从月入三万到月入六七千，“个性”福特为何仍值得坚守？听听销售顾问怎么说

电动化、智能化的行业大潮滚滚向前，以燃油车为销量主力的合资品牌纷纷遭遇市场冲击。福特在2016年达到年销127万辆的历史巅峰之后，在华销量逐年下跌。

在福特销售人员的眼中，随着新势力品牌的冲击，车市的潮水已经褪去，不再有淡旺季之分。这样的情况难以抵抗，他们只有接受。在漫长的淡季里，他们感受着行业的冷暖，而这几乎是所有合资品牌一线销售者的缩影。

那么，福特这一美系巨头的一线销售情况具体如何？面对销量普遍下滑的情况，销售人员对此又怀抱着怎样的心理?在福特中国渠道合并之后，《汽车通讯社》走进一家位于上海的福特经销商店，和店里的销售人员李姐、小董聊了聊。

李姐一直服务长安福特体系，在店里已经干了三年。小董资历更深，做福特销售已经快七年，渠道合并前专注于江铃福特，对品牌有着深厚的感情。

1.目前客户进店情况怎么样，成交率如何？

李姐：客流量不稳定，有时候还可以，有时候不是特别多。平时工作日来客较少，周末会多一些，能达到10组以上。

展厅客户的成交率大概在10%，即10个进店客户中能成交1个就很不错了。通过网络渠道来的客户目标更明确，成交针对性更强。

2.现在店内的销售情况怎么样？消费者一般对哪几款车型感兴趣？

李姐：我们整个店月销量大约在四五十台，主力车型是蒙迪欧（参数丨图片）和锐界。目前锐界、蒙迪欧、探险者这几款车卖得都很好，优惠折扣在2.5万元-3.3万元不等，这个优惠政策是从11月开始的，一直持续到12月底。不过近半年的优惠力度都差不多，我们的价格一直很坚挺，没有太大浮动。

小董：这是11月，市场基本进入淡季了。以前只是短暂淡几个月，现在变成一整年的常态，一淡淡一年。

3.

都是什么样的客户在买？

李姐：蒙迪欧的客户群体偏年轻化，很多用户是购买第一辆车的年轻人；锐界则属于家庭改善型用车，客户是小有成就、有经济基础的家庭。探险者更适合户外出游，很多是退休人群购买，作为他们人生的“最后一辆车”，追求低调和实用性。

进口野马则属于细分市场，客户一般是小年轻、富二代，注重驾驶乐趣，喜欢炫酷和可玩性。烈马也属于个性化产品，它的用户更注重车辆的性能，和蒙迪欧这种大众化产品的客群完全不同，后者的客群更关注价格、优惠和空间。

小董：来看烈马这类越野车的人，特征很明显，一般是小老板，一个人来看车，是为了玩。而看领睿、领裕等普通车型的，多是朝九晚五的普通家庭。

另外店里外国客户的比例还可以，主要是中东和欧洲人，美国人很少。这些客户的成交率也非常高，能达到70%，他们非常认可福特品牌。

一个有趣的现象是，尽管老外体型高大，但他们反而更喜欢像野马、蒙迪欧这样的小型车，像探险者、锐界L这类大型的7座SUV反而都是中国家庭在买。

4.用户在购车时，

会对比其他品

牌的车型吗？相比之下福特的优势在

哪里

李姐：蒙迪欧的潜客一般会对比别克的君威、本田的雅阁；锐界一般会对比汉兰达、探路者以及大众的车型；野马（Mustang）是标准的美式肌肉跑车，外观吸睛，可玩性、可塑性强，由于是进口车且价格区间在40万元左右，它的竞品比较五花八门，会有人考虑路特斯、保时捷、宝马、捷豹的电车或跑车。

不过总体而言，用户对比的还是合资品牌居多。我们也会向客户传达，福特与自主品牌的底蕴、造车文化和调教都不一样，没什么可比性。

基本没有客户拿新势力品牌的车型和福特作比较。客户如果认准了油车，会在油车里筛选；如果认准了电车，根本不会来看福特。细分市场已经自动把客户分流了。

小董：福特的品质主要体现在安全性上。在发生碰撞时，福特车是可以保命的。福特过去曾与沃尔沃合作，共享研发，安全性很高。比如探险者和奔驰GLE的车身钢材强度在1500-1700兆帕，而日系车相比之下很不耐撞。

与其他美系车相比，福特更有个性，更硬核，是有自己调性、始终坚持自己路数的品牌，不会随波逐流。

5.不同车型的提成有区别吗？您每月的销售业绩如何？

李姐：我们单车提成三四百块钱都有的，不高。不同车型的提成有差别，但差距不大，大概在一两百元之间。公司不会让我们特别侧重卖某款车，而是要求所有车都要卖，根据手头客户的需求进行针对性推荐。我一个月下来能卖5到6台车。店里销售顾问有5、6个，大家的业绩都差不多。

6.关于长安福特和江铃福特的渠道合并，你们目前做了哪些准备？

李姐：这主要是上层在推动和认证，我们基层销售的主要工作是学习新产品知识。像烈马、自驱电马等新车型，相关的产品培训刚刚开始，还在完善落地中。

小董：我们目前采用“主副分责”的模式，即熟悉的销售顾问先介绍自己熟悉的车型，让客户有好的体验感。最终目标是让每个销售都能接待不同目标车型的客户。

7.您在福特品牌工作多久了？面对销量下滑的心态是怎样的？

李姐：我干销售三年了，一直在销售福特的车。福特销量下滑主要受到新势力新能源品牌的冲击，还有就是产品线受到冲击，像福克斯、福睿斯这类小车已经下线三年多了。福特在中国市场可能不太注重营销，但产品本身还是可以的。

我对福特销量下滑的个人感知不大，听老员工说，以前销量好的时候，一个月能卖300台，销售月薪能达到两三万。但我来的时候工资基本就稳定在六七千元左右，没有什么变化。

小董：我在福特6、7年时间，之前一直负责江铃福特的产品线。福特的销量主要是从2023年开始下滑的，主要是江浙沪等地区受到了电车的巨大冲击。相比之下，三线开外的城市，消费者仍然主要选择油车。销量下滑是一个大的趋势，（电动化）是“国策”，我们没办法改变。

因为销量的原因，我们销售团队流失率很高，离职员工多转向房地产或比亚迪等新能源品牌。

9.在您看来，福特是一个怎样的品牌？

李姐：我自己开的就是福克斯，福特产品好，安全可靠，操控又好。虽然现在市场情况不好，但我觉得只要坚持品质，未来会有希望。

小董：福特是一个很有个性的品牌。它的个性体现在始终坚持产品质量，独树一帜。别的品牌可能会为了市场而减配，但福特不会。我就是我，我就是颜色不一样的烟火。它不会因为外部行情或消费者的偏好而轻易改变自己。