开烟酒店要看清客户的手和心

生意难做，隔壁又降价了，那家新店促销力度太大，不跟不行。整天盯着别人怎么卷，这生意就做窄了。我开店二十几年，连锁店也从一家开到两百多家家，回头看，真正让我们活下来、还能活得不错的，从来不是因为我们更会“打同行”，而是因为我们更懂“捧客户”。

你别以为客人进店就是随便买瓶酒、拿条烟。他站在柜台前那几分钟，脑子里转的东西多了去了：这酒请客够不够档次？这烟是不是真货？价格是不是被宰了？送领导合不合适？家里老人抽这个是不是太冲？……你看，他关心的从来不是“隔壁卖多少钱”，而是“这东西能不能解决我的事”。

我们这行，客户买的从来不是商品本身。他买的是送礼时的面子，是办事时的诚意，是自饮时的放松，是收藏时的期待。你如果只跟他讲“我这比隔壁便宜十块”，他可能反而心里打鼓：为啥便宜？是不是有问题？

为什么客户选你，而不选别人？

我家有些店，开在同行扎堆的地方，照样能做起来。不是因为我们的柜子更亮，而是因为我们摸清了这片区客人的脾气。

机关单位附近的店，客户最怕什么？怕发票出问题，怕品牌拿不出手，怕送货不及时耽误事。那我们就专门理顺开票流程，备齐几个稳妥的品牌，保证一个电话半小时内送到办公室。这些事，跟烟酒本身关系不大，但恰恰是客户最在意的。

小区旁边的店，老人家来买烟，他犹豫什么？怕子女唠叨，怕买假了伤身体。我们就常备几种劲儿小点的真烟，顺便聊两句“这烟抽的人多，反馈不错”，老人觉得你为他着想，下次还来，甚至带着老伴一起来。

口碑不是靠低价砸出来的

我们这行，有个特别有意思的现象：客户一旦信了你，他几乎就不太看别家了。为啥？因为他懒得再费心思去验证另一家靠不靠谱。他愿意多花几块钱，买个省心、买个踏实。

我见过太多店，一开始猛打折，人气是旺了，可活动一停，人全跑了。反而那些老老实实研究客户、把真货做好、把服务做细的店，刚开始可能慢点，但后面客人带客人，越做越稳。尤其是烟酒这种入口的、送礼的东西，客人不敢在“信任”上省钱。

我说句长远的话：未来能在这个行业里站稳脚的，一定是那些被客户用手里的钱、用嘴上的话，一票一票“选”出来的店。同行怎么卷价格，那是他们的事。客户心里有杆秤，他知道谁在真心为他考虑，谁只是在算计他的钱包。

你看那些老字号、那些开了几十年的烟酒店，有几个是靠天天打折活到今天的？都是靠街坊邻居、靠单位熟客，一代一代传着买出来的。他们可能说不出什么大道理，但他们用行动告诉你：我信你。

所以啊，我们做生意的，每天醒来别光想着“隔壁又出什么招了”，多想想“我的客人今天可能需要什么？上次那个买酒送岳父的小伙子，是不是该来回购了？那个说老公抽烟太多的阿姨，有没有推荐更合适的替代品？”

生意做到最后，做的都是人心。你把客户的心摸透了，路自然就宽了。同行卷他们的，你只管护好你的客。这市场很大，容得下所有真心为客人服务的店。

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