老套路 新强度 急突围——银行人开启“收官”与“开门红”双线作战模式

来源：上海证券报

　　河南省安阳市安阳县韩陵镇梨园村，安阳商都农商银行安阳县韩陵支行工作人员向蔬菜种植户做业务介绍

　　◎记者 徐潇潇 陈佳怡

　　步入11月后，跑客户成了刘洋的工作常态。作为一家股份制银行某支行的行长助理，这段时间她满脑子都是指标，还得准备“开门红”。

　　自10月起，银行人便打响四季度收官考核战。眼下，年底冲刺与“开门红”“双线作战”是银行人的常态，做零售的盯着开卡、开户数，做对公的天天跑客户，盘算着储备项目，层层分解下来的指标都是老套路，但压力不减——市场环境不同，业务同质化，但考核指标一样还得涨。

　　然而在此期间，一些冲量指标沦为“空卡”、银行人业绩互助等问题逐渐暴露。业内专家建议，银行可以通过优化考核机制、深耕差异化服务并拓展非息收入，推动信贷投放从“时点冲刺”转向均衡可持续增长。

　　“双线作战”正酣

　　对于忙得团团转的刘洋来说，现在大多数指标都算是“马马虎虎”完成了，就剩普惠业务还在咬牙“冲一冲”，“最近天天都在跑这个”。

　　她的状态，是当前千万银行一线人员的缩影。存款、贷款；开卡数、代发卡数、养老金账户开户数、理财、保险……各种经营指标层层分解至末梢，一场全行业的年度“收官战”正在进行。

　　目前这个时间节点，有银行人士表示各项指标基本已经完成。“从我们行的情况来看，各项指标还是完成得比较好。”一位股份行上海分行人士对上海证券报记者说，原因是该行结合市场大环境，指标定得比较实际。

　　而与考核目标差距较大的银行，不得已搞起了全员营销战。“后台员工都分了指标，不这么做，考核完成不了。”一位地方性银行人士向上海证券报记者吐槽道，他自己就领到了20张开卡指标。

　　比年末“收官战”更重要的是，银行人还得筹谋来年的“开门红”。一季度的“开门红”是各家银行的重头戏，毕竟“早投放早收益”，很多银行全年30%至40%的新增贷款都会在一季度完成。

　　2026年的“开门红”，比往年来得更早一些。有银行国庆中秋长假后就举行了“开门红”动员会。例如，宁波东海银行在10月11日就部署了相关工作。迄今为止，已有数家银行擂响了“战鼓”。

　　上海证券报记者从调研情况来看，存款增长、信贷投放与客户拓展依旧是核心目标，信贷投放更是重中之重。“主要就是安排明年信贷投放、存款，包括财富管理业务等。”北方地区某城商行人士对上海证券报记者表示，年年都是这些“老套路”，再来点新压力。

　　另一家城商行人士告诉上海证券报记者，该行“开门红”对公重点聚焦机构理财和存款，零售重点拓客，加大按揭贷款投放等。“普惠的投放还是重点，主要还是跟着监管部门指挥棒走。”他说。

　　再现票据冲量

　　受有效需求不足、利率下行等因素影响，近年来银行经营并不容易，到了四季度更是压力重重。

　　今年的“收官战”再度出现票据冲量——作为观察当月信贷景气度的一大指标，10月末票据市场再现“零利率”行情，这意味着信贷需求不足，银行依靠票据贴现提升贷款投放规模。

　　光大证券金融业研究团队在一份研报中写道，月末转贴现再现“零利率”行情，指向实体贷款投放景气度偏弱，月末银行加大收票力度填补信贷缺口。综合来看，10月信贷投放强度季节性回落，临近月末银行收票强度明显回升，月内贷款投放节奏前低后高。

　　四季度“收官战”之际，有银行的任务之一正是票据贴现规模，一个地方分行贴现规模就达数百亿元。“我们还搞了个奖金池，完成了就有奖励。”该行人士向上海证券报记者透露。

　　信贷增长乏力的另一面是业务高度同质化，以至于“内卷”成为如今银行人的共同感受。从“开门红”拟投放的重点领域就可见一斑——这两年来几乎都集中在科技型企业、战略性新兴产业等。

　　“说是顺势而为，但投放领域其实高度同质化，尤其是中小银行议价能力还弱，确实很艰难。”上述北方地区城商行人士说。

　　厦门大学经济学院副教授丁长发在接受上海证券报记者采访时表示，当前优质客户资源日益稀缺，银行普遍认为，若在年初成功争取到优质客户并完成首笔贷款投放，该客户在后续季度乃至未来年度继续选择该行服务的概率将显著提升。“这种先占优势使得各家银行在一季度展开激烈竞争。”丁长发说。

　　“空卡”等问题暴露

　　本质上，“收官战”和“开门红”都是业务集中冲量，但这种模式已逐渐显露出疲态，一些冲量指标沦为“空卡”、银行人业绩互助等问题也逐渐暴露。

　　如上述地方性银行人士告诉记者，自己为完成开卡指标“把身边亲朋好友都‘薅’遍了”，但大家并不会真的去用这张卡，最终就是一堆“沉睡卡”。业绩压力过大之下，这两年来还频频出现银行人员互助完成业绩——相互开卡或者完成贷款指标。

　　苏商银行特约研究员付一夫在接受上海证券报记者采访时表示，过度追求“开门红”存在更隐蔽的风险隐患：一方面有“资金空转”风险，部分银行通过票据贴现等低风险业务虚增贷款规模，脱离实体经济需求；另一方面是“时点冲量后遗症”，“开门红”过后业务可能会出现断崖式下滑。

　　事实上，现在监管部门更强调引导信贷均衡投放、合理增长，加之银行经营理念转变与技术手段赋能，“开门红”的重要性已有所淡化。有银行“开门红”会推迟到12月启动“走个形式”，还有不少银行已不再提及相关字眼，而以其他表述替代。

　　调研中，上海证券报记者获悉，今年这场“收官战”中，有地方性银行已经放弃了开卡、代发等指标考核，原因是投入产出比低、易形成“空卡”堆积等问题。“这些我们都不搞了。开卡和代发业务，很容易花钱不出效果，最后都是一堆‘空卡’。”有银行人士坦言。

　　邮储银行研究员娄飞鹏对上海证券报记者表示，银行业需重构业务节奏与激励机制：一是推动考核从时点规模转向季度均值、全年平均，弱化“开门红”单月权重；二是建立“客户生命周期价值”评价体系，将服务满意度、产品交叉持有率纳入考核；三是鼓励差异化定位，支持中小银行深耕本地产业与普惠金融。