最能卖房子的贝壳，自己造的房子一个月只卖掉了26套！

最能卖房子的中介贝壳，能读懂客户，造出市场认可的房子吗？

还不能。

目前，贝壳在上海和成都独立开发的两个项目上连续“失利”。他们没有能成为李想，从汽车之家转型到创办了理想汽车，他们也没能成为季琦，从携程出来转头就做成了汉庭酒店。

原因可能有两个，第一，外部环境对平台转向终端的创业者不友好，第二，贝壳还不太会盖房子。

那些号称基于大模型数据发掘的客户需求，而设计开发的产品，最终并没有从房子的细节看出更具有互联网精神，更懂消费者，更不用说领先同行。

能看出来是刚开始盖房子，“人菜瘾大”。

从最早2023年7月成立贝好家，宣布进军房地产开发，但不直接介入项目开发，到去年野心勃勃要自己盖房子，一口气在成都和上海连拿两块地，高调宣布独立开发房地产项目，贝壳也在变。

房子怎么样？今年，贝壳独立操盘的两个项目成都贝宸S1和上海贝涟C1在四季度先后开盘。

在两个项目惨淡的销售数据面前，造房梦彻底破碎。

先是成都贝宸S1入市爆冷，项目拿地将近14个月后，才在11月14日开盘。这个开盘速度，有点过于慢了。

成都的项目是一次性推出108套房源，项目对外输出的销售行情是去化六成，取证后两日合计销售超过14亿。

根本没卖那么多。成都市住建局旗下“住建蓉e办”显示，截至12月15日，处于“签约中”和“已售”状态的房源只有26套，去化仅24%。网签金额只有6.38亿。

开盘前很高调，10月底样板房正式开放的时候，甚至要求验资1000万，最贵的顶复总价更是超过5000万。

然后，为什么要搞14个月才能开盘呢？据说是不断调整设计方案，中间还做了一轮规划调整。业内懂得都懂，基本上就是没想好，然后出来的效果又不满意，只好一路都在调整。

这能不翻车吗？贝宸S1卖到现在，销售额都还不能覆盖土地成本！

毕竟成本真的不便宜。差不多10.76亿拿下的，是通过贝壳旗下贝好家来拿地的，楼面价要2.73万元/平方米，去年那个时候的地王项目。

地那么贵，所以就规划成豪宅项目，也就是说，贝壳首个独立拿地、自主操盘的地产项目，上来就是高配，直接收割见多识广的富豪！

开盘均价6.5万/平米，物业费13.98元/平/月。要知道，成都新房均价也才不过1.25万元/平方米。

图源：成都房小团

贝壳之所以大胆闯进地产开发赛道，源于他们自己觉得特别厉害的“C2M模式”（Customer to Manufacture）。

说白了，就是依靠贝壳二手市场交易数据，对客户需求进行调研，最终以需定产，而且允许消费者直接参与产品设计和生产。

这里出现了第一个问题，去看过贝壳这套房子的朋友们，几乎都没有办法说出贝壳的核心故事线。

他们过于在细节中找安全感，但是忽略了房子最大的特征，尤其是豪宅，你的门面是什么？最核心和产品故事是什么？

比如，龙湖的归家花园，建发的大门，绿城的下沉式庭院。

尤其，放在四代宅竞争激烈的成都，这样的产品能打吗？

不少成都去看过的朋友说了最大的一个痛点，没有气势。房子的尺寸感没有做出来。

听起来很符合逻辑。因为买豪宅的这批用户很少会碰到这个问题，换言之，他们在已经发生的问题里挑刺，但是忘记了，贝壳是第一次做开发商，别人不会犯的错，不代表贝壳不会。

尤其是，卖房子多，就代表懂富人的购房偏好？二手房成交的主力客群，和购买豪宅的人群，是完全不同的两个平行世界啊！

他们很自信，从来没有做过地产开发的贝壳，一上来就挑战了最难的豪宅开发，没有意外的，消费者不买单，市场也不认可。

无独有偶，在上海奉贤新城，面向刚需及刚改客户的贝涟C1，同样遭遇了“滑铁卢”。

这个项目位于上海奉贤新城核心位置，10月26日首开，共推出144套房源，最终只有88组有效认筹，认筹率也就61.1%。

截至12月15日，贝涟C1开盘已经一个多月，网签去化率只是刚刚过半，还剩余67套房源在售。

有意思的是，在12月11日网上房地产显示已售总套数是“78”，一天后却少了3套。大概率是有3组退房了。

↑12月11日网上房地产数据

↑12月12日网上房地产数据

销售不理想，贝涟C1选择打价格战，认筹打9.5折，加上2个点的渠道费用，同时发动自家中介做全渠道推广，还是卖不动！

按理说，贝涟C1的客群，和贝壳的大模型数据，应该契合度比较高啊，为什么还是没有多少客户买单呢？

别的不说，只说一点。贝涟C1是一个典型的郊区盘，贝壳为了强调自己很懂客户需求，在项目上设计了一个屋顶花园！在最不缺菜地的郊区，为什么还要在自己房子的屋顶上再做一个菜园？！

贝壳，最擅长的确实还是卖房子，亲自下场实证了。

结果是，贝壳两个亲自下场操盘的项目现在都很尴尬，豪宅、刚改、刚需客群，都不认！

如果按照均价4.35万元/平方米测算，贝涟C1网签金额大约只有不到4亿元。

也就是说，成都的贝宸S1加上贝涟C1两个项目总共卖了10个亿左右。掐指一算，两个项目卖得钱还不如彭永东和单一刚2023年的年薪高，这俩人加一起拿了12个多亿的年薪。

项目回款速度远不足以快速覆盖前期投入。根据贝壳2025年半年报披露，截至今年6月30日，位于成都和上海的开发中物业相关开支合计已达到19.24亿元。

两个项目销售惨淡的背后，是贝壳C2M模式的严重失灵。

它验证了贝壳试图打造C2M模式，在实际开发过程中，出现了严重的客研和定位错位，尤其是在行情出现波动的时候，非要去做更不擅长的房开业务，这说明，贝壳现有的业务遇到了瓶颈，希望能找到其他的赛道。

后来，今年中期业绩会上，贝壳CEO彭永东明确表态：贝好家接下来坚决不做开发商，不采用重资产模式，除了成都和上海两个自操盘项目外，不再做自操盘项目C2M模式。

贝壳，最终打败了贝壳。数据再牛，也盖不出富人的房。

自主操盘项目失利的同时，贝壳合作开发的项目表现也不尽如人意。

截至今年10月底，贝好家通过合作模式在北京、广州、成都、西安、杭州、南京、长沙、佛山、武汉等地布局了17个项目，这些项目大多数去化率都在50%以下，部分项目加推认购率仅个位数。

比如在长沙与招商蛇口合作的招商序，年内四次开盘仅首开时认购率达到了95%，其余三批次开盘认购率在20%上下徘徊；

同样，与招商蛇口合作的北京招商朝棠揽阅，最近两次开盘认购套数只有个位数，认购率连10%都不到；

与越秀合作的广州嘉悦云启开盘认购率不到五成，网签去化率还不到30%。

贝壳试图通过合作开发降低风险，但结果证明，即便搭上开发商的便车，其产品定位和销售策略仍难以获得市场认可。

这意味着，贝壳的跨界尝试，没能成功。

一个不容忽视的事实是，今年第三季度，贝壳营收停滞、利润崩塌：净收入231亿元，同比微增2.1%；净利润7.47亿元，同比暴跌36.1%。

成都和上海的两个项目，短期内的去化周期将被拉长，这将带来持续的财务成本和管理费用，进一步侵蚀贝壳的利润。

看过贝壳的房子，再也不信“数据造房”了‌。