进博“铁杆粉丝”这样“炼”成

来源：人民日报海外版

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秘鲁品牌“温暖驼”的展台。本报记者 廖睿灵摄

图为在第八届进博会纽仕兰展台上，工作人员（左）向观众介绍牛奶产品。本报记者 邱海峰摄

参观者在索尼展台体验AI跌倒监测传感系统。翁奇羽摄（人民视觉）

哥伦比亚洛克食品公司的展台。本报记者 林子涵摄

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外企在进博会看到怎样的未来

11月10日，第八届中国国际进口博览会落下帷幕。6天会期里，奔走于“四叶草”展馆内，记者遇到这样一些参展商：他们有的连续8次参加进博会，有的组团带来越来越多参展伙伴，有的坚持年年推出首发新品……他们有一个共同的称呼——进博“铁杆粉丝”。

在本届进博会闭幕之际，记者跟其中几位聊了聊，听他们讲“铁杆粉丝”是如何“炼成”的。

秘鲁“温暖驼”联合创始人伊莎贝尔·赛阿——

“我把进博会的故事带到联合国”

本报记者廖睿灵

今年6月下旬，瑞士日内瓦，联合国万国宫内，一场名为“助力2030年可持续发展议程——进博会在行动”的全球发展倡议主题研讨会顺利举行。

来自秘鲁的伊莎贝尔·赛阿，是到场发言的企业代表之一。她讲了一个故事，并说：“我们的案例很好地体现了，只要各国携手合作，就能实现共同发展。我们来到这里，就是想向世界和人们讲述这个故事，告诉大家这是可以做到的。”

约5个月后，中国上海。在第八届进博会现场，秘鲁品牌“温暖驼”的展台上，伊莎贝尔向记者分享了这个故事。

“大约10年前，我的合作伙伴马玉霞来到秘鲁旅行，在街头买了一个手工制作的羊驼玩偶，作为伴手礼送给客户。没想到，客户特别喜欢，要追加1000单。”伊莎贝尔说。于是，马玉霞请当地朋友循着之前的路线，找到了这个小摊子，下了第一笔大单——这就是“温暖驼”最初的起源。

在秘鲁安第斯山区，羊驼毛制品是当地人重要的收入来源。不过，这些手工艺品制作以家庭小作坊为主，通常零售给往来的游客，销售并不稳定。马玉霞收到首个“1000单”后，羊驼毛制品也曾一度进入销售滞空期。

去哪里找市场？2018年，首届进博会在上海举行的消息传来，抱着试试看的态度，马玉霞带着和伊莎贝尔联合创办的品牌“温暖驼”，争取到一个9平方米的展位。不承想，正是这9平方米，彻底打开了“温暖驼”的中国市场。

“我们的产品在进博会上一亮相，就受到了大家的喜爱。”马玉霞说。进博会的几天展期里，中国消费者络绎不绝，对这些憨态可掬的羊驼毛制品爱不释手。展会之外，距离中国1万多公里的秘鲁手工艺人奥斯瓦尔多·马马尼欣喜地发现，自家收到的订单越来越多——他就是马玉霞最初在秘鲁街头偶遇的摊主。从50件、100件，到如今每年要交5次货，每次2500到3000件产品，马马尼一家的生活，因“温暖驼”的成长而悄然改变。

“我最初遇到马马尼时，他们家还住在棚户区。现在，马马尼家已经盖起三层小楼，开上了越野车。他们一大家人，都加入了我们的生意。”马玉霞说。

“进博会带火了我们的产品，仅靠马马尼一家供货，远远不够。”伊莎贝尔说。现在，秘鲁当地已有百余个家庭成了“温暖驼”的供货方。马玉霞和伊莎贝尔，则一人抓生产，一人抓销售，“以前，这些产品只是不成体系的零售，现在这成了一笔大生意，每个手工艺品的细节，我们都要严格把控。秘鲁这些手工艺人，也从一开始对我们严要求的不理解，转为如今细致、高标准的生产流程。可以说，我们已经打造起一条成熟的生产线”。

如今，“温暖驼”已是八届进博会的“全勤生”。在“四叶草”场馆里，最初9平方米的小展位，成长为近60平方米的网红品牌。展馆外，“温暖驼”的线下门店开进了上海、厦门、武汉等地，在天猫、京东等线上平台，品牌也保持着可观销量。

伊莎贝尔还在继续着新一年的产品创新。“中国的马年就要来了，今年进博会，我们推出了羊驼毛做的小马挂饰。”她说，“中国市场大、消费者众多，我们年年都要创新，为中国的消费者带来更多好产品。”

纽仕兰全球执行总裁罗伊·范登赫克——

“享受回来的感觉”

本报记者邱海峰

“嘿，又见面了。”站在展位前，罗伊热情招呼着老友：“石，瞧我这次给你带了啥好吃的，新西兰特色榛子巧克力。”

新西兰纽仕兰全球执行总裁罗伊·范登赫克保持着一个习惯：每年来上海参加进博会，都会带一些新西兰当地特产给在中国的朋友和同事。他这两年常说：“朋友多了，带的行李箱越来越满。”这是罗伊和中国市场关系的一个注脚。

2018年首届进博会，罗伊第一次来参展，用他的话说“有点紧张”。那时候，纽仕兰刚进入中国市场没多久，市场知名度并不高。“不会说中文，环境也不熟，担心没人过来谈生意。”回忆起那段经历，罗伊挺难忘：“我们的鲜奶保质期15天，当时物流通关时间要7到8天，‘上架即临期’的处境使我少了些底气。”

一个改变，让罗伊有了信心。针对进博会展商，有关部门征集参展面临的难题，罗伊的困扰被作为问题提了上去。“很快就有了回应。”罗伊说，进口鲜奶通关便利化政策推出，物流通关时间从8天缩短到3天，“对我们来说简直是太棒了”。那届进博会上，纽仕兰拿到了远超预期的订单量。

有了第一次的收获，再来参展的罗伊从容了不少。公司展台变大了，热情的罗伊见到看展咨询的客商喜欢多聊两句，除了大力推介自家明星产品，他还经常“逼着”客商提意见。一次，有位客商拿着罗伊他们开发的小袋包装奶粉聊了挺久，临走时抛下一句：“你们这产品不错，但贴的中文标签有些别扭，要是掉了我还得费劲去翻译。”

这促成了一次“升级”。此前，纽仕兰奶粉包装袋上都是英文说明，进入中国市场后再贴中文标签。如今，这些产品在原包装上直接改成多语言版本，不再另贴标签，同时升级包装样式，推出罐装奶粉等多款产品，适应消费者多元化需求。

类似的改变还有很多：面向中老年群体对骨骼健康的较高需求，推出首款4.0高蛋白高钙牛初乳牛乳钙片，钙源选用更易被人体吸收的牛乳钙，配合高蛋白助力钙质高效吸收；针对中国线上消费快速发展的趋势，从电视广告等传统推广方式转向电商、直播带货等销售渠道，让产品更快触达消费者……这些改变让纽仕兰的产品在中国市场越来越受欢迎，鲜奶销量较参加进博会前增长26倍。

纽仕兰的产品加快适应中国市场，罗伊也逐渐习惯在中国的生活。他开始用微信跟中国客户、同事聊天，好友列表一路拉长，现在有了500多个；学会用筷子，爱上喝热茶、吃中餐，还上课学中文。当记者问起罗伊学会了哪些中文？他笑着脱口而出“我想吃牛肉面”。

如今，来到中国，罗伊说“像是回家”。在进博会上，纽仕兰展台不只有生意，也成了业内的一个“打卡点”，成了新老朋友信息交汇的沙龙。基于这样的影响力，罗伊和他的公司干起了另一件大事：带着新西兰没能参展的中小企业一起来到进博会。“从第六届进博会的12家到今年的26家，我们组的团越来越大。”罗伊告诉记者，他常跟新西兰当地企业家朋友说“相信我，去中国看看吧，那里会带给你很多惊喜。”

展会结束，罗伊和同事照例去吃一顿中餐庆祝，给自己点上一份热气腾腾的牛肉面。他说：“享受回来的感觉，明年还会来。”

索尼中国副总裁添田武人——

“五仁叔”的进博缘

本报记者徐佩玉

“我在上海工作，也经常跑北京。”一口流利中文甚至带着些许“京片子”的添田武人，是索尼中国的副总裁。这个出生在北京、在中国长大的日本人，是进博会的“铁杆粉丝”。

“今年是索尼第四次参加进博会，也是我本人第三次连续参加。”添田武人说。每一次走进“四叶草”，他都能感受到这个平台带来的新意与活力。“进博会不仅仅是商业展会，更是一个融合交流的舞台。在这里，我们能遇到平时碰不到的朋友和未来的合作伙伴。”他说。

作为索尼在中国的“文化使者”，添田武人致力于把索尼的电子创新与娱乐内容相结合，并通过进博会这一平台呈现给中国观众。他提到，索尼不仅是电子企业，更有60%以上的业务来自娱乐内容。今年，索尼展台的主题是“创意无界，共启未来”，集中展示电子、游戏、影视、动画、技术解决方案等多元业务。

“除了展示产品，我们也在思考如何把中国的文化，比如川菜、湘菜，通过电视节目推向世界。”添田武人告诉记者，这些想法正是在往届进博会上与地方政府、行业伙伴交流后萌生并落地的。

添田武人与进博会的缘分，不仅停留在商业层面，更融入了他个人的情感与经历。“我在中国长大，平常在家里讲日语，在外面说中文，很多人觉得我像个北京老头。”他说。

这份“连接者”的特质，也体现在粉丝们为他起的亲切外号上——“五仁叔”。“当年我负责将索尼PlayStation引入中国，因此与许多中国玩家关系密切。有中国玩家说‘中国有种月饼叫五仁，你叫武人，我们就叫你‘五仁叔’吧’。”他欣然接受，于是“五仁叔”成了他与中国粉丝之间的温暖纽带。

“我非常喜欢五仁月饼，豆沙的也喜欢。来上海之后，我惊喜地发现，居然还有肉月饼！”添田武人说起中国各地的饮食文化，眼中闪着光。这种对文化的开放与好奇，也正是他推动索尼在中国不断创新的内在动力。

添田武人的故事，是进博会“铁杆粉丝”的故事，也是索尼与中国市场共同成长的故事。如今，他依然在这条道路上探索着新的可能。

哥伦比亚洛克食品公司首席执行官玛丽亚·卡洛琳娜·安古洛——

可可豆变“金豆豆”

本报记者林子涵

想品尝一块地道的哥伦比亚巧克力，最快的路径是什么？

玛丽亚·卡洛琳娜·安古洛的答案是：走进上海“四叶草”里的进博展台。

作为哥伦比亚洛克食品公司的首席执行官，玛丽亚是进博会不折不扣的“铁杆粉丝”。自品牌进入中国市场以来，她连续4年带着巧克力产品如约而至，见证了哥伦比亚可可豆如何借进博东风，变成惠及当地农民的“金豆豆”。

玛丽亚介绍，哥伦比亚独特的土壤与地理条件，孕育了富含花果芳香的可可豆。2014年，她与合伙人在哥伦比亚创立洛克食品公司，选用哥伦比亚阿劳卡、图马科、桑坦德等地区的豆源，制作精品巧克力。2021年，她与中国商业伙伴达成合作，次年正式带产品亮相进博会，此后从未缺席。

“走遍全球许多展会，进博会始终是我最青睐的平台。”她说，“这里不仅能让我直接接触中国消费者，获取真实反馈，洞察市场趋势，更打开了通往全球的窗口，帮助我们接触到来自世界各地的采购商。”

4年间，进博会为品牌带来扎实的成长。玛丽亚介绍，公司首次参展即与10余家合作伙伴达成协议，展位面积也从最初的6平方米，逐步扩展至18平方米、36平方米、56平方米，产品种类日益丰富。

通过参展，玛丽亚敏锐观察到中国消费者的口味变迁。她发现，越来越多人开始选择低糖、高可可含量的巧克力，而非传统的糖果型巧克力。为此，品牌为中国市场量身定制了许多新品。“我们强化了可可的浓郁风味，推出可可含量在70%到100%不等的黑巧系列，今年还新增了海盐、焦糖与天然果干的风味组合，以响应中国消费者对健康与品质的需求”。

这些来自中国的定制化订单，正改变着哥伦比亚可可农的生活。

玛丽亚介绍，公司直接与当地2000多户种植户合作，不仅承诺收购全部收成，还以更高价格进行稳定采购，从源头确保豆源的品质。“每当中国伙伴下一个集装箱的订单，我们就会提前向农户付款。这种‘订单农业’模式，保障了农户的稳定收入。”

中国订单对品质与产量的要求，也推动了当地农业的可持续开发。如今，当地种植户广泛采用生态种植方式，将可可豆与水果、林木协同种植，这种可持续的耕作方式，实现了可可豆单产从每公顷300公斤到800公斤的跃升。

如今，中国市场的销售额已占玛丽亚公司全球总销售额的15%到18%。公司的巧克力产品也进入中国一线城市的连锁商超，上线许多中国电商平台。

本届进博会，哥伦比亚是主宾国之一，玛丽亚的巧克力也获得了许多展示机会。她希望通过这块巧克力，让更多人认识并走近这个南美国家的风土与文化。

《人民日报海外版》（2025年11月11日第06版）