从铝业巨头到流感药王：奥司他韦背后的商业帝国

导语

流感季来临，奥司他韦周销量激增237%，“可威”再度成为市场焦点。很少有人知道，这款“流感神药”出自一家从铝业跨界制药的企业——东阳光药（600673）。

过去十年间，东阳光药凭借“可威”悄然建立起一个商业帝国，曾占据中国奥司他韦九成市场，年销售额高达62亿元。

一款仿制药如何成长为垄断性爆款？在集采大潮中，它又为何敢于坚持高价、甚至主动弃标？是一家从铝箔起家的公司，在二十年间完成的惊人跨界。

作者｜季秋池

编辑｜灵药编辑组

本文字数：3017字

阅读时间：8分钟

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铝业到制药：“备胎”的封神之路

一家铝业公司决定去做药时，没人能预测它后来的命运。

1997年，东阳光创始人张中能从浙江东阳出发，在广东韶关乳源成立东阳光，起步于生产电容器的关键材料——化成箔。他敏锐地抓住了产业核心：电力是化成箔最大的成本项之一，而乳源拥有丰沛廉价的水电资源。

随着铝箔产业的成功，东阳光展现出“链式运作”的思维。2001年，公司斥资1.28亿元入驻湖北宜都，在一次收购中以90万元买下濒临破产的昌鹤制药。在旁人眼中，这些生锈的设备如同“废铁”，但东阳光坚信：“既然决心入场，废铁也能炼成钢。”

这成为东阳光进入医药行业的关键一步。

2003年，张中能以“用科学研究改善人类生活品质和生命健康”为使命，正式成立了东阳光药。两年后，在东莞长安镇的一片荒草地上，东阳光药研究院破土而生。

彼时新医改尚未启动，药审改革更是要等10年之后。整个行业都在摸索适合中国药企的创新路径。

东阳光药的转机出现在2006年——公司与罗氏达成协议，获得奥司他韦的专利授权，并将产品命名为“可威”，在宜都建立生产线。

一款“备胎”药的传奇，就此拉开序幕。

可威的崛起，离不开两次公共卫生事件的“推手”。

2009年甲型H1N1流感大暴发，可威被列入国家战略储备药，一夜之间成为“救命药”。市场的巨大需求，为东阳光药提供了历史性的舞台。

2023年冬，流感卷土重来。宜都工厂的机器24小时轰鸣，工人三班倒，生产线上的可威颗粒如金色瀑布般倾泻。当年，这款药卖了72亿元。

一款原本作为“备胎”的仿制药，就这样在时代机遇与企业创新的双重推动下，走上了它的封神之路。

02

渠道深耕与“流感药王”

对比原研药“达菲”，在定价上，可威胶囊每粒约9元，颗粒剂型每袋约13元，远低于进口达菲近30元一粒的价格，且均被纳入国家医保目录。凭借“性价比”与“可及性”切入市场。

东阳光药并未满足于简单地“复制”原研药。2008年，东阳光结合中国市场的需求，开发出奥司他韦儿童颗粒制剂等。这一剂型创新，解决了胶囊拆分的剂量误差、儿童服药依从性差的痛点，在最容易感染流感的儿童群体中，建立起近乎垄断的护城河。

但东阳光药深知，在处方药市场，医生才是关键决策者。因此，它投入了一场教科书级的渠道深耕与学术推广。

早期的可威销售以代理为主，成绩并不理想。2013年左右，东阳光药决定自建学术推广团队。据《每日经济新闻》报道，东阳光药的专业销售队伍从2012年不到500人，迅速扩张至2019年销售高峰时的4000多人。7年时间扩张了近7倍。

这些专业的学术推广人员针对儿科、急诊、呼吸科等不同科室，通过持续的学术会议和培训活动，将可威从单纯的流感治疗用药，转变为“预防+治疗”的一体化解决方案。

这种投入是巨大的。公司积极参与乃至赞助各类行业论坛和学术会议，例如豫粤两省儿童流感及重症诊治学术论坛、全国儿科年会等。

效果是显著的。一位某三甲医院的儿科副主任医师回忆，在奥司他韦知名度提升后，甚至有家长在带孩子看其他病时，主动要求顺带开两盒备用。

在夯实医院市场基础上，东阳光药于2019年与九州通旗下的全擎健康合作，开启对院外零售市场的拓展。全擎健康为可威构建了包括电商、大连锁专营在内的立体化渠道网络。针对流感药物“急药”特性，他们建立动态监测体系和高效物流保障，高峰期药品能在2-3天内发往全国。

这套“院内学术推广+ 院外渠道覆盖”的组合拳，构成了东阳光药难以复制的渠道护城河。

所有这些布局的成果，最终体现在一系列惊人的数字上：

成果体现在惊人数字上：2019年，可威的市占率达到90%以上；销售收入从2012年的920万元飙升至2019年的近60亿元，7年增长超过644倍；根据沙利文的数据，过去5年，“可威”累计产量及出货量全球第一。

然而，这座看似固若金汤的商业城池，其根基却颇为单一。当外部环境巨变和更强竞争对手出现时，危机随之浮现。

03

博弈与暗流：集采风暴与护城河侵蚀

当带量采购成为主旋律，几乎所有药企都在降价保量时，东阳光药却选择了一条不同的道路。在第十一批国家集采中，奥司他韦颗粒剂的中标价为17.88元和19.03元（规格900mg），而东阳光药的可威折算下来比中标价高了16倍。

这并不是东阳光药第一次在集采中采取特殊策略。

2022年第七批国家集采中，奥司他韦胶囊剂被纳入，当时东阳光药确实有产品以每粒0.99元的“地板价”中标。但仔细分析会发现，中标产品并非宜昌东阳光最有名的“可威”，而是广东东阳光旗下的“阳健泰”。

二者商品名不同，包装也有所区别，挂网价更是悬殊——阳健泰挂网价为集采中标价，1元/粒；可威价格高出9倍，挂网价9.86元/粒。

东阳光药的“双品牌策略”由此浮出水面。

通过可威（高端自营品牌）与阳健泰（集采低价品牌）的并行，东阳光药既满足了集采对市场的覆盖，又保住了核心产品的利润空间。

另一边，东阳光药也加速了其资本运作的步伐。

2024年12月，公司正式向港交所递交招股说明书，计划以介绍方式上市。2025年8月，东阳光药通过吸收合并其港股上市子公司东阳光长江药业，正式实现整体上市，成为港交所首例H股吸收合并私有化加介绍上市的案例。

[概念解读：所谓“介绍上市”，其最大特点是 “不融资” 。普通IPO（首次公开发行）像“增资扩股”，通过发行新股向公众募集资金；而介绍上市则像“股份搬迁”，只是将公司原有的老股搬到新的交易所挂牌交易，股东结构不变，公司也并不会因此获得新的资金。其核心目的在于提升企业公信力、增强股份流动性，并为后续的资本运作（如融资、并购）奠定基础。]

然而，东阳光药的战略坚守正面临前所未有的挑战。

最大的威胁来自罗氏的玛巴洛沙韦（速福达）。2021年进入中国后，其“一次用药”的特点与奥司他韦多日服药形成鲜明对比，迅速被市场接受。玛巴洛沙韦销售额三年增长到13亿以上，在2024年流感季甚至出现缺货，价格从200多元炒至500多元。

更关键的是，罗氏已于今年8月提交玛巴洛沙韦干混悬剂的新适应症上市申请，适用于1至<5岁儿童。新适应症获批后，将直接杀入东阳光药的核心阵地——儿童市场。

同时，专利悬崖逼近。磷酸奥司他韦颗粒剂专利将于2026年4月到期，胶囊剂专利已于2024年3月失效。东阳光药坦承，目前国内已有超过70家企业布局磷酸奥司他韦市场。

（今年3月，青峰医药集团的玛舒拉沙韦片获批上市；5月，众生药业的昂拉地韦片获批上市；7月，济川药业与征祥医药合作开发的玛硒洛沙韦片获批上市。）

其结果是：东阳光药在奥司他韦整体市场份额从2023年的64.8%降至2024年的54.8%，一年下降10个百分点。

政策压力也在加大。截至2024年底，全国20个省份已实施奥司他韦颗粒集采，平均售价降至每袋2.97元。2025年6月，浙江省医保局将“可威”胶囊暂停挂网。

面对多重挑战，东阳光药业绩显著波动。招股说明书显示，2024年，公司营收40.19亿元，期内利润2480万元，同比暴跌97.55%，但对奥司他韦的依赖仍然明显。

资本市场对此的担忧已然显现。港股上市首日公司股价收跌0.56%，次日续跌6.09%。

面对重重挑战，东阳光药正在积极寻求突围之道，肝病业务正成为东阳光药在培育的第二增长曲线。2024年，东阳光药有两款丙肝创新药获批国内上市。同时，东阳光药还在加强其在慢病治疗领域的布局。2024年，慢病治疗药物贡献的收入占公司总收入比重已达26.6%，占比超过1/4。

东阳光药的故事，是一家中国药企将一款仿制药做到极致的典型案例。如今，面对政策、市场和创新的多重挑战，它的转型之路也成为观察中国医药行业从营销驱动转向的重要样本。