细腻之作：绿城的DNA又在涌动。︱刘德科

*本文根据2025年10月26日刘德科在杭州绿城·蕙澜月华全维价值分享会的主题演讲《豪宅新路线》整理

演讲︱刘德科

我在杭州的演讲，是一部连续剧。一个月前，我在未来科技城的演讲，讲到了一位新杭州人在犹豫该买新房还是二手房，那个新杭州人就是宋高宗赵构；这一集，我们是在钱江新城，我们来讲赵构的高端改善性需求。他看中了哪个高端楼盘？德寿宫，你们都去过，那就是他选中的高端盘。

德寿宫里的亭台楼阁，都有着非常优美的名字。你看，聚远楼来自苏东坡的诗句，「赖有高楼能聚远」；清深堂，是来自林和靖的「竹树绕吾庐，清深趣有余」；松菊三径，来自于陶渊明在《归去来兮辞》中的「三径就荒，松菊犹存」。对，这些亭台楼阁的名字，都来自于诗词歌赋。

诗词歌赋有限公司

诗词歌赋是中国人的一股心流。它们会持续一辈子在你的脑海中回荡，你未必会发现，但是它能够点亮你日常生活那些美好瞬间。

我最近写了一本关于诗词歌赋的书。对，这本书就是《诗词歌赋有限公司：绿城产品哲学》。「诗词歌赋有限公司」是几年前我给绿城起的一个外号，现在变成了这本书的书名。

四年前，我的一位老朋友邀请我去参观绿城的一个示范工地，我们聊着聊着就聊出了现在的这本书。所以，今天我要请这位老朋友，一起揭幕这本刚刚上架的新书，有请绿城中国董事会办公室副主任刘仲晖女士。

●刘仲晖：很高兴我成为了这本书的第一批读者。我记得十几年前德科写了一篇关于绿城的文章，叫做《每一次呼吸就是一个作品》，那是绿城最困难的时候，即便是在那时候，我们也依然在坚守产品主义。正是这种坚守，才使我们绿城可以穿越周期，迎来今天的新局面。

◎刘德科：我这本新书，其实主要就是回答了这个问题：今天的绿城，何以获得出众的住宅产品力与浓重的行业话语权。所以我想请问仲晖，跟五年前楼市狂飙突进、烈火烹油时相比，现在大家对于绿城的观感与认知有何不同？

●刘仲晖：德科说绿城很「强大」，我觉得这种强大首先是我们基因的强大，这是我们的「先发优势」。我们的创始人宋卫平先生把「真诚善意精致完美」贯穿在了绿城的基因里。

四五年前，全国楼市狂飙突进达到规模巅峰时，大家感受到很多房企的强大，所以绿城的强大似乎没那么明显；反倒是现在，绿城更受各方的重视。我的切身感受是，以前在全国各地跟别人谈到绿城，我需要讲很多话。最典型的就是产品力评选，我认为我们的产品力一定是最好的，我们的满意度和忠诚度在几乎所有城市都是第一，但很多评级机构跟我们说，不好意思，产品力是要靠市场来验证的，你们的销售规模不够大，说明市场并没有广泛认同你们的产品力。现在不一样了，以前的绿城可能是「叫好未必叫座」，但现在是「叫好又叫座」。

所以，品牌是对于善意的坚守，是美的表达，是对于美好生活的热爱与信仰。绿城的品牌不是绿城一家公司干出来的，而是由认可「真诚善意精致完美」的人们一起创造出来的。我们一直认为，绿城的品牌来自于企业与客户、城市甚至整个社会的共同创造与共同托举。

「月华系」的热销密码

在「叫好又叫座」的背后，绿城的产品系起到了非常关键的作用。它们都是当前楼市的主打歌。我可以再跟大家分享一下，绿城的产品系比如「月华系」「庐系」「玫瑰园」或「凤起潮鸣」等等，它们不仅是绿城的IP，而且也是法律意义上的知识产权，受法律保护。别人想要开发一个楼盘叫「玫瑰园」或是「月华」，在法律上是不合规的。当然，现在绿城内部对于这些名字的使用也有极其严格的纪律性，一个楼盘如果达不到「月华系」的标准，是不能够叫「月华」的。实际上，这是在保护业主们的感受，如果谁都可以叫「月华」，那么我们作为业主群体的身份认同是不是会有一丝丝紊乱？「月华系」就是要汇聚一群与之意气相合的人。

说到「月华系」，我们知道在杭州的江河汇流区，已经有了三座「月华」：芝澜月华、玉澜月华和今天要讲的蕙澜月华。三个名字一字之差，其实「芝」「玉」「蕙」这三个字差不多是同义字，你看王勃的诗早就说了：「金声玉韵，蕙心蘭质」〔《王子安集·七夕赋》〕。它们都是非常美好的意象。

还有一个成语「芝蘭玉树」，大家都很熟悉。古代有一个非常风雅的名士叫谢安，他有一个非常有名的侄子叫谢玄；著名的淝水之战，就是谢安在后方指挥，谢玄在前方打仗。有一次，谢安跟他的子侄们聊天说：你们这些人，为什么要费尽心力把孩子们培养得那么优秀，何必这么卷？这个时候，谢玄说了一句话：「譬如芝蘭玉树，欲使其生于阶庭耳。」意思是我们总希望我们国家的优秀人才，能够诞生在我们这个家族里，延续家族的荣光。所以，当绿城取名「芝澜」「玉澜」与「蕙澜」时，他们是希望这座城市里的精英们，可以汇聚或诞生在这些美好的住区里面。每一个业主身上的荣光，就是绿城的荣光。

芝澜月华是限价时代诞生的，照常理说，限价时代不太可能做出好产品，而那些限价时代中少数的好产品，大部分集中在绿城，其中的杰出代表就是芝澜月华。为什么说它是限价时代的杰作？这个楼盘如果只是在杭州叫好又叫座，那还算不上杰作，但杭州的芝澜月华成为了绿城「月华系」的肇始之作，它向全国输送了「月华系」，输送到南京、福州、温岭、义乌以及更多的城市。

我们先来看一下南京的金陵月华。我有一些朋友完全不懂房地产，他们经常问我一个问题：别的开发商照抄一套绿城的图纸，不就也能做出好产品吗？这时候我就会跟他讲南京金陵月华的例子。确实有别的开发商在别的城市做了跟金陵月华几乎一模一样的二进院，有这样的龙鳞墙，也做了镜面水景，连两边的松树都长得差不多。但是你一走进南京金陵月华的二进院，就有一种「藏锋聚气」的感觉，走进那个抄来的二进院，感觉气没聚拢，气是散了。区别在哪里？他们忘了做一样东西，就是悬浮在二进院上方的「龙脊顶」。绿城的精妙手法，往往就在关键的一两招，别人很难抄走。

温岭的湖境月华就更神奇了，它边上的豪宅楼盘已经做得非常好了，但湖境月华的单价比它还要贵1万多，而且迅速卖完。

这些神奇是怎么发生的？现在，我们请上「月华系」背后的产品设计大拿——绿城中国研发设计中心副总经理骆云女士。

●骆云：我觉得有两个核心点。一个是「月华系」作为绿城高端的新产品序列，既有一些创新的风格，又非常严格地延续了原有高端产品打造的要求，包括特别美的立面、持续创新的户型以及精装修品质等等。另一个是我们在打造园区里的每一个空间时，都会不断去想它是不是业主真正想要的生活场景。很多开发商可能都在追求全维示范区的展示效果，我觉得我们又先走了一步，去思考这个场景在交付之后是不是真的能够创造更美好的场景。

当然，我们也非常关注楼盘与街道之间的关系。过去绿城打造高端社区，会把社区内部打造得非常完整，尊贵性也很强，私密性也很强；随着这些年我们的城市、社会以及业主生活习惯的发展，我们也开始思考一个问题，能不能跟街道之间进行更柔性的交融，让外围的社区生活变得更加丰富。从已经交付的芝澜月华到现在的蕙澜月华，我们都在不断推进我们的思考，不断丰富我们的实践案例。

◎刘德科：回到日常生活的维度，你作为一个普通人而不是建筑师的身份，会跟身边的朋友推荐蕙澜月华吗？你会怎么推荐？

●骆云：我一定会。首先它的地段特别好，无论是自己居住，还是作为投资属性，它都是保值的。我昨天晚上在散步的时候跟我的家人讨论起，我说绿城的房子都是保值的，我觉得这是一件还挺重要的事情。

◎刘德科：你怎么敢在楼市低谷期这么有信心？

●骆云：因为我听到我们芝澜月华二手房的价格，已经比一手房价格高出了很多。虽然我没有芝澜月华的房子，但作为绿城人，作为芝澜月华的产品研发参与者，我又在心底偷偷骄傲了一下。

场景的胜利

诞生在楼市低谷期的「月华系」，之所以在全国各地获得热销，其中一个很重要的原因是，它契合了时代的情绪。这个时代的情绪跟十年前是不一样的，我们今天更需要的是「热闹」「神性」与「安宁」。

·热闹：过去我们会觉得每一个楼盘都应该做成世外桃源，但当我们在疫情期间深深尝过孤独的滋味之后，我们会更加明白，人是社会性动物，需要温暖而美好的街景，我把它叫做「高级烟火气」。

·神性：这个词听起来很玄乎，但你只要翻出它的反义词——庸常，你就更明白它的日常价值。年轻一辈的90后或00后，他们才不要庸常的生活，他们追求的是日常生活中的神性时刻。越来越多人爱上登山，闯进大自然的怀抱，那就是你「诗意大爆发」的神性时刻；当一个楼盘的景观没得足以诱使你在下楼散步或多坐一会儿，那可能也是你的神性时刻。

·安宁：「安宁」的感受来自于我们的家人。在我们中国人的传统哲学里面，「家和万事兴」是永远不变的主题。如何在硬件空间中创造更多的安宁？所以，我们需要创造出更富有情感浓度的室内空间，让一家人能够产生更多的眼神交流——我把它叫做「家庭情感浓度」。

「热闹」（高级烟火气），「神性」（诗意爆发时刻）与「安宁」（家庭情感浓度），这些契合时代情绪的场景汇聚在一起，就是「月华系」的热销密码，就是楼市低谷期的购买逻辑。我把它们归结为一个词——「场景的胜利」。

我们可以通过蕙澜月华，来具体感受一下「场景的胜利」——

①小盘大作

蕙澜月华只有6幢楼，不大，但却通过巧妙的规划与场景浓度，放大了心理面积。「小盘大作」现在是绿城非常重要的一个研究课题，因为在高能级城市的核心地段，接下来的地只会越来越小。截至目前，绿城「小盘大作」的三个经典案例是：上海的潮鸣东方，温岭的湖境月华，杭州的蕙澜月华。

上海的潮鸣东方只有3幢楼，比蕙澜月华还少一半，但是你进入潮鸣东方不会感觉到空间小。大家可以看一下它的效果图：泳池旁边是架空层，泳池下面是会所，会所下面是下沉式庭院，下沉式庭院又伸出了一座悬空的桥连通到大堂。它是通过功能混合的手法，把物理面积放大了N倍。

温岭的湖境月华只有4幢楼，也非常小。他们把下沉式庭院横向铺展，朝车库直接打开，让车库也获得了园林的感觉，还在地下空间里形成了通透的「灰空间」，两边都没有玻璃，坐在这个「灰空间」里，能感受到穿堂风吹过来。

蕙澜月华有6幢楼，在平面图上看起来好像绿地面积不是很多，但我们可以把平面图上的关键节点标出来，然后再把这些节点之间的动线交织关系标出来——你在这样的园区里漫步的感受，它甚至比传统的12幢楼显得更大。

所以，一个楼盘大不大，关键在于场景的浓度以及动线的创造性设计，在于如何调用规划的「想象力」，如何强化场景的「细腻度」，如何实现功能的「混合性」；如此一来，整个楼盘的心理面积才会更大。

②与你的潜意识对话

我们按照步行动线从蕙澜月华的大门看起。蕙澜月华的大门依然是标志性的「玉树」造型，门口浪花形状的花坛，是整石切割后拼在一起的，里面是实心的石材。明明可以石材干挂，效果也没差多少，为什么要花更多的钱去做整石拼接？人的潜意识是非常强大的，这些整石拼接的花坛，看似不经意，但它们会跟你的潜意识对话，告诉你这叫奢华。奢华酒店、豪车、你的名牌包包，都是在那些不扎眼的地方跟你的潜意识对话，通过你的潜意识来给你奢华的感受。绿城非常擅长这种在潜意识层面的细腻探索。

▲蕙澜月华大门实景图，杭州

再讲一个小细节。「玉树」造型的树冠比例，原来大概是2:1，现在大概是2.6:1。这样的比例会让它显得更优雅。这仍然是在跟你的潜意识对话，你可能发现不了，但是你的潜意识能感受得到。

同样做了升级的还有蕙澜月华的立面。比如他们升级了陶板，比过去略宽一点，接口处做了像竹节一样的复杂造型。这同样是在跟你的潜意识对话。

③塑造街道的美学与活力

蕙澜月华创造性地做了非常优雅的街景，整个街道是从街角的口袋公园一路延续过来。从街道上往里面看，看上去像是商店，但其实是架空层里的行政酒廊和会客厅。相比传统豪宅冰冷乏味的围墙，我们更希望走过一条优美的街。做底商很难控制业态，自己经营也未必一定就能做得好，所以干脆就让架空层朝向街道。从架空层里面往外看是街道，从街道往里看是星星点点的灯光。这是非常巧妙地去塑造街道的美学与活力。

豪宅产品的竞争，街景很重要。你当然可以喜欢百米长的阔气大门，但我更喜欢可以持续地温暖下去的美好街景。

▲蕙澜月华街景实景图，杭州

④视线的艺术

蕙澜月华的大堂很有玄机，以前的接待台都是直接放在大堂里面，而且还占据了C位；蕙澜月华的接待台是向内隐退的，就像高奢酒店的接待台那样。对于楼盘来说，业主是主角，物业管家的服务得无时无刻在场，但又不能占据最显赫的位置，所以接待台退隐是一种高级的空间表达。

穿过大堂，一眼就能看到被水光树影掩映的那个「灰空间」——一个被巨型花瓣吊灯笼罩的户外会客厅。这就是视线的艺术。绿城一直非常讲究「规划中轴」，蕙澜月华又更进了一步，把图纸上的「规划中轴」变成了你走在其中的「透视中轴」。

▲蕙澜月华景观实景图，杭州

这个「灰空间」其实是女王空间的一个组成部分。蕙澜月华的女王空间，大概是绿城有史以来最奢华的女王空间，它拥有一个专属花园。在绿城的所有的配套体系中，女王空间永远是优先级最高的，最好的位置一定得留给女王空间。像麻将房这样的配套都要为女王空间让步，这是绿城的一个小小的坚持。

▲蕙澜月华女王空间实景图，杭州

泳池区同样是通透的视线艺术。当室内恒温泳池的折叠窗全部打开，它就跟露天嬉水池形成了无界交融。露天嬉水池边上，又是可以随时坐下来的廊下空间——当你坐在这里，你其实就是在陪着正在嬉水池玩的孩子，陪着正在泳池里游泳的你的太太。

▲蕙澜月华泳池区实景图，杭州

悬浮在水池上方是上面的健身房，它又创造了一条视线的交织。陪过小孩你就知道了，小孩要你陪的时候，不是真的要你陪，但是你得在他的视线内。你在上面健身，小朋友在泳池玩，他看得到你，你也可以看到他，这种视线关系的塑造非常有趣。下沉式庭院看上去不大，但是通过视线的交织，让它放大了无数倍。

▲蕙澜月华健身房实景图，杭州

什么叫视线的艺术？寻常之辈只是创造画面，非凡之人懂得创造视线。高级的设计，必须不断地创造不同的视线交织，这才是细腻场景时代的做法。

你还可以看到嬉水池池底非常美的花纹，这些花纹来自清代宫廷画家余穉《花鸟图册十二页》中的蕙兰，是故宫博物院收藏的作品，他们在池底做出了极高的还原度。

泳池区与地库是直接相连的。地下车库的单元入户大堂同样非常惊艳，通过天井花园把自然采光引入了地下大堂。单元入户大堂的背景墙用了非常昂贵的木纹石浮雕。这些看起来不经意的奢华，同样是在跟你的潜意识对话。

建筑面积约280平米的户型里有个我非常喜欢的空间，我把它叫做「厨房边的咖啡厅」。我开玩笑说，我平时要跟小孩「谈心」，在辽阔的客厅跟他们讲他们是听不进去的，我要把小孩拉到一个小房间，他反倒能听得进去。「厨房边的咖啡厅」就是这样一种温馨的存在。它和厨房是互通的，你坐在这里看书，可以看到你先生在里面烧菜，这就叫做高质量的陪伴。因为你一抬头，就可以看到他在炒菜，他一回头，可以看到你在看书。这样的咖啡厅，是很有包裹感的空间，你在这里读书、刷手机都会很舒服，这样更有浓度的包裹感，是非常巧妙地通过一个弧形转角窗来实现的。这一个空间，就产生了三种场景：谈心，陪伴，独处。

▲「厨房边的咖啡厅」，蕙澜月华，杭州

⑤系统化探索隔音降噪

蕙澜月华的电梯厅是类一梯一户设计，用的是木纹金属板。电梯厅跟你家的室内空间，最好是一体化设计。很多开发商都懂这个道理，但他们在做电梯厅的时候为了好看，会直接用木饰面，但其实那不是真实的交付标准，因为木饰面达不到消防要求，等到交付以后又要换掉。绿城用的是木纹金属板，既要好看，又要复合消防要求。这就叫做回归真实动人的生活。

我们买房还有一个关键痛点，是这么多年来都没有解决的隔音问题。我接下来要请出的这位嘉宾是浙江大学建筑系副教授、浙江声学学会常务副理事长张三明先生。

●张三明：刚才德科讲的都是看得见的，我做的事情就是看不见的。其实我们和绿城很多年前就有合作，但这一次不太一样，这一次在蕙澜月华是系统性地做隔声层。首先是室内外的隔音，室内要做到两户之间听不见，楼上楼下也要做到上面活动下面不会有干扰；包括电梯轨道的声音、专门针对门的声音、马桶的排水声等等，从选管材到同层排水，以及管材的隔声，甚至监控器，每一个方面都采取了措施。常规的方面会考虑，甚至很多别人不考虑的方面也考虑到了。我这两天还在帮忙评审住建部关于好房子的一个研究报告，相比报告里推荐的楼盘，我觉得蕙澜月华比它还要好。我相信以后住进去的住户能体验到。

◎刘德科：我刚才在台下向张教授请教了很多隔音的问题，张教授特别强调了一点叫「系统化」。因为声音与别的东西不一样，只要有一个环节没做好，就会前功尽弃。我刚刚还跟张教授开玩笑，张教授过去的学术研究非常多，但是实践可能不会太多，主要做的是音乐厅，住宅非常非常少；但接下来，张教授的学术研究很可能会被大范围地获得运用，因为我们这个时代终于开始重视对住宅隔音的要求了。几乎家家户户都有隔音这个居住痛点，以前开发商觉得没有必要，但是以后不行了，不仅要做，而且还得像蕙澜月华这样系统化地认真做。

豪宅新路线

好产品才能激活好地段的真正价值。在江河汇流区这么好的地段，如果没有「月华系」，怎么呈现出好地段？最典型的一个例子就是杭州的南星桥。南星桥原本是很普通的地段，后来变得很厉害，是因为有绿城、滨江等等很杰出的楼盘扎根生长。今天的江河汇流区，它同样遵循的是南星桥的发展逻辑。这也是我今天要讲的真正的主题——豪宅新路线，绿城把场景营造带向了一个叫做「细腻」的竞技场。

蕙澜月华「新」在哪里？它让我们感受到，我们真正从过去的「材料感知时代」变成了「场景体验时代」。在「材料感知时代」，只要奢侈的材料堆上去、看上去够贵就行了，当然现在还有不少企业仍然迷恋于上一个时代。我们应该尽快地走出来，走向更细腻的场景，走向更真实的生活，「场景体验时代」。

我们可以来看一下「豪宅新路线」背后的方法论——

·空间三角：在空间方面，不仅要关注室内与园区景观，更要关注街道。

·场景三角：在场景方面，视线交织的复杂程度，决定了你能在这个场景里感受到多丰富的信息量；场景其实是对于角色的响应，是对于同一个人的不同角色、一群人中的不同角色、每个角色的不同阶段的响应；不同的角色又通过视线的交织，产生了各种美好的观感与体感。

·精神三角：不同场景满足的是我们不同的精神需求，我们需要与人群相处的归属感，需要与自己相处的松弛感，还需要与自然相处的超然感。

▲刘德科演讲《豪宅新路线》PPT第51页

今天所讲的一切，背后有一个非常重要的操盘手，接下来我们有请绿城中国营销服务中心总经理祝军先生。我先问祝总一个问题，你负责的部门叫做绿城中国营销服务中心，别人会不会说你就是卖房子的？

●祝军：其实我们除了管全国营销之外还管服务，包括所有客户的验收、售后服务，全都是我们这个部门在管。绿城的这个理念源自于我们的创始人宋卫平先生：房子是你卖的，你当然得把客户服务做好。把销售跟服务放在同一个部门，这在全国房企的机构设置里面，绿城算是一个独特的存在。

大家知道绿城产品做得比较好，但我们内部一句话叫「以客户为中心的产品主义」。产品主义本身不是重点，重点在于要以客户为主体。我们的产品为什么「叫好又叫座」？核心原因很简单，我们销售和服务部门跟客户有更多的接触和交流，我们需要把客户的想法、客户的需求以及客户的痛点，转换成产品的理念，在新的项目中予以实现。我和负责产品设计的骆云在同一个楼层里面办公，我们的办公室不超过10米，这非常有助于部门之间的工作协同，能推动让客户的想法在前端的产品设计里面做很好的呈现。

◎刘德科：那么，蕙澜月华从拿地到产品呈现，你都满意吗？

●祝军：我看过绿城内部的很多项目，也看过同行非常多的项目，坦率说我内心对蕙澜月华非常地认可。这个项目有两点做得非常优秀。第一，它有非常独特的审美。绿城的很多房子都有高级的审美，但是这个项目做出了更独特的审美，它做得更细腻、更精致。第二就回到德科刚刚讲的话，对于我们购房者来说，买房只是一个时刻，后面还要真正回到生活里面去。蕙澜月华解决了每一个用户的需求，不仅包括你家里的老人、先生、太太、小孩，也包括物业管理人员、快递小哥以及外卖小哥，这些人都是我们园区的用户。其实我们在地下室专门做了一个空间，给物业人员休息；我们还在街角专门放了一组可以坐下来的休闲桌椅，未来我们走到蕙澜月华的这个路口等红绿灯的时候，在这个街角可以坐下来等绿灯。我们希望未来业主住在里面去使用每一个空间的时候，每一个角色都能从规划设计的技术角度，感受到被关注。

年年今夜月华如练

我今天跟大家分享的这一切，其实可以回到一句话，就是范仲淹的这句诗：「年年今夜，月华如练。」或许在十年之后，你坐在蕙澜月华的客厅里，看到窗外的那轮圆月，会想起今天这个美好的夜晚，它为你的美好生活提供了一个美妙的契机。谢谢大家！

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2025/10/28

主编-何玲 影像总监-费嘉

编辑-卢丹婷 编导-沈奕飞 摄像-王德正

商务总监-周慧慧 总策划-王冬莺 总编辑-刘德科