史玉柱看上的电商四闯IPO

《星岛》见习记者 齐鑫 上海报道

继2019年主动从新三板摘牌，后又冲刺创业板未果后，凯诘电商依然没有放弃资本市场。

近期，凯诘电商向港交所递交了招股书，这是公司在今年5月首次递表失效后的二次申请，也是公司第四次向资本市场发起冲刺。

此次凯诘电商能否成功登陆港股市场尚未可知。不过，翻看其招股书不难发现，公司近年来存在业绩下滑、客户集中度高等挑战。

在当下电商行业已步入存量竞争、市场日益“内卷”的背景下，这家曾受巨人投资等机构青睐的公司，如何突破困局、重塑增长，成为市场关注的重点。

业绩增长乏力

凯诘电商成立于2010年，公司创始人、董事长兼执行董事许浩，曾在宝洁、通用电气、当纳利等知名企业担任生产经理、销售经理等重要职位。

彼时，电商行业风生水起，市场处于快速壮大态势，凯诘电商也吸引了不少投资者的目光。据公司招股书，2014年2月起，凯诘电商陆续吸引了包括巨人投资、蓝色光标等在内的十几名投资方。

▲凯诘电商招股书截图

业务方面，公司能够为品牌拥有人提供流量获取与品牌服务、电商店铺营运服务、品牌价值提升服务，以及数据及信息技术服务，所服务的品牌拥有人涵盖食品与饮料、美妆与个人护理、婴童、潮玩、宠物、健康及户外运动行业以及连锁企业。

截至目前，公司已建立起了覆盖天猫、京东、抖音、拼多多等十多个核心数字零售平台的多渠道网络。根据灼识咨询的资料，按2024年的GMV（商品交易总额）计，凯诘电商是中国第五大数字零售解决方案提供商（市场份额为1%）及最大的O2O数字零售解决方案提供商。

近年来，凯诘电商的GMV不断攀升，2022年-2024年，公司GMV从81.78亿元一路上涨至134.59亿元，三年增幅超64%，复合增长率达28.3%。

然而，同期收入和净利润却连年下降。收入从18.29亿元下滑至16.99亿元；净利润更是从8647万元下滑至6043万元；毛利率也从2022年的24%下降到了2024年的21.8%。

▲凯诘电商招股书截图

“增量不增收”成为凯诘电商近年来业绩的鲜明特征。12月16日，有电商行业人士向《星岛》分析表示，这可能源于多方面原因，包括品牌方成本增加，或代运营方议价能力减弱等。随着合作时间增加，品牌日益成熟，其对于代运营公司的依赖度可能降低，合作条件也就趋于严格。

不过今年上半年，凯诘电商的业绩出现了小幅回暖，公司GMV为73.96亿元，收入同比增长超6%至8.57亿元，净利润同比增长12.97%至3048.1万元，但毛利率未同步改善，由去年同期的22.9%下降至22.4%。

大客户依赖症

凯诘电商超九成收入来自货品销售业务。本质上，公司扮演着“高级分销商”的角色，通过向品牌方采购商品，再销售给终端消费者或电商平台。

▲凯诘电商招股书截图

尽管自成立以来，公司已服务超过200个品牌，其中包括100余个国际品牌，但公司仍存在客户集中度高的问题。

招股书显示，2022年-2024年及2025年上半年，来自前五大品牌客户的GMV分别占公司总GMV约64.4%、73.4%、80.4%及76.6%；来自前五大客户的收入分别占同期总收入约62.2%、52.1%、52.8%及52.5%。

“倘任何品牌拥有人终止或不重续与我们的业务关系，我们的收入及GMV或会受到重大不利影响。”公司在招股书中提示了相关风险。

实际上，由于大客户流失使公司收入下降的情况此前曾经发生。据公司招股书，2024年，公司收入同比下滑1.4%，原因就包括2023年终止了与一家主要宠物品牌的合作，致使与该品牌有关的销售额为零。此外，公司还终止了与某主要美妆品牌的运营，也导致收入减少。

此番IPO，公司计划将募集资金用于业务运营的策略性扩展及创新，全面升级公司的数智化能力，加强技术团队及基础设施，同时用于海外业务的扩展，特别是赋能中国品牌全球化，以在海外市场（主要在东南亚及欧洲）建立全球性当地化营运，以及一般企业及营运资金用途。

而当前，中国电商市场越来越“卷”，如若羽臣（003010.SZ）等头部服务商正从代运营业务向品牌孵化等方向延伸，同时，部分品牌方也在自建电商团队，减少对外包的依赖。在这样的市场环境下，凯诘电商的困境，本质是电商代运营行业的缩影。