北京
供应商突然闹掰，生产线即将停摆！就在这危急时刻，一家曾被多次婉拒的中国企业却成了“天选之子”。这看似是运气，但背后藏着的，是一场长达五年的精心布局。从“局外人”到“救火队员”，他们究竟做了什么？
作者：中外管理传媒 任慧媛 杨光 辛国奇
来源：摘编自中外管理出品《莱克电气的故事与哲理》
哲理的故事：
2012年，莱克电气销售团队在参加国际展会时，接触到了世界知名的德国园林工具制造商S公司的奥地利业务团队，并与其采购总监互留了联系方式。
当时，园林工具制造商和电动工具制造商在一个展区，吸尘器则在另一个展区，严格来说并不是一个行业。毕竟隔行如隔山，S公司的团队从没想过会和吸尘器制造商有什么瓜葛。因此，S的采购总监起初也并未对做吸尘器的莱克留下很深的印象。
但S是园林工具行业的标杆企业，莱克又刚开始涉足园林工具业务，如果双方能够达成合作，那么这对于莱克的影响与加持，不言而喻。于是，莱克的园林工具销售团队到奥地利专程拜访了S的分公司。那位采购总监也接待了他们。但彼此交流了一番后，对方认为莱克只是做吸尘器的，园林工具不是主攻方向，并表达了在苏州旁边的常州已建有合资公司，零部件业务只与合资公司合作。言外之意，作为局外人的莱克，是切入不进去的。
局外人就注定只能甘心做旁观者吗？莱克团队并不沮丧，他们认为一时没达成合作没关系，但至少先建立了联络基础。同时他们也不忘积极创造条件，在技术上不断精进。
从那之后，他们便保持着一年两次拜访S公司的频率。每次他们都将莱克在技术研发、电机性能、品类拓展等方面新的进展与突破加以介绍，同时关注S公司的新动向。
两年后，那位采购总监有机会到常州考察他们合资公司的零部件工厂，莱克团队趁机把他邀请到了莱克电气。实地看过之后，莱克在园林工具方面的实力，让那位采购总监对于莱克只会做“吸尘器”的刻板印象，有所改观。
之后的两年时间里，S公司采购总监开始主动和莱克团队保持着有来有往的互相拜访。这期间，S的品类和规模不断增加，莱克的园林工具研发技术也更加成熟。到了2016年，那位采购总监第三次拜访莱克，董事长倪祖根亲自做了接待。他站在对方的角度，围绕莱克的产品质量、交付速度、成本优势、电机技术等方面进行了利好分析，并做了行业展望。这一次，对方对于莱克的优势和实力彻底认可了，并表示未来可期。
想不到没过几个月，“未来”便翩然而至。
原来，S公司和常州合资公司的供应商突然闹掰了。这意味着供应商将会马上更换——这不是天赐良机吗？当时莱克在园林工具方面已然逐渐稳健成熟，是S既熟悉又能够顶上来的最佳人选。又加上莱克刚刚研发生产出来的一款梳草机，是S的产品目录里没有却又正好需要的。很快，S公司就看了样机，做了测试，对效果十分满意，签订首单水到渠成。
机会一旦来临时，总会伪装得更像是运气，但之所以能够稳稳地接住机会，恰恰是因为之前的充分准备。
趁热打铁，这次合作完成之后，倪祖根很快就带着团队前去S的德国总部拜访。与以往去分公司拜访只出来一个采购总监接待不同的是，这次S公司从采购副总裁到技术副总裁，再到质量相关人员，派出了一个庞大的团队接待倪祖根团队。倪祖根分别从现有优势到合作契机再到如何做大做强，进行了有理有据地介绍。对方一众人听了颇为赞许，并且表示愿意将现有技术积累进行匹配与分享，期待合作愉快。
由此，莱克电气与S公司的战略合作正式建立。五年的念念不忘，终于迎来了回响。回过头来说，如果莱克团队在当初对S的第一次拜访时就铩羽而归了，那么相信故事早在五年前就“安于现状”地结束了，当然也就错过了后来的这份天赐良机。
故事的哲理：
良好的国际合作，绝非“整合”，而是“链合”。“链合”，意味着彼此独立，各具优势，却又彼此咬合，而牢不可破。中国2B企业要想融入全球高端产业链，实现强强“链合”，第一要自己“强”，第二要有耐心，通过持续的接触联系，建立彼此的了解与信任，让对方感知和认可到我们的“强”，并“强”到了什么程度，直到“强”到了它所不强，甚至空缺时，一切“链合”便水到渠成。这就像高端粤菜，讲究的是温火慢炖，追求的是彼此衬托，原味芳香。（杨光）
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