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哈喽,大家好,今天小墨这篇评论,主要来分析张曦弃国内红海,靠EBike征服美国中产的创业路。
国内电动两轮车市场卷到白热化,价格战打不停,很多创业者都愁着找新出路。可有人偏不凑这个热闹,转身把目光投向了海外。
他就是张曦,曾经打造出估值30亿美元的共享出行巨头Lime,成功退出后再次创业。这一次他不做共享滑板车,而是瞄准了美国市场的EBike,也就是电助力自行车。
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谁也没想到,这款定价2000美元左右的自行车,竟然创下了年销15万台的成绩。他避开了国内的恶性竞争,反而在海外开辟出一片新天地,用中国供应链优势,硬生生在美东线下市场做到了第一。
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张曦创业的起点就很清醒,他深知国内市场的痛点。中国的小电驴早已普及,能解决日常通勤的所有问题,EBike根本没有生长空间。而欧洲的EBike市场发展了10年,产品和渠道都很成熟,进去只能靠低价竞争,根本没优势。
一番调研后,他把目标锁定在了美国。当时美国EBike市场刚刚起步,2020年进口量才45万辆,到2022年就涨到了110万辆,增长速度肉眼可见。更关键的是,美国40岁以上的中产中老年人,有大量休闲时间却面临体力下降的问题。
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他们想骑着自行车去国家公园游玩,去湖边钓鱼露营,甚至进山打猎,可普通自行车对他们来说太费力。张曦就抓住了这个需求,推出的Velotric EBike不强调运动速度,专门主打舒适和实用。
就像前不久有媒体报道,美国华盛顿州一位退休教师,之前因为体重问题连走路都觉得累,看到Velotric的Nomad系列后买了一辆。
现在他经常骑着车进山打猎,还能轻松拖着100多公斤的猎物回家,直言这款车让他重新找回了户外乐趣。
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张曦做产品很有自己的一套,他从 Lime 积累的硬件经验派上了大用场。他知道做To C产品,光靠参数没用,用户体验才是关键。
为了让用户在10分钟试骑内就愿意下单,他把“舒适”做到了极致。他常说要像亚朵做枕头一样做自行车坐垫,专门设计了支撑层、柔软层和缓冲层,还注册了Comfort Max商标。这种“移动大沙发”一样的坐垫,让用户愿意在上面坐一两个小时。
还有一个贴心设计是低跨点,上管高度不超过美国两层台阶。很多中老年用户体重管理不佳,跨过普通自行车的上梁很困难,这个设计彻底解决了他们的困扰。不过这背后付出了很多努力,自行车原本是三角结构,降低上管后变成V字结构,需要在焊接工艺上做大量加强才能保证强度。
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安全方面更是不含糊,Velotric是美国过去几年唯一一个没有电池安全事故的厂商。之前有用户不小心把车掉进了自家泳池,捞上来晒干后竟然还能正常骑,这件事被当地经销商当成案例传播,吸引了不少人到店咨询。
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张曦很清楚,EBike这种产品不能只靠线上卖,用户必须亲自试骑才能感受到它的好。2022年公司刚起步时,他先通过独立站低价卖货积累第一批用户,2023年就果断转向线下。
美国的自行车经销商大多是社区里的独立店铺,这些店铺在当地有很强的信任度,但需要一家家上门拜访。张曦的销售团队很拼,大多是之前卖工程机械、医疗器材的人,习惯了被拒绝,一年平均要开车跑5万公里。
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有个新泽西的经销商说,每天找他的销售不计其数,但只有Velotric的销售会在周六上门。这份诚意打动了他,开始全力推广这个品牌。现在Velotric在大多数经销商的店铺里,占地面积已经占到了50%。
线上营销也很有思路,之前宣传防水等级说IPX7,用户根本没概念。后来工程团队直接把电池扔进洗衣机,加一勺洗衣粉洗完,擦干净放车上还能骑。
这个视频一下就爆了,很多网红都模仿拍摄,品牌知名度一下就打开了。到现在,Velotric75%的销量都来自线下,在美东线下市场稳坐第一的位置。
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