MBMC观察：一对美国夫妇如何从亚马逊卖冰箱贴的小店，一步步走向敲钟上市的辉煌？

（来源：MBMC美顺）

9月19日，跨境电商加速平台Pattern Group（下称“Pattern”或“公司”）宣布，其普通股首次公开发行（IPO）于美国东部时间当日在纳斯达克全球精选市场挂牌交易，股票代码为“PTRN”。此次IPO共发行21,428,572股A类普通股，其中包含公司新发行的10,714,286股及现有股东出让的10,714,286股，发行定价为每股14.00美元，合计募资3.0亿美元。截至上周五收盘，Pattern股价报15.63美元，较发行价上涨11.64%，对应市值达27.51亿美元，这一表现充分体现了市场对其业务模式与增长潜力的高度认可。

Pattern从亚马逊一家卖冰箱贴的小店起步，后来逐步研发了为电商销售加速的人工智能和机器学习技术。目前其业务主要包括：一是采购品牌产品，直接在各大平台销售；二是代运营，为品牌提供涵盖运营、渠道、营销、履约交付等在内的一站式跨境电商解决方案。此外还有物流履约、软件与数据营销等。核心就是帮品牌运营线上渠道并转化为销量。

根据招股书，Pattern的收入来源多元，包括经销差价、服务佣金、SaaS订阅费以及定制化咨询服务等，业务覆盖全球 60多个主流电商平台，包括亚马逊、沃尔玛、Target、天猫、京东、抖音/TikTok等。

上市前，Pattern有两笔融资完成，2020年A轮的5200万美元，是美国电商及消费品行业领域较为大额的A轮融资之一。 2021年完成2.25亿美元B轮融资。

Pattern的成功有市场红利因素，但更多是它的技术壁垒和全球化战略，尤其是Pattern在中国的业务很成功。

上市只是个开始，更长远的挑战是在上市之后还能继续维持增长。

夫妻两人破解电商密码

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与大多亚马逊大卖一样，Pattern也从卖消费品起家，但在之后的发展过程中转变了方向，成为一家代运营公司，开始更多去强调技术定位，这跟创始人的背景有关系。

Pattern在2013年成立，起点是美国犹他州，当时的名字还叫iServe Products（以下简称iServe），创始人是一对夫妻——David Wright（以下简称David）和Melanie Alder（以下简称Mel），公司的初期业务是运营一家亚马逊店铺，卖一些冰箱贴等消费品。那个时期亚马逊正在快速增长。

David是数据和技术背景出身，他对打造一个自有品牌没有兴趣，他在一封公开信中说，“我们也没有运营一个消费品牌的天赋。”但他很着迷于获取海量的消费者行为数据。

公司成立一年后，David设计并推出了价格控制软件TriGuardian，这是公司的第一个技术产品，能综合市场数据给产品定价，保证竞争力的同时还有利润可赚。2018 年，iServe正式更名为Pattern，并在当年收购了国际电商咨询公司 Practicology，开始拓展全球业务。

2019年，公司把定价软件TriGuardian升级并更名为Predict，并将公司从卖家进一步定义为一体化电商加速器平台。转折和突破从这一年开始。

David和Mel意识到，整个数字市场可以被提炼成一个简单的公式：营收=流量×转化×价格×供应，公式中的每一个杠杆都包含数百个隐藏在数据中的微观杠杆，这些杠杆都可以通过机器学习和数据科学被发掘和优化。

“甚至可以构建一个工具，来帮助其他品牌实现同等甚至更超出预期的成果。”David说，“大多数品牌在进入电商渠道时，会低估线上增长的复杂性。渠道失控、价格混乱、流量运营困难等问题，在不同国家电商生态中都层出不穷。”

David和Mel开始自主研发 AI 与技术产品——涵盖每日数千次的价格调整、库存补货、优化广告投放，提升品牌的销售额和转化。做这件事被David解释为“成破解电商领域的奥秘。”

David和Mel有一种特质，能对一件事投入极致的专注。比如，他们都在游戏《文明6》上消耗过5000多个小时。公司成立的两年里，David一边上班一边处理创业公司的事情，Mel是全身心投入，俩人甚至徒手搬过五个托盘的货。

2020年，Pattern完成了由 Ainge Advisory和KSV Global联合领投的5200万美元A轮融资，成为美国电商及消费品行业领域较为大额的A轮融资之一。2021年，Pattern按节奏完成2.25亿美元B轮融资，由Knox Lane Investments领投。

这之后的三年，是Pattern业务扩展扩张最快的阶段，先后收购了两家SaaS公司，并将办公地扩展至伦敦、迪拜、圣保罗、墨尔本等地，并投资了部分垂直品类的DTC品牌，目的是增强对当地消费者的理解。

现在，Pattern的核心业务可以理解为帮品牌卖产品和运营两部分，前者是直接采购品牌库存并进行销售；后者包括为品牌提供涵盖运营、渠道、营销、履约交付等在内的一站式跨境电商解决方案，每个阶段都有对应的产品。简单说，Pattern就是把卖货这件事工程化、自动化，再把规模做大。

业务模式与行业地位

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作为“电子商务加速领域的先驱”，Pattern凭借自主研发的人工智能与机器学习技术平台，为品牌合作伙伴提供覆盖选品、定价、广告投放至物流履约的全链路电商解决方案，其核心优势突出体现在三方面：

技术壁垒与数据资产

依托46万亿条历史交易数据及每周新增的千亿级数据点，公司平台每日执行数千次优化操作，搭建起行业领先的需求预测与动态定价模型。旗下拥有29项已授权及在审专利的EXP平台，能将广告投放效率提升30%，并优化25%的库存周转率。这一技术能力由四百多名AI工程师与数据科学家团队支撑，且公司已累计投入超8.2亿人民币用于技术研发。

品牌合作网络

已与博世（Bosch）、Tumi、LifeScan等200余家全球知名品牌建立长期合作关系，业务覆盖健康、美妆、消费电子等六大品类。凭借稳定的服务能力，2024年合作时长超12个月的品牌贡献了87%的收入，客户粘性显著。

全球化布局

业务足迹遍及亚马逊、沃尔玛、天猫、TikTok Shop等60多个主流电商平台，覆盖全球100多个国家和地区。2024年美国市场占比达93%，同时国际业务保持42%的高速增长，且已在所有核心市场建立本地化运营团队。

财务表现与增长动能

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Pattern近三年财务数据表现亮眼，充分彰显出强劲的盈利能力与增长韧性，具体体现在以下三方面：

营收规模

2022年至2024年，公司营收从9.91亿美元增长至18亿美元，期间年复合增长率达34.3%；2025年上半年营收进一步增至11.39亿美元，较上年同期增长35.4%，增长势头持续强劲。

盈利改善

盈利端实现关键突破，从2022年亏损298万美元，成功扭转为2024年盈利6786万美元；2025年上半年净利润延续向好态势，达4658万美元，同比增幅为31.4%。

现金流健康

2024年公司自由现金流达1.2亿美元，且经营性现金流已连续三年为正，稳健的现金流状况为技术研发投入与市场拓展计划提供了有力支撑。

风险因素与应对策略

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Pattern需应对以下核心挑战：

平台依赖风险

亚马逊既是其核心增长引擎，也是关键风险来源。2024年公司94%的收入源自亚马逊，平台佣金率调整、搜索算法优化等政策变动，都可能直接冲击业务稳定性，此前美国亚马逊头部卖家因平台政策调整而失败的案例也凸显了这一风险。对此，公司已加速拓展沃尔玛、TikTok Shop等多元渠道，2025年非亚马逊收入占比已提升至8%，逐步降低单一平台依赖。

竞争加剧

电商服务赛道吸引力持续增强，Thrasio、Pacvue等企业纷纷入局，市场竞争日趋激烈。为巩固竞争优势，Pattern一方面加大技术研发投入，2024年研发费用占比达5.8%，以技术壁垒构建护城河；另一方面深化与品牌的长期绑定，平均合作周期超2.5年，通过高客户粘性抵御竞争冲击。

地缘政治风险

中美贸易摩擦的不确定性可能推高跨境物流成本、影响关税政策，对其跨境业务形成制约。公司通过提前布局全球化供应链与运营体系主动应对，不仅在东南亚、欧洲建立区域仓，还组建了超2000人的全球本地化运营团队，以此增强供应链弹性，降低地缘政治因素带来的波动影响。

行业前景与战略展望

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当前全球电商市场正经历结构性变革，为Pattern提供了广阔的增长空间：

市场机遇

2024年全球电商渗透率已达22%，预计2025至2029年将保持9.5%的年复合增长率；其中平台电商占比58%，增速是D2C渠道的1.5倍，成为电商市场增长的核心动力。作为核心增长极的美国市场，2024年亚马逊零售份额超75%，而Pattern在亚马逊美国站卖家排名中稳居前列，具备深度挖掘市场潜力的优势。

战略规划

未来三年，公司计划将AI研发投入占比提升至营收的8%，重点升级Destiny智能广告引擎与TrendVision社交内容引擎，强化技术核心竞争力；同时加快东南亚、中东等新兴市场布局，目标在2027年将非美收入占比提升至25%，进一步拓宽增长边界。

Pattern联合创始人兼CEO Dave Wright表示：“此次IPO是Pattern发展进程中的重要里程碑。我们将继续以AI为核心驱动力，助力品牌客户突破跨境电商运营难题，同时通过技术赋能与全球化布局，为股东创造长期价值。”

历史参考与市场对比

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与曾是亚马逊最大卖家的Pharmapacks形成鲜明反差，Pattern凭借技术驱动的差异化竞争策略，有效规避了单一平台依赖风险。反观Pharmapacks，因过度依赖亚马逊且缺乏核心技术壁垒，最终在2022年走向破产。而Pattern依托AI平台实现了运营效率的行业领先，2024年毛利率达28.7%，远超约20%的行业平均水平。

本次IPO的成功，不仅为Pattern的全球扩张与技术创新注入了资金动力，也为整个电商服务赛道提振了信心。随着AI与跨境电商的深度融合，Pattern有望成长为连接品牌与全球消费者的核心基础设施。