11年来首亏，“塞外茅台”伊力特能靠定制酒翻盘吗？

来源：酒业内参

　　转自：阿尔法工场研究院

　　文|阿尔法工场

　　有着“塞外茅台”美誉的伊力特（600197.SH），在白酒行业鲜见的“现金牛”阵营中，正在活成不一样的存在。

　　今年3季度，伊力特净利润出现11年来首次亏损、经营性净现金流也告负；二级市场上，从2021年至今，伊力特股价震荡下行，截至11月10日股价15.13元/股，相比2021年历史高点的34.9元/股，降幅高达约57%。

　　伊力特曾凭借“伊力特曲”“伊力王”成为西北酒业的象征，如今却站在转型的十字路口。

　　季度首亏、现金流告急、渠道乏力，是一次警示，也是一场倒逼变革的契机。

　　01 11年来首亏，营收五连降

　　伊力特近期发布的2025年三季报显示，这家被誉为“新疆第一酒”的区域龙头正经历市场的严峻考验。

　　前三季度伊力特实现营收13亿元，同比下滑21.46%；归母净利润仅1.37亿元，同比骤降43.06%。其中第三季度单季营收2.29亿元，同比下降29.44%；归母净利润亏损2529.68万元，同比大幅下滑158.5%——这也是自2015年以来，伊力特11年内首次季度亏损。

　　伊力特解释称，三季度净利润大跌，主要原因是7-9月公司全资子公司新疆伊力特销售有限公司（简称“销售公司”），将2021年—2023年期间购入的白酒包装物以视同销售给母公司的方式进行了纳税更正，更正申报后影响公司当期损益1.18亿元，计入营业外支出。

　　民生证券点评称，伊力特三季度营收、净利润“双降”，业绩下滑幅度远超市场预期。尤其是在白酒行业整体尚能维持正向现金流的背景下，伊力特的现金流表现显得“极不寻常”。

　　数据显示，前三季度伊力特经营活动现金流净额为净流出2.74亿元，同比暴跌1241.37%，由盈转亏。这意味着伊力特在主营业务中不仅未产生现金，反而倒流出资金。

　　“界面新闻”引用注册会计师李颖分析称，“经营现金流由正转负，且降幅超过12倍，这在白酒行业几乎是‘反常现象’。”截至9月底，伊力特短期借款从年初的0元增至5.4亿元，流动比率从3.29降至1.81，速动比率仅0.57。

　　伊力特解释现金流恶化的原因在于“销售商品、提供劳务收到的现金减少所致”。

　　结合伊力特报表来看，经销商回款放缓与高企存货共同挤压了现金流。三季度末，伊力特存货余额高达23.95亿元，占总资产的41.19%；应收账款从去年底的0.24亿元暴增至3.68亿元，同比增长73%，相当于近三年的净利润总额。

　　应收账款的暴增显示出伊力特为了稳住销量而放宽信用政策，但经销商动销疲软，付款能力下降，造成了应收激增与经营性现金流下降的双重压力。”

　　西南证券认为，伊力特本季度业绩“由盈转亏”主要受消费场景恢复不及预期、渠道回款迟滞及一次性支出所致；短期虽承压，但伊力特改革方向明确，随着渠道模式改革与营销体系调整逐步落地，业绩有望企稳。

　　然而，这份“安慰”并未掩盖现实困境：截至三季度，伊力特已连续五个季度营收同比下滑。

　　02 “伊力王”带不动，疆外收入大降近五成

　　财报之外，更显危机的是伊力特的运营基本盘。无论是产品结构、市场区域，还是渠道体系，均暴露出结构性疲态。

　　2025年前三季度，伊力特高档酒实现收入9.51亿元，同比下降15%；中档酒2.43亿元，同比下降39%；低档酒0.81亿元，同比下降22%。三大产品线全面下滑，其中中档酒跌幅最大。

　　高端化原本是区域酒企的突围方向，但伊力特的“伊力王”系列并未延续此前的增长势头。东吴证券分析称，三季度高档酒单季收入仅1.5亿元，同比下滑39.5%，原因在于渠道回款压力、包销制度调整及市场竞争加剧。伊力特尝试以“品鉴会”“回厂游”等活动强化高端形象，但在五粮液、泸州老窖等全国品牌下沉竞争中，高端市场被迅速挤压。

　　为对冲高端乏力，伊力特推出28-35元价位的光瓶酒，意图抢占下沉市场。但光瓶酒赛道同样竞争激烈，牛栏山、红星等品牌的渠道壁垒强、品牌力稳，伊力特在差异化卖点与渠道基础上，还要进一步提升。

　　在高中低三档产品“齐步失速”的背景下，前三季度伊力特整体毛利率降至49%，较去年同期下滑3个百分点。

　　伊力特目前仍以新僵市场为主，疆外业务下滑明显，但本土盘压力也压力不小。

　　前三季度，伊力特疆内营收10.71亿元，同比下降13%；疆外营收仅2.04亿元，同比暴跌近50%。疆外业务不仅未能拓展，反而成了业绩拖累。

　　伊力特曾在2023年提出“百城攻坚”战略，计划三年覆盖百城，推进疆外市场布局。但实际效果有限：疆外经销商数量仅9家。销售费用率下降至8.56%，同比减少2.9个百分点，也意味着伊力特在推广投入上显著收缩。民生证券指出，资金与资源不足导致“百城攻坚”难以推进，疆外收入同比下滑近五成，显示渠道改革尚未奏效。

　　截至今年三季度末，伊力特合同负债仅3829万元，同比下滑，表明经销商预付款意愿下降。同时，伊力特前三季度批发代理渠道营收7.74亿元，同比下降36.91%，成为营收下滑的主要原因。相较之下，直销渠道逆势增长29.5%，显示伊力特在直营和合伙人模式上取得一定进展。

　　在2025年上半年业绩说明会上，伊力特总经理陈智坦言：“上半年受行业低迷影响，下半年将聚焦新疆市场，以伊力王为主线，推动节假日促销，尽力缩小下滑幅度。”他同时强调，伊力特品牌定位是“立足新疆、辐射全国”，并指出核心竞争力包括70余年的军垦历史、独特产区资源及研发体系。

　　从组织层面看，伊力特正在推动营销中心前移、建立区域平台伊力特、探索直营+合伙人模式，以期增强市场反应速度。四川伊力特酒类销售伊力特目前已拥有354家合作经销商，显示出疆外样板市场雏形。

　　然而，策略调整的成效仍待观察。三季度疆外收入同比下降近50%，渠道信心恢复尚需时间。

　　03 想靠定制酒翻盘

　　实际上，伊力特在之前曾将2025年确立为“改革攻坚年”。

　　伊力特在年报中提出全年目标：实现营业收入23亿元、利润总额4.05亿元。但截至三季度末，目标完成度不足六成，这意味着要想完成全年目标，四季度需实现营收超10亿元，但从目前市场情况看，显然不太现实。

　　自2024年以来，伊力特在营销体系上持续放权，探索“定制酒+经销共创”新模式。所谓“一商一策、按区授权”，即在不同区域开放产品条码、赋予经销商高度自治权，通过灵活授权与政策激励，增强经销商积极性。

　　这一策略背后，是伊力特希望以定制酒为突破口。依托“伊力王”“老窖”“特曲”等大单品，伊力特推出多款定制化产品，借助母品牌背书，形成“沙堆效应”——在疆外市场通过小批量产品快速提升品牌触达度与消费者认知度。

　　同时，伊力特确立“浓香为主、兼香为辅、酱香补充”的核心战略。东吴证券分析认为，多香型产品有助于适配不同地域口味，打破单一浓香局限，为全国化提供支撑。

　　在渠道层面，伊力特提出“顺价优势”战略，确保经销商利润空间。相较于行业普遍存在的价格倒挂问题，伊力特坚持价格体系稳定，并推出“四大动销支持”：前置广告投入、价格管控、终端激励与费用直付。这意味着经销商不再需要垫付市场费用，品牌方承担主要推广支出，从根本上改善渠道关系。

　　与此同时，伊力特通过抖音、视频号、广播、户外广告等全媒体投放，叠加餐饮、文旅场景体验和团购触达，实现“线上破圈+线下渗透”。

　　伊力特计划用“三步走”完成全国化：第一阶段夯实新疆；第二阶段深耕西北；第三阶段逐步拓展全国。兼香、酱香系列将成为冲击全国市场的先锋。

　　然而，改革能否兑现业绩仍存疑。

　　方正证券指出，伊力特在疆内市场占有率虽超过50%，但疆外增长乏力、库存居高不下，短期业绩承压难改。

　　从行业层面看，白酒市场已进入“理性消费”阶段，消费升级与渠道整合双向挤压中小酒企。对伊力特而言，如何在守住新疆基本盘的同时，重塑渠道体系、实现产品升级，将决定其能否走出下滑周期。