日本家电零售开启“先试后买”模式 体验经济下开辟新战场

2025年下半年，日本家电零售行业出现了一个新趋势——“先试后买”，这一模式撬动了传统零售的冰山一角。

随着以日本知名连锁电器商城 Bic Camera 和大型电子产品零售商 Joshin 为代表的“试用型消费”进入实证阶段，顾客可以在店内看到商品，通过租赁方式将商品带回家试用一段时间，满意后再决定是否下单购买。

很明显，日本家电零售此次试行的“先试后买”与近年来流行的家电租赁模式有显著不同。成熟的家电租赁服务聚焦“租来用”，并非以销售为导向；而“先试后买”模式虽然可能产生一定租赁费用（在不购买的情况下），但重点是通过体验促进成交。

日本家电零售瞄上“试用租赁”需求

据日本媒体报道，今年7月起，日本大型电子产品零售商 Joshin 推出名为“Joshin试用租赁”的付费家电租赁服务。顾客可将心仪产品租回家试用，若满意并最终购买同款新品，租赁费用将抵扣购买价格，相当于免费试用。

11月，租赁平台 AirCloset 与连锁电器商城 Bic Camera 合作，在其家电租赁服务平台 “airCloset Mall” 上开展“试用消费”实验。通过这一合作，有意在 Bic Camera 门店或 BicCamera.com 网站购买产品的顾客可被引导至 airCloset Mall 平台申请同款租赁产品，在家试用后再决定是否购买；满意购买，不满意退还，实现真正意义上的“先试后买”。

目前，airCloset Mall 提供超过400种家电产品供试用，覆盖美容电器、清洁电器、家用电器等多个品类。

随着越来越多日本家电零售企业加入，这股“先试后买”消费浪潮正在扩大。

为什么要推出“先试后买”？

从更深层的角度看，这一模式的出现源于日本家电零售端面临的三重压力：

一是家电使用场景与体验复杂。传统“店内看样→决定购买”模式容易出现消费者买回家才发现不合适的情况，会给用户带来不好的体验。

二是电商平台的价格战影响线下零售。电商在价格驱动下快速发展，削弱了品牌溢价，顾客对体验和售后敏感度反而上升，导致线下零售商业绩承压。“先试后买”这种模式，是为了吸引更多用户到实体店。

三是二手家电租赁消费趋势上升。消费者愿意通过较低成本试用高单价商品，购买决策趋于理性化，零售商必须从“卖货”转向“服务与体验”。

因此，“先试后买”成为日本家电零售试图打破现有困境的现实选择。

“先试后买”对实体店的结构性影响

可以预见，这一模式将带来一系列结构性变化：

首先是实体店角色重构。从“陈列与交易场”传统方式转型为“体验中心”。以 Bic Camera 为例，门店成为试用引导入口，导购角色向体验顾问转型。

其次是供应链与库存策略变化。这种模式一旦快速发展，可能就会推高二手设备的消费预期。实体店的作用可能进一步发生结构性变化，除传统的销售以外，还包括租赁—试用—回收—翻新—再销售链路，这需要更灵活的库存周转与检测机制，降低损耗率与维修成本。

三是品牌定价逻辑调整。当“租金可抵购”成为常态，厂商与零售商可弱化促销依赖，而重新强化产品长期价值与品牌溢价。

四是用户价值提升更直观。消费者可在真实生活环境中验证性能、噪音、尺寸、兼容性等关键体验，降低“产品不匹配”风险，也能更好控制现金流。

“先试后买”的潜在风险

“先试后买”对物流与售后、品质管理、退换货等有更高的要求，零售商的运营执行细节将直接决定商业成败。

当然，“先试后买”模式对用户的影响更为直观。消费者能在真实环境中验证产品性能、尺寸、噪音、兼容性等关键体验，减少“买错货”的心理与经济成本；同时，如果租金可抵购（或以租代买模式）还可优化现金流。

虽然目前“先试后买”主要在日本兴起，但对中国家电市场具有观察意义。

“先试后买”模式的出现不是孤立事件，而是日本家电零售在面对流量分散、价格战与消费理性化背景下的必然选择。

这一模式如果能被验证成功，将推动行业从“卖货”为核心向“提供场景化体验 + 履约服务”为核心转型。

对零售商而言，谁能把握好库存翻新、物流履约与售后服务的运营细节，谁就能把“试用”转化为长期竞争力，谁就有机会在下一轮行业变革中脱颖而出。

（注：配图与日本家电卖场无关）