高干送蟹：底层人不懂时机不懂送礼，更不懂如何和上位者谈判

大闸蟹是上海的特产，但在2003年以前，仅限于上海及周边地区接受它。

中国北方罕见正宗阳澄湖大闸蟹，不是蟹的质量不好，主要是没人吃，没有建立起口碑来。

2003年-2004年，有一波上海籍官员到外地赴任，去了河南、山东、山西等地。他们带了大闸蟹礼盒作为伴手礼，由此开启了大闸蟹在高级公务员群体的市场。

2005-2008年，大闸蟹作为官场彼此互送的高级礼物，登堂入室。

在这个时间段内，阳澄湖蟹场内部竞争也出现分化，出现了官办蟹田、商用蟹田和民用蟹田三类。

最高品级当然是官办蟹田。

蟹田由高干和公务员出资买断，蟹出笼后并不进入流通市场，而是在官员彼此馈赠中消化完。

商用蟹田是大型企业或者中型企业联合买断，也是内部消化或者专供送礼。

民用蟹田才是真正市场流通货，质量和品相都比较不行。

2007年的秋天，某省副省级官员的高干随该省领导应邀到江苏昆山一带考察。

当地官员向考察团介绍了阳澄湖大闸蟹产业，顺带请领导品尝了当地的蟹王，重量达到5.8两的雄蟹和4.7两左右的雌蟹。

个头这么大，令见多识广的高级公务员都惊叹，这顿蟹宴吃得很满意。

当然，这段内容充其量只是行程的一个小花絮，考察团更关心的是江苏的制造业能否迁移到该省去。

带队大领导的儿子，即这位高干是个吃货，对蟹比较上心。

他大学学的是冷门的水务专业，精通水质。

他品这里的蟹，能吃出甜味来，知道阳澄湖水质奇佳，能养出上好的品种，并非外地来的“洗澡蟹”可比。

他内心盘算这个蟹的成本和性价比，计算了一个晚上。

次日上午，他通过父亲的秘书，向昆山市发出私人邀请，想见一下特供蟹田的主人。

区委同志不敢怠慢，陪着蟹田创始人胡老总去了宾馆，见了这位高干。

稍微寒暄以后，高干找了个借口，支开了随从，自己与胡老总谈起蟹和美食。

两人一人懂水一人懂蟹，越谈越投机，相见恨晚。胡老总抓住时机，邀请高干下午就去蟹田考察。

老胡是当地养殖户后代，历代养蟹，包租了阳澄湖15亩水面蟹田，饲养高品质大闸蟹。

他随手捞几只蟹，都是青背白肚金爪黄毛，硬壳满膏，捏蟹脚硬如石头，壳厚且重，透光看不到缝隙。

每只都是活蟹，地上乱爬，活力充沛，加冰后运送到外地保证2天内不死。

高干一边看，脖子抬起来仰望天空，心里又是一通盘算。

两周以后，高干再次来到阳澄湖找老胡。这次他带来了律师，双方又会谈了一整天，签订了合作协议。

高干投资数百万入股蟹田。

他问老胡，给他多少股份？

老胡心想，这么个贵公子，平时遇都遇不到，这么好的机会，我让给你80%的股份算了，心甘情愿做小股东。

高干连忙说不妥，干活得靠你老胡，你不能没有积极性。

他就是货真价实购买股份入股，不是来抢资产的，对他家口碑不好。

商量一下，两人股份50%对50%，老胡任总经理。董事会也不设“一票否决权”，有事彼此商量着办。

然后他问总经理，蟹田还有多少蟹？

老胡问是不是你想要？如果是你，我八折给你。

高干又花了数百万，约好11月的某个时候，要提走了预订的蟹。

时间到了，高干来提蟹。

提蟹你就提蟹，高干提了一堆稀奇古怪的要求。

他要老胡不惜工本，替他在当地买彩色的卡纸，主要是红色，也有橙色和褐色的。

他要老胡准备一支上好钢笔，墨水必须要用“派克”，碳素墨水。

他还要老胡改造他的办公室，在向着湖面方向安装宽度达五米的落地窗，阳光通透，直射老胡的办公桌。

高干事先从广东订做，预订了一张2米多长木桌和太师椅，全部做好打包送到老胡办公室，指定放在最靠近落地窗的位置。

那套座椅板凳运来后，打开，奇香扑鼻。

老胡一辈子养蟹，不碰木艺。一问人，奇楠木，这一套下来至少30万。

高干来了，一个风和日丽的上午，他站在落地窗前站桩，打了一套八部金刚功。

然后挑选合适颜色的卡纸，部下裁剪成他想要的形状，心状、星星形状、月亮或者太阳的造型。

高干深呼吸，反复深呼吸。

提笔写字。

一手好看的楷书，写了很多动人的话语：

关心你父母心脏病好点没有，需不需要帮忙联系医院？

你家孩子有没有考取理想的学校？留学学校找好了吗？

你考核过了没有，正局级组织部审核是否顺利？

每个朋友的名字他都能背出来，家里情况了如指掌。高干一一写在不同形状、颜色的卡纸上，表达一个主题：

我懂你，我想你。

送礼，礼物是什么不重要，送到对方心坎上很重要。

老胡手上有另外一张清单，不同卡纸及其收货人领取什么品种蟹，雌雄各自多少，一一标明。

老胡蟹田出货时候有自己一套标识，标识和卡纸配套，各自标记清楚。

老胡只负责出货，并无收货人的具体信息，例如姓名、职位和地址。高干手下有另外一组人，通过他们的方式转交到下一道手——物流。

分段卡死，各环节不见面，信息也不直接流通。

老胡没见过这种玩法，叹为观止。

他这头出货，忙了一个晚上；

高干啃着蟹脚，在办公室里走来走去打电话，通知朋友们收货，这电话也打了一个晚上。

老胡是个很乖巧的人，他为高干准备了一道夜宵：

蟹肉汉堡包。

山东白面大馒头掰开，里面塞满了蟹肉、蟹黄和蟹膏。

高干一口气干掉三个。

次日凌晨，交易结束，蟹田最好的蟹24小时内售罄。

老胡收到全款现金，银货两讫概不拖欠。

如此这般，双方合作，每年都是如此。

高干每年秋季来一个整天，阳光明媚的上午写贺卡，晚上打电话；

老胡忙一个晚上发货。

老胡最大规模在阳澄湖包租了50亩水面蟹田。在高干指导下，他用不同的法人公司竞标，分头拿下蟹田。

还伪造痕迹，彼此竞争，竞相压价。搞得这出戏像真的一样。

老胡年年给股东送礼，送江苏的各种土特产。一送就是几大箱。

高干一开始还推辞，后来也不客气，照单全收，年年还礼，送老胡苹果手机。

从那个时候开始，老胡贵格感起来了，皮带换了BV的，座驾买了奔驰，手下人送去读MBA、长江商学院，到处结交人脉。

蟹出口到了香港和东南亚。

合作十二年，老胡有一次遇到点为难事，就跟高干提了一回需求。

这是他唯一一次向伙伴提要求，他抓住了这次机会。

他的蟹想进中国台湾省，被卡住了。

他和高干碰头，偶然听到他电话里说到海协会、海基会，老胡想请高干的父亲出面，游说海基会和台湾省农协，放阳澄湖大闸蟹入台，惠及岛内500万食客。

高干立马表示赞同，这是好事啊。

他几个电话，问询了相关的委办。下面人一看高干来问了，肯定是大事好事利国利民，马上出了方案：

高干出资做大股东，老胡二股东，台湾农协要员委托代理人做三股东，三方在香港成立贸易公司。

老胡的蟹先到香港，与香港这家贸易公司签协议，委托代理中国台湾省独家销售。由这家贸易公司出面，送大闸蟹入台湾。

交易结构通畅了，交易效率大为提升。

货一到香港，立刻转货柜转船送抵台湾基隆港，随即进入农协渠道，2天内分发到高雄、台中、台北等地。

老胡的大闸蟹在台湾省几乎没有对手，全部销售一空。中间商加价后至少挣到40%，皆大欢喜。

这年头谁不喜欢钱。

农协要员在香港公司挣了一道手，中间商又都是他的亲信，又挣了一道，满意得不能再满意了，加之老胡的蟹质量过硬，于是次年放给香港公司三年的免检通行。

5两以上大闸蟹在台湾的价格是大陆的6-7倍，还缺货。

政治影响力就是赢在渠道（台湾叫“通路”）。老胡和高干这一单，一年稳稳挣五六千万。

高干刷脸用了资源，冲着多年交情，全程没提半个钱字。

老胡怎么回报他呢？

某日，两人又聚，老胡请了个苏州女子表演评弹，台上吹拉弹唱，台下两人勾兑。

老胡说，某某总，有个授权协议请您过目。

什么授权协议啊？

高干一看，是香港这家贸易对台出口大闸蟹的商标设计。

一只青白肚子的大闸蟹，蟹爪上戴着一只明晃晃的大金戒指。

高干奇了，这跟我相关吗？

老胡笑得跟条千年老狐狸似的。当然有关，您是商标设计者啊。

这不，商标授权给公司使用，每年要支付给您版权费的~

高干恍然大悟，这条线索埋伏得，完美。每年从香港公司拿商标授权费，250万港币一年，轻轻松松。

一个愿打一个愿挨，香港那边还委托律师办了减免税。

高干拿到钱，转手20万港币打给老胡的老婆，供嫂子中环Shopping。

贵族都这么玩的，体面又机巧。

民企和官员的关系，犹如船体在海面划过的痕迹，气流以及滞重的水形成深深褶痕。

它们在深渊的表面相互碰撞或者前后相继，如同两条长浪相互撞击，然后消失在历史的浪潮里。

《晁错论》中说：“惟能前知其当然，事至不惧，而徐为之图。”

现象是意图的结果。通晓底层逻辑，成功便是必然；不明规律，成功只是偶然。

人的崛起，怎么能缺乏贵人？又怎能缺乏机遇？

对人性的理解是伟大的征程，每一次微小的进步，都是在为未来储备能量。你积累的能力与气场，终将回馈于你。