构筑大财富生态，银行、大厂、券商、公募同台解码核心竞争力

21世纪经济报道记者李域 实习生陈丽华 广州报道

近年来，资本市场发生深刻变化。新“国九条”出台落地、公募基金降费改革再度深化，以及中央金融办与中国证监会联合发布的《关于推动中长期资金入市的指导意见》等政策，共同塑造了市场与行业生态的新格局。

未来将至，在财富管理行业加速变革期，金融机构该如何构筑核心竞争力？

在近期举行的南方财经论坛2025年会——21世纪基金业年会“财富管理生态重塑，探索新形势下发展路径”圆桌论坛中，蚂蚁投顾总经理李斌、平安证券产品和财富管理部总经理刘高庞、招银理财产品平台部总经理杨佰戬、富国基金投顾业务部总经理张国梁、方正证券产品中心董事陈光兴等嘉宾对当前财富管理行业的新变化与新趋势展开交流，并就如何利用机构自身的资源禀赋来构建核心竞争力进行了讨论。

驱动力：资产供给与客户需求变迁

大财富市场重塑的驱动因素是什么？

“近两年，财富管理行业最大的变化是从‘以产品为中心’转向‘以用户为中心’。” 在李斌看来，以产品为中心的最大特点是关注产品的销量和业绩，但以用户为中心，则更关注用户的投资收益。

李斌介绍，从“帮你投”的一些案例可以看到，过往，内部投资经理的核心考核指标为其管理组合的投资业绩；而如今，该指标仅作为考核基线。在投资经理的述职环节，除汇报投资业绩外，还需重点阐述其策略对应的用户达标情况及达标率，这一维度已成为内部考核中更核心的考量因素。

“以用户为中心不再是一个口号，而是已渗透到机构的组织结构设计和考核体系中。”李斌说道。

刘高庞则从财富管理行业供给侧（即资产生产端）进行了分析。在供给端，她亲历了二十多年来居民财富主要承载资产的变迁：从存款、保险，到刚兑型理财与非标资产，再到净值化的证券类资产。随着地产基建周期变化与资管新规打破刚兑，能够提供收益的资产源头发生了转移，这直接影响了财富管理领域的主导机构轮动。她认为，当下，擅长资本市场业务的券商、公募基金正崭露头角。

在需求端，张国梁指出了三个关键变化：一是人口结构变化，掌握社会主要财富的群体老龄化，催生了强烈的财富管理需求；二是互联网时代全民理财意识觉醒；三是低利率与净值化时代，产品波动天然催生了对顾问服务的需求。

“行业已进入存量客户深度服务的时代。”张国梁强调，这使得机构必须注重服务深度，实践真正的投顾服务。

转型“深水区”：从“卖方销售”到“买方投顾”

财富管理转型的呼声已持续多年，如今走到了哪一步？

陈光兴认为，目前已进入“深水区”，标志是业务方向和“以客户为中心”的战略转变，从单纯关注销售规模的“卖方思维”，转向关注客户账户盈利情况，业绩关注客户风险承受与盈利目标的“买方思维”。

他以金牌投顾评选为例，评选工作始终秉持 “以客户为中心” 的核心思路，核心考核指标聚焦于为客户创造的实际收益，例如公司选出的金牌投顾，其跟投组合盈利水平均位列全国前列，这一以客户收益为导向的评价逻辑，也成为衡量转型成效的重要依据。

刘高庞进一步阐述了机构如何扛起“买方责任”。她指出，财富管理机构收取的是基于AUM（资产管理规模）的服务费，本质是服务商而非通道商，必须承担起信义责任。为此，平安证券在内部进行了投顾考核改革，并构建“中央厨房”式的投研支持平台，将复杂专业内容转化为客户易懂的“核心资产地图”与策略，同时扮演“翻译官”，通过财商教育将投资与客户生活目标连接。

差异化路径：各类机构如何构筑核心竞争力

面对共同趋势，不同类型机构依据自身资源禀赋，选择了不同的实践路径。

科技平台主打“普惠”与“智能”。李斌表示，服务超300万“帮你投”用户，必须依靠金融科技。目前其投顾服务中60%-70%的内容由AI生成，明年有望达到100%，使人力团队更专注于深度洞察与细分用户需求。

券商强调“专业”与“协同”。陈光兴认为，头部券商可依托强大的投研平台与内部协同资源；中小券商则可聚焦特定客群（如年轻人）或借助AI工具实现服务下沉，让资产配置服务惠及更广泛的普通投资者。

公募基金专注“分工”与“输出”。张国梁指出，全链条通吃的难度还是比较大，更可行的方法是各机构发挥各自的优势，找到自己的生态位，与产业链上的各家机构共建生态，类似今天的手机、芯片等行业，共建产业链，共建生态。

银行理财聚焦“客户分层”与“产品创新”。招银理财产品平台部总经理杨佰戬分享了银行理财的独特打法。基于客户风险偏好偏低的特性，他们并未简单复制基金公司的指数产品布局模式，而是利用多资产多策略配置优势，创设如“股债黄金”多元资产组成的Smart指数等组合型解决方案。同时，紧扣客户需求变化，推出“24小时夜市理财”、自选到账日、“目标盈”止盈服务等创新，提升客户体验。

核心导向：以客户为中心

展望行业未来，现场嘉宾的共识聚焦在 “以客户为中心” 的核心导向，同时强调普惠价值、行业协同与创新升级的重要性。

“财富管理行业应回归用户需求本质”，李斌指出，当前投顾行业已呈现百花齐放的发展态势，不同机构基于服务客群差异形成了各具特色的模式，期待行业内相互借鉴、共建生态，推动中国资本市场持续向好，提升用户收益体验。

作为行业资深从业者，刘高庞将财富管理赛道定义为 “长坡厚雪”，认为其既能够容纳各类专业服务机构多元发展，更肩负着关乎千家万户未来的重大责任。她提出，财富管理的终极目标是帮助客户 “不为金钱所累”，从容享受生活、专注自身事业，而在坚守这一初心的同时，行业需顺应技术、资产、专业等领域的变化持续创新。

杨佰戬从监管导向与行业规律出发，强调高质量发展是财富管理行业的核心方向，其根本落脚点在于以客户需求为中心、改善客户盈利体验。她透露，招银理财坚持围绕客户需求痛点，持续提升投研能力，深化行业生态共建，同时在产品设计、费率机制、信息披露及运营体验等方面不断升级，力争为客户创造更大价值。

张国梁则聚焦行业普惠价值的落地，他表示，当前财富管理服务多集中于中高净值客户，尚未充分下沉。未来希望借助 AI 及金融科技赋能，将高质量财富管理服务覆盖至更多客群，让更广泛的人能享受到专业、优质的财富管理服务，践行行业普惠责任。陈光兴在认同 “以客户利益为先”共识的基础上，提出“投顾+万物”的发展思路，发挥券商投顾核心竞争力与专业价值，真正为客户的资产保驾护航。

上海证券机构业务总部总经理刘亦千在总结中表示，“以客户为中心” 是大财富管理领域的不变初心，行业协同、普惠创新是未来发展的关键路径。路途尚远，但方向已明。