

你剪一个视频要2小时，一天撑死剪5个。

你的收入是有物理天花板的。

而结构价值（比如帮你梳理商业模式）和情绪价值（比如帮你搞定投资人），是可以脱离时间，产生百倍溢价的。

第三，也是最重要的一点：规模诅咒。

如果我要赚这笔“堆量”的钱，我就得招更多的人。

团队规模是线性扩大的，但管理成本是指数级扩大的。

我也管过几百人的团队，那是地狱。

每天为了考勤、为了情绪、为了鸡毛蒜皮的流程扯皮。

为了赚那点辛苦钱，把自己陷进管理的泥潭里。

这在商业逻辑上，是极度不划算的。

万叔对王富贵说，你那种愤怒，我能理解。

其实代表了很多“手艺人”的傲慢。

觉得我有技术，我有认知，我就该赢。

但商业世界里，没有对错，只有匹配。

那个单子，本来就不属于我们。

那是体力活，是认知税。

让人家去赚那个钱，因为人家还得养几十号做基础工作的员工，还得忍受客户无休止的修改意见。

那是他们的成本。

我们要赚的，是“认知变现”的钱。

是等到那个客户被野路子坑了一圈，发现问题根本没解决，回来找我们的时候。

那时候，他才听得进万叔的话。

所以，看起来像是竞争对手，实际上大家在不同的平行宇宙。

你没必要学，你也学不来。

守好你的门，修好你的道。

别为了那一两斗米的流量，去干降维的事。

猫学不会游泳，狗也学不好上树。

把自己的方式，干到极致。

再小的细分市场，也有属于你的位置。