进博会观察｜中企闯荡全球蓝海市场

从2021年开始，正谷（北京）农业发展有限公司（下称“正谷”）每年都会派人，历经四十余小时的行程从国内赶赴巴拿马，检查当地合作伙伴按正谷的Ubean黑标瑰夏（一款咖啡豆品牌）标准开展的咖啡豆委托种植工作。正谷联合创始人张友廷说，此举旨在把控“咖啡种植园—烘焙—运输—国内消费市场”的全产业链环节。

在第八届中国国际进口博览会（下称“进博会”）举行期间，张友廷分享了公司“买全球”的故事。正谷已连续参加七届进博会，在今年进博会，正谷也与巴拿马等国家或机构签订了一系列合作协议。

张友廷说，近几年国内咖啡消费需求在快速崛起，但云南等地的咖啡豆产量远远满足不了市场需求，因此中国企业必须奔赴海外市场，将优质的咖啡豆带回国内。而引进过程中，把控品质、让消费者买得放心是重中之重。这也是公司决定直接锁定咖啡种植园、从源头上确保咖啡豆品质的原因。

对于持续参加这场以外企为主角的进博会，张友廷说，对中企而言，进博会既是“买全球”的平台，也是“卖全球”的窗口。现在国内消费者对巴拿马瑰夏咖啡的了解程度不高，进博会能让公司的咖啡产品在一周内触达数万名潜在消费者和合作伙伴。很多消费者在进博会展台第一次喝到瑰夏咖啡后就被吸引，进而转化为实际订单。

在进博会的瑰夏咖啡推广活动上，巴拿马驻沪总领事马拉猛表示，正谷与巴拿马合作伙伴正在一起推行低碳有机种植，这与巴方的可持续发展理念高度契合。未来希望能通过瑰夏咖啡推动中巴的进一步合作。

与正谷一样，每年进博会上，除了数千家参展商，还有成千上万名来自政府、企业的中国交易团成员和参展观众，他们也在这一平台上寻找商机。

近两年，江苏华辰变压器股份有限公司（下称“江苏华辰”）董事长张孝金就频繁奔波于中亚和欧洲地区，意在寻求技术输出的机会。10月底，在江苏华辰新能源电力装备产业基地一期项目投产当天，罗马尼亚等国家的行业人士也找到张孝金洽谈在当地合作的机会。

张孝金表示：“根据公司海外事业部近两年的分析，欧洲电网电力设备大部分已经运行了40至50年，美国则在30至40年之间，而这些设备的设计使用寿命仅在20至30年，目前都在超期服役。因此，这些地区电网更新换代的潜在需求较大，这些地区也都将是江苏华辰海外布局的战略重点。”

据国际能源署预测，2024至2025年全球电力需求增速将高达4%，为多年来最快增速，中国、欧洲、中东等地是主要增长极，新能源并网、老化电网更新改造是主要拉动原因。

虽然已在海外销售产品，但谈及未来在海外蓝海市场的发展方向，张孝金表示，公司考虑的不是单纯把产品卖出去，而是以“资金+技术+设备”的输出模式开拓海外市场，最终实现全球化布局。“我们负责输出技术、培养人才，对方负责市场、管理。公司计划在未来3年内建立至少三个合作工厂，首选欧洲、中东市场，现在正在谈一些合作。”

作为一家中国人力资源服务企业，科锐国际已连续四次参加进博会。在科锐国际高级副总裁段立新看来，进博会已经成为科锐国际展示服务实力、拓展合作版图、洞察行业趋势的重要平台，参与进博会的许多外企本身就是公司的合作伙伴。“科锐国际不仅要作为外企在中国市场的核心人力资源伙伴深度参与本土化进程，更要跟随这些企业的全球布局走出中国。”

截至2024年底，科锐国际已在新加坡、马来西亚、英国、美国、澳大利亚等多个国家设立100余家分支机构。2025年，公司还在日本及中东地区新设办公室。

在服务企业出海过程中，段立新就发现，早期出海企业多依赖国内外派人员支撑业务初步落地，但随之而来的跨文化管理成本高、本土适应弱等问题日益凸显。如今，随着出海进程进入深水区，出海企业的人才配置逻辑已明显转向本土化优先。例如，在东南亚等劳动密集型地区，生产运营与本地销售等岗位广泛启用本土员工；而在欧洲等高端市场，技术研发、合规管理等关键职位更倾向于聘用熟悉当地标准与规则的属地人才。

在人才培养方面，段立新则发现，过去中企的海外人才管理多停留在“招聘—入职”的短期操作层面。但现在，头部企业更多通过“国内轮岗+海外实战”等方式搭建海外人才梯队，着力培育本土管理者；激励体系则因地制宜，如在欧美市场强化长期股权激励，在东南亚侧重短期绩效奖励，以平衡不同区域的薪酬差异。

段立新表示，进博会始终秉持的开放包容内核让自己印象最深刻。无论是发达国家的跨国巨头，还是“一带一路”共建国家，都能在这里平等对接资源、寻觅合作机遇、共享中国发展红利。这种跨越规模、行业、发展阶段与文化背景的企业大融合，正是进博会独有的魅力所在。

（作者 田进）

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田进

大国资新闻部记者 关注宏观经济以及人社部相关产业政策。擅长细节深度写作。