殷卫民：回忆在宜丰黄岗山制药厂的那些往事

1992年，黄岗山制药厂第一届领导班子在完成厂房基建、各项认证、生产许可及品种试产后，陆续离任。总场随即任命陈国良同志为副厂长，全面主持药厂工作。

彼时药厂仅有两个主导品种：治疗缺铁性贫血的右旋糖酐铁片与治疗高血压的藻酸双脂钠片。

原药厂厂长陈国良

当时只有35岁的陈国良，虽然是药学专业毕业，也是执业药师，为人也很讲义气，但对他来说管理一个厂，压力丝毫不逊于前人。在此困境下，营销工作的重要性被推到了台前。当时的营销团队成员全是毫无经验的新手，既无人传授专业知识，也未经过系统培训，便直接被派往市场一线。

一、第一次参加药品展销会

1993年10月，秋风裹挟着医药行业变革的气息，全厂业务员奔赴樟树药交会——这不仅是我们药厂叩响市场大门的“破冰之旅”，更是一群开拓者在时代转型期的“实战练兵场”。为了这关键一役，所有人都卯足了劲：熬夜打磨产品资料，反复核对宣传条幅，争分夺秒敲定展馆细节，每一份准备里都藏着对“走出去”的迫切与期待。

那时，国家医药改革的序幕刚刚拉开，计划经济的余温尚未褪去，市场经济的浪潮已汹涌而至。国营医药公司纷纷踏上改制之路，有的将经营权承包给个人，有的则为私人资本入局医药领域打开了缺口；而全国多数药厂仍未挣脱旧体制的束缚，我们恰是在这新旧交替的“夹缝”中摸索前行。

93年樟树药交会现场

可药交会的景象远比预想中复杂。参会的医药公司鱼龙混杂，既有合规经营的老牌企业，也不乏打着“合作”幌子的骗子公司。业务员们满腔热忱签下的合同，大多成了镜花水月；即便遇上正规公司，也因我们初涉市场、产品定价脱离行业规律、业务员不懂行内规则、结算政策缺乏竞争力，始终难以促成真正的合作。

返程后，一场“真假甄别战”随即展开。当调查结果陆续传来，“骗子公司”的结论像一盆盆冷水，浇灭了大家的期待。更让人揪心的是，部分业务员因缺乏经验，轻信对方后贸然发货，最终落得血本无归的结局——我也曾怀着试探的心态，给一家公司发了价值三千余元的货，最终也没能逃过被骗的命运。

药交会药材市场

除了商业上的挫败，药交会期间的社会治安更添了几分阴霾。赌博、嫖娼、抢劫等乱象时有发生，深夜的街道暗藏风险。至今我仍清晰记得，一天夜里，我从宾馆拜访客户返回住宿地时，一名歹徒突然从身后窜出，手持尖刀意图抢劫。万幸的是，年轻的我尚有几分力气，本能地攥住对方手腕，一个利落的后背摔将其放倒在地。就在僵持的关键时刻，文军与我弟殷红卫及时赶到，歹徒见状仓皇逃窜。这场惊险的遭遇，让我接连几天都心有余悸，夜里总难安睡。

药交会展馆

樟树药交会的历练，让药厂更清醒地认识到团队建设的重要性。此后，销售团队陆续注入新鲜血液：彭静江、蔡坚、王红卫、陈国华、熊志勇、付国、彭外平、殷红卫、周文等人相继加入；杨林淼、汪光文、洪波涛、王利仁、况元根、苏文辉、李明竹、蒋金山、李江南、黄海如、曾毅国、丁桂兰等则从本厂其他岗位转入，成为销售战线的“自家兵”（另有部分同事因时光久远或任职短暂，名字已难完整记起）。

药厂部分财务、行政与业务员合影

为了压实责任、提升效率，销售科开始推行片区责任制：有的业务员组成小组协同作战，有的则独当一面深耕区域。我被分到了江苏（扬州、镇江、常州、南通、苏州）与江西（抚州、上饶）两地，从此肩负起开拓这两片市场的重任。后来市场形势逐渐回暖，文军、王毅、殷红卫等也陆续加入销售团队，与我们并肩扛起了药厂开拓市场的大旗。

二、从清澈到坚韧的成长

初闯异地市场时，恐惧像细密的蛛网裹住心脏，孤独又似潮水般漫过周身，这是每个新人业务员都逃不开的“成长第一课”。我至今清晰记得第一次奔赴抚州拜访客户的模样：出门前对着镜子反复演练话术，声音里的紧张藏都藏不住，口袋里特意揣了两包烟——一包平价的“瓷都”留给自己，一包稍好的“红塔山”预备递客户，仿佛那是叩开陌生门扉的小小“敲门砖”。坐摩的颠簸到医药公司，攥着衣角深吸一口气上楼敲门，得到的却是“领导出差了”的答复。我攥着空荡荡的手，在楼梯间给自己找台阶：“是领导不在，不是我没做到位。”后来才懂，正是这样一次次带着忐忑出发、带着失落返程，在拒绝里摸爬滚打，才慢慢摸清拜访的门道，也终于悟透那句真理：客户先接纳你的为人，才会接纳你手中的产品。

原药厂书记漆承肖

1995年，中外合资企业的身影悄然进入中国医药市场，一句“在中国做药，必须把工作做到医生心坎里”，如同一声惊雷，划破了传统销售的格局，也开启了此后数十年“带金销售”的营销模式，我的销售之路，也在这浪潮中迎来了新的转向。

命运的转机总藏在偶然里。一次，我得知庐山将召开全省乡镇中心卫生院院长会，且有厂家赞助宣传的机会，便立刻与陈国良、郭佩银组队前往。那几天，我们顶着压力穿梭在会场，递资料、聊产品、留联系方式，终于让“黄岗山制药厂”的名字，走进了不少卫生局长和卫生院院长的心里；我们主推的“右旋糖酐铁片”，也凭借过硬的品质获得了认可。散会后，我又和文军一头扎进市场，一个客户一个客户地跟进，一次又一次地登门沟通，销售业绩终于像初春的新芽，慢慢有了起色。那些日子里，遭过的白眼、受够的冷遇、咽下去的委屈，像散落在征途上的石子，只有亲身踏过的业务员，才懂每一步有多沉。

业务员文军夫妇合影

庐山会议的成功，给了我莫大的信心。后来在抚州，我又牵头赞助了全市妇幼保健工作会议，会场里热烈的咨询、会后积极的反馈，让抚州市场的开拓终于拨开迷雾、渐入佳境。回望这段路，我总结出属于自己的“业务三字经”：“勤奋”是脚下的路，一步都不能少；“舍得”是手中的灯，肯投入才看得见光；“脸皮厚”是心上的盾，扛住风雨才能往前走。

在数十年的营销生涯里，有两件事像刻在记忆里的烙印，每次想起都心潮难平——它们或许是无数业务员都曾经历的“平常事”，却藏着我们这行最真实的酸甜苦辣。

原药厂业务员殷红卫

一次是去苏北某医药公司协商产品推广会。当时药厂特意用密码箱包装的“维C银翘片”，满满200件货早已装车运到，中成药主任也爽快答应了按约定时间开会，可没曾想，付主任却因与主任的矛盾，坚决反对。为了化解僵局，我特意在晚上设宴邀请付主任，桌上坐了十几个人，我端着酒杯小心翼翼地赔笑脸，没成想付主任突然翻了脸，不仅当着众人的面把我狠狠骂了一顿，还怒火冲天地掀翻了酒桌，杯盘碎裂的声响里，我的脸烧得发烫，恨不得找个地缝钻进去。可第二天一早，我还是咬着牙，去水果店挑了新鲜的水果，打车再去找付主任——人在屋檐下，哪能顾得上脸面？我低着头诚恳道歉，一遍遍地恳请他出席推广会，或许是我的坚持起了作用，最终事情总算有了圆满的结果。

原药厂业务员彭静江

另一件事，发生在1996年春节前夕。那时漆承肖书记刚从医院调任药厂，一上任就接过了“烂摊子”——厂里早已捉襟见肘，买原料的钱、发工资的钱，压得领导们喘不过气。一天，书记找到我，语气里满是无奈：“殷卫明，厂里实在太困难了，你能不能出去收点货款回来？大家也好过个年。”我没多犹豫，揣着简单的行李就再次奔赴苏北那家医药公司。年底本就是收货款的“高峰期”，排队的人挤满了走廊，好不容易轮到我，得到的却是“没钱，回去等消息”的答复。好话说了一箩筐，对方还是不为所动。我没辙，只能天天去公司“报到”：上午守在办公室门口，下午就在走廊里等，可领导干脆躲着不见。

原药厂业务员江成

后来我发现，医药公司每天都会来好几车货，卸货的人手总是不够，我便撸起袖子上前帮忙——搬箱子、点数量、清货物，每天累得腰酸背痛，汗水浸透了衣服也没停下。就这样干了几天，财务科一位大姐实在看不下去了，主动拉着我去找领导，替我求情：“这小伙子不容易，天天来帮忙干活，也没抱怨过，能通融就通融吧。”或许是这份“笨办法”打动了领导，我终于拿到了一张九万元的汇票。攥着那张薄薄的纸，我立刻去买火车票，只有站票也不在乎，一路颠簸到家时，小年的鞭炮声已经零星响起。

现在回想起来，每个业务员的背后，都藏着一本写满辛酸的“奋斗史”。我们挣的每一分钱，都裹着汗水、浸着委屈、掺着坚持，那些不为人知的艰难，那些咬牙扛过的时刻，才是这份职业最真实的底色。可也正是这份不易，让每一次成功都更珍贵，让每一段经历都更值得铭记。

三、成长与磨炼

1993至1996那四年，厂子像一艘在风浪里飘摇的船，全靠四处拆借才勉强维持运转；我们这些一线业务员，更是站在困境的最前沿——每人只能借3000元差旅费难以支撑，工资成了遥不可及的奢望，提成更是微薄到难以贴补家用。有很多优秀的业务员实在坚持不下去了，不得不选择离开药厂。

原药厂会计邹春萍、张美玲与丁桂兰合影

生活的重担压在肩头，我不得不在坚守岗位的同时，试着为家庭寻找另一条出路。可命运的第一次考验来得猝不及防：我从共青啤酒厂订下30吨中华啤酒，满心期许地发往江苏镇江，交由姑妈家的大孙子李镇收货分销。谁曾想，他竟因自身生意失败，将我的啤酒抵了外债，随后便销声匿迹。五万元货款打了水漂，不仅让我跌入了两年都难以爬起的谷底，更连累了为我担保的舅子黄德辉——彼时他还是啤酒厂的财务科长，这场风波让他也跟着承受了不少压力。

原药厂业务员杨林淼

为了还清债务，我拿出仅有的积蓄，又四处奔走回收旧啤酒瓶抵债，才算艰难了结此事。这场挫败像一课深刻的人生教材，让我学会了凡事多问几个“为什么”，也让我往后看问题、做决策时，多了几分谨慎与细致。

日子虽难，却从未停下脚步。后来，我与同事文军结伴，试着拓展业务边界：我们曾将一车纸品远销至江苏如皋，又为萍乡妇幼保健院送去一车急需的玻璃瓶。每一笔微薄的盈利，都像冬日里的微光，一点点撑起了家里的开支，也撑着我继续走下去的信心。

原药厂制剂车间

转机终于在1997年悄然降临。厂里敏锐地调整了市场营销策略与结算政策，那些曾在市场里摸爬滚打、历经锤炼的日子，终于成了我们的“底气”——业绩渐渐有了起色，日子也从紧巴巴的窘迫里，慢慢透出了光亮。因连续几年业绩突出，我与彭静江一同被任命为供销科副科长，这份认可，是对我们所有付出的最好回馈。只是药厂的命运依旧波折：漆书记调回医院后，彭国兴、周福贵先后接手主持工作，可产销规模始终难以突破，沉重的货款利息像一座大山，让厂子从投产起就深陷亏损的泥沼，始终难以挣脱。

四、刻在心里的过往与感恩

1999年3月，为求破局，药厂推行招标租赁承包制。原副厂长缪贵忠通过清晰的规划成功中标，接过了为期三年的经营重担。可时代的浪潮从不会停下脚步，国家推行医药生产企业GMP认证制度的政策，给厂子出了一道生死考题——若想继续经营，必须投入800多万元进行GMP改造，否则只能面临关停的结局。

宜丰至谭山高速

在这生死攸关的时刻，总场遵照宜丰县政府的指示，踏上了招商引资的道路。2001年12月底，南昌德荣医药有限公司带着400万元资金而来，收购了黄岗山制药厂，重组为江西华太药业有限公司。旧的篇章落下帷幕，厂里的职工们也各自踏上了新的旅程：有人选择留下，在新的平台上继续发光；有人则背起行囊，外出闯荡新的天地。

作者爱人黄春香

如今再回望这段岁月，那些在困境中咬牙坚持的日夜，那些与同事们并肩奋斗的时光，依旧清晰如昨。我写下这些往事，是想让这段青春不被遗忘——我们曾在这里挥洒汗水，曾在这里留下足迹，每一步都算数；更是想向那些温暖过我的人说声感谢：感谢曾经给予支持的领导与合作伙伴，感谢一同打拼的同事；最要感谢的，是始终陪在我身边的爱人黄春香。那些艰难的日子里，是她用瘦弱的肩膀扛起了全家老小的生活，用无微不至的照料，为我筑起了最坚实的后盾。没有她，便没有我后来的安稳与精彩。

来源：殷卫民

原标题：营销改变了我的生活……黄岗山制药厂峥嵘岁月（二）