出海的真相：你以为是翻译的问题，其实是文化的错位

在这个到处都是00后CEO、90后技术奇才的AI时代，一位85后创业者，正悄然走出了一条不一样的全球化路径。他不是那种“初创即爆火”的硅谷神话代表人物，也不热衷于追逐融资神话，而是用六七年的时间，打磨出一个面向实用场景、逐步全球落地的AI产品体系。他叫刘嗣平，是九四智能的创始人。

这场对话，不是“AI创业如何暴富”的速成指南，而更像是一个中年创业者在高速变革中对“走出去”这件事的冷静复盘。他没有抒情，却句句真实。

一. 为什么要出海？因为你不能永远靠同一把锄头翻一块地

2018年成立，2021年决定出海，彼时九四智能已经有稳定的国内客户、清晰的产品模式和五千万左右的营收规模。这不是“国内做不下去了才跑路”，而是“国内验证之后，看到海外还有机会”。

刘嗣平说他当时看到了两个趋势：一是自己的AI语音产品已经能稳定地在金融、电商、教育行业落地；二是东南亚等新兴市场的数字化需求与中国三到五年前类似，“我们的经验和技术可以直接套过去”。

这是一个重要的出发点：出海不该是“赌下一块市场”，而是“延伸你已有的能力边界”。你不能指望到了海外，会突然变成另外一个人。但你可以期待，你的能力在另一个生态下被重新估值。

二. 出海第一课：东南亚是熟悉的陷阱，欧美是遥远的机会

很多中国AI创业者都选东南亚作为第一站，理由很简单：文化近、华人多、市场熟。九四智能也不例外。但刘嗣平后来坦言：“看起来容易的地方，不一定是能走得远的地方。”

东南亚的确是验证模型、打磨产品的好地方，但竞争也像中国一样残酷。而欧美市场虽然准入门槛高、文化差异大，却可能带来更高的利润空间和更强的定价能力。日本市场更是一个典型的“慢市场”：项目周期长达一年，客户极度保守，但一旦合作上了牌桌，忠诚度也很高。

这其实隐含了一个创业的哲学问题：你愿意先走容易的路，但必须面对后续的激烈竞争；还是愿意先走难的路，但有机会越走越宽？

选择不同，组织和产品的设计就会完全不同。

三. 被误解的“翻译”：不是语言翻译，而是文化本地化

早期出海时，九四智能也犯过一个典型错误——以为把中文语料“翻译”成英文就能用。但真正的挑战，不是语言，而是文化、沟通方式和行业经验的转译。

中国金融业的“套路”，搬去巴西、印尼不一定行得通。你在国内沉淀的行业know-how，到了海外客户面前，有时反而成了“语言隔阂”。

真正的本地化，不是请个翻译，而是“请个当地人”。九四智能后来专门在目标市场聘请了兼职甚至全职员工，参与到AI语料的打磨和对话逻辑中。这种“人肉嵌入式”的本地化操作，看起来很重，但恰恰是让AI真正“像人”的必要条件。

四. 小模型到大模型，AI从工具到搭档

刘嗣平讲到一个很生动的比喻：以前的AI像“小学生”，能干一些重复性的工作，但对话要非常有限制。而现在的大模型已经能像“研究生”一样，参与到更深层次的沟通甚至决策中。

过去为了保证效果，只能“缩小任务范围”，而现在则是“放大对话深度”。这也让语音Agent从一个“会说话的机器人”，变成了一个能完成任务、带来转化的业务伙伴。

从前是AI配合业务，现在是AI主导业务流程的某些部分。这不是语音识别的升级，而是商业逻辑的演化。

五. 一个更像中年人的创业路径

这个时代对年轻人极度友好，融资、热度、媒体关注几乎都聚焦在20岁的创业者身上。但这段对话却让人看到了一种截然不同的创业方式：慢一些、稳一些、带着业务能力和长期主义地前行。

刘嗣平的经验不是“杀时间抢速度”，而是“借中国练兵、以标准化为矛、以本地化为盾”，一步一步打开海外市场。他没有赌产品爆款，也没有靠融资拼规模，而是以一个中年创业者的视角，思考“如何用经验换效率”。

当吴畏问他，如果重来一次是否会选择先去欧美市场，刘嗣平的回答是肯定的——但他也强调，“风险、收益、流动性三者难以兼得”。

六. 创业不是站在风口等风，而是找一条走得下去的路

这场对话没有宏大的叙事，也没有热血的口号，但它像一块石头，丢进了很多AI创业者心里那潭水。

也许你不是最年轻、最前沿、最会讲故事的那一个。但如果你能从一开始就把产品做成可以走向全球的样子，先在中国找到可验证的客户，再以标准化产品、本地化服务打通海外市场——你走得慢一点没关系，关键是你走得远。

AI的未来，不一定属于那些跑得最快的人，而属于那些最清楚自己要去哪的人。

七. 访谈精选 Q&A

关于九四智能与出海决策

Q1: 九四智能是在什么样的背景下决定开始出海的？当时公司的国内业务发展如何？

刘嗣平: 九四智能于2018年成立，在2021年下半年开始尝试出海 。当时，公司在国内已有几十人规模，2021年当年的营收达到了约5000万元 。出海的决定主要基于两个动因：首先，公司的产品技术，尤其是在金融、教育和电商领域的AI应用，已经在国内得到了充分验证，效果良好 。其次，创始人刘嗣平观察到东南亚等地的电商和金融市场正在快速发展，其状态类似于中国三到五年前，因此预判当地会有大量的AI需求 。

Q2: 出海的最初契机是什么？是主动开拓还是有客户引导？

刘嗣平: 最初的契机来自于客户引导。一些原本就在国内与九四智能合作的电商和金融客户，在他们自己向海外拓展业务时，发现同样需要AI语音服务用于客服和电销等场景 。由于已经有了合作基础，他们便找到九四智能，希望在海外延续合作 。这使得九四智能的出海过程相对顺利，因为产品基础和应用场景都非常相似，只需进行语言和本土化的适配即可 。

不同市场的经验与洞察

Q3: 在开拓海外市场的过程中，您认为海外市场和中国市场在获取早期客户（做POC）方面最大的区别是什么？

刘嗣平: 最大的区别在于客户的接纳方式和商业习惯。在中国，早期开拓相对容易，因为只要你拥有较新的技术，很多客户愿意提供免费测试和试用（POC）的机会，尤其是在不收费的情况下，很容易找到种子客户 。然而，在海外市场，情况完全相反，即使是免费的POC机会也几乎找不到 。海外客户进行POC非常谨慎，对供应商的前期要求很高，并且他们习惯于为POC付费 。因此，国内市场可以形容为“先易后难”（进入容易，但后续竞争激烈），而海外市场则是“先难后易” 。

Q4: 您走访了数十个国家，能否分享一下东南亚、拉美和日本这几个特点鲜明的市场的差异和您的观察？

刘嗣平:

东南亚： 这是与中国市场最相似的区域，因为有很多华人创业者和中国公司在此经营 。这使得中国企业进入的门槛相对较低，但缺点也和国内类似，后续市场竞争可能会比较激烈 。

拉美： 这个市场介于东南亚和欧美之间，是一个很好的潜力市场 。拉美地区的人均GDP和收入水平比东南亚高，企业客户的付费能力更强 。但相应的，进入难度、文化差异也更大 。这里的中国出海企业相对较少，所以早期获客更难，可一旦成功立足，竞争壁垒也更高 。

日本： 这是一个非常保守的市场，尤其是To B领域 。企业客户的准入门槛极高，甚至超过了美国 。一个新公司想要签下日本客户，销售周期至少需要一年 。此外，日本客户倾向于与本地的渠道商或代理商合作，而不是直接与外国公司合作，因此通过本地渠道是进入市场的关键策略 。

Q5: 对于想要进入美国市场的AI创业公司，您有什么看法？

刘嗣平: 美国市场对于AI创业而言，无论To C还是To B，都是一个非常好的市场，客户的付费能力很强 。但它的市场特点是“要么全赢，要么全输”，很少有中间状态 。很多产品都必须做成平台化的模式，最终能跑出来的公司规模都非常大，融资也特别多，但腰部企业较少 。对于中国创业者来说，直接进入欧美中大型客户市场的难度极大，但从中小客户切入，难度会小很多 。

产品、技术与挑战

Q6: 在产品出海的早期阶段，你们踩过最大的“坑”是什么？如何解决的？

刘嗣平: 最大的“坑”是低估了“本土化”的深度。早期团队以为，只要将国内已经验证过的对话内容和行业知识库直接翻译成当地语言就可以应用 。这种做法在服务同样来自中国的出海客户时问题不大，因为大家有相似的文化和业务逻辑 。但当面对真正的本土客户时，就发现翻译过去的内容完全不符合当地的沟通习惯和文化，显得非常“不地道” 。

为了解决这个问题，公司后来开始聘请当地的兼职人员，并逐步发展为全职的本地团队，由他们来进行内容的优化和校准，效果得到了极大的提升 。

Q7: 从2021年到现在，大模型技术的发展对你们的AI语音产品带来了哪些核心变化？

刘嗣平: 技术的进步带来了质的飞跃。刘嗣平形容，以前的AI像一个“小学生”，对话能力有限，需要严格限定场景范围才能保证效果 。而现在基于大模型的AI则像一个“大学生”甚至“研究生”，对话的深度、流畅度和拟人度都极高，用户已经很难分辨出是在和AI对话 。这不仅提升了转化率和客户满意度等业务价值 ，更重要的是，产品已经从一个单纯的“对话机器人”进化为了一个真正的“语音Agent” 。它不仅能对话，还能在沟通前进行分析，在沟通过程中执行任务，在沟通后进行总结，从而更深度地介入客户的业务流程 。

Q8: 在您看来，当前AI技术的核心挑战已经从技术本身转向了什么？

刘嗣平: 核心挑战已经从“做出一个对话能力强的AI”转向了“如何将这种强大的能力与具体业务场景深度结合，创造出实际的效果和价值” 。刘嗣平认为，单纯做一个技术上很厉害的对话AI现在已经不难，但真正难的是理解行业痛点，将AI无缝融入业务流程，实现效率和效果的极大化提升，这才是最关键的 。

复盘与建议

Q9: 复盘过去的经历，如果可以重新选择出海路径，您的想法会有什么不同？

刘嗣平: 虽然承认当时“跟着客户走”进入东南亚是正确的选择，但如果站在今天的视角，刘嗣平表示会考虑另一条路径：直接进入欧美发达国家市场 。这两条路径的打法完全不同。

东南亚路径： 客户主要是中大型企业，服务模式需要做得比较“重”才能满足需求 。优点是成功率相对较高 。

欧美路径： 可以从付费能力很强的中小客户切入，打造更标准化、平台化的产品 。这条路虽然难走，一旦成功，想象空间更大 。不过，选择欧美市场也意味着必须长期扎根当地，风险更高 。

Q10: 对于那些第一天就想做全球化业务（Go Global from Day one）的AI创业者，您有什么具体的建议？

刘嗣平: 刘嗣平建议了一个他认为非常有效的路径，尤其适合To B领域的创业者：

全球化设计，本地化验证：在产品设计初期，就要有全球化的视野和架构 。

先在国内打磨：不要一开始就去海外找客户，因为无论是需求调研还是获取POC机会都极其困难 。正确的做法是，先在中国找到对标的企业客户，免费甚至付费为他们服务，把产品打磨成熟，形成一个相对完善的标准化产品 。

成熟后再出海：带着一个已经经过验证的成熟产品去拓展海外市场，无论是通过何种渠道，阻力都会小很多 。因为如果没有成熟的产品、也没有对当地客户需求的深刻理解，很难找到合适切入点。