地产中介，真心不好做

“你们就是两头吃差价，谁都知道你们靠什么赚钱”

“租个房能有多难，哪有什么专业性，是个人都能干”

“黑中介、二房东、不靠谱，再也不找中介租房了”

只要做过地产中介租房业务的经纪人，一定听过以上客户对我们的吐槽，不得不承认的是地产中介行业的确有很多“害群之马”坏了这个行业的口碑，但同样不可否认的是任何行业都有“蛀虫”，它可能会影响行业一时的口碑，但绝不会代表整个行业的现状和未来。

从专业角度出发，租房业务在地产中介领域属于“低频急需”类业务，如同电商领域里的闪购业务一样，像是买药，没人会天天生病，属于低频业务，可一旦产生需求，都是急切需要，希望半个小时就能拿到药。

租房业务就是如此，每当客户产生租赁需求，都需要经纪人在1-3天之内找到合适的房源，办理入住。

租房这件事看起来容易，但实际上远比我们想象中要负责，它充满不确定性与挑战。

租客的要求千奇八怪，房东的房子五花八门，像是上千个考生与上万个大学专业放在了一起一样，谁都不知道选哪一个才是最优解。

但是，经历过无数样本之后，经验告诉我们，任何问题都会有关键线索，只要抓住问题的本质一切将会迎刃而解，而要想把租房这件事做好，本质就是做好四个字“需求匹配”。

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明确需求，理顺需求，两手抓，两手都要硬

租房的需求因个体差异不同，需求排序各不同相同，通过总结归纳后一般分为三个梯队：

第一梯队：位置、面积、价格；

第二梯队：户型，装修，楼层；

第三梯队：园区，属性，物业；

中介经纪人一般情况下会询问客户以上的表层需求，然后根据客户的实际情况，找到上面3个梯队9个维度的重点，进行排序，推荐合适的房源；

第一，专业先行，第一房源就是第一印象，要先扬后抑。

租房的诱因有很多，如工作调动、陪读等，但无论客户租房的原因是什么，可以肯定的是客户对新区域的了解一定没有那么深刻，毕竟大多数租客没有在相对陌生的区域环境生活过，体验感不丰富。

此时作为经纪人，一定不要急于进行房源推荐，一定要将整个片区情况先行对客户进行介绍，交通、学校、医疗、公园、银行、商场、饭店，尤其是一些只有本地人才知道的“宝藏”小店经过我们的推荐，能够迅速抓住客户的兴趣点，补充信息盲区，从而建立信任。

同时，根据客户需求，在筛选匹配房源阶段时，不要采取欲扬先抑的方法，而应当是先扬后抑。

错误做法：先推差房，再推好房

在客户视角而言，相当于看到了水果店，门外全是烂水果，里面才是精品水果一样，客户大概率不会走进去，并且对这个水果店的印象就是他那没有好水果。

正确做法：先扬后抑，保持期待

先推视觉好，装修佳的房源，抓住客户的专注力，保有对房子的期待。即使价格、楼层或其它方面与客户的预期略有微小的差异，也要保持推荐节奏。客户可以不选，但我们不能不敢推。 戳这里，让每个经纪人拥有获客“超能力”

第二，鉴别真假房源，只疏通，不反驳。

在这个信息时代下，租房前一些客户都会在网上进行了初步筛选，他们会看到很多“性价比”极高的房源，就是房子哪哪都好，价格还便宜。

作为正规平台的经纪人我们都清楚，这样的房源要么是串串房（新装修未达通风时长标准，甲醛严重超标）、要么是信息未纰漏（凶宅）、要么是引流房源（实际已经出租或压根没有这套房源

但一些不正规的中介利用好房源引流，电话告知有，实际带看没有，然后引导带看其它房源），面对虚假房源，我们要对客户做的工作是疏通，而不是反驳。

一方面，客户并不是专业人士，尤其是尚未入世的学生群体很容易被虚假信息所蒙骗，在客户咨询阶段，我们需要做的是先核实信息后，将合适的过程反馈给客户，用事实说明情况，有据才能有理。

另一方面，客户在网络当中搜寻信息其实非常耗时耗力，如果我们上来就否定他们的观点，其实是在否定他们努力的成果，没有人会喜欢不被认可的感受。所以，我们要先要赞同对方的行为，然后给予建议。

例如，“大哥、大姐你们知道在某同城网上查找房源，看来你们一定对租房这件事非常重视，一看你们做事情就有计划性，这点真的很好，我以后做事也要向你们学习。

一方面您能给我看这些房源就是信任我，也减少了我的工作量，我先表示感谢；另一方面，网上有些房源会存在信息偏差，先给我点时间核实一下这些房源信息的准确性，然后我在反馈给你们。”

第三，合适与不合适，关键在于比对。

理论上来说，无论是租房还是买房，这个世界上一定不存在绝对合适的房子。

一方面，从人性角度来说，只要站在客户角度，一定是想要、即要、又要、还要。

另一方面，站在销售角度，任何产品都逃不过“不可能三角”，位置近、产品好，价格就会高；产品好、价格低，位置就会远；位置近、价格低，产品就会一般；

所以，合适与不合适的关键在于帮助客户设立一个“锚点”，即找到一个房源作为基础（此房源在客户几项重要的需求当中都能及格，但又都不能高度满意）

在此之上选房我们就需要引导客户在不可能三角里做出取舍，给比对，找差距。需要注意的是，任何时候只要客户没有确定的选择，我们都需要给备选，客户可以不选，但我们一定得有备选。

第四，带看做好细节，细节决定成败。

筛 选 阶段过后就是带看阶段，无论是前期沟通小区门禁、钥匙、约房主，还是给客户发准确的定位，拟定带看几处房源的最佳行进路线，又或是现场对房子亮点的阐述，这些都是做好带看工作的细节，是长时间做租赁业务的经验累积。

做好此项工作需要把握好一个原则，即无论客户急不急，我们都需要节约客户的时间成本，以“五不”为原则：不走冤枉路、不被大门拦、不需等电梯、不用等房东、不被问题难。

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纠结是客户的天性，助力是销售的本能

大部分客户选房都会有纠结情绪，毕竟理想与现实总会存在差距。作为经纪人，我们需要做的是给客户助力，让客户从纠结的情绪当中走出来。

首先，保持乐观的态度，多看、多试。

很多经纪人在带看了多个房子之后，受客户不满意的情绪所影响，自己也变的能量极低，甚至觉得，客户是在鸡蛋里挑骨头。其实，此时大部分客户更多的是自己没有梳理好需求条件的排序，陷入“没有了主见”的症结之中。

遇到这样的客户我们需要做的就是保持乐观的心态，始终传递给客户一个信号“这套不满意，我们还有下一套，今天不满意，明天我接着陪您找，一定找到您满意为止”。

这么做的不目的不是盲目的顺从客户，而是给客户一份信心，即“纠结只是短暂的思绪不清，只要中介陪着我，那我就一定能找到合适我的房源”。客户有了信心才会安心，客户安心才能放心与我们合作。

其次，客户纠结的本质是“不想在将就”，我们需要做的是给他一定勇气。

客户纠结的本质上一定与他过去的经历相关。可能是从小没住过矮楼层，可能是上一套租住的房屋装修差，无论什么原因此次提出的需求本质上就是不想在与过去的“自己”将就下去。

所以，客户不将就的点也是客户的痛点，此时需要我们给客户进行助力，给予勇气，才能完成决策。

例如，在话术上我们可以进行共情，站在对方的角度进行沟通。

“时间最重要，别让孩子在起早遭罪了，对发育不好”；

“装修好一点是对的，别让自己的青春有任何后悔”；

“空间大一点也值得，奋斗了这么多年，我们都需要奖励自己一次”；

最后，超预期是完成签约最好的解药。

确定房源之后，到了谈价环节，一方面要给予客户低预期，即此房源价格浮动不大，但会为客户争取一点优惠，让客户保有期待，但不会有不合理预期；

另一方面，价格与付款方式成反比，价格高则可以月付、季付，价格低则可以半年付、年付，这里需要注意的是为不同群体争取利益侧重点不同。通常情况下，年轻群体相对喜欢月付方式，对价格不敏感；其它群体更喜欢价格低一些，对付款周期不那么在意。

根据不同群体的特征，说清楚房东的边界，而在之后，我们做的工作，以及最后争取的结果，从而让客户满意。

例如，房东原本登的价格是2000元/月，他表示价格可以小议，经沟通，他最低1900元/月租赁，虽然您的预期也是这个价格，但我们还是希望在沟通一下，毕竟您是常住，所以反复沟通下，房主可以1800元/月租赁，但需要按年度付款方式支付，如果1900元/月则可以季度付款，我们认为都符合您那的要求，现在怎么选主动权在于您。

另外，任何时候，必须确定房源之后，在进行价格、付款方式的具体沟通，万不可在不同房源上进行价格比对，这相当于让苹果与香蕉做对比，永远都不会有满意的答案。 戳这里，让每个经纪人拥有获客“超能力”

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签约不可得意忘形，维护才能开发长期需求

沟通好了一切，租客与房东正视见面，很多年轻的经纪人恰在此时得意忘形，恨不得马上签约，拿到佣金，举杯欢庆。其实，签约相当于高考的当天，不要说考试还没有结束，即使高考结束，学业也没有结束，只有保持终身学习才能无往而不利。

一方面，签约时要始终保持专业性，要清晰的表达双方在意的条款。房东在意的是租客是否养宠物、抽烟、有没有老人、孩子共同居住、是否会将房屋用以经营状态

客户在意的房东短期内有没有重新回来居住的计划，家具家电的配置、水电煤网是否结算、房证身份证是否对应、合同有没有额外条款。总之，双方在意的地方，都是我们需要说明的地方。

另一方面，签约结束只是销售工作的开始，长期、定期的回访与维护才是工作的延续。日常回访的时间点没有严格的约束，做到不打扰对方即可，内容多以“上一个请教为主”，如“看您去那旅游了，能不能请教您去当地都有哪些好玩的或是值得注意的地方”

正式的回访时间点可以设置成两次，即租赁周期的中间点以及到期前的一个半月，内容以感受+计划+服务为主，如“住的感受如何，接下来工作是否有调动，是否有别的打算，我可以先帮您留意”。

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结语

无论是房东还是租客，需求都不会是一成不变。

房东也会有卖房的需求，租客也有换租或买房的需求，长久的维护在双方的印象里贴上我们职业的标签。

只要大家产生需求的时候就能想到有一个专业的人能够为他们提供服务，这种无形的信任才是真正宝贵的财富.

信任，不是一单生意，而是一口井——挖得越深，水越甘甜。

只要我们持续专业、真诚服务，这口井就会源源不断，滋养我们与客户之间的长久关系。

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