胡司令:行业已经进入5%法则拐点时代,表面上在洗牌,实际上在洗人

作者|asworld

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为汽车服务世界创始人/CEO胡军波在2025(第十八届)汽车服务世界超级大会-主论坛上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

今年大会的主题定为“美好多元”，或许在行业体感仍存寒意的当下，会引发一些朋友的疑问。

在2025年走访全国各地市场的过程中，我既看到了诸多现实困境，也感受到了创新力量正在孵化与成长。

汽车服务行业作为万亿级市场，我们深耕多年，若因一时困难便转投其他陌生领域，是否真能获得更好的发展？

答案未必肯定。

当前主流路径聚焦于低价、效率与规模，这固然是部分巨头的成功之道，但绝非唯一选择。

我们期待构建一个多元化生态，而非仅囿于单一发展路径。所以，我们更应关注行业内部存在的细分机遇、创新空间以及打开视野后的出海可能。

行业如同热带雨林，既有参天巨木，也有亚冠层、灌木层与地表植被，每一层都应找到属于自己的生态位，精彩生长。

因此，“美好多元”正是呼吁大家在复杂环境中寻找差异化生存与发展之路。

这是今年汽车服务世界超级大会主题的初衷。

在这个过程中，我们不妨将目光投向那些在寒冬中依然焕发生机的案例，探寻这些逆势增长的企业，究竟做对了什么？

一、逆势增长的企业做对了什么？

我们先来看看行业现状。

2025年4S店闭店数量已超过独立售后，这一现象并不正常。许多独立售后门店虽仍在运营，实则艰难维持，很多企业都是在“熬”。

行业过去遵循二八法则，而如今已进入“5%法则”——5%的企业利润不降反升，更多人通过精准定位得以留存，但亦有大量从业者沦为陪跑甚至被淘汰，这一趋势难以逆转。

指出趋势并非传递焦虑，而是希望我们大家都能直面现实。很多从业者对内卷、价格、利润感到不满意，这些都是情绪，但情绪化的抱怨无济于事，唯有认清形势，方能捕捉新机。

据我观察，2025年仍保持良好发展的企业普遍具备以下特点：

第一，深度重视用户：将用户置于核心位置，而非仅关注自身需求，但是我们也要注意到，很多企业在发展的时候，更多是把自己的需求放在前面，这一点值得警醒；

第二，具备全域流量运营能力：不局限于流量获取，更注重留存与复购，这也是通常所说的“留量”概念；

第三，打造优质服务体验：以系统化运营支撑深度服务，形成竞争壁垒。系统化运营也是现阶段行业对企业提出的新要求。

以上几点我们逐一进行拆解。

第一，精准的用户洞察带来清晰的自我定位。只有明确“我为哪类人群解决何种问题”，企业才能建立可持续的根基。当前，“专精”型企业表现突出，正是因其定位清晰、资源聚焦。

第二，全域流量方面，在这次的EMBA年度大课上，老师深入探讨了这一话题：若不能构建复利模型，仅依赖流量获取难以持久。

公域流量往往“首单即终单”，永远在打新和获新，缺乏留存与复购；而真正留住客户的，是优质的“货盘”——即“产品+服务”组合。若货盘竞争力不足，流量终将流失。

第三，在用户体验上，若要为用户提供深度且优质的体验，离不开强大的系统运营能力。这体现的是一种系统性能力，也是行业发展的新趋势与新模式。

二、门店的模块化组合模式

在宏观因素之外，门店形态也在重构。

很多人还在讨论，到底是做综合店还是专项店？

其实，综合店与专项店并非对立，许多8000-10000平米的大店通过“乐高式”模块化组合，在保持规模的同时实现专项运营与精细考核。

另外，标准化养车领域已形成以轮胎、换油、保养为核心的巨头格局。目前，千店以上规模的连锁企业已达到8家。这8家企业主要可分为两类：一类是如途虎、天猫、京东、小拇指、美孚1号等在内的7家专业连锁；另一类则是以易捷养车为代表的生态型门店。

专项店预计将迎来发展机遇，具体体现在底盘、新能源轻改+三膜、发动机专修、整车整备等细分方向。

为什么这么说？

首先，如今项目边界日益模糊，但专业仍是根基——应先做精再做全，先聚焦再拓展。

其次，店面模型持续演变，洗美、轮胎、维保等原本分明的业态正加速融合。维修店增设贴膜、改装业务，区域连锁成功引入贴膜服务，都印证了这一趋势。

此外，物理距离限制也被打破。随着用车频次下降，线上触点重要性提升，行业正处拐点。沿用旧路径在同质化生态位竞争，已难以保障利润。

三、三个“重塑”

这种情况下，我们需进行三个维度的重塑。

第一个是价值主张的重塑。

这意味着我们必须从产品、竞争到服务，全方位跃升至全新维度。

具体而言，涵盖以下四大转向：

第一，在战略上，聚焦两大方向提供两个极端价值：一是极致效率，适合平台型企业；二是深度体验，适合专项店与细分领域经营者。

第二，还要从产品思维转向“剧本思维”，意味着像导演一样设计用户从进店到离店的全程体验。

第三，竞争维度也从“功能竞争”转向“意义竞争”。

过去大家都在讲功能，但是功能同质化以后就陷入价格内卷，在圈层化社会中，提供情绪认同与价值共鸣能建立更强连接。

比如年轻群体对应的情绪和需求不同于老年群体，如果大家针对他们提供一种意义和价值，那么这个群体的连接会非常紧密。

以北京610为例，除了车的服务，还提供赛道体验等服务，这群用户通过爱好实现共同的情绪价值共鸣；还有上海悦（参数丨图片）车坊，专做法拉利业务，也是一个小众群体。

第四，从标准化走向个性化，是另一大趋势。

服务应结合用户具体场景进行设计，例如老师课程提到过，洗车服务可根据用户“是否赶时间”提供不同时长的服务方案，客户着急就操作快一点，客户不着急就更精细一点。

所以这种个性化服务要结合场景来做一些设计。

第二个是用户关系的重构。

一是战略层面，从“流量思维”转向“留量思维”。

筛选高价值客户、提升单客产值，比盲目追求流量规模更为重要。

不能带来复利的流量，对我们是没有价值的。越来越多的企业用更少数的客户，实现更大的产值和利润。

有的企业流量很大，但是来不及服务，流量群体也不是目标客群，产值和利润其实得不到提升，反而还会引发进一步焦虑。

二是连接层面，应从“交易关系”转向“陪伴关系”。

从服务“车”延伸至服务“人”。汽服行业接下来的重大机会是要把用户放在前面，把人放在一个很重要的位置。

三是场景层面，从“单一车境”走向“多元生活”。

从一人身份到多重场景，用车场景也日益多元。例如新能源车主在旅游时选择帐篷或者床车住宿，服务者应结合此类新场景，设计相应服务内容。

第三个是市场通路的重塑。

渠道逻辑同样在变：从“占领货架”转向“占领心智”，从广域覆盖转为精准连接细分社群，形成“深通岛链”。

过去做产品，先开发经销商，再向下铺货，追求的是广域覆盖。今天，通路的关键则在于精准触达与心智占领。这一次的EMBA大课汪老师分享的企业咨询案例，正是强调了如何有效触发用户的购买与复购行为。

而实现这种精准触达的前提，在于深刻理解我们所面对的市场已然生变。

我们现在服务的人群正在形成一个个小岛，这是线上化作用的结果。很多兴趣相投的人封闭在一个个圈子，圈内的互动与认同被不断循环和加强。我们需要把每一个不同人群小岛连接起来。

价值、关系、通路的三重重塑，共同绘就了汽服行业未来的战略图景。而将这幅图景落地的行动框架，便是我们接下来要探讨的——汽服业全面升级模型。

四、汽服业全面升级模型

在战略-组织-经营层面，我们提出三层升级模型：

组织层：以“流量×项目”为经营单元，打破部门墙，在大店内部形成多个责权利清晰的灵活小队。

经营层：坚守燃油车基盘，谨慎布局新能源。新能源车与燃油车的重叠发展期，现阶段在新能源领域盈利者，多数曾在燃油车时代积累实力。燃油车仍是当下盈利基础，应通过调整项目、门店与成本结构，稳健布局增量。

战略层：构建项目网络，打通业务链路，推动线上线下融合。

接下来具体展开聊聊。

在组织形态上，从内部强管控转向以车主为中心，形成“流量×项目”小组制组合。

在这个过程中，引流的底层逻辑也亟待升级：从引流到筛选，从项目链到项目网。

从线上获取新客时，必须前置筛选环节。同时，通过构建项目网络，使店内的各项业务从孤立的链路，整合为一张能相互打通、协同增效的价值网络。

这里面有三个点：

1、理论上所有项目都可以是入口项目，也可以是盈利项目；

2、之前的入口项目是低价×刚需×高频,如今的入口项目是髙价值感×高体验感×高温度；

3、之前是低价抢客，如今是筛客+留存逻辑，只吸引并服务匹配的客户。

基于这三点，我们进一步提出两个趋势。

第一个趋势就是汽服业公域私域一体化模型会加快成熟，其核心策略可概括为——私域保基盘、公域做增量。

2025年堪称“汽车服务行业私域元年”。公域流量红利见顶，获客成本持续高企，促使企业沉下心来深耕私域。汽车服务世界也推出了行业首本《私域手册》，并将推出相关课程，助力行业提升私域运营能力。

第二个趋势是城市连锁会迎来二次机遇期。

线上云连锁+线下真连锁。把店开到线上，线上云连锁、线下真连锁形成互动，以会员为中心打造线上线下运营闭环，也是我们要去思考的。

当然，对于普通汽服店来说，开店的方法论很重要，汽车服务世界提出了“四定”理论：定人群、定需求（价格）、定项目（结构）、定店型（场景）。

2025年还能够继续增长的企业，必定具备科学的经营体系。科学经营是有数学算法作为支撑的，而非依赖旧有路径便能成功。

同时，每一个细分领域做精做专的窗口期正在迅速收窄。在稳固现有基盘的同时，必须主动进行项目调整与升级。

例如，过去“三膜店”可以单独运营，现在则必须结合洗美或新能源轻改；传统的“换油店”也开始引入轮胎业务，在做好基盘的同时，也会增加部分新的机会。

最后，就“燃油车是否值得坚守”这一问题，我们的主张是：不要轻易放弃燃油车。

我想强调：红海之中亦有丰沛雨林，竞争虽烈，需求仍存。盲目追寻所谓“蓝海”，可能步入荒漠。

当前阶段，正是凭借清晰认知、坚定意志与持续学习，将他人退场转化为自身增长的良机。

愿我们把握方向、坚定信念，共同推动行业创新与价值创造。