多家私人银行客户增超15% 强化服务秘诀在哪？

今年前三季度，私行银行业务延续上升态势。

截至今年9月末，私人银行客户超过10万户的机构扩容至7家。多家上市银行私人银行客户数前三季度相比2024年年底增加10%以上。

《中国经营报》记者采访了解到，私行业务呈现上升态势的同时，亦存在一定挑战，核心是银行私人银行业务板块从“规模扩张”向“价值深耕”转型相对缓慢，在投研、产品创新、服务模式以及数字化能力方面存在结构性短板。

业内人士指出，私行业务应进一步加强扁平化管理及部门间融合，提升综合服务效率，加快转型步伐。同时，客户分层应进一步细化。

收入结构正经历根本性重塑

目前，上市银行三季报披露基本完毕。截至今年9月末，私人银行客户超过10万户的机构扩容至7家，分别为工商银行（601398.SH）、农业银行（601288.SH）、中国银行（601988.SH）、建设银行（601939.SH）、交通银行（601328.SH）、招商银行（600036.SH）、平安银行（000001.SZ）。其中，平安银行为三季度新晋机构。

截至9月末，平安银行私行客户10.33万户，较上年年末增长6.7%；私行客户AUM余额19746.59亿元；另一家股份行招商银行私人银行客户（指在该公司月日均全折人民币总资产在1000万元及以上的零售客户）19.14万户，较上年年末增长13.20%。

当然，国有银行私行客户数仍较大幅度领先。从此前公示数据看，截至6月末，农业银行私人银行客户27.9万户，建设银行26.55万户，中国银行21.69万户，交通银行10.26万户。截至2024年年末，工商银行客户为28.90万户。

从增幅看，今年前三季度，多家银行私人银行客户数增幅超过15%。其中，民生银行（600016.SH）私人银行客户7.34万户，比上年年末增长18.21%；私人银行客户总资产10147.22亿元，比上年年末增加1487.53亿元，增幅17.18%。北京银行（601169.SH）私行客户达2.06万户，较年初增长3126户，增幅17.90%；私行AUM规模2240亿元，较年初增长282亿元，增幅14.39%。南京银行（601009.SH）私人银行客户较上年年末增长15.43%。

值得注意的是，目前我国商业银行私行业务，正在‌从单一产品收入向综合服务转型收入转变‌。

某华东地区银行人士表示，私人银行业务收入结构正经历着根本性重塑，传统的金融行业私行业务收入是以理财产品销售为主导的单一模式正在逐步弱化，而转向了多元化服务收入。随着高净值客户需求升级，家族信托、税务规划、跨境资产配置等综合服务在总收入中的贡献度显著提升，非利息收入占比持续扩大。部分机构通过模式创新，如与第三方机构合作提供定制化服务，进一步拓宽了收入来源。这种变化也从另一个角度反映了客户对私行业务长期价值管理的需求，促使商业银行从短期交易驱动转向全生命周期服务。

在上述情况下，前三季度银行纷纷加强权益服务能力建设。例如，北京银行公告表示，该行前三季度持续完善权益功能，强化增值服务权益管理体系化建设，推进京彩私享汇系列活动。投顾队伍专业化建设成效显著，举办私行投资顾问专家培训，开展线下轮训实战营，私行代销业务规模增长显著。

再例如，平安银行前三季度深化客户分层服务策略，通过做深综合金融、强化公私联动，提供差异化的产品及服务组合，为私行客户提供综合化资产配置和财富传承方案，并打造医养、教育、慈善等王牌权益。

同时，平安银行围绕顶级私行客户需求，定制家族办公室等个性化解决方案，升级打造“1+1+N”服务模式（1个专属私行金融顾问、1个总行顶级私行综合顾问及N个细分领域专家顾问）。队伍方面，提升财富队伍综合化经营服务能力，借助智能化资产配置工具。

向“价值深耕”转型步伐相对缓慢

虽然私行业务呈现上升态势，但发展亦存在一定挑战。

华北地区某银行私行业务负责人士告诉记者，挑战根源在于私人银行从“规模扩张”向“价值深耕”转型缓慢。客户分流和资产承压不仅是市场周期问题，更反映了银行在投研、产品创新、服务模式以及数字化能力方面结构性的短板。这些内容涉及银行体制内的架构，需要组织形式的大幅度变化才能解决。而银行体量相对较大，迭代速度较慢。

上述人士告诉记者，银行数字化转型方面较券商有着明显短板。私人银行依赖传统理财经理服务的模式，在数字化服务、投研支持和资产配置工具上投入不足。相比之下，券商和基金机构更擅长数据驱动的精准服务。还有券商产品质量和服务能力会更专业。不过银行的优势在于面广，比如客户的非金融服务体系，银行资源整合的能力和服务能力要更强。

上海大学上海科技金融研究所高级研究员陆岷峰告诉记者，目前私行业务客户需求升级与服务体系滞后。高净值人群财富管理需求已从过去单一资产配置需求转向家族传承、税务规划、跨境服务等综合解决方案的多元化的需求，但目前有些私人银行业务仍然是以产品销售为主体，缺乏全生命周期的服务能力。客户经理考核机制偏重于短期业绩，导致“重交易轻关系”现象较为普遍，难以建立与客户间的长期信任。部分机构虽推出家族办公室、ESG投资等创新业务，但由于其专业人才储备不足，服务深度与客户预期仍然存在着显著的差距。

“同时，市场竞争加剧与同质化的困境。”陆岷峰表示，“国有大行凭借品牌、规模、人才和渠道等方面优势占据主导地位，股份制银行则通过差异化的服务来抢占细分市场，而中小商业银行却面临人才流失和资源约束。因此，整个行业整体呈现一种‘大而全’的竞争格局，服务模式趋同，产品同质化严重，尤其在理财产品设计、增值服务供给上更缺乏创新。部分机构为争夺客户资源还过度依赖收益率承诺，导致风险定价能力弱化，长期可持续发展面临严重的挑战。”

上述华北地区银行私行业务负责人提及，银行私行业务应强化综合服务能力，尤其需要更扁平化管理、更广的部门间融合，以及更深入的科技内嵌。

根据当前的经济金融形势判断，我国私行业务发展正呈现一定趋势。陆岷峰表示，一是‌专业化与生态化服务深度融合‌。未来私人银行业务将突破传统金融边界，向“金融+非金融”生态体系转型。随着高净值客户对家族传承、税务规划、跨境资产配置等综合需求激增，商业银行需整合法律、税务、教育等第三方资源，构建一站式服务平台。例如，通过家族办公室模式提供遗产规划、慈善信托等定制化服务，同时利用科技手段实现多机构协同。这种生态化发展提升了客户黏性，推动私行收入结构从产品佣金转向服务费、咨询费等可持续模式。

二是‌科技驱动服务升级‌。数字化转型进一步重塑私行业务价值链，智能投顾、区块链结算等数字科技成为私行业务的真正核心竞争力。通过大数据分析客户行为，银行可精准匹配投资策略，提供动态资产配置建议。智能风控系统能实时监测市场风险，增强服务安全性。此外，线上平台将打破地域限制，使中小商业银行也能触达高净值客户，缓解资源不均、失衡等问题。此外，客户经理角色从“销售者”转向“价值顾问”，长期陪伴式服务成为主流趋势。

三是‌监管导向与市场分层下的精细化经营‌成私行业务新常态。监管政策趋严将进一步推动私行业务合规化、透明化发展，商业银行必须强化业务的风险管理，避免过度依赖短期收益承诺。同时，客户分层管理将进一步细化，要针对不同资产规模、风险偏好的群体提供差异化的服务。例如，对超高净值客户侧重跨境金融、离岸业务，对新兴富裕阶层则聚焦养老规划、ESG投资。此外，市场竞争的加剧也将促使私行业务机构更加聚焦细分领域，如绿色金融、科技企业股权等新兴赛道，从而形成差异化的竞争优势。

（编辑：曹驰 审核：何莎莎）

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