“现在经销商，其实根本不懂怎么卖智能照明…”

近日，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合推出，立林科技特约报道的“照明渠道万里行”之“西南行”备受业界关注。此次，“照明渠道万里行”旨在用脚步丈量西南市场版图，以期打通“智能照明渠道最后一公里”。

期间，大照明全平台执行总裁唐斌一行抵达四川内江，对话华恒商贸总经理李华，并就县域市场情况、全屋智能销售等话题展开深入交流！

四川内江华恒商贸总经理李华：

“智能照明经销商，本质上是服务商！”

现在装修率太低了，选择装修的人可能不到一半。而且，今年四川内江新开的楼盘基本上少得很，一年下来，新房加上存量房应该也就1万多套。装修量一年比一年少，现在整个建材行业的生意都很难做。

县城的消费量不大，门店可能会卖点其它产品。像四川地级市基本都是专卖店，包括广安、彭州等地。现在，照明市场竞争很激烈，并且市场体量也在不断下滑。如果你不去抢市场或客户，别人就要抢走。

年轻人现在很喜欢全屋智能，但是经销商们都不懂得怎么卖。智能照明的产品和传统照明的产品不一样，智能照明的产品内含一些对接模块、传感器之类的，这些是消费者看不到的，但却影响着消费者的使用体验。

▲“照明渠道万里行”之“西南行”走进四川内江华恒商贸。

因此在销售时，经销商不应该带着卖货思维，在给客户安装之前就该提供服务。此外，经销商必须要有专业的技术团队，才能把服务更好地落地。智能照明的产品销售应该“轻产品、重方案”。经销商要清楚自身定位，是“服务商”不是“经销商”。

现在单靠卖产品来挣钱的话，利润真的越来越微薄。因为单卖产品大家都可以做，所以市场竞争还是很激烈的。为此，在这个过程中，经销商更应该找到自己差异化的竞争优势！

为什么全屋智能卖不起来？第一、不专业。企业不专业，经销商可能更不专业，因为很多经销商此前可能更多的是在卖传统照明及开关。第二、价格贵。一套智能开关下来几千元，能够承受的人也不多。还有就是经销商用的系统，需要每天向平台付费。全屋智能卖不起来，经销商也难以坚持续费。

很多经销商进货回来，然后货就一直压在仓库里，归根结底，还是因为经销商不懂怎么卖。那么，为什么有的经销商能够做好智能照明？因为，他们在前期就已经有比较好的人员配置，有设计师可现场勘察并设计图纸，也有专门的安装人员与售后人员……但别的经销商卖灯，不一定配有设计师给你专业制图。所以，不得不承认，卖智能照明和卖传统照明是很不一样的。

智能照明是行业趋势所在！我相信，未来的智能照明市场会越来越大！

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