有特斯拉的案例“珠玉在前”,中国企业想要攻略印度市场,要懂得两极思维。
因为印度市场,就不是一块“大蛋糕”,而是两张完全不同的餐桌,想同时讨好所有人,只会两头落空。
所以,征服印度市场的秘诀,在于抓准两极,放弃中间,至于赚的利润能不能带出印度,那是另一个层面的问题。
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双二元结构,印度市场的“两个世界”。
很多人以为印度有着庞大的人口红利,却忽略了一个事实。
印度的14亿人口里,有10亿人并没有多少闲钱用来消费,只有1.3亿至1.4亿人构成了核心消费群,剩下的,姑且算是潜力巨大,但需求务实的下沉市场。
这种富人消费无限升级、穷人刚需为主的双二元结构,全球其他国家和地区也存在,但印度做到了极致,这也导致印度市场有一种明显的分裂感。
以房地产市场为例,印度最大的房地产开发商DLF集团推出的豪华公寓,每套售价高达数十亿卢比,仍遭到疯抢,而各大城市的经济适用房市场份额,已经从40%跌到了18%。
并且,印度的这种分化还在加剧。
2025年,印度最富有的10%人口,占据了57.7%的国民收入,而缺乏可支配收入的群体达10亿人,其中初级消费人群约3亿人。
然后,印度的市场奇观出现了。
无论是高端市场还是下沉市场,都在释放增长动能。印度的家庭支出实际增长了6.9%,远超2019年时的5.4%,这一增长得益于低通胀和劳动力市场韧性的双重支撑。农村快消品的销量增速连续六个季度碾压城市,目前达到了8.4%与4.6%的差距。
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做不到本土化,不要想在印度市场生存。
印度市场很大,但其政策的多变,对所有企业都是巨大的考验。
2025年印度加码“本土制造”,批准728亿卢比(约合58亿元人民币)的稀土磁铁七年计划,目标是实现关键部件进口依赖“几乎为零”,新版PLI计划(规模26.8亿美元)也聚焦电子元件本土化,明确支持外企通过合资模式参与。
到印度来讨生活的外企,如果想分一杯羹,必须适应“合资优先、本地生产”的游戏规则。
渠道方面,印度市场也在发生深刻的变化。
2025年,印度南部大城市的电商渗透率已达18.4%,超越了传统商超,二线及以下城市将贡献未来65%的电商订单。
对于商家来说,一方面,印度禁止外资电商直接面向消费者销售,跨境电商需通过合规中介模式触达下沉市场;另一方面,农村物流成本高、基础设施薄弱,考验着供应链的韧性。
在印度,那些能优化物流、推出小包装商品的企业和品牌,正在收割红利。数据显示,2025年二季度,印度快消品销售额上涨了13.9%,核心动力就来自农村市场的刚需爆发。
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哪些商品正在印度畅销?
在印度做生意,性价比不是唯一答案,这里的高端市场看重体验,下沉市场追求实用。
比如,由于收入有限,印度消费者尤其偏爱小包装日用品,从洗发水到零食,小规格产品既降低购买门槛,又符合节俭习惯。
刚需型的高性价比家电最受欢迎。新德里的PM2.5浓度常年超过世卫组织限值20倍以上,这让空气净化器成为刚需,部分中国品牌凭借入门级400元定价、耐损耗设计,避开了西方品牌垄断的高端市场,在中端市场占据主导地位,2025年冬季销量激增,预计2026-2033年,该市场复合增长率达12.23%,中国企业还能再赚一波。
这类商品的共同点是解决真实痛点、价格亲民、适配本地环境,比如低功率电饭煲、耐电压波动的风扇,都是如此。
2025年,印度PC市场预计增长6%,笔记本出货量同比增长8%,其中二、三线城市贡献了亚马逊大印度节70%的新增会员订单。印度客户青睐的是低价智能手机、入门级AI笔记本,既满足数字化需求,又不超出预算。
关键在于适配,存储要够用、续航要持久、价格控制在1万卢比以内,那些追求参数堆砌的产品,反而不如够用就好的机型受欢迎。
更懂印度?中国企业做不到。
印度市场不是“低价就能赢”的洼地,在这里,要么让富人愿意为体验买单,要么让普通人觉得钱花得很值。
2025年的印度,家庭购买力比2019年提升了29%,电商规模即将冲击全球第三,但10亿人的刚需市场和1.3亿人的高端市场,永远不会互通。
想在这里成功,靠的从来不是“更便宜”,而是“更懂印度”——懂它的两极分化,懂它的务实需求,懂它的政策边界。
绝大部分的中国企业,似乎一点也没做到。
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