下游客户盘点工作的推进次序

主题词：经销商、下游客户、全面盘点

经销商是靠下游客户吃饭的，客户的数量决定了经销商的业绩，客户的质量决定了经销商的利润，客户的整体覆盖率，决定了经销商在当地的市场地位。

对经销商的下游客户，每年至少要进行一次全面地梳理。这就相当于对仓库里的货物进行盘点，账面上显示仓库里有多少货物，不一定是真实的，所以要把仓库里所有的货物都搬出来，彻底进行清点。首先看数量对不对，然后有多少是正常的货物，还有多少是过期的，坏掉的货物。

再有，这个梳理只是盘点客户的基本信息，只解决客户信息的真假问题，以及了解客户对公司的态度，暂时不涉及到对不合作客户的激活、客户投诉的处理等等，这是下一步的事。

具体推进动作：

1.由销售内勤，调出客户的基础信息表格。基础信息即客户的名称、地址、老板姓名、电话。销售内勤在此不做任何加工，只是做成一个表格即可：

2.将此基础信息表格，发给对应负责的业务人员，请业务人员进行核对，健全四项基本信息（例如公司电脑里存的某客户姓名只是张老板，业务人员应写上客户全名：张百忍），尤其是客户信息有变化的，应及时修正。

3.若有客户已经不做了的，业务人员需要标注出来，最好说明一下，是店关了还是不与公司合作了。

4.业务人员修正完毕客户基础信息，交回销售内勤。

5.销售内勤基于业务人员交回的基础信息，对正常合作状态的客户，进行逐一的电话沟通。

6.销售内勤的电话沟通有三个目的：

6-1.再次核对客户的四项基本信息，也许有业务人员没有认真做健全或修正的；

6-2.直接感知客户对公司、对业务人员（司机）、对产品（价格）的态度，这个态度问题只能是打电话沟通，看数字表格是看不出来的；

6-3.同步增补记录一些基本信息：例如客户的性别、大概年纪等。

7.在销售内勤核实的过程中，肯定会遇到客户的抱怨、投诉，甚至骂人。这不是坏事，反而说明了前期对客户的管理和维护过程中，存在大量的问题，形成了内耗点，这次盘点核实，暴露了问题，也为今后的业务提升指明了方向。

8.对于标注不合作了的客户，可暂时不用联系。

9.已经核实完毕的客户，再让业务员增补两个信息：

9-1.客户门店的面积，公司可设定大中小的标准。例如500以上算大店，100-500算中等店，100以下算小店；

9-2.客户当前与公司的合作状态，简单划分三类：一种是正常的；第二种是业绩比较少；第三种是有问题的，先不具体细分问题（投诉，费用扯皮，欠账逾期，老板恶意），只要是有问题的，都划归这一类。

10.在大地图上进行客户信息标注，不要直接把客户名称写在或是印在地图上（考虑到后期有变化），而是把客户名称写在小纸条上，再用工字钉扎在对应的位置上。

11.用不同颜色的纸条，来区别客户的面积规模，例如绿色纸条是大店，黄色纸条是中等店，粉色纸条是小型店。

12.用来扎纸条的工字钉，也可用颜色来体现客户当前与公司的合作状态，例如绿色钉子表示是正常状态，黄色钉子表示是业绩少，红色钉子表示有问题。

13.若是客户数量多，尤其是集中在某几条街道上，可考虑做分地图，例如将主城区单独做一个大地图出来，放大街道的间距，这样能容纳更多的客户标注。

14.若是在某一个位置点里，存在多家客户，也可以将数张客户名称纸条，用一个钉子扎住，然后呈旋转状展开，以显示出该点存在多家客户。

15.做到这一步时，即可出一个整体的客户数量及质量情况汇总表，例如：